91金融與海通相互綁定的背后邏輯

■楊光

91金融與海通相互綁定的背后邏輯

■楊光

互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺91金融近日表示，目前該公司已進(jìn)入上市輔導(dǎo)階段，由海通證券擔(dān)任輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。“91金融有望成為互聯(lián)網(wǎng)金融A股上市第一股。”91金融聯(lián)合創(chuàng)始人吳文雄對此頗為樂觀。上市進(jìn)展方面，“在財(cái)務(wù)合規(guī)、股份制改造等方面，我們都在做。”

“互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)目前比較混亂，而91金融選擇與金融機(jī)構(gòu)站在一起，是一家比較另類的公司。從整個行業(yè)來看，上市應(yīng)該不會有第二家公司。”吳文雄的表述將91金融立志做互聯(lián)網(wǎng)金融第一股的雄心表露無疑。

海通開元董事長張向陽為雙方的合作劃定了范圍：“今后可能在產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域會有更多的合作。”此后，張向陽又在公開場合提到：“海通與91金融的合作，意在把前端交給互聯(lián)網(wǎng)公司，采取深度合作的模式完善對客戶的服務(wù)。”

91方面，吳文雄用“超越常規(guī)”來形容雙方合作的情況：“除了線下戰(zhàn)略，還包括產(chǎn)品的共同研發(fā)和售賣，資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)等等：已經(jīng)超越了常規(guī)的合作程度。”

吳文雄稱在強(qiáng)調(diào)“業(yè)務(wù)、服務(wù)等層面實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)”的同時(shí)，也將91金融與海通的合作提升到了“互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融有機(jī)結(jié)合”的高度。吳文雄在公開場合演講時(shí)表示，“相信這個組合(91金融與海通)必將會創(chuàng)造核聚變效應(yīng)，為金融行業(yè)的改革與發(fā)展注入更多新鮮活力，帶來金融服務(wù)的全新升級。”

■線下門店

為解決線上交易中無法完成的問題，作為互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺的91金融選擇嘗試通過線下門店提升用戶體驗(yàn)：計(jì)劃“在全國范圍內(nèi)開設(shè)100余家直營線下店及500家線下金融便利店。”

當(dāng)其首家線下門店在北京延慶開業(yè)后不久，91金融將其第二家線下體驗(yàn)店開在了海通證券北京知春路營業(yè)部中。91金融稱，這是“全國第一家由互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作開設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)金融直營線下體驗(yàn)店。”

“金融本身是基于信任的交易，線下的面對面交易能夠?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融公司提供很多實(shí)質(zhì)性的幫助。”有知情人士表示，線下網(wǎng)點(diǎn)正是海通證券的長處和未來的發(fā)力點(diǎn)之一：“經(jīng)證監(jiān)會批準(zhǔn)，海通證券正在全國范圍內(nèi)推廣100-200平方米的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，很快全國網(wǎng)點(diǎn)將擴(kuò)展到300個左右。”

91金融希望加強(qiáng)線下布局，海通希望以分布全國的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)增加與用戶的接觸度：雙方在線下門店的合作中頗有合作潛力。若雙方合作成型，那么91金融的地面力量將大為加強(qiáng)。

在91金融看來，線下門店能夠?yàn)?1的線上業(yè)務(wù)提供“觸角”：“讓更多的用戶以面對面的方式獲得信任;另外線下門店也會承擔(dān)‘面簽’的工作。”吳文雄表示。除此之外，吳文雄還提到，“金融業(yè)務(wù)要做地域化的細(xì)分：本地客戶的資金需求最終還是要對接本地銀行。”因此91的線下業(yè)務(wù)能提供有效支撐

在線下門店的拓展中，91金融選擇堅(jiān)定綁定海通：吳文雄表示，除了91金融自行開設(shè)的直營店外，“與金融機(jī)構(gòu)合作的線下門店一定是與海通證券合作的，不會與別的公司合作。”

■理財(cái)、風(fēng)控與資產(chǎn)證券化

91金融與海通在理財(cái)業(yè)務(wù)上開展的合作，豐富了91金融基于互聯(lián)網(wǎng)的“財(cái)富管理業(yè)務(wù)”。

91金融以中小企業(yè)為目標(biāo)用戶的“增值寶”系列貨幣基金產(chǎn)品已經(jīng)起步：增值寶三號及四號產(chǎn)品系與海通證券合作推出，而之前的一號及二號產(chǎn)品則分別與民生銀行及泰康人壽的資管部門合作推出。有互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)界人士表示，“目前針對企業(yè)的貨幣基金產(chǎn)品數(shù)量還不多，91金融以中小企業(yè)為理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，這是一個不錯的切入點(diǎn)。”

