小的是美好的

徐虔

全國兩會剛剛結束，李克強總理強調“大眾創業，萬眾創新”，改革、創新是中國未來的發展戰略。借改革之風，乘創新之舟，本刊專訪了一位處于金融改革第一線的銀行職業經理人——福建海峽銀行董事長蘇素華。

在短短一上午的交談時間內，我們聊了很多，令人印象最深刻的是，蘇素華董事長是一位多謀善斷、求真務實的職業經理人。這可能跟他多年的銀行實務從業經驗有關。蘇素華曾經在中國農業銀行福建分行工作13年（1988～2001年），從事過辦公室、會計、信貸、國業等工作;2001年，蘇素華參與籌建中國民生銀行福州分行、泉州分行，此后，他相繼擔任民生銀行泉州分行行長、福州分行行長職務;直到2014年，又是13年之后，蘇素華來到了福建海峽銀行擔任董事長，開啟了其銀行從業生涯的新階段，而到其退休又接近13年。三個13年將其銀行從業生涯分為三個鮮明的階段，每一個階段都是一個大轉變，也都有著不一樣的內容，尤其是前兩個階段學習和錘煉而積累的經驗必將助力其在第三個階段大展拳腳。

讓人感到巧合的是，新船長蘇素華掌舵的海峽銀行也經歷了三個發展階段。19年前，在城市信用社的基礎上，該行破繭而出，化“社”成行。經歷了第一階段的發展，該行在福州站穩了腳跟。2007年，該行走出福州在漳州設立分行，2009年，由福州市商業銀行更名為福建海峽銀行，2014年末，該行資產總額超過千億元，網點覆蓋八閩大地，成為海西區一家頗具特色的區域性銀行，實現了第二階段的發展目標。當前，福建自貿區建設工作已全面啟動。面對這千載難逢的大好機遇，海峽銀行將以擁抱海峽的胸懷實現第三階段跨越，借助一帶一路的東風，深化與境外金融機構的雙邊、多邊合作，不斷“做大、做強、做特、做優”。

多年的銀行工作經驗積累形成的經營思路，是蘇素華為海峽銀行帶來的財富：農業銀行先進的管理制度、公司治理結構，民生銀行以客戶為中心的營銷理念，這些都對蘇素華影響極大，形成了其大局觀、戰略觀，差異化、客戶至上的營銷核心理念。

下面我們就將專訪蘇素華董事長的會談一一記錄，以完整、生動、鮮活地呈現出蘇素華董事長獨到的經營思路。

小的是美好的

英國經濟學家舒馬赫著作的《小的是美好的》對蘇素華影響很深，在舒馬赫眼中，西方世界引以為傲的經濟結構，不外乎個人追求利潤及進步，從而使人日益專業化，使機構成為龐然大物，帶來經濟的無效率、環境的污染、非人性的工作環境。他所提倡的中間技術等基礎觀念，為經濟學帶來全新的思考方向。他認為新的發展道路應該以人為中心，把人作為創造財富的最重要來源;把發展作為循序漸進的過程;把發展重點放在農村。實現這樣的發展要克服對大規模的迷信，?強調小規模的優越性，這正是“小的是美好的”的含義。從蘇素華的戰略定位中，我們能夠清晰的看出“小的是美好的”的痕跡。

蘇素華：與股份制銀行比，城商行是“小、散、弱”。“小”是指規模小;“散”是指到處散落，每個省都有。“弱”是指競爭力等條件弱。這也是符合海峽銀行目前的情況。海峽銀行現在很小，就像2005年剛成立之初的泉州民生銀行，規模很小，而且泉州經濟是以中小民營企業為主體，沒有那么多的國有企業、大型企業，我們是從那個地方硬逼著創新，殺出一條路來，通過幾年之間民生銀行在當地變成第一。所以小的是靈動的，小的可以創新，小的很容易上手，小的確實可以成長得非常快，而且風險也不一定那么大。

“天下難事，必做于易;天下大事，必做于細”，海峽銀行目前規模較小，就必須向前發展，認真分析、利用當前的形勢，從小著手、認真做事。針對現狀，海峽銀行將業務定位于三個方面：市民金融、特色金融、兩岸金融。

做大：以客戶為核心資產

城商行作為立足于當地的銀行，都面臨著這樣一個問題，當地政府都希望其能把規模做大、做強，成為當地的第一，并擴充到其他省內城市。然而，針對這一點，蘇素華董事長有其自己的見解。

蘇素華：我們的“做大”是做大客戶群的概念，不是說單單把規模做大，而是要把客戶群做大。客戶是銀行的核心資產，只有客戶群足夠大了，銀行的規模自然也就大了。只要牢牢把握住客戶，抓住客戶的需求，為客戶著想，那么銀行的發展空間就不會差，就會有廣闊的市場空間。

