二手車市場在夢想照進現實前

于杰

新車市場增速放緩是一個國家汽車市場逐漸走向成熟的必經之路，隨之而來的是二手車交易量逐漸超過新車，最后形成3：1左右的穩定狀態。在目前中國新車保有量足夠多，而二手車和新車交易比例將近1：4的情況下，許多人已經不再為了新車市場幾個百分點的增速而悶悶不樂，而將目光投向了二手車市場的發展。

可以說，目前的中國二手車市場正處在騰飛的起步階段。在這個夢想照進現實之前的階段，往往機會伴隨著風險，障礙重重又前景誘人，各種思路和模式層出不窮，盡管充滿困惑，但可以確定的是，終將迎來坦途。

誘人的前景

從1979年中國的第一輛二手車交易開始到現在，中國二手車市場經歷了30多年的變遷。直到近幾年，在新車交易增速放緩等因素的影響下，二手車交易才開始越來越多地被消費者注意，二手車市場也才開始真正活躍起來。2014年，我國二手車銷量為605萬輛，有專家預測今年二手車銷量可能突破1000萬輛。這樣的增速無疑是令人振奮的。

如果對比汽車市場發展較為成熟的國家的二手車與新車銷量比例，我們會發現我國二手車交易量還遠遠不夠。2014年，中國新車銷量是2340萬輛，二手車銷量達到605萬輛，新車是二手車交易量的將近4倍。但是美國市場2014年二手車交易量約為4000萬輛，而新車銷量只有不到1600萬輛。新車與二手車之間的交易差距巨大，但同時也說明中國二手市場有著巨大的發展潛力。

近年來我國二手車市場增長迅速的原因大概有四：首先，十年來中國新車市場經歷了高速發展，整體汽車保有量的增長為二手車市場的日后發展奠定了存量基礎；其次，隨著我國人均汽車保有量的提升，二次購車甚至三次購車的需求也在增長，這就提供了更多的二手車供應源；第三，人們消費觀念和習慣的改變也帶動了二手車交易的增長，同時需要注意的是二手車的年輕消費群體越來越大；第四，國家政策的支持。當然，也有一些政策限制了二手車的發展。而這些因素，也必將進一步推動我國二手車市場的發展和繁榮。

除了增長率和交易總量的不斷攀升，二手車平均交易價格也在逐年上升。一方面因為消費者購買力的增加，另一方面則因為越來越多的消費者選擇了豪華車作為二手購車之選。目前，豪華車二手車交易量已經占到總的二手車交易量的18%左右。

阻礙重重

根據北京慧辰資道咨詢股份有限公司對二手車行業經營現狀的調查顯示：目前二手車單體經營的比較多，98%都是屬于單體經營，只有2%是連鎖經營。而這些經銷商會在特定區域不同程度地暴露出規范性不強、規模化小、專業性不夠、交易下降的特點。造成這些特點的根本原因就是融資、車源等問題。例如，標準化缺失、車況不夠透明，會直接導致車源狀況的不穩定或者庫存積壓，而由此造成的風險會降低融資水平，從而影響二手車的現實經營狀況。

標準缺失

有最新調查的數據表明：73%的消費者擔心質量問題，他們擔心買到事故車，擔心自己的交易商信譽有問題，在后續的維修、保養、服務方面不能給一個專業的支持和專業的建議。這對于購車者來說可以說是“人之常情”，但綜觀當今的二手車市場現狀，評估體系的建設和標準化的不足已成為二手車發展的主要障礙之一。

美國市場的二手車評估主要有幾個方面構成：專業的評估機構、地方政府、全美經銷商協會以及車商巨頭，這樣組成的評估機構是可信度和權威性都比較高的。盡管中國也在推動車況的標準化，但是目前還沒有一個全國通用的評估標準。對車況的評估權威性不足，使得目前二手車的交易還是以跟客戶談判為主，成為二手車標準化面臨的最大的問題。

車源分散

目前中國市場二手車車源的結構是：95%的二手車在個人手中，只有5%是租賃公司或者融資租賃公司產生的二手車。而美國二手車車源則主要集中在三大渠道：汽車租賃公司，汽車金融公司和汽車經銷商。由于美國汽車市場的融資租賃滲透率比較高，因此在新車銷售的時候，經銷商和相應的金融公司就已經鎖定了未來二手車市場車源。相比之下，中國汽車市場較低的融資滲透率造成了二手車源的分散和來源的不穩定性。

