煒天：定位中高檔 布局大電商

本刊記者_(dá)趙國(guó)玲 通訊員 滕玉芳

煒天：定位中高檔 布局大電商

本刊記者_(dá)趙國(guó)玲 通訊員 滕玉芳

在五年打拼的基礎(chǔ)上，項(xiàng)湯祥開始了第二個(gè)五年計(jì)劃——中高檔成品面料貿(mào)易，并且與電商碰撞出了新的計(jì)劃，電子商務(wù)也成了他重要的布局點(diǎn)。

煒天針織總經(jīng)理項(xiàng)湯祥。

“我們從麻木，到切膚感受，到市場(chǎng)倒逼，

最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)。”紹興錢清煒天針織化纖廠總經(jīng)理項(xiàng)湯祥在談到紡織業(yè)的電商時(shí)這樣說道。僅“觸電”一年，就完成300萬(wàn)元銷售額，拿下1000萬(wàn)元意向單，看似意外之喜的背后，是項(xiàng)湯祥經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略步伐。布局電商，是煒天發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的一步。

負(fù)資產(chǎn)創(chuàng)業(yè) 瞄準(zhǔn)坯布市場(chǎng)

項(xiàng)湯祥的煒天針織目前有兩處工廠，共60臺(tái)機(jī)器，年產(chǎn)值達(dá)幾千萬(wàn)，然而15年前的創(chuàng)業(yè)初期卻并不那么順暢。辭工趕赴上海創(chuàng)業(yè)做窗簾，項(xiàng)湯祥沒能堅(jiān)持太久，2000年轉(zhuǎn)戰(zhàn)來到紹興錢清做滌綸生意。“當(dāng)時(shí)身上背著16萬(wàn)元的債務(wù)，做滌綸生意靠掃樓發(fā)傳單找客戶資源。”項(xiàng)湯祥回憶道。

所幸那個(gè)時(shí)期紡織品生意普遍好做，市場(chǎng)需求量很大，供不應(yīng)求。有了初期的資本積累，2009年，項(xiàng)湯祥創(chuàng)辦“煒天”，本以為可以大展拳腳，卻又再遇風(fēng)雨——由于與技術(shù)合伙人的經(jīng)營(yíng)理念存在嚴(yán)重分歧，企業(yè)陷入1100萬(wàn)元的債務(wù)危機(jī)，項(xiàng)湯祥回憶當(dāng)時(shí)的感受是“差點(diǎn)跳樓”。 意識(shí)到經(jīng)營(yíng)理念與方式對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，項(xiàng)湯祥此后重整團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)坯布，開始了“煒天”發(fā)展的戰(zhàn)略第一步。“原本我希望直接做成品面料，但當(dāng)時(shí)煒天無(wú)論是設(shè)備、資金還是人才上都力量薄弱，以這樣的狀態(tài)去做成品面料，效率低，風(fēng)險(xiǎn)又大，所以決定從針織類坯布做起，先把企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來。” 項(xiàng)湯祥將其稱之為第一個(gè)五年計(jì)劃。

從第一年4臺(tái)圓機(jī)，到16臺(tái)、28臺(tái)、40臺(tái)、60臺(tái)，踏實(shí)走過五年的“煒天”，快速奠定了扎實(shí)的坯布生產(chǎn)基礎(chǔ)，這正是項(xiàng)湯祥當(dāng)初規(guī)劃的目標(biāo)。“我們目前已經(jīng)有一整套成熟的模式做外單，根據(jù)國(guó)外的趨勢(shì)，進(jìn)行中高檔的針織面料外衣化研發(fā)，內(nèi)銷方面則依托柯橋的中國(guó)輕紡城。” 項(xiàng)湯祥表示，他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是品質(zhì)好，正品率接近100%，有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，用項(xiàng)湯祥的話來說就是，“保證每一批都是做成功的，有問題的決不送進(jìn)染廠。”

打造小而強(qiáng)的團(tuán)隊(duì) 用質(zhì)量說話

走進(jìn)項(xiàng)湯祥設(shè)在工廠的辦公室，墻上掛著質(zhì)量控制體系表和業(yè)務(wù)流程圖，20年的企業(yè)管理積累，他已經(jīng)有一套完善的企業(yè)管理體系。“我大學(xué)學(xué)的是工商管理，之后進(jìn)染廠做了五年的企業(yè)管理。” 項(xiàng)湯祥解釋道，前期這樣一段企業(yè)管理的經(jīng)歷，對(duì)他之后的辦廠創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了深厚的影響，他也逐漸在團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)理念上有了一套自己的思路。

“這個(gè)行業(yè)既是資本密集型又是人才密集型，團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)非常重要。” 項(xiàng)湯祥認(rèn)為目前很多紡織企業(yè)規(guī)模在做大，但管理跟不上，缺乏活力。他認(rèn)為這樣的企業(yè)就像給老板戴上了腳鐐，老板根本無(wú)法抽身，一離開就出亂子，而癥結(jié)就在于沒有進(jìn)行良好的團(tuán)隊(duì)管理。為此，項(xiàng)湯祥逐漸建立起一套內(nèi)部考核體系，與產(chǎn)品出廠質(zhì)量掛鉤，產(chǎn)品有問題，責(zé)任到人。同時(shí)，每周舉行技術(shù)研討會(huì)，把一周內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)銷售中出現(xiàn)的問題擺上來一一討論解決。

