成功在你意想不到的地方

早在20世紀(jì)60年代，日本本田公司管理層就做出決定，試圖在美國摩托車市場占得一席之地。美國市場歷來被少數(shù)強(qiáng)大的品牌摩托車公司主導(dǎo)，如哈雷·戴維森摩托車公司，還有一些歐洲進(jìn)口品牌公司，如凱旋汽車公司。本田公司的戰(zhàn)略是：生產(chǎn)可以與競爭對手匹敵的摩托車，然后以相當(dāng)?shù)偷膬r格來銷售（當(dāng)時日本的勞動力非常便宜）。他們理應(yīng)能從歐洲摩托車進(jìn)口市場搶走10%的份額，但是，后來的事實(shí)卻是，這種做法幾乎把本田公司給毀了。

在開始的幾年里，與哈雷摩托車相比，他們的銷量少得可憐，因?yàn)楫?dāng)時本田這個牌子似乎就是窮人用的牌子。更為糟糕的是，本田公司發(fā)現(xiàn)他們的摩托車漏油——美國人都喜歡騎快車，跑很遠(yuǎn)的路程，這個現(xiàn)象很典型——這是個大問題，然而本田在美國的經(jīng)銷商沒有能力對此進(jìn)行維修，于是本田公司不得不花掉在美國那點(diǎn)本來就很緊張的資金，把有問題的摩托車空運(yùn)到日本去維修。即使這樣做會把美國分部的現(xiàn)金全部用光，本田公司仍然堅持做下去。

除了銷售大型摩托車外，本田公司還運(yùn)了一些較小的摩托車到洛杉磯，但事實(shí)上，當(dāng)初沒有人認(rèn)為美國顧客會購買這種小型摩托車，當(dāng)時人們都把這種車叫作“超級幼獸車”。這種車在日本主要是為商店送貨的城市配送車，通常這些商店都位于狹窄的道路邊上，路上車水馬龍，非常擁擠?？傊?，這種車與美國摩托車發(fā)燒友看重的類型完全不同。隨著本田在洛杉磯的資源變得日益緊張，本田公司開始允許員工在市里用這種“超級幼獸車”當(dāng)跑腿工具。

有一次星期六的時候，本田團(tuán)隊(duì)有個成員騎著他的“超級幼獸車”來到洛杉磯西邊的山上，由于山路崎嶇，車子一上一下地顛簸著，他很享受這種感覺——在這蜿蜒的山路上，他可以把滿腹的挫折感都發(fā)泄出來，要不是那個失敗的大型摩托車戰(zhàn)略，他現(xiàn)在就不會被趕到這座山上來了。

接下來的那個周末，他邀請同事一起加入他的行列。其他在場的人看到本田公司的人在山上玩得那么起勁兒，就問本田員工從哪里能買到這種“越野摩托車”。盡管被告知沒法在美國買到這種車，但是，他們還是一個接一個地說服本田團(tuán)隊(duì)成員幫他們向日本下訂單。

不久以后，西爾斯公司（曾經(jīng)是美國也是世界最大的私人零售企業(yè)，專門從事郵購業(yè)務(wù)）的采購員認(rèn)出了本田公司的員工，他看到本田員工正騎著那個小型摩托車到處跑，便問本田員工是否可以把這款車放在西爾斯公司的銷售目錄上銷售。本田公司管理層最初對這個想法反應(yīng)冷淡，因?yàn)檫@會讓他們偏離原本要銷售大型摩托車的戰(zhàn)略計劃，盡管這個計劃到目前為止還沒有發(fā)揮作用。但是，后來隨著時間的推移，他們漸漸地意識到銷售小型摩托車才是本田公司在美國合資公司的生存之道。

沒有人想到過本田公司會以這種方式進(jìn)入美國市場——雖然他們做了同哈雷這樣的公司競爭的計劃，但顯然一個更好的機(jī)會出現(xiàn)了。最終，本田的管理團(tuán)隊(duì)察覺到了發(fā)生的情況，決定要擁抱這個機(jī)會——把小型摩托車作為他們的正式戰(zhàn)略。他們按大型哈雷摩托車成本價的1/4來定價，不再把小型摩托車銷售給經(jīng)典型摩托車客戶，而是銷售給一個全新的客戶群，后來這些客戶被稱作“越野車騎士”。

剩下的事情，正如人們平時說的那樣，地球人都知道了。

（摘自吉林出版集團(tuán)有限責(zé)任公司《你要如何衡量你的人生》 ）