索尼專業產品特約經銷商培訓體系巡禮

臺上是扮演成客戶的老師，臺下是兩組正在緊張討論，小心準備銷售提案的學員，這是筆者在索尼廣州分公司看到的索尼專業廣電產品授權經銷商“技術認證培訓”的現場模擬銷售角色扮演環節的場景。來自華南區索尼專業產品授權經銷商的11個學員被分成兩組，模擬成兩個銷售公司，學員采用抓鬮形式進行分組，由資深技術培訓老師和索尼員工扮成用戶，提出苛刻的銷售需求問題，分別請各“銷售公司”回答，整個現場儼然一場競標采購實戰，最后由老師點評并給打分。經銷商需要先后經過3天封閉式現場技術理論輔導培訓，實體設備操作練習，銷售角色扮演，嚴格的閉卷筆試、設備操作測試以及最終真實用戶現場產品推廣認證考核等一系列的培訓環節，其中合格的學員才可最終獲得該產品型號的“索尼特約經銷商技術認證”證書（該證書由索尼中國專業系統集團井手司治總裁親筆簽署），并獲得索尼專業系統集團認定該型號的“經銷技術認證”資質，同時，此技術認證資質也會在索尼官方網站上予以公布。獲得這一“經銷商技術認證”資質并非易事，同時該證書的含金量也可窺見一斑。

筆者在當天觀摩了培訓，之后分別采訪了索尼公司和經銷商代表，他們從不同角度介紹了索尼經銷商培訓系統的具體情況及培訓對支持經銷商工作的意義。

索尼中國專業系統集團業務戰略部內容創新渠道管理科高級經理沈東身：

目前索尼對廣播電視產品經銷商的培訓最早可追溯到始于2009年的DCT培訓，2011年我們將這一培訓項目向下擴展到了DPKT培訓，三年前又向上延伸到APSS培訓，形成了現在三位一體的較為完整的一個培訓體系。

最基礎的為DPKT（經銷商產品知識培訓和測試），是針對經銷商的初級培訓，涉及的型號比較多，每個型號講授的內容也較淺，通常為產品最主要的功能，培訓對象是經銷商的銷售人員。他們經過初級培訓后，應該達到能夠向客戶正確表述產品的關鍵性能和功能的水平，這是DPKT的目的。

中級培訓即前述的DCT（經銷商技術認證培訓）。培訓范圍要更有針對性，每年只有七、八個型號，培訓內容也更深入，目的是要讓學員了解產品背后的技術原理，以及產品功能實際應用方式和產品在整個工作流程中所起的作用；涉及到系統時，還包括系統組成或接口的使用方式。這是針對經銷商中的售前工程師的技術認證培訓。。

今年之前DPKT沒有頒發過證書，但目前我們正在向廣大索尼粉絲征集DPKT證章設計樣式，從2015年開始，我們會向DPKT測試合格學員頒發專門設計的“認證銷售顧問”證章。

目前我們要求所有的授權經銷商每家公司必須要有兩個員工通過DPKT測試；申請成為索尼授權經銷商的公司也必須有2名銷售人員通過DPKT考試，這是硬條件。不具備這項技術硬指標的經銷商將無法獲得新財年的授權。

隨著市場形勢的發展，培訓形式也在不斷發展，例如DPKT已經從過去單純面對面培訓改變為在線視頻并結合面對面角色扮演的培訓。目前在線視頻培訓還僅是針對專業廣播電視節目制作產品，今年我們將充分利用這一平臺逐漸擴大產品覆蓋范圍，希望將這一平臺的服務擴展到安防和投影機產品。

另外，還有一個培訓項目是APSS即授權專業系統專家培訓，這是一個面向系統集成商的培訓項目，主要針對系統中的攝像機、切換臺，錄像機和監視器等，以及3D、4K等前沿技術及行業技術發展方向培訓。由于該培訓受場地和設備運輸條件的限制，目前都是在北京的索尼高清影視技術學院舉行。我們的下一步目標就是把這個培訓拓展到其它地方舉行，以方便更多的經銷商參加。

我們一直在摸索、拓展新的培訓形式，不斷與經銷商和索尼自己的銷售人員溝通，征求他們的意見。培訓形式從2009年開始時只是課室里簡單PPT講授，發展到現在的在線培訓、現場角色扮演以及現場操作練習。以后我們還會根據經銷商要求，增加更多內容和形式，如現場實習等。

面對互聯網時代的沖擊，技術和產品在快速更迭，索尼經銷商的需求也在不斷變化和升級。近期我們也在不斷加強在線培訓并利用微信手段去積極擁抱互聯網時代。我們把過去面對面培訓的內容進一步豐富，拍成教學視頻，放到網上，經銷商員工時時刻刻都可上網學習。 “在線”這一平臺不僅是為DPKT培訓服務，我們還將新產品的發布會、BIRTV和CCBN等展覽會的展前培訓拍成視頻發布在這個平臺上供經銷商及時學習。未來更進一步的研究課題是如何更高效地利用這一平臺，以及更進一步擴大培訓的受眾范圍。

