三十六計(jì)（一）

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上需要思考的問題。后續(xù)的三十六個(gè)問題，主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，引用的是“三十六計(jì)”……。

第一計(jì)是“瞞天過海”

古曰：“備周則意怠，常見則不疑。陰在陽內(nèi)，不在陽之對(duì)。太陽，太陰”。簡(jiǎn)單地講，計(jì)謀不是隱藏在背后，而是放在公開之處隱藏。重在以假亂真，出其不意。

假如，在市場(chǎng)上公開標(biāo)價(jià)“4K超高清交互機(jī)頂盒”為980元/臺(tái)；進(jìn)小區(qū)發(fā)放單向標(biāo)清機(jī)頂盒時(shí)，在小區(qū)張貼海報(bào)，促銷“4K超高清交互機(jī)頂盒”780元/臺(tái)；發(fā)放現(xiàn)場(chǎng)，只要用戶不領(lǐng)單向標(biāo)清機(jī)頂盒、交280元/臺(tái)，便可領(lǐng)用“4K超高清交互機(jī)頂盒”。大多數(shù)用戶會(huì)交280元，實(shí)際上是差價(jià)，達(dá)到交互機(jī)頂盒市場(chǎng)化銷售的目的。

假設(shè)，將“電視院線”和“付費(fèi)節(jié)目包”組成關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，便可采用“點(diǎn)三次院線、送一個(gè)月的付費(fèi)節(jié)目包”。大大增加用戶每月點(diǎn)播三部影片、消費(fèi)15元/月的可能性。

按節(jié)目數(shù)定價(jià)，如“50套、每月23元”、“80套、每月24元”、“120套、每月25元”，用戶付費(fèi)每月25元的概率極高。

請(qǐng)看這則廣告：“尊敬用戶：請(qǐng)您填重選擇。產(chǎn)品1是高清交互機(jī)頂盒為1200元/臺(tái)；產(chǎn)品2是一臺(tái)高清交互機(jī)頂盒+半年10兆寬帶為1200元；產(chǎn)品3是，如果您馬上安裝寬帶，一臺(tái)高清交互機(jī)頂盒+半年10兆寬帶+再多贈(zèng)一個(gè)月寬帶為1200元”。如果是你，你會(huì)選擇哪款產(chǎn)品？

在集團(tuán)用戶和政府項(xiàng)目中，更是要強(qiáng)調(diào)陰陽之道。公開招標(biāo)是陽，背后操作是陰。技術(shù)交流是陽，影響政府方案是陰。本地銷售是陽，異地參觀是陰。多層次銷售是陽，重點(diǎn)銷售是陰。用有線網(wǎng)絡(luò)資源是陽，用有線套取他人資源是陰。長(zhǎng)期跟蹤是陽，半路殺出是陰。顧問咨詢是陽，暗中接標(biāo)是陰。塹資樣版工程是陽，挾持政府是陰……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第九十七個(gè)問題是：你現(xiàn)在遇到哪些問題？這些問題的解決方式一定有陽招和陰招，你能找到這些招術(shù)嗎？你能說說你“瞞天過海”的成功案例嗎？……。

第二計(jì)是“圍魏救趙”

古曰：“共敵不如分?jǐn)常瑪酬柌蝗缱鲫帯薄：?jiǎn)單地講，找到對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)，分而治之，避開鋒芒。

面對(duì)倭寇的進(jìn)攻，有線要看到除“日德”邪惡軸心國(guó)外（南電信、北聯(lián)通），中國(guó)移動(dòng)是“中立國(guó)”，是可以聯(lián)合和爭(zhēng)取的對(duì)象。有線一般只是注重寬帶合作，并以此來抗衡倭寇的進(jìn)攻；這只是起到“分?jǐn)场钡淖饔茫催_(dá)到“敵陰”；有線與中國(guó)移動(dòng)合作移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)及手機(jī)業(yè)務(wù)，屬于佯“敵陽”實(shí)“敵陰”之策。現(xiàn)在許多有線希望與移動(dòng)合作，多數(shù)沒有合作成功的主要原因，是有線“只占便宜，不吃虧的算計(jì)文化”妨礙了合作；更讓對(duì)方受不了的是，有線不僅要占便宜，而且還沒合作就要先占便宜，不僅貪婪，而且專橫跋扈。可喜的是，川網(wǎng)在與移動(dòng)的合作中體現(xiàn)了有線“爺們”的一面，而不是“娘們”。

