私人銀行怎么“互聯網+”？

2015年8月18日，興業銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在北京聯合發布了中國私人銀行全面發展報告《中國私人銀行2015：千帆競渡 御風而行》（以下簡稱《中國私人銀行2015》）。該報告重點分析了高凈值人群的特征和在經濟新常態下的財富管理需求，并提出了未來中國高端財富管理市場的競爭格局和差異化發展路線，同時也針對私人銀行怎么擁抱“互聯網+”時代提出了觀點。

高凈值人群在經濟新常態下呈現六大特征

波士頓咨詢在報告中指出，中國高凈值客戶的需求日趨復雜化和多元化，呈現六大特征。從本質上來說，客戶的金融需求正向“投資理財專業性”和“金融服務綜合化”回歸。

投資領域由單一向多元化轉變：私人銀行客戶的投資領域由儲蓄、固定收益類產品（含有類固收類的信托產品）及房地產投資，逐漸向二級市場、現金管理類、信托、PE/VC等多元領域擴展。

風險偏好由保守向可接受部分中高等風險轉變：調研結果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔一定風險，該比例較波士頓咨詢2012年的客戶調研數據有大幅增長。

產品由標準化向定制化轉變：可投資資產在600萬元—3000萬元之間的客戶最為關注的是產品收益率，一些流動率可保證、產品收益相對高的標準化產品將能較好地滿足這些客戶的需求;投資資產大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動率和綜合收益率更為看重，更加傾向于選擇可基于自己需求進行定制及組合配置的產品和服務。

投資需求由個體向家族綜合服務轉變：84%的受訪客戶為已婚且育有子女，財富傳承因而成為客戶較為關注的一大領域。其中約21%的客戶已經在進行財產繼承安排，37%的客戶尚未開始，但會在近期考慮財產繼承安排事項，顯示家族財富管理業務未來發展前景廣闊。

投資視野由聚焦于境內向拓展海外投資市場轉變：對境外投資目的的分析顯示，實現境外資產與境內資產的相對隔離、提升安全保障性是私人銀行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產的增值需求和對沖國內風險，分別占37%和32%。此外，對可投資資產超過3000萬元的高凈值客戶而言，方便海外業務發展也成為重要原因之一。

服務模式由線下服務為主向線上線下相結合轉變：調研顯示，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心。在互聯網大潮席卷中國的當下，高凈值人群正在逐漸步入“數字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數字化的金融產品和服務。

“互聯網+”有助于救治私人銀行業痛點

《中國私人銀行2015》報告指出，2015年中國私人財富將達到人民幣110萬億元，高凈值家庭數量達到201萬戶。然而目前中國私人銀行業在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，潛在市場龐大。

面對龐大的潛在市場，我國私人銀行勢必將大力拓展市場規模，然而按照傳統的業務模式難以快速形成規模優勢。波士頓咨詢的項目經驗顯示，眾多商業銀行的私人銀行客戶經理面臨維護客戶數量過多、銷售時間被行政事務擠占的困境。在這種“力不能支”的情況下，私人銀行按照傳統業務模式去做，很難在大規模拓展客戶的同時提供高質量的服務。

從近些年互聯網金融的發展情況來看，互聯網在提升金融服務的廣度和深度上優勢明顯。那么私人銀行業能否利用互聯網來迅速提升服務的廣度和深度呢？波士頓咨詢公司董事經理張越表示，在整個私人銀行價值鏈里面，從獲客環節一直到交易完成、售后服務等等，互聯網都會發揮各種作用，主要集中在幾個方面，一是提高效率，二是提升體驗。中國私人銀行業作為一個相對年輕的行業，獲客并不是主要瓶頸，主要瓶頸在于如何提升服務的深度和廣度。目前中國私人銀行對中國高凈值客戶的覆蓋率還比較低，互聯網能夠在這個方面發揮效率，能夠提升目前銷售團隊、服務團隊的生產力。對于中國私人銀行業來說，互聯網更多的是像風，像翅膀，能夠幫助這個行業更快更好地飛翔。

私人銀行客戶依然最看重線下服務，但對互聯網應用需求日益旺盛

近些年來，互聯網金融發展迅猛，因為涉及金額一般較小，產品組合也較為簡單，所以大多數互聯網金融的客戶一般通過線上操作與服務就能滿足自己的需求，對線下服務的接觸比較少。與大多互聯網金融服務不同的是，私人銀行服務涉及到的金額一般比較大，客戶在投資組合上也更為多元化，這對私人銀行服務人員的綜合能力和線下服務質量都提出了很高的要求。

波士頓咨詢公司在調研中發現，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經理的素質與專業能力作為選擇財富管理機構的首要標準;65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經理作為首要接觸點;55%的客戶希望客戶經理能夠深入理解其需求，主動提供產品和服務。

作為私人銀行客戶的高凈值人群，他們雖依然最看重線下服務，但并不等于他們排斥線上、排斥互聯網。在互聯網作為一種基礎設施重塑人們生產、生活的大背景下，高凈值人群也開始利用互聯網手段從事金融活動。根據《中國私人銀行2015》報告的數據顯示，近80%的中國高凈值人群正在使用數字化的金融產品和服務。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。36%的高凈值人士購買過互聯網理財產品。

