找塑料網：從0到300億的塑化電商2.0模式

陳喆

陽光透過玻璃窗，灑進1200平米的辦公室。上百名交易員緊張而有序地敲擊著手中的鍵盤。他們都已有3—5年的行業積累，對塑料行業了如指掌。公司內部交易群里，不時跳出幾位創始人的頭像，表現出色的交易員會隨時受到表揚和鼓勵。

這是廣州天銀大廈23樓，找塑料網總部。墻壁上掛著數臺液晶電視，實時顯示當天的交易數據。旁邊還有幾間貼有“余姚廳”“臨沂廳”“成都廳”等字樣的會議廳，供各部門開會使用。

大門處，還有一只憨態可掬的的吉祥物福牛，用它那友好、忠厚、富有親和力的笑容，迎接著每一位來客。“福牛的形象與我們的企業文化十分契合。”找塑料網聯合創始人兼副總裁辛云亮解釋說，“牛族”不僅扎實穩干、勤懇堅韌，而且開拓進取、奮勇爭先，恰能夠體現找塑料網勇于打破傳統思維局限、引領傳統塑料行業擁抱電子商務的企業精神。

“找塑料網的運營時間不長，但其踏實、獨特的服務理念和模式，使其很快融入塑料行業圈子，并且得到資本市場的關注，在塑料行業影響逐漸凸現。”廣東省塑料工業協會會長符岸這樣評價。

抓住痛點，迅速切入傳統大宗塑料行業

2014年5月，有著多年互聯網工作經驗和大宗商品交易背景的牟斌邀請來自阿里巴巴的辛云亮和資深塑料行業專家李軍，一起組建了B2B垂直電商找塑料網。

在創業前期，找塑料網創始團隊一度研究了很多品類，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等。那么多的大宗商品，為什么偏偏選擇了塑料行業作為突破口？

負責找塑料網運營中心的辛云亮告訴記者，這是因為塑料行業符合做B2B電商的典型特征：“首先，塑料行業規模大，總交易額過3萬億，產能過剩，所以賣貨壓力大，價格波動快；其次，產品品類多（但其中20%的品類就能占到80%的交易額）；再次，中間環節又比較多，產品從廠家出來經過四級經銷商才到終端手里面；同時，下游極其分散，生產廠家是三百多家，一級和二級經銷商所有加在一起大概是十萬家，終端企業是四十萬家。這些就造成整個行業嚴重信息不對稱，既增加了采購的成本又浪費資源，效率也很低。”此外，塑料行業標準化程度較高，市場相對龐大且較為聚集，非常適合借助電子商務和互聯網來進行優化。

創業初期，找塑料網實行的是“業務先行”。“那時網站還沒有上線，所有信息都需要交易員手錄。”2014年7月，找塑料網正式成立當日，交易額就達到258萬元。網站上線之后，業務一直突飛猛進，預計2015年找塑料網將完成撮合交易額近300億元。隨著物流和金融業務的開展，找塑料網的代售代購業務經過兩個月的嘗試，目前月交易額1億元左右，該業務明年會迅速的在全國鋪開，業務量將呈現爆發式的增長。

“傳統行業的互聯網化，很重要的一點就是借助平臺的力量，這樣可以大大提高工作效率。”辛云亮說。

重在交易，高度垂直的塑化電商2.0模式

由于政策的扶持和行業的需求，今年以來，大宗商品B2B電商迎來了久違的紅火，幾乎成為了C2C、B2C之后的一個新風口。業內人士紛紛預測，大宗商品行業將產生幾十家價值百億元的巨頭。于是，找塑料網、找鋼網、找煤網、找油網、鏈農等一批大宗商品B2B電商，相繼獲得了新天域、IDG、經緯中國等一批頂尖一流基金投資機構的重金投資，交易額也呈直線上升的態勢。

在辛云亮看來，有競爭是好事。“競爭能促使大家為客戶提供更好的服務，為客戶帶來更多的利益和更高的效率。”現有的塑化電商大多處于“1.0模式”，它們多以資訊展示為主，由每位編輯去經銷商那里詢問價格，將資訊整合出來，或是幫助貿易商做一些貨物展示。

