調味品如何做航空渠道？

航空線調味品，是指航空公司在飛機上配餐用的調味品。

這條銷售渠道用的產品分為兩種：

第一種是給配餐公司使用的，這個可以納入“大單位飯堂”，按餐飲店的方式進行操作。

第二種是佐餐調味品。就是飛機乘客在用餐時，用于佐餐的調味品，我在飛機上吃過的佐餐類調味品包括包括袋裝辣椒醬、瓶裝辣椒醬、袋裝醬腌菜（蘿卜干、咸菜、泡菜、榨菜）、調味粉（胡椒粉等）、鹽等等，我在飛日本東京的國際航線上，還吃過日本產的面條醬油。航空線中的佐餐類調味品是這里要重點講的。

小企業搶占先機

在調味品這個行當里，摸爬滾打了快十年，行業之中的各種招數也司空見慣，這個行業的競爭狀況，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步，這些年一直在天上飛，調味品也由小盒分裝，到已經是有品牌的成品小包，調味品行業市場競爭從地面到海上，又向空中發展。

前不久，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州，在機上吃航空餐，幾包調味品引起了我的注意，機上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，一個調味包。

榨菜，注冊商標為“欣榮行”，凈含量20g，生產商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產”。

辣椒醬是廣州的一個小廠生產的，這個小廠在業內完全沒有名氣。調味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產的，這是麥當勞和肯德基的供應商，航空公司供貨想必是成本相當之高。

調味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供。

我們且一一分析上面的幾種調味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經傳的中小企業，寧波的榨菜與四川的榨菜企業，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入這塊市場，老板用心不少。

讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現在空中，反而是一個小廠將生意做進來，魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個：

1. 也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意，不值得一做。

2. 也許是因為不把這個渠道放在心上。

3. 恐怕是因為種種原因打不進去。

辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區的乘客，論資格進航空公司這條渠道的，也排不上他們家，但是人家用心了，打進去了。

亨氏也沒有做這個渠道的生意，有醬料產品的李錦記也沒做，這其實是一個失誤，因為它所定位的人群就是可以坐飛機的這么一群人。在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？其實，味事達早已經生產出8ml派送包產品，沒有做進這條渠道，實為可惜。可見這些做醬油行業的頂尖公司，也有思路空白的地方。

這些小企業為什么能將生意做到空中去？體現出這些公司老板的精明。其實，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復比較，而且，出于空中食品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，通常是請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有賺錢的。

四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到川味小菜，這個也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業之中，新繁也是處在第三第四的位置，但是這個企業，能把心思動到航空線上，可見企業在整體經營上是想了很多的辦法，從我對這個企業兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生產，營銷各方面已經成熟很多了。

我們觀察一下其它的食品飲料企業，在這條渠道的動作。我注意到，在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統一也上了飛機，小食品方面旺旺也在吃這個份額，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機旅行的客人，基本可以分為兩類，一種是經常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了。

調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業和特色調味品占據市場，但是，目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所以，這個給中小企業提供了一個很好的時間空檔。

品牌展示功能突出

在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢？所以，在外包裝方面，一定要非常顯目，宣有特色，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

調味品的航空渠道，其實不僅是一個銷售渠道，同時，也是一個品牌展示的渠道，如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話，你再細想一下航空渠道有多么好！美麗的空姐變成了你的免費促銷員，而高端顧客，他們品嘗了你的產品，在下了飛機，會有多少轉化成為你的顧客。

從生意的角度來講，它可能不賺錢，但是，它的品牌展示帶來的品牌效應，卻是無法估量的。

所以，技巧是，用小袋產品結合瓶裝產品，一起出現在飛機上，大家品嘗之后，帶來的品牌裂變是會取得效果的。

在2014年全年的飛行中，給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜。每次飛行，都能吃到這個品牌的榨菜，本來，我對于辣妹子的印象并不深刻，可以，由于每次都能吃到，對這個品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中，烏江榨菜的品牌印記發生了動搖，我已經非常習慣辣妹子榨菜的口感了，我的家庭也將會吃上，因為，我會指定家庭購買這個品牌的榨菜，就因為好吃！

在2004年前后，中國市場做航空線的調味品公司，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想。這家傳統的辣醬公司，經外資企業收購之后，具備了超前的生意眼光，打入航空渠道。鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單，長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好，更重要的是，它一早就切入這一個渠道，積累了相當豐富的航空渠道運作經驗。食品的安全性非常重要，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標準進行生產，使食品的質量與安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法，一種是非常重視，一種是非常不重視。在非常重視的航空線，鳳辣子的業績都表現出色，在不重視調味料的這一塊，即便是品質出眾的鳳辣子，依然在一次商業談判中，敗給一家使用非常規手段的小公司。鳳辣子公司后來又因外企戰略轉型的原因，又賣回原來的民營老板，鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了，非常可惜。

十年過去了，航空渠道這樣好的平臺，依然知道的人很少。這是什么原因？

綜上所述，目前我們看到打入航空渠道的調味品公司，大多數是行業之中的二三線品牌，他們創新圖存，煞費苦心，在大廠不愿做，或是沒有想到的區域，拓展著自己的生存空間，不斷提高自己的品牌和企業知名度，雖然說大多數是調味品公司目前做航空渠道，從單次生意上是不賺錢的，它賺的是無形資產，就是品質保證的重要衡量指標，精明的企業老板在打著各自的算盤。

在2004年，我說過這樣的話：想想有一天，你公司出品的調味品，給宇航員帶到外太空，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不好預測，但是，有一點可以肯定，本星球的人們，一定會記住你公司調味品的名字。在2003年，有一家調味品企業做到了！它的幾款醬，與中國宇航員一起飛向了太空，大家記住了它的名字——香港李錦記。