好屋的全民賣(mài)房生意經(jīng)

安居客創(chuàng)始人梁偉平曾經(jīng)在一次論壇上評(píng)價(jià)當(dāng)下房地產(chǎn)電商領(lǐng)域的新模式和新公司：“其實(shí)很多新的模型我們都看不懂，好屋和房多多我們就從來(lái)沒(méi)看懂過(guò)，我們是做互聯(lián)網(wǎng)的，傳統(tǒng)人做互聯(lián)網(wǎng)我們就看不懂，搞不清楚他們想干 什么。”

梁偉平口中看不懂的好屋，就是成立時(shí)間即將滿3年的房地產(chǎn)電商平臺(tái)——好屋中國(guó)。2014年7月，好屋宣布獲得軟銀中國(guó)資本數(shù)千萬(wàn)美元的A輪投資。軟銀中國(guó)投資的企業(yè)名單里，有阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

好屋中國(guó)董事長(zhǎng)汪妹玲透露，馬上要啟動(dòng)B輪融資，與高盛、老虎基金等知名投資平臺(tái)都有過(guò)洽談，“融資規(guī)模至少是幾個(gè)億的美金。2016年春天計(jì)劃在香港或者美國(guó)上市。”

好屋的定位是“房產(chǎn)O2O眾銷(xiāo)平臺(tái)”，搭建買(mǎi)房人、賣(mài)房人和經(jīng)紀(jì)人的開(kāi)放交易平臺(tái)，迄今發(fā)展了300多萬(wàn)的注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人，其中80%是社會(huì)經(jīng)紀(jì)人，20%是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和中介公司。在試圖打造一個(gè)全開(kāi)放式的線上交易平臺(tái)的同時(shí)，嵌入了金融產(chǎn)品、社區(qū)O2O和一系列的手機(jī)APP服務(wù)。

2014年，好屋有1000多人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，網(wǎng)上門(mén)店覆蓋了全國(guó)48個(gè)省會(huì)城市和一線城市，其線上平臺(tái)的交易額超過(guò)了1000億。汪妹玲有更大的野心：在中國(guó)房地產(chǎn)10萬(wàn)億成交天量的大蛋糕里，分到10%的市場(chǎng)。

但在國(guó)內(nèi)房產(chǎn)電商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系急劇緊張的態(tài)勢(shì)下，好屋們面臨的挑戰(zhàn)，除了傳統(tǒng)中介的反撲、同行的擠壓以及新公司的顛覆，更為迫切的是自身模式的可持續(xù)性與否。

全民賣(mài)房

在創(chuàng)立好屋之前，汪妹玲是蘇州一家有著13年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大型地產(chǎn)代理公司博思堂的創(chuàng)始人，并涉足產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)。2009年，眼見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，她計(jì)劃在傳統(tǒng)房地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的業(yè)務(wù)里搭建互聯(lián)網(wǎng)體系，并研究出一個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品——聚房網(wǎng)，主打一二手房的聯(lián)動(dòng)。

聚房網(wǎng)正是好屋如今的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——房多多的前身，彼時(shí)聚房網(wǎng)大股東段毅等人帶隊(duì)出走，創(chuàng)辦房多多。2012年3月，汪妹玲的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出新的電商模型——好屋中國(guó)。

好屋中國(guó)的主打概念即全民經(jīng)紀(jì)人。好屋將經(jīng)紀(jì)人分為兩類(lèi)，一類(lèi)是提供信息服務(wù)的社會(huì)經(jīng)紀(jì)人，只要你手握客源或者房源，即可注冊(cè)成為經(jīng)紀(jì)人，一旦成交，將獲取該筆成交傭金的10%的提點(diǎn)收入，在好屋平臺(tái)上，社會(huì)經(jīng)紀(jì)人的比例高達(dá)80%；另一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，幫助促進(jìn) 成交。

汪妹玲更看重團(tuán)隊(duì)而非個(gè)體。據(jù)她介紹，全國(guó)有8萬(wàn)家中介公司加盟好屋，以集團(tuán)或者區(qū)域公司、城市公司的名義合作，包括中原、德佑、我愛(ài)我家等大型中介結(jié)構(gòu)。好屋將專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人分成了15個(gè)團(tuán)隊(duì)，很多小型中介公司關(guān)掉了線下的門(mén)店，集體入駐好屋。

“就像是淘寶店，中介公司在網(wǎng)上開(kāi)店，全免費(fèi)。我給他們房源，他成交完以后剩余的沒(méi)有成交的客源，送上來(lái)。”

好屋在2012年即提出的全民營(yíng)銷(xiāo)概念，在2014年成為了熱門(mén)詞匯，也掀起了代理行、中介公司和開(kāi)發(fā)商之間的口水戰(zhàn)。普遍的擔(dān)憂是，這極易帶來(lái)大量飛單現(xiàn)象，電商還利用高傭金挖走了很多中介公司的員工，引起了中介公司的強(qiáng)烈不滿。

