萬泉河CEO王亮：傳統招聘網站艱難轉型拼殺血路

“之前我們是國內‘行業細分’招聘網站的開拓者，現在同樣面臨轉型危機。”深圳市萬泉河科技股份有限公司（簡稱“萬泉河”）CEO王亮接受《投資者報》記者采訪時表示，未來公司發展方向則由招聘網站向平臺型、服務型公司過渡。

創立于2002年的萬泉河，已經成為國內具有競爭力的人力資源服務供應商之一。雖然面對智聯招聘、中華英才網、前程無憂等新進者漸漸成為行業巨頭，萬泉河發展略顯緩慢，但是其在細分行業領域牢牢占據一席之地，并于2014年成為深圳首家掛牌新三板的企業。

“之前并不愿意有資本進入，在掛牌新三板之前，并沒有選擇融資。”王亮表示，現在已經意識到資本的重要性，公司要想取得較快發展，尤其是在移動互聯網時代，技術研發與專業人才成為發展前提，而僅僅依靠原始積累，極有可能錯失發展良機。

“我們剛剛完成了二次定增，用于移動端新產品的開發、運營及推廣，希望借此實現公司的二次騰飛。”王亮說。

經營模式待變

作為搭建招聘雙方職業合作平臺的有力推手，招聘行業服務的專業度和精準度成為吸引客戶的重要因素。

雖然比不上傳統綜合類網站的用戶量，但萬泉河在行業細分市場垂直招聘領域卻有非常大的占有量，公司旗下的中國醫療人才網、中國建筑人才網、中國汽車人才網等幾個領域的網站，市場占有率能達到60%～70%。區別于綜合型互聯網職業信息服務供應商，萬泉河形成以“行業細分”為切入點的經營模式，這一競爭優勢成為公司迅速發展壯大的基石。

目前，萬泉河旗下已擁有醫療、建筑、汽車、金融、印刷、旅游、化工、電力等近30個行業專業人才網，其中，建筑、汽車、醫療、印刷四大行業的業務收入占到總收入近六成。

事實上，隨著社會分工進一步細化，細分行業互聯網職業信息服務將成為行業未來發展之趨勢，雖然存在人才數據庫建設等壁壘，但該模式的相對可復制性和發展前景也吸引著不少競爭者加入。加之綜合型互聯網職業信息服務供應商亦對自身現有模式進行變更，使之向行業細分方向發展，當前的萬泉河面臨更加嚴峻的競爭環境。

王亮表示，萬泉河積極探索業務方式和營銷渠道的創新。在移動互聯網未普及的2012年，萬泉河已經推出手機客戶端，推動客戶端技術研發的同時且注重客戶體驗，以滿足求職者隨時隨地找工作，企業全方位查收簡歷的需求。

根據公司年報，萬泉河營收主要來自會員企業、中高端人才推薦、獵頭服務業務及RPO業務。“該業務收入主要有兩部分：第一是對企業提供獵頭服務，公司依托于自身海量人才數據庫，為客戶提供高級人才尋訪和推薦服務。第二是針對個人提供增值服務。”王亮介紹。

萬泉河成立以來，持續盈利到2013年，2013年當年實現凈利675.8萬元。然而，2014年掛牌以來，公司則出現虧損，2015年1-6月公司收入為1681.95萬元，較上年同期下降18.52%，2015年1-6月公司虧損690.75萬元，較上年同期增加虧損348.02%。

“一方面由于實體行業環境不夠景氣，某些行業對招聘人員需求階段性減弱，導致公司營業收入持續下滑;另一方面，公司在新技術研發、專業人員配置方面支出增加。”王亮介紹公司近兩年來凈利下滑的原因。

王亮直言，互聯網思維正在改變著傳統細分行業招聘領域。“去年成立了一家Boss直聘，短短半年就實現了1100萬的注冊用戶，而我們完成這個數據整整用了十幾年。”據了解，Boss直聘于2014年上線，實現了公司高管與求職者直接在線交流，加快面試流程的手機軟件。

“營銷模式的轉變才是增加收入渠道的關鍵。我們向移動端的轉移起步并不晚，借助公司2014年在移動招聘網開發力度加大和產品完善，以及移動支付普及，為個人提供具有附加值的找工作服務和產品并且在線支付，培養個人用戶付費習慣。”王亮認為，改變原有業務對企業客戶的單一依賴，向個人用戶拓展收入來源，為公司開辟更多的服務領域，才能逐步改善公司盈利能力。

在營銷方式上，萬泉河主要采用互聯網直銷和合作伙伴相結合的模式，利用直銷快速跨區域運營一級城市，合作伙伴運營二級市場，快速實現本地化，實現招聘網站的跨區域運營。目前，已經在近30個城市實現本地化服務。

二次定增

醫療領域成為萬泉河的首要突破口，公司自行開發e陪護APP實現醫療護理服務，成為國內首家專業健康護理的O2O應用。

據王亮介紹，萬泉河運營了12年的中國醫療人才網擁有150萬醫生注冊會員及1.5萬家合作醫療機構。依托于公司原有的醫學、護理等專業人才，為護理行業供需提供直接對接、交流平臺，目前e陪護已經覆蓋了全國的三甲醫院。

王亮表示，繼e陪護之后，萬泉河將推出更多細分行業應用，而這一切需要借助資本的力量。公司近期完成發布了定增方案，計劃以非公開發行股票方式募集資金4500萬元，這也是萬泉河第二次推出定增計劃。