流通不暢

一輛車在不同地區估價的不同孕育了二手車跨區域流通的市場機會。但是，在我國，要想實現暢通的跨區域流通，還要解決限遷等政策問題。其次，由于中國地域廣闊，各地區購車者對二手車的估價也是千差萬別的。例如在浙江、華東地區的二手車需求主要是豪華車，華南地區多是普通品牌車，消費觀念上的差異影響了二手車的區域價差。

除了限遷政策會影響二手車的外遷比例外，限購也會在一定程度上影響二手車交易的波動。中國汽車流通協會副秘書長沈榮認為，在實行限購的第一年，二手車交易量一定會下降，例如杭州在限購之后的兩個月二手車交易量開始下降。而從限購第二年開始，二手車的交易量會有一個回升的態勢，因為越來越多的置換會成為新車銷售的驅動力。另外，國家對車輛排放的政策法規要求也會導致二手車經銷商收車越來越嚴格。

可以看出，更多利好政策的出臺和行業標準的統一才能推動我國二手車市場再向前邁進一大步。

“C2C”還是“B2C”？

在二手車的商業模式選擇上，固然有歐美等成熟市場的經驗可以借鑒，但是在實際操作中也會發現中國市場的個性和復雜性讓“洋”模式水土不服。哪一種模式才更適合中國特色？可以說，每一種模式都在起步，都在嘗試，適合的模式或許不止一種，又或許在市場和政策環境的不斷變化中有一些模式會變得更加適合。

1945年成立的美瀚（Manheim）公司是全球領先且歷史悠久的二手車服務提供商，是美國最大的批發汽車拍賣行，其北美市場非常成功。美瀚為汽車批發商的汽車進行再銷售，其顧客包括汽車經銷商、制造商、汽車出租公司以及車隊。這種模式也就是通常意義上的B2B模式。2006年，美瀚在中國成立了一家分公司。美瀚模式在北美的成功主要得益于北美成熟的金融業。由于北美的大量車輛都由機構所持有，尤其是金融機構，所以二手車交易更便于批量化。而在中國，分散的車源使得二手車機構的規模上不去。國內最大的租賃公司之一神州租車擁有5萬多輛車，每年能夠淘汰的車輛也只有三分之一。與去年中國二手車交易量比起來，占比是很低的。難以批量化使得B2B模式目前的生存條件比較有限。

既然車源分散是目前我國二手車市場的主要特征，那么換一種思路是否會更加符合國情？C2C模式就是這樣應運而生的。但是，這樣也有一些問題。除了缺乏統一的標準和認證，有可能個人車主對賣家期待較高，交易難以成行的可能性之外。另一方面，就是二手車的流動性問題。為什么個人交易會涉及到流動性呢？首先，二手車的發展是以車輛保有量為基礎的。而且，就像時尚一樣，車型與價錢等因素也是由一線城市逐漸向三四線城市擴散的。因為這之間有一個時間梯度，所以二手車的理想流向應該是一線城市流向二三線城市，而同城交易則不是主流。這種流向就依賴于跨區域流動的通暢性。一方面，個人與個人的跨區域交易實現起來本身就困難重重，另一方面，限遷等政策也進一步限制了這種流動。而且，二手車的售后服務同樣是很重要的，這也是C2C模式目前無法顧及的方面。

二手車業務依然會涉及到評估、保險等多方面的服務，因此需要B的介入。B2C是目前我國較為主流，也看似更為可行的一種二手車商業模式。也就是車商把車賣給個人。但即使是B2C，也依然會存在之前提到過的批量化、二手車評估標準化等問題。另外，以平安好車為代表的C2B模式試圖以個人車源為切入點，提供車主與終端車商的交易平臺。

二手車行業中較為認可的一個看法是，從2015年到2020年最大的問題是車源問題，而2020年以后隨著汽車保有量的提升，車源問題會得到解決，隨著汽車保有量的提升。另一個重要的問題就是信息透明化以評估標準化問題。這是獲得消費者信任，推動二手車順利交易的根本。當然還有二手車的限遷問題。相信這個問題解決了，各種模式中的一些障礙也會隨之掃除，而多種模式并存也是有利于市場發展和消費者選擇的狀態。

二手車的“互聯網+”

由于目前C2C、B2C等模式的二手車交易越來越多的通過網絡進行，因此二手車的電商模式在二手車發展迅速的今天成為更多二手車試水者的首選。目前，我國二手車電商的市場占有率在10%左右。但是隨著二手車市場的發展，二手車電商的占有率也會逐漸提升，而現在占有率70%的傳統二手車交易市場規模則會縮小。