但在汪妹玲看來(lái)，這是個(gè)完全可以解決的問(wèn)題，“如果你愿意按照我的游戲規(guī)則玩，就不會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題，如果不這么做，即便我的平臺(tái)不挖人，員工也可以跳單到別的平臺(tái)?！?/p>

她的游戲規(guī)則十分簡(jiǎn)單：好屋的規(guī)定是，一旦中介公司以集體名義入駐上網(wǎng)后，門(mén)店經(jīng)紀(jì)人不能再注冊(cè)成為經(jīng)紀(jì)人，除非通過(guò)別人的手機(jī)號(hào)注冊(cè)成為專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。在提成上，也有區(qū)分，好屋將所獲傭金的80%分配給中介公司，而如果是專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，則只能獲取其中的20%。

“我們要求中介公司把門(mén)店等厚重的東西關(guān)掉，免費(fèi)獲取數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，可以把省下的這筆錢(qián)投到員工身上去，把大部分收益下沉到業(yè)務(wù)員身上去，他還會(huì)跳單嗎？如果他能拿到50%的提成比例，我只給他20%，他就不會(huì)跳，如果你連20%都不給，那他肯定跳單了?！蓖裘昧嵴f(shuō)。

汪妹玲表示，目前很多中介公司一般會(huì)拿提成的8%到25%的收入，分配給經(jīng)紀(jì)人，她覺(jué)得這一數(shù)字明顯偏低：“我曾經(jīng)很多次和中介公司老板交流，我很客觀地說(shuō)，如果在這點(diǎn)上你們不改，即便沒(méi)有我，你以后也生存不下去?！?/p>

流量和成交

汪妹玲認(rèn)為，真正的房產(chǎn)電商必須是有流量的，且流量帶來(lái)交易，“如果只是打個(gè)廣告，跟中介合作一下，就稱(chēng)之為電商，這有點(diǎn)牽強(qiáng)?！?/p>

將平臺(tái)搭建后，如何保證流量和成交？這需要外部工具的輔助。

好屋的線上平臺(tái)分為三塊：全媒體直投，即通過(guò)關(guān)鍵字排名、競(jìng)品攔截來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上攔截客戶，開(kāi)發(fā)商和中介公司為此付費(fèi)，“我們是為結(jié)果買(mǎi)單的，你花了5萬(wàn)塊錢(qián)，就會(huì)知道吸引來(lái)多少客戶、成交多少?！?/p>

第二是“微定制”：成立一個(gè)微信公眾服務(wù)號(hào)，有客戶到售樓處，掃一掃獲取現(xiàn)金和抵用券，抵用券可以送給朋友來(lái)買(mǎi)房，“把上門(mén)客戶變成經(jīng)紀(jì)人”。

第三是線上派單的工具“搶錢(qián)寶”，將房源信息轉(zhuǎn)發(fā)到微信朋友圈，有幾塊錢(qián)的收入獎(jiǎng)勵(lì)，而有購(gòu)房意向者在你的朋友圈看到后即可預(yù)約，數(shù)據(jù)再傳達(dá)給該房源的匹配的經(jīng)紀(jì)人。

很明顯，后面兩種打的是口碑傳播的主意，意在通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)熟人之間的圈層 營(yíng)銷(xiāo)。

此外，好屋推出了社區(qū)O2O平臺(tái)“考拉”、首付貸等金融產(chǎn)品以及數(shù)十個(gè)移動(dòng)APP，2015年5月份，好屋自己的互聯(lián)網(wǎng)P2P平臺(tái)也將面世。汪妹玲強(qiáng)調(diào)，外部輔助工具帶來(lái)了更高幾率的成交，“我們大概有高有低，在成交上，表現(xiàn)好的城市如蘇州、成都、上海，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)我們的平臺(tái)，月成交數(shù)比別家高3到4倍?！?/p>

將海量經(jīng)紀(jì)人匯聚到同一個(gè)平臺(tái)，還面臨一個(gè)新挑戰(zhàn)——在這個(gè)開(kāi)放平臺(tái)上，如何監(jiān)督并非是自家公司員工的經(jīng)紀(jì)人，以保障買(mǎi)房人和賣(mài)房人的利益呢？

好屋有一套自己的監(jiān)督和激勵(lì)體系：好屋旗下的好屋學(xué)院，是專(zhuān)門(mén)為經(jīng)紀(jì)人提供培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)教育的部門(mén)。通過(guò)好屋平臺(tái)成交3套以上房源，并且通過(guò)了好屋學(xué)院的專(zhuān)業(yè)考試，學(xué)院就會(huì)給經(jīng)紀(jì)人頒發(fā)資格認(rèn)證證書(shū)，以后每單成交即可獲取千分之二的傭金提成。此外，學(xué)院還為優(yōu)秀學(xué)員設(shè)置了出國(guó)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

汪妹玲說(shuō)：“我們不允許經(jīng)紀(jì)人收現(xiàn)金，如果收現(xiàn)金就立即開(kāi)除。此外，還有大數(shù)據(jù) 監(jiān)管。”