海峽銀行的市民金融客戶群體非常大。就拿福州市600多萬的市民卡來說，每一個人都必須有一張海峽銀行的卡，因為海峽銀行是福州市唯一一家醫保、社保承接銀行。那么有了這600萬的客戶，接下來就是要想方設法開發市民金融市場。以有效率10%計算，我們實際有效客戶大約在60萬左右。如果通過海峽銀行三五年的努力，幫助福州市民理財，包括家里的財產結合在一起，每戶能夠做到100萬～200萬元的規模，通過我們的服務，使其收益能達到8%到10%，比銀行存款多出5%以上的收益，為客戶多掙10萬元左右，我們在10萬塊錢里邊收取5%的服務費，就是5000元，按此計算，我們一年的盈利空間就有30億元。因此認真做好市民金融，我們存在很大的發展空間。

做強：立于不敗之地

做強同樣是地方政府對于城商行的期望，不少城商行都會走上“野蠻”增長，規模迅速擴張的道路。然而有些銀行卻因為走得太快而陷入流動性風險，資本充足率不足的境遇。關于“做強”，蘇素華董事長同樣有其令人耳目一新的理解。

蘇素華：小銀行也可以做的很強。關于“做強”的概念，我們不追求走得比別人多快，實力多么強大，我們只要比別人慢一步倒就可以，別人都倒下了，我們還沒有倒，這就是立于不敗之地。

我們按照規劃、策劃、銷售、售后，一步一步地實施，做大客戶的規模，做優兩岸金融與特色金融，保證立于不敗之地。最后再做一些優質資產，這樣的話我們未來的發展就比較穩健。

銀行本身是從事風險的行業，我們作為職業經理人，一定要平衡好風險因素。我把城商行目前的狀況比喻成兩個漢堡包的概念，第一個漢堡包的一面是國有大銀行和股份制銀行;另一面是類金融機構，包括P2P平臺等。城商行是中間那一塊，中間可能是蔬菜，也有可能是牛肉或者是奶酪，我希望海峽銀行能夠做成奶酪，熱量高一點，活得就比別人長一點。第二個漢堡包的一面是資金需求方要求降低成本;另一面，資金供給方又要求增加收入，利差日漸收窄。城商行面臨這兩個夾擊。在夾擊之下，能夠做成奶酪，就會活得比別人長，才能在這個市場上有機會，才有并購、重組、生存的機會。這就是立于不敗之地——我理解的做強的概念。

做特：立足當地產業

福建有很多特色行業，尤其是水產和茶葉最為聞名。特色行業就需要特色的金融服務來支持，而海峽銀行的特色金融又有什么不一樣的地方呢。

蘇素華：“特色金融”就是圍繞福建省本身的特色產業所提供的金融服務，海峽銀行將福建省的特色產業定位為“快樂山水”，就是文化、林業、海洋這三個行業。“快樂”就是福建的文化產業，像壽山石、漆器、紅木家具，這些都能給人們帶來精神享受，所以叫快樂的產業;“山”就是指山里面的產物，像竹、林、果、茶這些產品是福建的特色;而“水”就是指跟海相關的產業，如遠洋捕撈和近海養殖等。

而海峽銀行如何做“特色金融”的呢，就是通過專業化的行業部制的方式來實踐的。海峽銀行成立了城鎮化金融部、文化產業金融部、海洋產業金融部。每個行業部都有一個專業的團隊來開發產品，資源配置。

創新：不一樣的市民金融

城商行立足于地方，服務市民是其天然屬性。因此，“市民金融”也是每個城商行都會涉及的業務范圍。然而，蘇素華董事長差異化定位的“市民”有其獨到之處。

蘇素華：抓住市民金融，就是要開發產品，激活市民的金融消費熱情。海峽銀行針對市民金融業務，從招商銀行引入的一批人，以差異化的視角將服務對象定位于“兩頭”，即1～20歲和60歲以上的市民。為什么這樣做呢，因為20～60歲屬于人生最精華的部分，各家銀行都在爭奪這些客戶，將信用額度都放給他們，在這一塊，并不是海峽銀行的強項，因此這些客戶我們采取跟隨戰略，并不將全部主力聚焦在這些客戶身上，反而將注意力集中在1～20歲和60歲以上的人群。針對1～20歲的客戶，海峽銀行的產品是健康醫療卡，用于入學、健康醫療，性質類似于信用卡，而針對60歲以上的人群，按照國家規定是不能做信用卡的，于是海峽銀行為其設計了一款理財產品，該理財產品與別的不一樣，這款理財產品不是到期還本付息，而是按月付給你，跟領工資一樣，這對老年人來說是非常有吸引力的。

