有線謀略之三十六計（四）

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應該在戰略層面上需要思考的問題。后續的三十六個問題，主要集中在戰術層面，引用的是“三十六計”……。

（接上期）

第十二計是“順手牽羊”。

古曰：“微隙在所乘，微利在所得。少陰，少陽”。簡單地講，微小的益處與利益，必須爭取；事情都是從小處做起，沒有小，沒有大。

有線開展一個項目，或進行一次網絡改造，或進一次小區推廣4K超高清交互電視，或進百姓家服務一次……，都是非常不容易的事情或機會，務必爭取更多的利益，哪怕是小利益也不放過。

有線網改不容易，既然決定改了，不仿把網絡資產登記或GIs化、網絡結構優化、線路和器件的標識、光纖線路的測試和登記、機架位的登記、電纜信號測試與登記、日常維護網格化的要求等一并“順手牽羊”的做了。此外，還必須為智慧社區“順手牽羊”地埋下伏筆，特別是網絡伏筆……。

第一次進小區不容易，如何與小區物業建立長期的聯系？如何將進小區擺灘常態化？如何將小區的宣傳欄、海報、郵箱等固定化？如何利用第一次推廣機頂盒的機會建立用戶的微信群和微博群？更為重要的是，如何利用推廣機會登記用戶的全面信息（身份證、手機號等）？特別是如何實施銀行卡綁定？至于在推廣機頂盒的同時發展寬帶用戶，更是理所當然要“順手牽羊”之事。

有線進百姓家，無論是安裝或服務，都是一件更不容易的事；除了提供優質服務外，還要“順手牽羊”爭取更多的利益。例如，核對用戶系統的信息；用上網的寬帶視頻去檢修網絡，借機推廣寬帶；順手進行網絡維護，并測試和更新網絡信號數據……。

入地或管線工程，包括紅線內的管線工程，都來之不易，建議多留些余量。同樣，架桿也很不容易，一旦爭取下來，盡量“順手牽羊”地延長一些。

土地是優質的資產，有線一旦有合適的機會要盡可能多占，不僅要“順手牽羊”地多撈，而且要得寸進尺……。

針對政府項目，要想辦法把項目邊界擴大化，以便“順手牽羊”地由一期工程伸手到二期工程。對于政府的試驗或樣本工程不是順手牽羊小利益，而是以小搏大，以牽羊名義去牽牛。

有線采購一次不容易，最需要在采購中“順手牽羊”的是供應商的技術團隊，稱之為“逆向營銷”。如果有線資金不足，也可以利用采購“順手牽羊”的低息套取資本。

有線不僅要自己“順手牽羊”，而且要鼓勵或慫恿合作伙伴“順手牽羊”，通過這種擊鼓傳花式的“順手牽羊”打通整個產業鏈。

每次向“額娘”問安時，“順手牽羊”搞好“額娘”身邊的“格格”、“才人”和“答應”的關系，也順便爭取些利益和支持。與當地政府打交道也是如此；通過廣電局

“順手牽羊”本地媒體產業，利用經信委“順手牽羊”地方相關產業……。

今天關于市場運營業務的第108個問題是：你是否真的珍惜了網改或小區推廣或上門服務的機會？你是否通過采購獲得了供應商的技術資源？在你正在進行的政府項目中，你認為還有哪些“順手牽羊”的機會？……第十三計是“打草驚蛇”。

古曰：“疑以叩實，察而后動。復者，陰之媒也”。簡單地講，對于有疑點的對象必須予以察明后，才可以行動。

目前有線的發展存在著很多的疑點或困惑，需要反反復復的察實，才可行動……。

首先有線察實的是：有線在“額娘”心目中還有地位？其中一個察實的方法是與OTT一樣“犯規”，如果“額娘”管他、不管你，或者分開管，都說明你在“額娘”心中還有地位；如果是統一的管理，說明你沒什么特殊的地位。

