八閩茶企逆勢(shì)中突圍

9月15日，距離“閩茶中國(guó)行”新疆站活動(dòng)剛過(guò)去不到一個(gè)月，來(lái)自武夷山的一家茶企就與新疆萬(wàn)商惠電子商務(wù)有限公司簽訂微商直銷(xiāo)協(xié)議，以期在短時(shí)間內(nèi)快速打開(kāi)新疆的消費(fèi)市場(chǎng)。

“閩茶中國(guó)行活動(dòng)雖然結(jié)束了，但閩茶的茶香余韻繞梁，讓新疆愛(ài)茶人回味無(wú)窮。”萬(wàn)商惠電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理周文惠說(shuō)，借助類(lèi)似的線下推廣平臺(tái)，更多人了解了閩茶。此外，再輔以“互聯(lián)網(wǎng)+”的翅膀，閩茶在西北市場(chǎng)的銷(xiāo)售有望開(kāi)出新芽。

實(shí)際上，近幾年，線上線下同步發(fā)力已成為閩茶企開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要手段，在此過(guò)程中的產(chǎn)品、文創(chuàng)等創(chuàng)新更是讓人眼前一亮。

互聯(lián)網(wǎng)+茶葉的新生

在八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮看來(lái)，新市場(chǎng)既包括地理上的未開(kāi)拓區(qū)域，也開(kāi)源于網(wǎng)絡(luò)。

近兩年，受經(jīng)濟(jì)下行、門(mén)店租金高企等因素影響，高度依賴傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售的茶葉市場(chǎng)遭遇顧客流失、銷(xiāo)量滑坡的困境，不少茶企發(fā)展也因此陷入瓶頸。

然而與此同時(shí)，有些茶企的銷(xiāo)量卻逆勢(shì)上揚(yáng)，這其中，及時(shí)轉(zhuǎn)型、拓展互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)助力不小。

“天貓、一號(hào)店、微店等幾乎所有的傳統(tǒng)和移動(dòng)電商平臺(tái)我們都進(jìn)駐了。2014年八馬茶葉的電商銷(xiāo)量居傳統(tǒng)茶企的第一。”八馬茶葉總銷(xiāo)量在2014年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上漲，該公司董事長(zhǎng)王文禮說(shuō)，在雙十一單天，網(wǎng)店內(nèi)茶葉的銷(xiāo)售量甚至可以達(dá)到平時(shí)單日門(mén)店銷(xiāo)售量的10倍～20倍。

同八馬直接借助第三方電商平臺(tái)不同，另一家茶企華祥苑則自創(chuàng)OPO模式：以（Origin）大源頭基地群、（Platform）大會(huì)員服務(wù)平臺(tái)和（O2M）全渠道組合運(yùn)營(yíng)體系為核心要素而構(gòu)成的茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈模式，更注重線上線下的緊密結(jié)合。

以源頭為例，一方面它依托手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)結(jié)合茶園數(shù)字化全球眼，讓消費(fèi)者可以直接在手機(jī)終端直觀查看茶園建設(shè)情況，追蹤茶葉產(chǎn)品種植生產(chǎn)過(guò)程。另一方面通過(guò)茶園生態(tài)之旅等源頭文化體驗(yàn)、茶園圈地訂制等方式，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的親切感和信任感。

此外，它還為客戶訂制互動(dòng)APP，在上面不僅可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在線購(gòu)買(mǎi)、訂制等，籍由龐大的數(shù)據(jù)資源庫(kù)還可以讓客戶在線社交，發(fā)起和相應(yīng)項(xiàng)目合作對(duì)接，社交邀請(qǐng)，而線下所有門(mén)店則可以成為線下聚會(huì)點(diǎn)。

“線上線下的一體化形成閉環(huán)的生態(tài)服務(wù)鏈，品牌自然就擁有了極大的粘性。”該公司董事長(zhǎng)肖文華說(shuō)。

實(shí)際上，在我省不少茶葉大縣，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為趨勢(shì)，直接推動(dòng)茶業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。據(jù)安溪縣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)前全安溪共有茶葉電商企業(yè)3000多家，電商個(gè)體35000多人。2014年，茶葉電子商務(wù)銷(xiāo)售額超20億元，占全國(guó)比例（總量）五分之一以上，成為全國(guó)茶葉電子商務(wù)高地。