然而，自從2014年以來，塑化行業進入買方市場，塑化貿易出現供大于求的情況。此時，塑化貿易商出于賣貨的壓力，有通過電商平臺賣貨的真實需求。在此背景下，以找塑料網為代表的塑化電商2.0模式順勢而生，重度垂直，深入服務交易環節。

2.0模式下的服務更加專業，周到，效率更高。垂直B2B電商專注某一行業或某一品類，更加了解行業特點和客戶需求。“像找塑料網目前只專注服務塑料行業客戶，聘請的交易員都具有3—5年行業經驗，一個電話就可以解決客戶的問題，跟客戶溝通和服務的效率非常高。”

2.0模式下的服務也更加深入，可以提供全產業鏈一站式服務。“我們不靠信息收費，信息服務、甚至撮合交易服務都完全免費。”很多人感到驚訝，這年頭還有這樣的“活雷鋒”？辛云亮解釋說，垂直B2B電商依托積累的客戶資源和交易數據，服務可以沿產業鏈向縱深拓展，給客戶提供更加高效的倉儲、物流、金融等一站式服務，“未來我們也將依靠這些更具價值的增值服務來獲得盈利。”

錘煉服務，不可復制的平臺核心競爭力

在傳統塑料貿易里，單向信息交流致使貿易效率非常低下。一個采購商要想完成一次采購，需要分別到批發市場找貨、找倉庫儲存貨物，找車隊拉貨，找金融機構貸款，跟多個環節打交道，成本非常高。

找塑料網以“撮合交易”為業務核心，一方面為上游供應商建立穩定銷售渠道與平臺，另一方面本著“免費幫您找更便宜的貨”的原則，幫助為下游采購方減少交易環節和交易成本。通過撮合交易服務，找塑料網有效整合塑料行業上下游資源，打通線上線下，迅速做大規模。

“在線撮合交易”之所以能迅速打開局面，關鍵就在于找到了國內傳統大宗原料行業的“痛點”所在：滿足了大量中小微企業對于市場信息和渠道的需求。

然而，撮合交易僅僅只是互聯網和傳統產業對接的起步。隨著交易規模的不斷擴大，互聯網未來就會成為這些大宗商品制造業的公共服務平臺，大量的B2B信息流、資金流、數據流都蘊含業務拓展空間。因此，物流、倉儲、運輸、金融等服綜合性衍生服務，也是找塑料網未來發展的重要方向。

“互聯網平臺的競爭，歸根結底還是服務的競爭。如果你的服務不夠好，即使你有再大的盈利空間，客戶也未必會對你產生黏性。”在辛云亮看來，無論是線上的咨詢、匹配，還是線下的物流、倉儲、金融，都屬于服務。“把這些服務做到位，做得比其他平臺更加出色，才能為我們的平臺贏得口碑，這才是我們持續發展的驅動力。”

挖掘數據，IT能力是決勝未來的關鍵

“數據是指導各種服務行為的有效工具，因此要充分發揮數據的作用。”在辛云亮的構想里，未來，找塑料網的系統可能就是一個大型底層數據倉庫，把很多零散的東西結構化，用來指導每一單業務。

為了保證服務的專業化，找塑料網特別采用了“專業交易員+IT系統”的操作方式，聘請了很多具有塑料行業經驗的交易員，為客戶提供一對一的服務。“交易員會實時關注上游供應商的產品和報價，并錄入我們的IT系統中，下游采購客戶只要一個電話，我們就可以為他匹配出最便宜的貨，并幫助他完成交易。”

隨著交易員錄入的數據越來越多，找塑料網的數據庫也會不斷豐富，更加便于抽取和匹配，使交易員操作起來更加便捷。“比如你需要7042（低壓聚乙烯的一種牌號）多少噸，我們的交易員可以很快從庫中找出對應的上游廠家，通過系統比價得出最合適的一家，撮合雙方進行溝通。”有的時候，客戶想要的一種牌號可能臨時缺貨，這時交易員也可以根據系統提供的相關匹配，推薦另一種近似的牌號。