此外，風(fēng)險(xiǎn)控制合作也是91金融與海通合作的重要部分。“91金融的風(fēng)控體系帶有明顯的銀行色彩，而海通則主要基于二級市場和股權(quán)投資建立風(fēng)控體系。”前述知情人士表示，雙方差異較大的風(fēng)控體系為進(jìn)一步的合作提供了可能性。

在資產(chǎn)證券化方面，91金融以“旺財(cái)”為品牌開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。在2014年7月獲得海通開元注資時(shí)，91金融即表示，資產(chǎn)證券化是其“發(fā)展到新一階段業(yè)務(wù)的重要著力點(diǎn)”，融資資金將會部分投入到該業(yè)務(wù)中。

目前資產(chǎn)證券化行業(yè)的基本操作方式多是平臺公司成立風(fēng)控部門，對與之合作的小貸公司或者擔(dān)保公司的項(xiàng)目資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)控審核，將通過審核的標(biāo)的通過平臺進(jìn)行售賣。互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)界人士認(rèn)為，“在操作過程中，資產(chǎn)夠不夠優(yōu)質(zhì)，風(fēng)控體系是否到位是核心問題。”

在這樣的背景下，91旺財(cái)業(yè)務(wù)與銀行機(jī)構(gòu)的合作則能夠在一定程度上解決資產(chǎn)質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)控制的問題。知情人士透露，海通開元對于91金融的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)最初持保留態(tài)度，一方面原因在于行業(yè)負(fù)面消息較多，另一方面是監(jiān)管層態(tài)度并不明確，海通開元“怕踩了紅線。”但由于91金融的合作對象是銀行機(jī)構(gòu)，資產(chǎn)質(zhì)量較高，風(fēng)險(xiǎn)相對較小，因此“在與風(fēng)控部門反復(fù)核實(shí)和交流之后，覺得有操作的可能性，同意91金融在這個方面做一些嘗試。”

■合作邏輯

在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)迅速發(fā)展的浪潮下，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也在努力尋找與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合機(jī)會。據(jù)知情人士向《融資中國》記者透露，海通證券的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺醞釀時(shí)間頗長，其管理有200多個線下網(wǎng)點(diǎn)的零售部門被賦予了新的任務(wù)，負(fù)責(zé)海通證券網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

盡管海通證券之前也與部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭及其他一些互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行過接觸，討論合作的可能性，但由于相關(guān)機(jī)構(gòu)并未與海通進(jìn)行深度的綁定，雙方的合作僅限于互聯(lián)網(wǎng)平臺代銷海通產(chǎn)品的層次。

曾有媒體引述業(yè)內(nèi)人士的說法稱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊是海通證券曾經(jīng)的“緋聞”對象。但由于“騰訊態(tài)度強(qiáng)勢，條件無法契合，最終海通證券放棄了合作，并選擇自己開發(fā)平臺。”該平臺主要整合現(xiàn)有面對零售客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，客戶增量較少。

創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品究竟是重點(diǎn)在海通的自有平臺上進(jìn)行推廣較為合適，還是重點(diǎn)在第三方合作平臺上推廣比較合適?問題的癥結(jié)在于沒有一家互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)能夠與海通的資管業(yè)務(wù)進(jìn)行深度綁定。“‘爆款’本身不是目的，吸引用戶才是最重要的;當(dāng)海通的客戶被互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)導(dǎo)走，海通能夠從中獲得的利益并不足以支撐其與互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)開展深層次的合作。”前述知情人士分析道。

所以，當(dāng)海通有布局互聯(lián)網(wǎng)金融的意圖，在與眾多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺開展各式粗淺合作的摸索后，海通把目光投向了91金融——這家海通開元投資的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。

海通開元作為海通證券的直投業(yè)務(wù)子公司，在91金融投資中所扮演的角色“首先是財(cái)務(wù)投資人，要求被投企業(yè)有財(cái)務(wù)投資價(jià)值。”同時(shí)，雙方在不斷溝通過程中，發(fā)現(xiàn)了更多更具想象力的業(yè)務(wù)合作點(diǎn)——據(jù)此而來，91金融與海通的合作逐步深入。

對于91金融來說，引入投資者的考慮一方面是資金，另一方面則是投資者能夠帶來的其他資源。這是吳文雄頗為看重的。