移動互聯婚戀戰場硝煙將起

陳文

撥亂反正，百合網的回歸之旅

在我國，婚介這個職業古已有之，但直到21世紀初才隨著婚戀網站的出現而逐漸形成規模。中國單身人口數量巨大及城市化進程，為這個市場提供著強大需求和發展潛力。目前，百合網、世紀佳緣和珍愛網牢牢占據了國內網絡婚戀中介70%以上的市場份額，形成三足鼎立之勢。

5月20日，百合網CEO田范江在“百合網十周年慶典”上正式宣布，該公司已完成了近15億元人民幣的再融資，公司估值超越了國內其他婚戀網站，并計劃于年內登陸國內資本市場。比這個消息更重磅的是，百合網還宣布放棄多年以來最主要的線上盈利模式“溝通付費”，無論是PC端還是移動端的站內溝通都將免費。業內人士認為，這將給當前主要依靠收費溝通的婚戀交友網站帶來巨大沖擊，甚至有可能將婚戀交友網站的線上溝通收費歸零，這必然顛覆整個既有的商業模式，行業洗牌在所難免。

當前，婚戀網站主要的營業收入來源就是收取溝通費用。以國內唯一在美國納斯達克上市的世紀佳緣為例，該公司2014年凈收入為6.14億元人民幣，而2014年在線服務凈收入為4.255億元人民幣，占總凈收入的69.3%。該數據也基本代表當前國內婚戀交友網站整體的情況。與世紀佳緣相比，百合網2014年線上收入（約2億元人民幣）約占整體收入的40%。免費之后，意味著這筆收入將大部分甚至完全消失。

在商言商，百合網自然不會無端做出這種斷腕之舉。事實上，幾大婚戀網站最初就采用了免費溝通模式，但在2008年金融危機時，為了盡速創造收入而先后轉為阻斷溝通后收費的模式。這種被批評者稱為“反互聯網精神”的模式雖然幫助婚戀網站渡過難關，但它對行業的制約也越來越明顯。它無法讓企業聚焦于創造更好的用戶體驗，有些新的技術和新的模式由于可能會導致用戶直接建立聯系而不能引入。最終的結果是產品模式日益落伍，用戶生命周期短，用戶滿意度不高。田范江曾經放出豪言，百合網自2008年開始施行的“收費溝通”模式，是“最錯誤的決定”。

對于百合網來說，如果要上市，勢必要講出一個新的增長故事。可以說，幾乎是在無奈之下，百合網給自己開出了這樣一支免費的興奮劑。

成敗難測，理順發展模式是關鍵

業內人士認為，在國家力推“互聯網+”背景下，互聯網的“開放、平等、協作、分享”精神必將使得婚戀網站的收費通道日益狹窄。“在此過程中，誰先跳出通道收費模式，對自己率先進行革命，誰就有可能成為下一個市場的佼佼者。”

對于這一點，百合網早已心知肚明。根據田范江在“百合網十周年慶典”上發布的新戰略規劃，百合網就是希望通過這種線上免費溝通的商業模式，將線上市場占有率至少提升到61.8%的市場份額，成為國內領先的婚戀交友網站。與此同時，百合網將重點發力線下，并向婚戀培訓、咨詢、婚慶等產業鏈環節及相關領域延伸，搭建一個更加龐大的婚戀生態系統。

百合網早在2007年就開始了線下實體店的探索，直至2009年開辦了第一家加盟實體店。數據顯示，百合網在全國多個城市設立了130多個線下實體店，收入占比約占百合網全年收入的60%。事實上，行動起來的并非只有百合網一家。面對挑戰，婚戀網站都在尋求創新和突破。為了擺脫資本市場扣上的“盈利模式單一”帽子，世紀佳緣也開始了轉型，除了移動端轉型、推出智能手環之外，還追隨同業者的步伐在線下開設門店。田范江認為，免費是回歸了一個正確的方向。目前，世紀佳緣、珍愛網以及其他婚戀網站都還沒有宣布跟進。畢竟，免費是一把難以控制的雙刃劍。取消溝通收費，對于百合網而言，意味著巨大的經濟收入下滑。最重要的是，“免費”是不是真的能吸引用戶？任何一種基于互聯網的服務模式，第一步工作都是要首先了解并解決用戶的痛點，在此基礎上，才能探討“免費”會不會吸引他們，以及在“免費”的基礎上，通過增值服務盈利的可能。

根據調查顯示，目前婚戀網站用戶的年齡主要分布在22～34歲的區間，職業多為企業白領或專業人士，其中月收入在5 000～9 999元的占到接近六成。這部分用戶有一定的消費能力，對婚姻有急切需求，希望借助婚戀網站迅速解決個人問題。在結婚這樣的人生大事面前，免費顯然不是最吸引用戶的地方。免費之后，可能會帶來短期之內的用戶數量激增，但費用門檻的消除也會帶來不計其數非婚戀核心用戶的“不速之客”，一旦核心用戶發現在龐大的用戶群和各種免費信息之間，選到真實匹配的終身伴侶變成一件費時費心的事，免費肯定無法將之留住。

當然，免費之后給自己帶來的諸多弊端，百合網未必不清楚。然而，在這個時間點上，百合網并沒有找到比免費更適合的途徑。按照田范江的規劃，未來百合網的線下業務將會往縱深發展，以補齊線上收入的巨大損失。不過，百合網線下業務的快跑也隱憂重重。百合網的實體店更多是采取品牌授權的方式，特許經營加盟連鎖品牌。如此以來，公司控制就會較弱，運營風險很大。

對于其他尚未免費的婚戀網站來說，堅守收費模式或許可以一直保持盈利，但如何在未來的大蛋糕中分得更大的一塊？這是所有從業者都必須仔細思考的問題，不管是收費還是免費，最關鍵的都是找到合理的發展模式。如此一來，一輪新的慘烈競爭也就不遠了。

小編觀點

由于中國用戶基數龐大，加之婚戀需求是剛需，未來婚戀網站依然有著生存空間。從免費到收費，再回歸免費，婚戀網站在行業升級前，必須“撥亂反正”，理順發展模式，才可能走的更快、更遠。對于百合網來說，免費是一把雙刃劍，成功之后在婚戀戰場會占有非常大的優勢，但一旦豪賭失敗，后果也可能會致命。免費之后，百合網能否建立起基于“婚戀生態圈”的盈利模式，現在斷言或許為時尚早，我們只能拭目以待。