不斷創新是索尼的宗旨，推出新產品和新技術的同時，我們會辦一些講座，邀請我們的培訓老師以及如索尼高清影視學院的老師等，以最快速度向經銷商傳授相關內容。例如在PXW-X160新攝像機上市時，我們甚至做過新品發布會的現場直播，第一時間把信息傳播給經銷商。

索尼和經銷商可謂同舟共濟，關系密不可分，相互依靠。我們業務戰略部也負責渠道管理政策的制定，經常和包括經銷商在內的很多朋友共同探討未來渠道存在的形式等問題。隨著互聯網時代市場的變化，渠道的扁平化是個熱門話題。有些經銷商錯誤地認為，渠道扁平化就意味著廠家會把經銷商一腳踢開自己干，但個人以為在新的時代，廠家與經銷商合作的內容與形式不可避免地會發生變化，經銷商的職能會從過去簡單的貨物物理搬運形式會發展到如何更好的去拓展新的市場，為用戶提供更專業的售前咨詢，更貼心與安心的售后服務，提供更專業的技術支持，更好地展示產品等。總之，網絡時代內容在變，但索尼和經銷商的關系不會變，并且合作還會更加緊密，更加強化。這就是為什么索尼在當前經濟形勢并不樂觀的情況下仍然堅持不遺余力地高標準、大投入地培訓經銷商的原因所在。只有在這種高標準、嚴要求下才能培養出技術達標的經銷商，才能為用戶提供不僅是高品質的產品，更能讓用戶體驗到高標準的專業服務，這才是新形式下經銷商的價值所在，也是經銷商培訓的意義所在。

廣州美承索電數碼科技有限公司專業機事業部銷售主管林松濤：

索尼專業產品特約經銷商技術培訓分DPKT和DCT，基礎的DPKT側重于產品的概念和知識，而DCT涉及產品的性能，包括一些重要參數背后所使用的技術，使我們在銷售時能給用戶帶去更多的產品相關信息以及售前售后的培訓，對自己銷售的機器更了解，更好地服務用戶。

索尼的培訓形式在不斷改變，包括今天的模擬現場銷售角色扮演環節，對公司銷售人員，能夠增加其銷售技巧.對技術人員，能夠學習如何與客戶溝通，把所學的東西轉達給客戶和以后的支持上。

參加完本次模擬現場銷售角色扮演培訓，我感觸很深，比如在銷售中如何了解客戶的需求，怎樣給客戶制定方案，解決他們遇到的問題，在此模擬培訓中表現的淋漓盡致。

對每個經銷商來說，培訓機會很難得，培訓名額是有限制的，也是寶貴的資源，參加培訓的員工回來后，在公司的內部培訓中還要發揮很大作用。因此，我們挑選接受培訓的員工很謹慎，比如派入職較久、有長遠的職業規劃、不易流失的員工前來參加。

廣州比索數碼科技有限公司蘇德材：

我們是索尼專業攝錄器材華南區分銷商和索尼廣播電視專業產品特約維修站，我的工作更面向客戶使用和售后服務，我覺得我們日常工作中所遇到的問題在培訓中基本上都講到了，銷售和售后服務中的注意事項也都指明了。培訓老師重點講到的機器功能和指標以及機器操作要領和使用注意點都是我們做方案時要考慮的和要向用戶強調的。模擬培訓我認為非常好，就像實戰練兵。我很看重這培訓機會，并且回到公司，還肩負向同事轉授的重任。總之，現在不像以前，賣機器知道一些指標就可以了，它是一項系統工程，作為經銷商，參加培訓是非常有必要的。

沈總在采訪結束時表示：“經銷商是索尼中國專業系統集團在中國市場一直以來的傳統又中堅的渠道力量。同時，經銷商作為廠家和用戶的紐帶以及銷售鏈的重要環節，在市場中的作用不容小覷。要成為索尼授權特約經銷商，銷售能力、財務能力、技術能力皆不可缺。同時經銷商獲得授權也非一勞永逸，簽約之后每年還必須接受持續培訓，每年索尼新型號出來，意味著新培訓開始。索尼如此的經銷商培訓力度和規模，在業界是罕見的。這是索尼進一步加強對經銷商的技術支持與管理，提升經銷商技術產品銷售推廣能力、提升經銷商和用戶的技術交流和支援能力的實際行動。同時也是索尼在不斷修煉自己的內功，索尼希望以我們嚴謹的態度，嚴格的管理為用戶打造出一支技術過硬，讓用戶放心的經銷商隊伍，讓用戶感覺到選擇索尼，選擇索尼的授權經銷商，是最明智的舉動。”