察實有線是否在地方政府哪里有地位？主要是兩點。一點是行政級別，一般定位正廳級，說明有地位。另一點是否支持有線上市，如果全力支持有線上市，說明有地位。

目前多數有線的第二大困惑是網絡改造的技術路線。按照“打草驚蛇”之計就是在反反復試驗或探索中才能知道真偽。純IP真的比DVB強嗎？小C真的比CMTS節省成本嗎？純IP或小C真的能支持4K超高清廣播或點播業務要求嗎？采用小C和純IP真的比IPTV有競爭力嗎？……“打草驚蛇”告訴有線“復者，陰之媒也”；也就是，只要有線反復叩實追究，一定可以知道誰是“騙子”！再次反復提醒同仁，網絡改造如果只重視技術的可能性，而忽略有線系統的功能性和質量要求，將會產生非常嚴重的后果；有線過去和現在都有許多教訓證明這一點，標清且外掛式交互機頂盒正在拖往殯儀館的路上，尸骨未寒，教訓難道不深刻嗎？難道你還想把它的兄長（有線網絡）也拖往殯儀館嗎？

目前一些有線遇到的第三大困惑是沒錢發放4K超高清機頂盒網關。其實這基本上偽命題，只要有線“打草驚蛇”試一下就知道，融資渠道或方式有的是……。

如果你的4K超高清機頂盒網關以及配套的應用，經過試驗確實受百姓歡迎；建議推廣小區不要連續，故意相隔幾個小區推廣，即故意“打草驚蛇”，“饑餓營銷”。如果你的方案不受百姓歡迎，甚至遭到百姓的反抗，就不要“打草驚蛇”，“鬼子悄悄地進村，打槍的不要”……。

一些有線遇到的第四個困擾是如何應對IPTV，其中的一個幻想就是發展寬帶業務。隨著“寬帶中國”計劃的實施，有線很快就會發現，有線發展寬帶是“白帶干糧、倒賠錢地陪太子讀書”；而且IPTV更加長驅直入，勢如破竹。當前的應對之策就是采用“免費家庭WIFI手機或Pad上網工程”，如果同仁們不信，找個地區“打草驚蛇”試試……。

政府的公共服務項目，包括公共文化、智慧城市、智慧社區等，大膽主動投入樣板工程，本質上是“打草驚蛇”，試試政府的意圖，包括預算情況。需要提醒的是，要將此類項目與文創基金項目、科技項目等結合起來。

“打草驚蛇”告誡有線，不要“想當然”；用竹竿打打草，方知是否有蛇；“額娘”家傳的“寶劍”不比電信的“大刀”差，等你拿出“大刀”，你就知道你根本就不是拿“大刀”的身子骨。同樣，不要認為你做什么事情，“額娘”都不允許；“法無禁止即可為”，大膽嘗試，“額娘”發懿旨叫停再說，有線的廣告、內容的集成、點播式的輪播等，都是靠“打草，蛇不驚，就當沒蛇”……。

今天關于市場運營業務的第109個問題是：你知道純IP（上下行都IP）的危害嗎？你試驗后讓用戶和領導評價了嗎？你的純IP比電信的IPTV有競爭力嗎？直播換臺還要“黑屏”，社會能答應嗎？難道不是廣播事故嗎？你的純IP能支持高品質、大帶寬保障的4K或8K超高清嗎？一旦廣播業務都做不好，領導會罷免，你會被開除或罷免嗎？既然出了事故，領導走人，你不走人，你提出純IP不是害領導嗎？各位領導，你為什么不用“打草驚蛇”之計找出這些害你的小人呢？領導們一定要注意，有人用省錢的名義否認DVB，實際上不是省錢，而是讓領導提前支付棺材錢；這個，領導能不防范嗎？……

第十四計是“借尸還魂”。

古曰：“有用者，不可借；不能用者求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我”。簡單地講，借即將腐朽之物并好好利用，也就是“腐朽化神奇”。

首先要澄清的是，“腐朽”是一個歷史的概念。歷史的發展是一個不斷迭代或替換的過程，無線廣播電視被有線電視替代，有線電視被移動互聯網電視替代……。有線可以融合無線廣播，讓無線廣播的神魂附體有線；同樣，也可讓有線的神魂附體移動互聯網或手機……。

