三個人賭出全國霸業

王鳳

創業者都忌諱與親人搭伙，利益與感情的雙重作用下最容易產生糾葛。余麗娜與妹妹余麗霞、妹夫洪儉在開啟事業第一步時，沒有考慮過這個問題。五年后的今天，當他們將一家小小的化妝品加盟店，鋪成擁有化妝品薇妮Vinistyle品牌江西省代理權、開創54家店面的家族產業時，這一顧慮依舊不復存在。

“情比金堅”或“無往不利”的形容，于他們都不準確。他們只是用真誠詮釋了什么叫“利益第二位，一家人幸福創業才是第一”。也正因如此他們才能締造出年銷售超過200萬元的高產值店面，其中甚至不乏最高年銷售額300萬元的門店，才能以超強的綜合實力躋身薇妮全國30多家代理商前三甲。

“鐵三角”的緣起

2008年，從小就跟父母做些小生意的余麗娜，千挑萬選后相中了蘇美化妝品公司，開了一家加盟店。有多年化妝品銷售經驗的支撐，生意還算紅火。習慣有好東西跟家人分享的她，首先想到的就是自己的妹妹。姐姐一說，妹妹余麗霞就辭掉韓語培訓工作加入了進來。

這個機會，讓之前各自忙碌的兩姐妹的感情迅速升溫，余麗霞常感慨：“娜姐給的愛太多。”

相依相伴的親情來得甜蜜，但讓姐妹兩人更沒想到的是，沒多久，這份打著算盤的生意，就變成了用一生去經營的事業。

那時，余麗霞與在房地產公司做銷售管理工作的洪儉剛剛相識，滿心創業熱情的她，連在與戀人的電話粥里，談的都是經營理念、工作心得。

一次閑聊，余麗霞在電話里提到：“蘇美公司在南昌的代理商要換市場了。”“哎，那你們有沒有想過去做這個代理？”

剛要感嘆洪儉的思維反應如此之快，這句話就闖進了她的心里：“對，我們為什么不能試試？”

像蠶蛹尚未破繭便開始夢想藍天白云，一個念頭出來后，兩人在電話里你一言我一語，竟激烈地討論起了如何做計劃書、如何拿代理、第一年就要做到銷售額全國前三……

這一消息到了余麗娜那里，她和妹妹一樣興奮，“洪儉這個提議正好點透了我們的想法，他思維敏銳，不如拉他一起做。”

成就一番事業的時機、意欲為之一賭的激情，尤其是洪儉出眾的能力，讓他們理所當然也毫無顧慮地走到了一起。

一年后這個大膽的決定得到了印證，一人一邊，不長不短，三人真地架起了一個“鐵三角”。

起步不能只靠熱情

宣布成為合伙人后，正是三人創業熱情最為飽滿的時刻，三人一氣呵成寫了一份爭取蘇美公司薇妮Vinistyle品牌在南昌代理權的計劃書。盡管現在看來，那是三人迄今為止做得最粗糙的一份，但蘇美看中的正是這份計劃書背后的真誠與實干能力。通過一段時間的交流和溝通，公司總部通知他們成功拿下薇妮代理權。

但自恃有銷售經驗的三人，并未深入了解品牌的經營理念，本著一家人好商量的心態，搭建了大致的工作結構后，這個創業團隊便一股腦扎進了搞促銷活動等更具體的“小”事上。

2009年10月15日，三人投資的第一家薇妮品牌直營店風風火火地開業。開業當天門店爆滿，店里店外擠滿了人，余麗娜與余麗霞在店內做銷售，洪儉在摩肩接踵間轉暈了頭，一直忙到很晚。

事后很多朋友都來祝賀：“銷售業績肯定不錯。”但整理出的銷售數據讓他們自己都吃了一驚，“那么大的客流量，只賣了三千元。”

個中原因誰都沒想深究，三人一致的想法是，肯定不是自己銷售能力的問題，“也許是店面位置的問題。”他們將原因更多歸咎于外部客觀問題上。

可幾個月后，業績依舊沒能提上去，甚至出現些許虧損，三人這才意識到第一桶金沒那么好賺。

找準自己的位置

薇妮總部的一次店長培訓適時改變了這一頹勢，但對三個人而言，這次培訓的最大收益是讓他們明晰了“合伙人制度”。

2010年5月，沒有化妝品銷售經驗的洪儉作為團隊中的“短板”，被姐妹倆推去總部“深造”，培訓歸來后，新婚不久的妻子余麗霞最大的感受就是：“洪儉大哥變了。”

