史上最強調味品餐飲渠道運作秘笈（下）

等餐飲渠道建立之后，就要做好維護的工作了。

如何維護餐飲渠道

餐飲渠道看上去好打入，其實是易守難攻，酒樓的老板每天累得疲力盡，基本上容易去習慣購買，另外這也是餐飲企業(yè)自我保護的自然反應。所以只要花力氣打進去，銷量基本會很穩(wěn)定，只要不斷做好維護，市場也不易被占領，如果產品不斷豐富，銷量自然會為斷增長。

明確應收帳。由于酒樓飯莊的生意特點，看上去賺錢，其實非常辛苦，風險也較大，所以經常有關門倒閉，所以應收帳是一個很大的問題。這就要求具體負責的銷售人員要勤跟勤跑，這樣一有風吹草動，企業(yè)可以很快反應，把貨款追回來。

產品系列化。廠家做餐飲渠道，很難有做得很細的，最多也是把較大的酒樓用來直營，再往下就較為困難了。產品系列化可以是廠家本身的產品系列化，實際市場情況可能最大可能是經銷商經營的產品系列化，由于通路上的費用問題。

做好客情服務。適合餐飲渠道的產品很少有不可以替代的，如酒、飲料、奶等產品就要搞好服務員、部長、咨客的關系，他們在客人上座后，向客人推薦的時候起到了相當關鍵的作，在酒水，飲品方面表現(xiàn)極為突出；除此之外，她們也相當了解所在酒樓的經營情況，如有問題，可以起到通風報信的作用，避免給企業(yè)造成呆帳。比較大的酒樓還有采購、倉管、財務等，這些人員也會影響到你的出貨，進貨以及回款，所以他們的客情關系也是相當要緊。

影響決策者。對于調味品，餐料等產品，廚師最有發(fā)言權，用什么調料，往往是他們說了算，否則，菜的味道不佳，誰負責？而如何影響他們的決策呢？廚師學校是一個很好的選擇，在山東市場，廣州致美齋醬油牢牢把持了幾十年的市場，全國的高中檔酒樓用醬料就找李錦記，用雞精就用太太樂，這是因為這些地方的廚師在學校里面用的就是這個調料，教科書上就是這么寫的，用這個牌子的調味料，這個菜就用種調味料燒出來的菜才好吃，你說他們還會用其它的調味料嗎？

另外一方面，對于中小型的餐飲店，往往考慮成本問題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對質量的要求也不高，所以，影響他們決策的是很大方面是二批三批商，

對于餐飲渠道，很多人，很多廠商有很多的說法，比如“找餐飲死，不找餐飲也死”之類，拍收進場費等等，

餐飲渠道吃水深，利潤較大，是很值得做好做透的銷售渠道，愿大家都能在這個渠道中取得不錯的市場業(yè)績。

市場管理和維護

俗話說，打江山易，守江山難。其實市場也是如此！面對激烈的調味品餐飲市場競爭，市場管理和維護就愈加重要。應用核心二批助銷系統(tǒng)管理和維護餐飲市場，一個三十萬人口的城市市場需要只需要一名業(yè)務代表引導經銷商團隊進行維護，執(zhí)行要點包括：

1.將市場餐飲終端準確分類；

2.制作包括所有終端網點的詳盡業(yè)務地圖；

3.周期性拜訪客戶，規(guī)劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時，定點，定人；

4.每天要求拜訪終端客戶50家以上；

5.以每月10%客戶流失計，需保持10%以上的新客戶開發(fā)速度；

6.為核心二批客戶做產品推廣和征單，不作直營；

7.完整填寫有關業(yè)務報表；

8.督促核心二批準時送貨，及時解決客訴；

9.做好核心二批產品及助銷品陳列；

10.做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護工作；

建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在在開發(fā)市場時，以團隊作業(yè)的方式，全面疏通產品流通從經銷商-批發(fā)商-終端客戶整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)，為了做到市場開發(fā)的有效性，可在開發(fā)的過程中融入路演宣傳推廣和促銷活動，方式可以視具體市場而定，形式可以多種多樣，市場開發(fā)之后，導入市場管理的預警機制，進行定人定時定點的周期性終端客戶拜訪和市場維護，牢牢控制市場，抵抗競品對市場的沖擊，讓銷量穩(wěn)步上升。