“公司在武漢光谷建立了研發中心，未來重心將向移動端傾斜。主要推廣就醫120、牛人網及阿里招聘三個移動互聯網項目。”王亮說道。

據了解，萬泉河獨立研發推出的專注醫療陪護領域的移動應用就醫120，服務項目主要包含e陪護、私人醫生、健康社區、患者互動等4個模塊。牛人網及阿里招聘則分別針對高端人才及電商人才提供招聘服務。公司此次定向增發募集資金將用于移動端新產品的開發、運營及推廣。

雖然定增發行順利，萬泉河股票流通性并不算好，今年股價也持續走低。截至11月6日，公司股價為8元/股，和去年年末相比已經縮水近三分之一。“流通性較差的原因在于目前公司股權主要集中在高層和員工持股中，集中程度較高。”王亮說，作為一家成立了13年的互聯網企業，積累了13年的行業數據，在移動互聯網時代，萬泉河的潛在價值還有巨大的想象空間。

近期監管層多位相關負責人曾提及，新三板將實行分層制度和轉板制度有望落地。對此，王亮表示，公司經過2014年、2015年兩年的研發投入后，將實現扭虧為盈，公司希望成為新三板頂層公司或者首批轉板企業。

王亮表示，掛牌新三板之后，對公司的經營有了很大轉變，開始懂得如何借助資本實現公司的快速發展。

業務試錯

當前各類招聘網站如雨后春筍般，競爭日漸白熱化。綜合人力資源信息服務網站中華英才、前程無憂、智聯招聘，分類信息服務網站58同城、趕集網，社交招聘網的大街網，天際網、優仕網，垂直領域則有后起之秀拉勾網等。此外，還有專注中高端人才的獵頭獵聘網、招聘網等招聘網站，都盯著人力資源這塊“蛋糕”。

日前發布的《2015中國互聯網招聘行業報告》顯示，雖然中國互聯網招聘市場競爭格局仍然是傳統招聘平臺處于領先地位，但市場已經形成分類信息平臺、垂直細分招聘平臺及社交招聘平臺，正在分食互聯網招聘市場的競爭局面。

分析人士認為，招聘行業呈現三大趨勢：移動招聘、社交招聘與垂直招聘。已經轉型的萬泉河考慮的是如何對垂直領域進行進一步價值挖掘。

“我們認為人才的流動是按照行業流動的，并不是地區的流動。之前做酒店的找工作還是做酒店，做技術的還是做技術，尤其是在高端職位方面尤為明顯。”王亮認為，公司要做的是為“專才”做好服務。

對此，萬泉河進行了不少嘗試。包括與深圳某家政公司合作，意圖構建并拓寬公司家政服務網絡市場。雖然后來因公司股東反對未能成行，但是王亮認為，公司需要用于創新，有益的試錯對公司轉型成長必不可少。

圖謀高端服務

不能推出更好的服務、更好的產品，不能對將來市場準確定位，不能解決人才引流和用戶黏性是大難題，在人力資源領域這個市場將會逐漸被淘汰。

怎樣利用現有的基礎，深度挖掘商業價值，怎樣利用手中掌握的大數據去實現企業突破性發展，也就是企業掌舵者最需要去思考的問題。

以傳統招聘網站轉為平臺性服務公司成為王亮對萬泉河的改造目標。在成功定增募資后，萬泉河一方面加大公司移動互聯網團隊的組建和移動互聯網產品的開發投入;另一方面減少服務人員。

“對于招聘網站來講，傳統的業務模式以電話銷售為主。按照提供一個崗位公司可以獲得5萬元收入來說，公司一年至少可以完成1000個崗位供應，按照這個數據公司每年最少實現5000萬元的收入。”王亮表示，在傳統“人海戰術”仍有微利的時候，選擇加大投入，革新產品業務和營銷模式，決定轉型是需要勇氣的。

王亮表示，互聯網領域一直有“快魚吃慢魚”的法則，轉型成功業績會在短期內實現快速增長，而為了保持小的盈利不做出大的改變則很有可能坐失良機。“2014年到今年上半年的虧損是意料之內的事情。下半年之后，轉型效果將顯現。”他說道。

具體來看，“就醫120”建設成了集移動醫療、私人醫生、專家預約、患友互動四位于一體的面向患者的非人力資源服務體系。經過一段時間的嘗試和摸索，目前主要專注于為企業員工健康管理，解決員工的亞健康問題。客戶群專注于高 壓力和長時間的金融及IT互聯網從業人員。

2014 年下半年，公司另一子公司人力資源部門負責高端獵頭人才服務“牛人網”項目。此項目在今年上半年初步完成組織架構搭建，營運已初步取得顯著成效。并且已經完成汽車、建筑、金融的獵頭B2B交易平臺的開發和測試，主要解決目前國內獵頭公司規模小、收入低的問題，同時實現獵頭行業云服務平臺全透明服務過程管理，讓獵頭公司和企業人才需求方全過程實時互動管理，目前已進入投入推廣和實施的階段。

“公司研發投入將在未來2-3年發揮作用，再次實現盈利不是問題。現在的眼光需要放得長遠些，萬泉河的會員數量是拉勾網的6倍，估值卻不及人家的十分之一。”王亮表示，經營企業如同他熱愛的音樂，重要的是掌握節奏，在積累了十幾年之后，需要加快節奏，讓越來越多的投資者認識到萬泉河的價值。