品牌：售后服務+客戶權益

對于當下的商業銀行競爭趨勢來看，抓好品牌管理戰略，對取得市場競爭先機至關重要。而且越是趨向于零售，銀行的品牌就越重要。而售后服務，本是商品營銷中的概念，由于海爾電器的體驗，蘇素華董事長成功地將售后服務這種模式搬到了銀行服務中來，讓我們來看一下二者是如何融合在一起的。

蘇素華：我有兩個部門來專門做品牌管理，一個叫售后服務部，一個叫客戶權益部。

售后服務部當初是從海爾學來的，大家對海爾產品認同的重要因素之一就是售后服務。所以我就把海爾的售后服務學過來。那么我們的售后服務部都做什么呢？客戶要辦兩張卡，一張卡是客戶服務卡，貸款出去要填貸款人、操作人，這就避免了操作風險;第二張卡叫做評價卡，或者叫承諾卡，客戶跟海峽銀行打交道，客戶只需只支付財務費用，請客戶經理吃飯都不行，出現吃、拿、卡、要，銀行以一賠三。這就避免了道德風險。所以“雙卡工程”就是海峽銀行的售后服務部要做的事情。這樣做，一方面使客戶享受到優質的服務，另一方面，在社會誠信體系不健全的條件下，能夠有效地避免操作風險和道德風險。

而客戶權益部主要從客戶的角度來解決問題，服務好客戶來替銀行進行口碑傳播，樹立品牌。對于銀行而言，客戶特別是中小企業客戶自認為是弱勢群體，而《中小企業促進法》明確規定“任何單位和個人不得侵犯中小企業財產及合法權益”，對于客戶，我們的理念是“扶持”和“維權”相結合，這更需要我們扶持好、服務好客戶，讓客戶替我們進行口碑傳播，樹立良好的品牌形象。因此，我們必須要從客戶的角度來審視自己，傾聽客戶的聲音，維護好客戶的權益，以市場化的手段來完善自己的服務。

營銷：互換思維

“互換（Swap）”，?亦作掉期，是金融衍生品的一種，目的是為了互惠共贏。互換是指交易雙方約定在未來某一時間相互交換資產的協議。更確切地說，互換是當事人之間約定在未來某一期間相互交換現金流量的協議。然而，蘇素華董事長卻巧妙的將這一概念靈活運用，應用到開展業務當中，既抓住了客戶，又獲得了自己所需，可謂一舉兩得，用蘇董事長的話講就是千方百計的抓住客戶需求，為客戶服務。

蘇素華：銀行在早期跟房地產商、跟農貿市場做業務的時候，有的時候會遇到些討價還價的現象，而通過互換的方式能實現互惠互利，豐富營銷手段。舉例來說，銀行互換的思想可以體現在以下幾個方面：

第一，跟房地產商談業務時，地產商需要銀行貸款，銀行可以用利率優惠對其進行資金支持，同時也以較低價格租賃到營業場地。雙方降低了交易成本，這就是所謂的利息互換。

第二，農業龍頭企業需要做大范圍的土地流轉，需要大量的資金，銀行可提供優惠利率，價差部分可對換成農產品，然后把這些農產品送給銀行客戶，這樣做不僅提高了企業知名度，同時也提高了客戶的忠誠度。

第三，銀行的科技系統也可以通過互換的模式來完成，銀行的科技系統需要科技企業來完成，而對方需要資金支持，銀行對其進行信貸扶持，客戶幫助銀行建設科技系統，達到雙贏。

當然，以上的互換都是建立在滿足授信條件的前提下。

藍海：城鎮化戰略

城鎮化在中國已經實施了很多年，城鎮化建設過程中會產生許多金融需求，但有些地方的銀行并沒有把握住這樣的機遇，有的也只是被動地參與城鎮化建設。而海峽銀行則不同，與政府合作，主動參與城鎮化建設，并從中獲利。

蘇素華：城鎮居民是海峽銀行對于“市民”定位的另一部分內容。城鎮化主要圍繞兩部分內容展開：未完成城鎮化的農村，圍繞居民的改造、土地的資本化來做;已完成城鎮化的地區，圍繞農貿市場來做，農貿市場是一塊容易被人忽視，卻又是不可或缺的內容，因此對于農貿市場的同業競爭相對來說會比較弱一點，這為銀行提供了一片藍海。

福建處于沿海地區，農地很少，而且相對比較分散。福建農業開發需要將農村土地流轉起來，將宅基地資本化。這時海峽銀行的金融剛好可以介入，與政府合作，把農村這些土地、農民、資源轉化為資本，我們已經著手在設計提供土地流轉貸款的產品，我們為它命名為“小康貸”，就是要推動更多的農民奔小康。

海峽銀行的城鎮化戰略，是主動與政府合作，幫助政府做城市規劃，包括農貿市場、電影院、公共設施、文化休閑等建設，都可以參與。海峽銀行主動參與城鎮化的規劃，幫助政府解決了很大的難題，贏得了政府的信任，從而能夠承擔更多政府的項目。目前，海峽銀行主要是與大型農業龍頭企業合作，以后還將引入全國性的大型企業進行合作，共同推動福建的城鎮化。