由于歷史的原因，各地還有一些“灰網(wǎng)”或“黑網(wǎng)”不易被整合。至少有三，招，可供有線選擇；第一招，在對(duì)手周邊實(shí)施大規(guī)模的4K超高清數(shù)字化，喚起對(duì)手陣地中的用戶對(duì)豺狼的不滿，即“發(fā)動(dòng)群眾斗地主”。第二招，采用獨(dú)家壟斷的資源，開展對(duì)敵占區(qū)的銷售，當(dāng)敵占區(qū)居民不能收視時(shí)，必須“揭桿起義”。第三招，在非敵方主陣地（但屬于敵方陣地），強(qiáng)行進(jìn)入，雙網(wǎng)并行，靠實(shí)力或服務(wù)硬拼匪徒，從而影響土匪的其他山頭。此招可稱為“圍獵喚虎驅(qū)狼之策”。

倭寇需要集成其它兄弟衛(wèi)視，才能對(duì)有線實(shí)施有效的進(jìn)攻。有線除買斷央視3/5/6/8之外，還應(yīng)該算算賬；如果流失用戶數(shù)的經(jīng)濟(jì)損失大于落地費(fèi)，有線可用落地費(fèi)做交易，買斷本地區(qū)衛(wèi)視播出權(quán)；也可以把付費(fèi)頻道買斷改為開路播出；也就是只留老虎（CNTV和本地電視臺(tái)）在山上，逼老虎下山找食或餓死。此招為“打虎不上山”。

“拚軟不拚硬”，也就是與倭寇拚服務(wù)，比腿快、比笑臉、比體貼、比實(shí)效、比恩惠、比主動(dòng)……。所以，有線推廣“網(wǎng)格化管理”就是“圍魏救趙”。

對(duì)政府、集團(tuán)和媒資項(xiàng)目，如果整體拿下一時(shí)有難度，就要講“共分之道”，以“分”逼“共”。一般來講，總體項(xiàng)目為“共”，試驗(yàn)項(xiàng)目為“分”；流行產(chǎn)品為“共”，不流行產(chǎn)品為“分”；項(xiàng)目中的主產(chǎn)品為“共”，配套產(chǎn)品為“分”，如平臺(tái)為“共”，工程為“分”；政府的基本公共服務(wù)為“共”，擴(kuò)大的增值服務(wù)為“分”；市項(xiàng)目為“共”，區(qū)項(xiàng)目為“分”；老項(xiàng)目為“共”，老項(xiàng)目擴(kuò)大服務(wù)邊界為“分”；“智慧城市”為“共”，“智慧社區(qū)”為“分”；電視游戲?yàn)椤肮病保娨曈螒虻谰呋蛲婢呋癁椤胺帧薄ｋ娨暀C(jī)是“共”，手機(jī)和平板電腦是“分”。交互機(jī)頂盒是“共”，WIFI是“分”。互聯(lián)網(wǎng)是“共”，物聯(lián)網(wǎng)是“分”。紅外遙控是“共”，藍(lán)牙遙控為“分”……。

今天關(guān)于，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第九十八個(gè)問題是：你所在的有線網(wǎng)絡(luò)與中國(guó)移動(dòng)合作了嗎？合作在“陽”面，還是“陰”面？如果沒有合作成功，除對(duì)方的原因外，你自己有錯(cuò)嗎？還是有線傳統(tǒng)，都是“別人的錯(cuò)”、自己永遠(yuǎn)正確？面對(duì)有線的困境，按照“共分”思想，你能設(shè)計(jì)出“圍魏救趙”的招術(shù)嗎？你愿意分享你“圍魏救趙”的案例或設(shè)計(jì)嗎？……

第三計(jì)“借刀殺人”

古日：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。以《損》推演”。簡(jiǎn)單地講，借用其他力量，消滅明顯反對(duì)自己的敵人。

俗話講，“會(huì)哭的孩子有奶吃”。面對(duì)倭寇的進(jìn)攻，有線一定要表現(xiàn)得特別的“嬌氣”，以便博得“爹”“媽”的同情；此外，要夸大“損失”，表現(xiàn)的“傷痕累累”，以便激發(fā)“爹”“媽”的“怒火”；特別要拿“國(guó)家安全”、“信息安全”和“文化安全”說事，旨在借“爹”“媽”之手遏制倭寇的進(jìn)攻勢(shì)頭。