店里來了顧客，以前常常為余麗娜與余麗霞打打下手的洪儉，這次主動走上前去：“親愛的，你相信我嗎？我來給你化個妝。”他淡定地拿出妝前乳，輕巧地給顧客打底、上妝。

難以置信的余麗霞“以身試法”，粉餅貼到自己臉上的時候，她驚奇地感受到：“這手法，超舒服！”

原來好學習的洪儉到了培訓課上，立馬就對皮膚知識產生了興趣，還買來大摞書研究;培訓課也幫他打開了銷售思維：“化妝品專賣店，不是專門賣化妝品的店，而是專業的化妝品店。”

洪儉的那次推銷，給店里帶來了不少的回頭客，余麗娜說：“好多人排隊來買妝前乳，積壓的存貨不但銷售一空，我們還向總部發出了更多的訂單。”

這次逆轉戰，姐妹倆再次被洪儉的格局與戰略戰術折服，沒想過計較個人得失，不約而同地就將洪儉置于三人中的核心地位。

洪儉的快速成長，讓姐妹倆也意識到改變與重新尋找團隊定位的重要性。有授課經驗的余麗霞主動承擔起培訓工作;性格大方、有豐富銷售經驗的余麗娜成為了運營主將，不但用一流的護理技術維護客戶，還采取了售后跟蹤式的回訪服務。

明確合理的分工，既充分發揮了每人的才能，也成功避免了家族創業因私心起紛爭的短板。而這家僅僅25平方米的店面，最高月銷售業績可超過20萬元。

公司的發展也勢如破竹，第一家直營店開業五個月后，就開了第一家加盟店。2012年以后，薇妮在江西省地圖上像繁花一樣綻開，兩年內開放33朵，而按照規劃，三人期望這個數字是100家。五年內，這個數字就實現了一半——54家店面。

朋友、家人、伙伴

數學里說，三角形是最穩定的形狀。余麗娜、余麗霞、洪儉，這個看似復雜，既包含姐妹情、夫妻檔、又非單純生意合伙人的三人關系，也沒跳出這一定律，用另一種方式詮釋著平衡。

撥開第一層，首先看到的就是三人的親戚關系。血緣加婚姻的奇妙組合，讓這組創業伙伴彼此間的信任感更強。

2014年，得知南昌中山路最中央的黃金地段有一處六十多平方米的臨街店面時，洪儉當即決定將其盤下，想要一改薇妮在南昌以Shopping mall為主的店面形式。

上百萬元的一次性投資，以及一旦失敗將會給公司運行帶來的嚴重拖累，對任何合作伙伴來說都是不小的難題，但姐妹倆還是決定相信洪儉的決策：“我們要通過這家店讓薇妮輻射整個江西省。”

以信任為基礎的團隊，執行起來也是無后顧之憂。旗艦店開業，正值余麗霞休產假，她挑選出最為精干的店員替自己上陣。余麗娜則傾力支撐，親自帶隊銷售，電話約回訪變成當場立即約。細致專業的服務，讓新店開業不久便增加了三萬多名忠實會員。

而這一戰略也得到了有效的實施，6家薇妮店齊聚南昌最繁華商業區中山路，與其它38家店面共同躋身于行業競爭中的高產值之榜，還切實提高了薇妮品牌在整個江西省的知名度，而他們也不再只是薇妮南昌市場的代理商。

親戚歸親戚，生意場上團隊協作忌諱的另一條就是不正規化。創業之初，三人養成了“有事才商量”的交流方式，常常因協調不及時、不正式而影響工作效率。

所以當2.5億元年銷售額的五年計劃擺在桌前時，大家都意識到了公司正規化的重要性。正規化從彼此間的稱呼開始，“娜姐”、“洪儉”、“麗霞”，第一次變成了“洪總”、“余總”。不變的是，姐妹倆依舊支持洪儉坐在公司總經理的位置。

但一條條看似冰冷的規章制度，絲毫沒有妨礙三人工作之外的親密程度。下了班一起吃飯、看電影，甚至回家的方向都是一樣，因為他們的孩子都由余媽媽照顧。事業這條紐帶，也讓兩個小家庭的關系更為緊密，成為時刻都凝聚在一起的一家人。

將事業與兩個家庭協調出如此平衡的模式，他們成為很多人艷羨與向往的榜樣，因為集齊親情、愛情與友情，才稱得上真正的幸福。