以強調黨的聲音傳播無死角為由，直播衛星、地面數字廣播“借尸還魂”打的有線措手不及。根源在有線，有線的算計文化，不愿將“村村通”變成“戶戶通”，給直播衛星和地面數字廣播“反清復明”的機會。

有線部署WIFI熱點是“醉翁之意不在酒”，意在借機部署廣播的、類似“飛視”的廣播單元或熱點。重點要提醒同仁們的是，“飛視”中廣播電視節目不要引入現有的廣播電視節目，一定要自辦廣播電視節目且白帶廣告；熱點最大的特點是人口流動性、停留時間短、人口重復率低，因此，五部電影的輪播頻道可以播放一年不同更新，更新的只是廣告。有線城市熱點大規模覆蓋足可以化腐朽為神奇，“借尸還魂”為有線新的業務增長點。建議有線設立專門或獨立機構運營熱點的“飛視”。

手機成為第一媒介是不爭的事實；在手機或移動互聯網面前，有線已是“老態龍鐘，朽也”。擺在有線面前重獲青春的路徑之一，就是“詐死”、“詐尸”、“還魂附體手機”。首先是“詐降”，實現所謂的“三屏互動”；其次是“詐死”，讓手機成為遙控器和主要與電視互動的工具，也就是手機成為電視的控制中心；第三是“詐尸”，通過有線家庭網關向手機推送內容，并可離網消費；最后是借國網的“中國公共服務移動網”和“中國新聞拆條及分發中心”等“還魂”。

城市社區的“露天電影院”是80后的父輩們記憶中的故事，有線主動構建“社N4K超高清影院”，在“借尸還魂”的同時“魔鬼”般地霸占了公共文化資源，特別是以街道為單位的文化站資源。

有些社區廣播站棺材還在、尸骨早已腐爛；用WIFI熱點、互聯網廣播和代替收音機的手機，可以構建不擾民的社區廣播網，讓社區廣播死后復生。

互聯網可以實況直播，而有線電視不允許，這是“額娘”的懿旨。有線可以“借尸還魂”，以自己的WIFI網關為通道，發行專門用于直播的手機APP，直連互聯網直播

OTT的許多政策比有線寬松，有線要把4K超高清交互平臺作為自己的新生代，讓模擬有線電視含冤死去，多請些“喇嘛”做法事，借尸招魂，呼吁平反昭雪，力爭有線的“新生代”有平等的待遇……。

小C的技術遠沒有成熟，同時需求還在不斷地擴展，需要華為、中興這樣大的、有實力的企業跟進，雙方完全具備互補并合作共贏的條件，有線應該以自己市場為代價，即“借尸”，通過華為、中興彌補自己的不足和實現自己的理想，即“還魂”。

充分挖掘HFC的潛力，不斷升級DOCSIS，也是希望“借尸還魂”，讓HFC重獲新生。同樣，光纖到戶如果保留DVB是“借尸還魂”；不保留DVB或純IP，就是徹底埋葬或火化有線……。

有線只要正確地認識自己，把握自己的定位，無論政策、技術、資金、人才、管理都可以“借尸還魂”；既可以找行業外的企業或業務“借尸還魂”，也可以找同行“借尸還魂”，各種聯盟、參股、合作等都是“借尸還魂”之策。

某種意義上，從“人到“鬼”，再從“鬼”到“人”，就是有線的生命軌跡。有線當初從電視臺貶為下崗或“三產”人員，豈不是由“人”到“鬼”；有線的前輩們借錢敷設HFC網，又由“鬼”變成了“人”；現在倭寇以及皇協軍再次把有線從“人”逼成“鬼”；只要同仁們身上還流著先輩們的血，完全可以“借尸還魂”，從“鬼”再變到“人”……。

今天關于市場運營業務的第110個問題是：你能找出有線不足的方面嗎？針對這些不足，你能找到做的好的企業或業務嗎？在上述兩者之間，你有什么創新的方法可“借尸還魂”，化腐朽為神奇？你身邊有哪些看似過時的業務或事物或技術，你能通過創新讓它們重獲新生嗎？……