針對(duì)“灰網(wǎng)”和“黑網(wǎng)”的“發(fā)動(dòng)群眾斗地主”也是“借刀殺人”之計(jì)。利用合法性發(fā)動(dòng)群眾，利用對(duì)節(jié)目的不滿發(fā)動(dòng)群眾，利用服務(wù)不到位發(fā)動(dòng)群眾。實(shí)際上不僅可以借群體之手奪取陣地，而且可以抵御倭寇的進(jìn)攻。需要說明的是，如果有線自己服務(wù)不到位，倭寇同樣可以借群眾之手，把有線趕出家門。

現(xiàn)在租房戶愈來愈多，給有線電視收費(fèi)帶來了麻煩。有線可以與房產(chǎn)中介合作，通過讓利中介、與房租捆綁有線電視收視費(fèi)和寬帶，不僅可以鞏固有線電視收費(fèi)，還可以發(fā)展寬帶用戶。

借法律和政府之手。如借用《反盜版法》、《合同法》延緩倭寇的進(jìn)攻。需要特別提醒有線的是，要充分利用“額娘”之手，如“181號(hào)網(wǎng)”政策和其他新媒體政策，以應(yīng)對(duì)OTT“蝗蟲”般的進(jìn)攻。其它方面還有“三電”的法律保護(hù)、違反稅法的贈(zèng)送、超范圍經(jīng)營(yíng)等。

借輔助超高清或4K電視機(jī)發(fā)展之機(jī)。首先要提醒同仁，有線一定要充分利用DVB及其帶寬優(yōu)勢(shì)；也就是，一定要不惜帶寬保品質(zhì)，務(wù)必要牢記，面對(duì)4K，帶寬節(jié)省多少、效果損失多少；大帶寬下無抖動(dòng)是有線DVB的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，也是對(duì)抗倭寇的殺手锏。有線要借4K電視機(jī)之手，就必須全力輔助或支持4K電視機(jī)的銷售，至少應(yīng)該開設(shè)一套點(diǎn)播的4K輪播頻道；不過這需要克服有線“小氣的小市民意識(shí)和算小賬的農(nóng)民文化”。

在輿論、集團(tuán)項(xiàng)目和政府項(xiàng)目等方面使用“借刀殺人”之計(jì)。擴(kuò)大倭寇或OTT對(duì)有線的沖擊，讓“額娘”害怕自己由“皇貴妃”或“貴妃”貶為“妃”或“嬪”，從而借“額娘”之手殺人。幫助倭寇的用戶解決倭寇的問題，如“世界杯直播”讓用戶臨時(shí)免費(fèi)觀看，乘人之危、借刀殺人。參觀倭寇的劣勢(shì)項(xiàng)目，如高清比較、超高清比較、參加通信展等，借倭寇左手打倭寇右臉。拉攏倭寇的寬帶代理，發(fā)展成自己的代理；需要提醒的是，小氣文化或小農(nóng)意識(shí)嚴(yán)重的有線，不要采用此招。做對(duì)手不為之事或不愿之事，如以街道為中心B2C的、可視的、公共服務(wù)的呼叫中心，既借機(jī)搶先、又借街道政府之手殺人。與倭寇及皇協(xié)軍的對(duì)手結(jié)成結(jié)盟，如中移動(dòng)、國(guó)際臺(tái)新媒體、人民廣播電臺(tái)新媒體等，補(bǔ)己消敵……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第九十九個(gè)問題是：你在外受到了倭寇的欺負(fù)，回家告狀了嗎？特別是向“額娘”告狀了嗎？你現(xiàn)在是借百姓之手殺倭寇，還是倭寇借百姓之手殺你？你知道有多少對(duì)倭寇不滿的人嗎？你為什么不和他們做朋友，并聯(lián)合抗擊倭寇？電視機(jī)廠家本是你的天然盟友，你已經(jīng)把這幫盟友推向了倭寇，你能召開個(gè)會(huì)議，聽聽電視機(jī)廠家意見嗎？……

（未完待續(xù)）