像新車交易一樣，二手車電商的交易依然以實體為依托。因此，標準化的評估標準、交易信息的透明化等傳統二手車交易需要掃除的障礙在二手車電商這里依然需要面對。但除此之外，真正的二手車電商還要做好有效的線上和線下的對接，也就是時下流行的O2O（Online to Offline）。這是由電商的互聯網+性質所決定的。

二手車電商的平臺化應當是二手車電商今后發展的主要方向。汽車作為一個產品和服務的集合體，需要各方面的有機結合才能更好的服務消費者，二手車亦是如此。而平臺化則能夠把提供這些服務和產品的商家有效整合到一起。例如從評估檢測、認證、交易到保險、售后服務等。換句話說，新車需要的服務和保障，二手車一個不能少，而且在品牌化尚未確立的情況下，二手車還需要更完整的認證等服務。

車企不必袖手旁觀

隨著中國汽車市場的發展成熟，新車銷量的增長逐漸式微已經成為汽車市場發展的主旋律。而對國內汽車生產廠家來說，新車市場越來越不景氣，二手車市場卻蘊藏著很多機會。但現階段，不論是汽車廠家還是汽車經銷商都還沒有充分意識到這樣的機會。比如，絕大多數4S店沒有二手車的展出位置，出售的數量更是微乎其微。而二手車帶來的機會其實遠飛二手車交易所產生的利潤，還包括二手車置換、汽車金融以及置換后所產生的新車效益等。只不過這些利好還沒有被充分意識到罷了，不過這應該只是時間問題。

與其他的二手車交易機構相比，以主機廠為背景的二手車自帶“品牌”的光環，因此廠商的二手車品牌信任度比較高，避免了用戶不信任的問題。比如說上汽集團的誠信二手車和大眾的易手車。其次，主機廠還有客戶資源的優勢：主機廠有龐大的保有客戶數量，用戶信息、車輛的維修記錄等客戶資源都在廠商的數據庫當中。第三，主機廠還擁有售后服務的優勢，而且效率更高，成本也相對較低。第四，廠商充裕的資金和良好的信譽亦可以提供二手車資金及經銷商庫存融資的需求。第五，廠商龐大的經銷網絡渠道可以整個開展二手車的業務。第六，廠商針對其旗下一個或者幾個品牌的車況檢車相對要容易而且專業得多，而且也更容易使人信服。這樣的檢測報告可以用于在做二手車B2C交易的時候建立一定的公信力。第七，對于不適合零售的二手車，主機廠通過和B2B品牌合作也可以快速的把這些車流轉掉。

總之，汽車制造商及其旗下的供應商網絡的資源為其二手車業務做了一個很好的鋪墊。但是同時也存在一些問題。首先從生產廠家的角度看，如何通過二手車的置換提升殘值率、促進新車銷售并非是簡單的把二手車業務做起來那么簡單。其次，從經銷渠道看，二手車一車一況一價的情況必定會提高管理成本，這也是許多廠商選擇和二手車商合作的原因。最后從環境看，商品屬性、稅收、限遷限購等政策壁壘是二手車發展的共性問題。

美國二手車模式

Manheim 全球領先且歷史悠久的汽車營銷服務提供商，1945年成立。為汽車批發商的汽車進行再銷售，其顧客包括汽車經銷商、制造商、汽車出租公司以及車隊。經營范圍包括實體店和網上拍賣，并提供與拍賣相關服務，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。Manheim匯集了美國合格的二手車賣家，包括汽車經銷商，銀行，汽車租賃公司，汽車制造商和政府機構的大額買家。2006年，Manheim開始進入中國市場。

COPART 一個提供在線拍賣和車輛再處理的公司，1982年成立，是全美最大的事故車拍賣公司，最大的事故報廢車連鎖站。事實上，COPART相當于是一家連接保險公司和汽車零配件經銷商之間的中介平臺。該公司提供車輛與一系列的服務流程，也在互聯網上通過拍賣形式出售車輛。拍賣汽車主要來源包括保險公司、銀行和金融機構、慈善團體、汽車經銷商，車隊運營商和汽車租賃公司。

KAR Auction全美主要車輛批發拍賣商，擁有遍布北美230多個實體拍賣場所以及多個網站為客戶提供二手車、整車以及報廢車輛交易平臺。其盈利模型為通過為二手車買賣雙方提供平臺，并從中收取一定的拍賣費用，以及為客戶提供其他增值服務，如：運輸、修復、檢測等其他汽車后服務；此外，公司僅僅作為平臺商以促成買賣雙方。