人才：安和樂利的賽馬場

人才戰略現在越來越受到城商行的重視，如何在激烈競爭的市場中穩住行里的優秀員工，是能否保證城商行長遠發展、擺脫“小、散、弱”的關鍵。若要從能夠承受起高薪的股份制銀行手里“挖”來優秀人才，對于城商行來說更是難上加難，可是海峽銀行做到了，蘇素華做到了。

蘇素華：對于銀行來說，人才是最重要的，這是我一貫支持的。我對我的團隊的要求一是要勤勉，二是要誠信。“非誠信勿入我行，是人才還需勤勉”這句話一直伴隨著我多年的銀行管理。海峽銀行基本上也是從這個角度來考慮人才引進的。同時，“天道無親常與善、人才非正不能奇”，人才要具有正能量，這也是海峽銀行評判人才的重要標準。

卓越的人才是很重要的，包括產品研發人員、規劃策劃人員等。我來到海峽銀行后，一共引進了四批人：零售業務主要以招商銀行的一批為主，風險控制主要是以興業銀行的一批為主，市場開發主要是以民生銀行的一批為主，再加上一批高層次的專業人才。這四批人加上原有的人才融合在一起，就像奧運五環一樣，形成一個團隊，相互協助、相互滲透。

海峽銀行能夠提供一個賽馬場，實行“舉手制”和“組閣制”，誰有本事誰上場競技。“在海峽銀行創業，在其它銀行打工”，這是員工都認可的。我們提倡“安和樂利”的企業文化，利益是基礎，在海峽銀行只要你努力，收入不是問題，海峽銀行會公平地對待每一個員工，保證員工的收益，保證團隊的和諧。

對于我自己來說，首先，我是職業經理人，我為股東謀利，讓股東放心。謀利通過專業化的運作來實現。其次，我會冷靜處理事情，不惹事、不怕事，該擔當的擔當。

展望：擁抱海峽

福建與臺灣隔海相望，輻射范圍包括東南亞。而福建自貿區的成立，為福建帶來了更多的機遇。而海峽銀行又將扮演什么重要的角色呢，海峽銀行如何把握自貿區的機遇，我們看看蘇董事長的理解。

蘇素華：兩岸金融是海峽銀行的重頭戲。首先，“一帶一路”的國家戰略是國家賦予福建的政策優勢，福建是海上絲綢之路的核心區，海峽銀行必須要緊緊抓住這一區位優勢。其次，海峽銀行必須要緊緊抓住福建外向型經濟特色，福建企業的出口對象大都面向東南亞，貿易來往非常多，如印尼的木材、斯里蘭卡的紅茶和珠寶、遠洋的捕撈，交易量都非常大。我國和東盟有一個貿易協定——一攬子貨幣互換協議，人民銀行在這方面對我們給予了極大的支持。有了這個協議，金融就可以有作為，客戶在走出去的時候我們就能夠滿足客戶的貨幣兌換等金融需求。這就是擁抱海峽的的概念。

目前，海峽銀行成立了貿易金融部在研究如何在福建自貿區建設過程中發揮作用，并取得收益。同時海峽銀行要引進臺灣的戰略投資者來協助我們推進這一戰略。下一步，海峽銀行將積極爭取開辦新業務的資格，重點推進在金融、證券、保險代理資格取得突破;充分借助福州自貿區的發展機遇，尋找有意向、有實力的投資者，服務自貿區基礎設施建設和新型城鎮化;充分利用海峽東岸、東盟國家地區等市場和資源，推進與東南亞銀行機構合作，為福建、福州“走出去”企業提供融資服務;積極開展多元化經營，做政府和企業的金融管家;爭取引入臺灣的資金，共同建立產業基金、投資基金，匯聚各方資金支持福建“一帶一路”相關項目的建設與發展。

后記

經過短暫的學習與調研，海峽銀行小而美的差異化客戶營銷手段令人印象非常深刻。2015年甚至是未來的兩三年，海峽銀行的定位就是聚焦客戶的提升，聚焦海峽銀行價值的提升。客戶至上的經營理念是其立于不敗之地的秘密法寶。

隨著“一帶一路”戰略的推進，海峽銀行也進入另一個發展機遇期。盡管海峽銀行還存在一些不足之處，但是對于一個正準備擁抱海峽的銀行來說，這些都是次要矛盾。作為一個根植福建，放眼東南亞的城商行，只要牢牢把握住客戶需要，為客戶著想，為客戶謀福利，海峽銀行的發展前景就不會差，市場發展空間就會非常廣闊，讓我們拭目以待。

離別“福氣之州”之際，“有福之行”令人久久不能忘懷。