在辛云亮看來，要想有效發揮IT系統的作用，需要分為三步走：配合——驅動——引領。

“第一階段是配合，IT是配合交易員的操作工具，需要交易員將各種資源和采購數據一一放入系統；第二個階段是驅動，通過加強IT系統提高效率后，原本交易員一天只能做2個訂單，現在一天可以做5個訂單了，這是IT系統的驅動階段；第三個階段就是IT系統的引領階段。隨著用戶意識和習慣的養成，線上交易已經成為趨勢，IT系統的每一次創新和優化能給交易帶來巨大促進作用。比如京東的打白條功能推出來后，他線下的業務都發生了變化。

找塑料網除了強化線下能力，更重要的是線上的IT能力。未來，找塑料網就是一家塑料化工行業的大數據公司，有了這個數據，就可以做倉儲、物流、金融等全產業鏈服務，從中實現盈利。不過，要想充分實現大數據的采集和利用，今后還需在IT系統方面發力，不斷引進技術牛人。

辛云亮：深耕塑化行業，努力做到極致

對話Q&A Q： 《新營銷》 A： 辛云亮

Q：目前，找塑料網平均每單交易額是多少？

A：平均每單在28～32萬左右。我們主要服務的是中小客戶。因為他們在市場話語權方面，往往不如那些大經銷商，面臨的痛點也就更多，就更需要我們來提供服務。

Q：隨著業務不斷增長，對于各方資源的管理難度是否在加大？

A：可以這么說。所以我們的系統采用了一套評分體系，可以通過信譽等級來判斷對方的可信度。如果跳單和違約次數比較頻繁，我們就會考慮把它列入黑名單。因為作為一個中間人，我們既要對上游負責，也要對下游負責，如果一方因為價格波動就隨意跳單，那不僅損失了交易，還損害了我們的平臺口碑。

Q：各地的供貨資源有所差異，用戶需求也各不相同，找塑料網如何實現規范管理？

A：塑料原料主要分為通用塑料，工程塑料，改性塑料三大類接近上百種的產品，其中通用、工程、改性三種類別的占比分別是 60%、30%、10%。塑料原料市場密集度高，主要圍繞在珠三角，長三角兩個產業帶周圍，終端用料也主要聚集在這兩大產業帶。

各地塑料用戶需求各不相同，基于此，找塑料網在全國塑料產業聚集區建立9家分公司，為當地客戶提供有針對性的服務。找塑料網依托強大的后臺資源庫，通過IT技術比價，能迅速為當地客戶找到性格更便宜、性能更優異的貨，保證每一筆交易的公正透明。

Q：如何解決倉儲和物流等問題？

A：撮合交易是我們控制訂單流量的一個入口，后面我們會逐步拓展代銷、倉儲、物流和金融業務，從中產生盈利點，而不是在入口就開始收費。目前，我們正在和一些第三方機構接洽，未來也不排除自建的可能。

我們的目標是打造集現貨交易、倉儲物流、金融服務于一體的塑化行業一站式電商平臺，最終形成塑化生產企業、貿易企業、下游終端用戶、倉儲企業、物流企業、金融機構等上下游聯動的閉環體系，實現交易流、物流、資金流和信息流四流融合共通。未來找塑料網將依托龐大的交易大數據，整合社會上零散的倉儲與物流資源，通過與有實力商家合作，為客戶提供倉儲物流服務。

Q：未來你們是否會將其他大宗商品也納入平臺？

A：我們會深耕塑化行業，努力在塑化行業里做到極致，成為最專業的那一家。除了“找塑料網”我們現在也孵化了一個“找化工網”，專注液體化工、精細化工領域。

化工和塑料雖然同屬大化工的范疇，但面向的是不同客戶群，客戶需求截然不同，化工貿易通常不涉及塑料業務，從業者對塑料行業的信息和服務也沒有需求。因此，將化工和塑料電商平臺獨立運營有助于為用戶提供更加精準的服務。