對(duì)質(zhì)量嚴(yán)把關(guān)、對(duì)問題不放過，項(xiàng)湯祥相信有好的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有好的客戶。“其實(shí)客戶跟工廠講求門當(dāng)戶對(duì)，團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不足，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新的企業(yè)，那它的客戶群體一般訂單量小，合作關(guān)系不穩(wěn)定，利薄而有風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的客戶可以改變一個(gè)企業(yè)。” 項(xiàng)湯祥希望能逐漸優(yōu)化他的客戶群體，他也知道關(guān)鍵在產(chǎn)品，而產(chǎn)品背后，都是人的因素。煒天目前40多個(gè)員工，研發(fā)團(tuán)隊(duì)與管理人員就占到三分之一，項(xiàng)湯祥希望打造一個(gè)小而強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，做好中高檔產(chǎn)品研發(fā)，用質(zhì)量說話，吸引優(yōu)質(zhì)的客戶。

與電商結(jié)緣 破解營(yíng)銷瓶頸

項(xiàng)湯祥創(chuàng)辦煒天之初，就想要做成品面料，如今五年基礎(chǔ)已經(jīng)打下，他開始了第二個(gè)五年計(jì)劃——成品面料貿(mào)易。“我們做坯布時(shí)，70%是大路貨，30%是中高檔產(chǎn)品，但做成品面料，我只想做這個(gè)30%。” 項(xiàng)湯祥戰(zhàn)略第二步瞄準(zhǔn)中高檔的成品面料，卻沒成想與電商碰撞出新的計(jì)劃。

現(xiàn)年40多歲的項(xiàng)湯祥，看上去和藹而沉穩(wěn)，和很多同年齡段的同行一樣，已經(jīng)在紡織這一行打拼了近20年的他，眼中透出對(duì)紡織品的專注與熱忱，但也和60后、70后這一階段的人一樣，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚感冒，甚至因?yàn)椴欢行┡懦狻?/p>

2014年，從未進(jìn)行過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)湯祥，還是決定嘗試到網(wǎng)上輕紡城開了網(wǎng)上商鋪，沒想到到年底就已有了300萬(wàn)元的成績(jī)，還接到了一位韓國(guó)客戶1000萬(wàn)元的意向單，對(duì)于項(xiàng)湯祥來說，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的意外之喜，不過他也表示，跨出電商這一步，卻并不是隨意的。

“2000年我剛做滌綸生意的時(shí)候，供不應(yīng)求，采購(gòu)商都圍著我轉(zhuǎn)，營(yíng)銷這塊根本不用愁。但現(xiàn)在不同了，客戶越來越難找，我們?cè)跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)感覺越來越有瓶頸。”用哪些渠道去發(fā)展客戶著實(shí)難住了管理出身的項(xiàng)湯祥。“我去廣州出差，看到廣州的紡織商戶在用掃二維碼送樣品的形式做營(yíng)銷推廣，對(duì)于當(dāng)時(shí)還只靠業(yè)務(wù)員的我而言，影響很大。” 項(xiàng)湯祥表示，雖然他們70后這一代接觸網(wǎng)絡(luò)不多，沒有這個(gè)習(xí)慣，但近年來與客戶、同行接觸中越來越能感受到電商氛圍漸濃，服裝企業(yè)做電商銷售，其銷售額的成長(zhǎng)已經(jīng)大大超過了以往的發(fā)展速度。“就像工廠招工，大部分已依靠求職網(wǎng)站，人們的習(xí)慣已經(jīng)改變，我們這些做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的，已經(jīng)從原先對(duì)電子商務(wù)的無(wú)動(dòng)于衷，漸漸感受到它的魅力與來勢(shì)洶洶，不管你是否能夠接受，都會(huì)有一種迫切感，最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)。” 項(xiàng)湯祥講道。

回顧在網(wǎng)上輕紡城一年電商的初步嘗試，項(xiàng)湯祥覺得，網(wǎng)上做生意，訂單質(zhì)量比傳統(tǒng)的訂單要好，傳統(tǒng)訂單收款平均速度在3個(gè)月以上，但按照網(wǎng)站交易規(guī)定，網(wǎng)上的客戶必須先到款后發(fā)貨，收款快了，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)很有幫助。

“2015年，我給自己定下兩個(gè)關(guān)鍵詞，靜心、專注。”項(xiàng)湯祥表示，隨著目前針織面料使用越來越廣泛以及中高檔面料越來越為客戶所接受，他們將在中高檔面料的研發(fā)生產(chǎn)上不斷深入，并在網(wǎng)絡(luò)方面下工夫，“現(xiàn)在采購(gòu)商越來越多上網(wǎng)搜索，我們計(jì)劃組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人去做電商這一塊，同時(shí)在柯橋、廣州等地布點(diǎn)，線上線下一起營(yíng)銷。” 項(xiàng)湯祥顯得信心滿滿，他即將開始他的這第二個(gè)五年計(jì)劃，而電子商務(wù)，無(wú)疑成了他重要的布局點(diǎn)。