三招走出低迷

○ 文／楊雅涵

三招走出低迷

○ 文／楊雅涵

梳理客戶檔案、大站培育、自助站改造，山東濟南公司成品油銷售連續(xù)4個月同比超出全省均值。

“面對逐步呈現(xiàn)多元化的成品油市場，我們作為銷售企業(yè)，應對各種營銷策略靈活應用，提高適應復雜市場的能力，從而獲得市場競爭優(yōu)勢。”中國石化山東石油濟南公司經理梁義忠在經營質量分析會上反復強調。

上半年，面對激烈的市場競爭，中國石化山東濟南公司重新梳理客戶檔案，不斷調整經營思路和管理模式，以身經百戰(zhàn)的經驗，硬是走出了低迷，成品油銷售連續(xù)4個月同比超出全省均值。

重新梳理客戶檔案

“目前，市場競爭的焦點已經從產品的競爭轉向品牌的競爭、服務的競爭和客戶的競爭。只有不斷發(fā)現(xiàn)新客戶，穩(wěn)定老客戶，才能迅速提高市場占有率，獲取最大利潤?！倍嗄甑氖袌龈偁幒湍サZ更增強了濟南公司員工的效益意識和服務意識。

為“賣好每一升油”更好地發(fā)展、維護客戶，濟南公司結合“多賣一噸油”活動，專門制定了客戶開發(fā)目標考核方案，并與年初開展了客戶檔案核查整理工作。

片區(qū)、縣公司協(xié)助加油站重新梳理了客戶檔案，明確了搖擺客戶、潛在客戶。同時，對區(qū)域客戶進行細化排查，確定出加油站今年的客戶開發(fā)目標清單，形成《2015年客戶開發(fā)目標表》。公司還制定了客戶開發(fā)獎懲辦法，形成月度各區(qū)域客戶開發(fā)通報制度，并結合各區(qū)域目標客戶開發(fā)情況，形成客戶開發(fā)通報，對于符合條件的客戶開發(fā)給予獎勵，對客戶開發(fā)滯后片區(qū)、縣公司形成市公司領導約談制度，約談后效果均作為考核片區(qū)、縣公司全年經營工作考核重點項。

● 濟南公司將6000噸以上站點作為培育目標，責任落實到人，人人有壓力。 攝影/楊雅涵

長清公司是濟南公司的縣區(qū)公司，面對有限的市場份額，將“單位、社區(qū)私家車、外埠物流車輛”作為目標客戶進行開發(fā)。導入和實施更貼近市場、更加專業(yè)化的加油站客戶開發(fā)策略，建立起縣公司和加油站客戶開發(fā)體系。通過開展加油站商圈調研活動，要求加油站將固定客戶資料詳細記錄在冊，形成客戶管理檔案臺賬和電子檔案，使其不重不漏。

長清作為濟南的縣區(qū)公司，雖然開發(fā)的市場有限，但公司從未放棄客戶開發(fā)，從縣公司經理、管理人員到基層加油員，全員樹立“客戶經理”理念，及時了解周邊重點項目、企事業(yè)單位、大型物流公司的用油情況，從中挖掘潛在客戶資源?！吧习肽辏L清共開發(fā)客戶10余家，純槍量增幅7.3%，汽油增幅16.21%，有力地提高了長清區(qū)域內的零售市場控制力?！遍L清公司經理李臣帥說。

6000噸以上站點培育作為目標

“我們要結合‘多賣一噸油’活動，認真分析站點各項數(shù)據(jù)變化，注重橫向與縱向對標，學會發(fā)現(xiàn)問題，尋找主要制約站點經營的問題并及時解決?！睗瞎驹?月召開6000噸以上加油站站長經營專題會議上梁義忠說。

面對復雜多變、競爭激烈的油品市場形勢，濟南公司不等不靠積極采取措施，將大站培育作為公司首要任務。年初將6000噸以上站點培育作為目標，把責任落實到人，從市公司領導到相關部門責任人，再到縣（片區(qū)）公司經理及加油站站長個個有壓力，人人有指標，從實際入手，切實解決各站點實際經營困難，實現(xiàn)增量目標。結合上報考核目標確定考核機制，在規(guī)定的時間段完成增量目標較差的大站站長，在當月至濟南公司經營分析例會進行專題分析匯報，對完成增量目標持續(xù)較差的大站站長進行崗位調整。

“作為大站站長之一，當看到增量目標時，說實話當時壓力真的很大，但沒有壓力哪來的動力？在我們全站員工的努力下僅3個月的時間完成目標的111.1%，日均增量2.6噸，增幅16.21%，超出日均目標的2.1噸。”濟南35站站長高然文自豪地說。

全自助站改為半自助站

“只有了解周邊客戶群體、加油站環(huán)境以及車流量，因地制宜改變經營方式，才能在競爭惡劣的市場中打破銷量增長瓶頸。”濟南公司分管零售的副經理朱茂林說。

濟南公司打破銷售瓶頸，凸顯量利并重。公司通過調查問卷了解加油站周邊客戶意見，并現(xiàn)場實地考察調研，根據(jù)全自助加油站具體情況實施一站一策的經營策略，本著“兩保三不降”原則，對適合的全自助加油站改成半自助站，實現(xiàn)加油效率和經營利潤雙提升。

● 盡心盡力服務老客戶，發(fā)現(xiàn)新客戶，濟南公司迅速提高市場占有率。 攝影/楊雅涵

濟南公司142站是第一批全自助站改為半自助站的站點。由于該站周邊交通便利，車流量較大，定點客戶少，現(xiàn)金加油顧客增多，對于全自助站來說，現(xiàn)金加油流程比較煩瑣，需先到營業(yè)室開具小票后加油，再加上顧客對自助加油流程不熟悉，加油高峰時出現(xiàn)排隊現(xiàn)象，大大降低了車輛周轉率，影響加油站銷量。在繁華路段，加油站銷量不增反而下降，濟南公司通過現(xiàn)場調研了解到此問題后，便果斷于4月初將142站改造成半自助站。

“我們站從全自助站改為半自助站后，提槍量提高了，車輛周轉率也隨著提升了，日均量由改造前14.5噸增長到17噸，增幅17.55%?！痹撜菊鹃L趙風云高興地說。

責任編輯：周志霞

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