吸引年輕人很重要

在福州三坊七巷的青運(yùn)會(huì)產(chǎn)品展示館里，春倫茶業(yè)的星座茶、屬相茶獲得不少年輕人的熱捧。

實(shí)際上，這正是春倫茶業(yè)集團(tuán)為吸引年輕人做出的包裝創(chuàng)新。“傳統(tǒng)茶葉的消費(fèi)者是35歲以上，但網(wǎng)絡(luò)上主要消費(fèi)人群年齡在在18歲～30歲，他們的愛(ài)好和習(xí)慣和傳統(tǒng)消費(fèi)者大大不同。”春倫茶業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)傅天倫介紹，這部分消費(fèi)者的需求不是專(zhuān)家型，而是白領(lǐng)精致型，針對(duì)他們的創(chuàng)新變革對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要。

為此，春倫茶業(yè)研制出了國(guó)內(nèi)首款速溶茉莉花茶，采用便攜包裝，每條只有0.5G，0～100度水皆可沖泡，茶粉全溶于水里后，口感和沖泡好的茉莉花茶無(wú)異。

這種茶不僅在網(wǎng)上銷(xiāo)售得好，也廣受歐美市場(chǎng)的歡迎。“去年，僅速溶茶這個(gè)品類(lèi)，我們?cè)跉W洲就銷(xiāo)售1個(gè)億。”傅天倫自豪地說(shuō)。

如果說(shuō)春倫的茉莉花茶致力于讓年輕人隨時(shí)帶走，那么做紅茶的元泰茶業(yè)則努力做年輕人喜歡的紅茶屋，讓他們?cè)敢夂襞笠榱粝聛?lái)。

“紅茶屋的茶飲，是我在福州喝到的最好的。這里的奶茶瑪奇雅朵真的很好喝，奶泡豐厚細(xì)膩，有濃郁的茶香，咖啡的味道和茶的味道融合得很好，每一口都很滋潤(rùn)，沒(méi)有苦味，真的很棒……”在豆瓣網(wǎng)上元泰紅茶屋的討論小組上，網(wǎng)名為“一字眉”的網(wǎng)友用百余字的評(píng)論來(lái)形容元泰紅茶屋的體驗(yàn)。

在福州，元泰紅茶屋已經(jīng)是廣受年輕人喜愛(ài)的西式連鎖餐廳。在紅茶屋，消費(fèi)者們可以嘗遍來(lái)自國(guó)內(nèi)14個(gè)省份最具代表性的18款中國(guó)經(jīng)典紅茶，并且針對(duì)年輕人喜歡花樣等特點(diǎn)，茶屋里有許多新搭配，比如熏衣草紅茶、水果紅茶、郁金香紅茶等。此外，在紅茶屋，年輕人還可以DIY，根據(jù)自己的喜好和心情來(lái)調(diào)配屬于自己的紅茶味道。

而在喝茶時(shí)，元泰的品牌文化也悄然滲透進(jìn)了年輕人的心里。從2008年開(kāi)始，每月的28日，元泰紅茶屋都會(huì)邀請(qǐng)紅茶產(chǎn)地的專(zhuān)家舉辦紅茶知識(shí)講座。此外，還在2011年成立了紅茶俱樂(lè)部，作為非盈利的交流團(tuán)體，俱樂(lè)部在每周五下午3時(shí)～5時(shí)，舉辦“下午茶沙龍”系列活動(dòng)，以茶為媒，拉近茶友之間的距離。

“品牌美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度息息相關(guān)，一旦他們認(rèn)同了元泰的紅茶文化，銷(xiāo)量自然就不成問(wèn)題了。”元泰茶業(yè)董事長(zhǎng)魏文生說(shuō)。

“拓展年輕人的市場(chǎng)，還可以細(xì)分為年輕人的工作茶、休閑茶等等，并且發(fā)展出不同的方向和定位，可見(jiàn)新市場(chǎng)的空間有多大，而這其中，企業(yè)另辟蹊徑，創(chuàng)新思路又有多重要。”福建省茶葉學(xué)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人感慨。