私人銀行客戶對哪些互聯網化服務最感興趣？

波士頓咨詢公司圍繞“了解產品組合和交易情況”、“提供最佳投資方案”、“互動和溝通”與“執行交易”四大類功能下的13個細分服務，面向高凈值人群開展調研。調查結果顯示，“定制化的投資建議”與“在線交易（如股市交易）”是最受歡迎的互聯網化服務，分別有44%和43%的客戶選擇。其次是“往期交易流水和賬單查閱”39%、“產品組合查閱”38%與“查詢財富管理產品合同”31%。

過去“定制化”和“規模化”之間往往存在無法調和的矛盾，然而隨著互聯網在私人銀行的深度應用，很多工作不再需要借助人力，利用相關信息系統就能自動而迅速地完成，大大降低了經濟成本與時間成本，“定制化”與“規模化”之間將實現兩翼齊飛。

海外私人銀行對互聯網化的探索實踐

私人銀行業雖然在中國興起還不到10年，但在全球范圍內是一個古老的行業，起源于16世紀的瑞士日內瓦。互聯網已然在讓私人銀行“老樹發新芽”。《中國私人銀行2015》報告列出了一些海外私人銀行利用互聯網創新業務模式的經典案例：

2010年4月，世界上最古老的瑞士私人銀行Wegelinamp;Co.啟動了網絡銀行NettoBank，旨在為年齡在40歲至50歲之間的高凈值客戶提供在線需求評估，并為其自動匹配產品與配置建議，從而有效降低客戶成本并提高服務效率。此項服務啟動的首年就吸引了1000余名高凈值用戶，管理資產達6500萬瑞士法郎。

于2009年成立于德國的Fidor Bank推出了具有社交特征的網絡金融服務“Fidor智慧社區”，高凈值客戶在其平臺上可以參與社區討論并獲得相應“獎金”、評價產品與客戶經理、獲得P2P借貸服務甚至能夠參與產品的創設。截至目前，Fidor Bank已經在德國擁有了7萬客戶及25萬社區用戶，并在2014年的“世界經濟論壇”上被評為2014年度最佳成長性銀行。

互聯網為中國私人銀行業帶來的“存量改良”與“增量變革”

波士頓咨詢公司根據其全球的研究與項目經驗，預計私人銀行業至少可以在29個方面進行創新，互聯網給中國私人銀行業帶來的創新既有“存量改良”也有“增量變革”。那么這些改良與改革都體現在哪些方面？

贏得客戶：（1）銀行與財富管理顧問從社交媒體平臺贏得客戶注意力;（2）客戶通過微信、微博和領英，或其他私人網絡進行互薦;（3）從一些熱門網站查看對私人銀行財富管理顧問的評分;（4）選取擁有廣受好評的顧問，以及具有吸引力的產品和服務的私人銀行;（5）在微信、微博等平臺聯系顧問，并通過視頻等進行會議。

客戶建檔和財富規劃：（1）用電子渠道進行身份識別和確認;（2）給客戶在線建檔，并評估其風險承受力;（3）通過合力篩選，進行財富和稅務規劃自動化;（4）將目標資產配置作為討論基礎;（5）定義互動模式，包括互動的渠道、頻率等;（6）針對個體的討論，確認客戶的特點和需求。

投資研究：（1）對股票和基金進行綜合研究的電子平臺;（2）通過開放的研究平臺，在視頻網站上瀏覽最新研究成果;（3）在網絡社區討論投資研究發現;（4）通過特殊平臺取得非傳統投資產品的機會;（5）關注網絡社區上大眾的投資熱點，來獲取投資靈感。

產品建議及選擇：（1）客戶行為、渠道使用等對財富管理顧問完全透明;（2）顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念;（3）基于個人數據分析最適合客戶個人的資產組合，根據個人的需求來準備投資建議;（4）運用平板電腦或視頻會議等方式來討論投資建議書;（5）用平板電腦、智能手機等取得一致并下單。

監控與報告：（1）在平板電腦上呈現多維度的投資組合分析;（2）比較與同類人群和社區所采用的投資組合的不同點;（3）在事先定義好的事件發生時，移動設備會向客戶自動發送提示;（4）聯絡客戶來分析形勢并討論應該做何調整;

產品開發：（1）從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見;（2）在相關網絡社區討論產品的特點和客戶需求;（3）在投資者社區測試對于新投資產品的態度;（4）為個體投資者在線定制投資產品或基金。

私人銀行客戶的財富來源正在從“以創辦公司獲利為主”，轉向“投資金融市場獲利”。調研結果顯示，47%的受訪客戶的主要財富來自于實業公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業主仍舊占據較主流的地位，但25%的受訪客戶的主要財富來自于金融市場，這一占比比較前次調研有大幅增長。

——BCG報告《中國私人銀行2015》