第十五計是“調虎離山”。

古曰：“待天以困之，用人以誘之。往蹇來連”。簡地講，若遇強敵，用假象使敵離開駐地，誘敵就我之范，喪失敵之優勢，使其處于被動。

“寬帶中國計劃”即將全面實施，而且“帶寬增加、價格降低或不變”，如現在的4M價格不變，免費帶寬升級到30M等。有線在現有成本條件下，如不改變策略，繼續在相同帶寬下拚價格，要么全面虧損，要么眼看著用戶流失、最終退出個人寬帶互聯網市場；在互聯網時代，有線的轉型、新老媒體融合等都需要個人寬帶互聯網市場；可謂進退兩難，“往蹇來連”；唯有將“拚帶寬和拚價格的策略”改為“拚其他占優策略”方可抗衡倭寇“三光策略”的掃蕩。如何使個人寬帶市場導入新的有線“占優策略”市場，就需要“調虎離山”，用新陣迎敵了……。

第一陣，“手機陣”。傳統寬帶針對PC，以瀏覽器為標志；有線新寬帶針對手機，以APP為標志；盈利模式可采用除APP收費以外的任何模式，APP網內鏡像、免費使用。

第二陣，“家庭WIFI陣”。將網內可以鏡像或緩存或行業內對等互聯的作為獨立業務單元或產品，主要滿足沖浪。如“每月收視費只加2元，免費上網沖浪”。

第三陣，“娛樂陣”。類似網絡電視機，仿效其方法，并遵守相關法規；用專門的視頻網站和游戲網站作為獨立門戶或APP，也可以與360、BAT等合作。如“每月只需8元，免費影視和游戲觀看，并贈送寬帶上網”（實際上贈送的寬帶只是2M）。

第四陣，“公共服務陣”或“政府服務陣”。由互聯網的個人服務轉向公共服務，連接所有本地的公共服務網站，組成獨立的緩存或鏡像，可由政府補貼一部分。“收視費每月只多3元、政府網絡服務免費到家，還可以寬帶上網”。更厲害的招術，重新有線漲價聽證，送寬帶。

第五陣，“社區陣”。社WIFI熱點有四個要點，一是互聯網出口（成本固定），二是APP化的網內鏡像（除主流網站，其他可以向上流收費，如APP發行），三是通過WIFI導流到移動網（流量分賬），四是自辦廣播電視（帶廣告，主要盈利模式）。采用與社區公共熱點WIFI共出口的方式。本質上把小區校園網化，“每年物業費只多交100元，家里和外面隨便免費上網”。

第六陣，“物聯網陣”。構建B2C的“家庭看護和服務網”。“選家庭看護服務，送寬帶上網”。

第七陣，“電視院線陣”。“每月看5部影片，送寬帶上網。

第八陣，“電視購物陣”。“電視購物贏寬帶”。

第九陣，“移動網陣”。倭寇最大的收益是移動，構建“中國公共服務移動網”，在其中嵌入互聯網。“用有線寬帶，送移動服務”。

第十陣，“聯軍陣”。將整個網帶委托給本地IPTV的對手運營。

第十一陣，“變性陣”。將整個有線網作為阿里、百度、騰訊、360的專網。也可以作為“中國教育網”的分配網。

第十二陣，“媒體陣”或“轉型陣”。由媒介向媒體轉型，共同集資壟斷內容，使之成為有線寬帶的核心競爭力。典型的建議就是“中國新聞拆條和分發中心”。

變陣的招術可以層出不窮，這里只是拋磚引玉。需要著重指出的是，現在真的希望國網“雄起”，只有統一建設緩存、鏡像、出口、CDN等才能降低成本；許多變陣需要全國有線統一行動；再次呼吁國網盡快組建“中國新聞拆條和分發中心”，徹底地反客為主、“調虎離山”。

今天關于市場運營業務的第111個問題是：你在寬帶業務上有什么變陣的招術嗎？你認為在目前的形勢和策略下，你的寬帶業務能持久或持續嗎？你對國網帶領大家渡過難關有信心嗎？你能猜猜，國網遲遲不建立“中國新聞拆條和分發中心”的癥結在哪里嗎？……

（未完待續）