銷售力

◎[日]鈴木敏文 顧曉琳/譯

銷售力

◎[日]鈴木敏文 顧曉琳/譯

“有7-Eleven真好！全年無休真方便！”

很多人至今仍清晰地記得7-Eleven便利店初期投放的電視廣告中那句經典的廣告詞，這是當初廣告設計人員讓我用一句話總結便利店的特點時，我脫口而出的句子。

從1976年，也就是便利店正式營業(yè)的第三年起至1982年，7-Eleven便利店一直沿用了這句廣告詞。在此期間，日本人的作息逐漸趨向不固定，24小時都可能是活動時間，而7-Eleven便利店“全年無休”的賣點也不偏不倚地響應了這一變化，廣受大眾尤其是年輕人的支持，甚至連廣告詞也成為當年的流行句式。雖然這是我不假思索說出的句子，卻精準地表現出了便利店的特色。

我由此做出聯(lián)想，如果有人要求我用一句話概括“銷售力”，我該如何作答呢？所謂“銷售力”，從賣方的角度來看，它正如字面意義一樣是指銷售產品的能力，但從另一個角度而言，它指的則是能讓顧客感到“買對了”“吃對了”“來對了”等的能力。

例如，在產品單價高達幾千萬日元的房地產領域，長期占據業(yè)績榜首位的銷售精英大多擁有一個共同的特征，即善于在短時間內與客戶建立信賴感，讓客戶發(fā)自內心地覺得“由他負責實在太好了”“這次真沒選錯人”。

如果你有信心讓顧客感到“選擇從你這里購買產品真是選對了”，那你無疑已經掌握了極高的“銷售力”。

反之，即使顧客抱有“試著買買看”“試著嘗一口”“試著光顧一次”的興趣，卻在嘗試之后后悔地想“要是沒買就好了”“要是沒吃就好了”“要是沒去就好了”，商家就永遠也留不住回頭客。

（摘自《零售的哲學：7-Eleven便利店創(chuàng)始人自述》江蘇文藝出版社 圖/海洛創(chuàng)意）