創新保險服務模式，助力行業轉型發展

[摘要]壽險行業在市場化改革的推進下快速發展，但同時暴露出同質化經營對健康發展的不利影響。本文分析了行業發展過程中存在的問題，并提出通過創新才能創造行業健康發展的新動力。

[關鍵詞]壽險行業；同質化競爭；創新

自20世紀80年代初，中國保險業恢復國內業務，財產險、意外險和健康險得到快速發展。而進入90年代，傳統壽險產品因高預訂利率鎖定未來高保證收益的設計形態漸漸得到社會公眾認可，同時壽險營銷機制的引入，使得壽險業步入發展的“快車道”。到了20世紀初，伴隨分紅、萬能和投資連結等新型壽險產品的推出，銀行、保險合作模式的深入推廣，壽險行業呈現跨越式的增長。尤其隨著近幾年保險監管機構市場化改革步伐的推進，保險資金投資領域逐步開放、保險費率改革帶來產品不斷創新、保險和互聯網行業加速融合，使行業保費和資產得以迅速擴容。而壽險業因其資產的長久期，也逐漸滲透到經濟發展、社會管理和民眾生活的方面方面，其在國家經濟發展中的重要性凸顯。2014年8月，國務院頒布了《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（以下簡稱《若干意見》），保險被賦予現代保險服務業的職責，行業發展開啟了新紀元。

根據保監會官網公布數據，保險行業總資產101591.47億元，其中壽險公司總資產82487.20億元，行業占比81.2%；2014年末保險行業實現原保險保費收入20234.81億元，壽險公司為12690.28億元，行業占比62.7%。從壽險行業自身來看，2014年末實現規模保費116896.54億元，相比2004年度的3193.59萬億，年均復合增長率高達18.13%。但是，看似靚麗的業績卻另壽險業又喜又憂。喜的是，行業發展步入快軌，并逐步成為國家經濟發展中的重要支持力量；憂的是，在一段時期內短期化保險產品成為行業增長的主推力量，行業快發展的同時暴露出其可持續發展的基礎還待夯實，面臨的短板問題亟待解決。

一、我國壽險業發展中面臨的主要問題

（一）保險供給與社會民眾日益增長的保險需求不相匹配。2013年，我國保險業保費收入1.72萬億元，居世界第四位，但我國保險深度僅為3%，保險密度僅為1300元/人，與發達國家和世界平均水平相比還存在較大差距。其中重要的原因一是我國社會公眾保險知識欠缺、保險意識不足，保險的宣傳工作還不到位。二是目前保險產品種類還相對單一，社會民眾最為關注的健康、養老類產品通常定價高、承保條件較嚴苛。且隨著人們生活方式轉變，需求逐漸呈現多樣性，但保險產品和服務的創新還不能同步。

（二）壽險行業盈利模式單一化。壽險業傳統的“三差益”即利差益、死差益和費差益的盈利模式已基本被“顛覆”，多數主體僅靠“利差益”在支撐公司運轉。分紅、萬能、傳統壽險產品在總保費中占據較大比重，而該類產品強調收益，風險保障被忽視，死差被淡化。行業主體間產品競爭具同質性，同時與其它金融理財產品也形成競爭，高投入使費差被擠壓。存續期和交費期短期化保單的快速增加，使得保險資產久期縮短、投資收益趨薄，行業穩健經營能力整體趨弱的問題值得關注。

（三）銷售模式固化，客戶經營的理念形成緩慢。近年來，壽險業銷售渠道呈現多元化發展，但主渠道依然是個險、銀保，互聯網等新興渠道尚未真正打開局面。多數主體個險渠道發展模式仍定著于以人力增長、新增客戶獲取來換得業績增長，真正潛心做存量客戶經營的屈指可數。而銀保渠道業績雖然歷經前兩年低迷走勢后近期出現大幅反彈，但這不是真正意義上的走穩走好，而是依靠短期化產品推升的高增長；銀保客戶眾多，但因銷售過程可能不盡透明，行業對銀保客戶的觸碰尤為謹慎。隨著利率市場化改革深入，銀保渠道或將面臨經營方式的轉型。

（四）產品形態和客戶服務方式單一。分紅產品的上市推動行業保費第一次出現“井噴式”的增長，但也拉開了業內產品同質化競爭的序幕。從近兩年看，創造行業增量保費的多是確定收益的費改型傳統壽險產品、高結算利率的萬能產品、隱含保證回報的分紅產品，產品投資屬性增強而風險保障功能被弱化。強調產品收益，不但擠壓了產品的價值貢獻、推升了市場主體的經營成本，同時也快速的消耗了客戶資源，弱化了市場主體對客戶需求的關注、壓縮了對客戶服務的投入。

二、以創新性思維尋找解決路徑

近兩年，部分主體已經認識到單純依靠規模拉動業績增長對行業持久、健康發展造成的損害，業內對“價值”增長、“轉型”發展的呼聲越來越高。《若干意見》的出臺正值行業主體“轉型”之節點，它不僅構畫了保險行業未來發展的藍圖，也明示了將以政策紅利推動行業發展，而獲得政策紅利的根本手段就是行業創新。

（一）充分利用政策紅利，創建多元化的發展模式。2015年全國兩會已結束，政府工作報告傳遞出多重利好保險行業發展的信號，如國家經濟穩步增長，居民收入與經濟同步發展，就業人口擴大，新型城鎮化建設將取得突破，制定“互聯網+”行動計劃等等，無一不為行業發展營造了良好的外部環境。同時，個人稅收遞延型養老保險試點工作的落地進程也將進一步加快，健康保險的稅收優惠政策預計年中出臺，行業主體既要強練內功，提前做好各項政策落地的對接準備，同時也要積極創新投融資方式、拓展投資領域，形成支持實體經濟發展和保險產品創新的雙贏局面。

（二）高度關注社會財富管理需求，充分把握發展機遇。根據預測，到2020年，我國中產階層和富裕人口比例將超過城鎮人口的51%，人均GDP將上升到11000美元。國際經驗表明，一國人均GDP達到8000-10000美元時，壽險業將進入黃金發展期。壽險行業應充分發揮在資產負債管理方面的優勢，逐步完善資產驅動負債的發展模式，提供風險保障與財富管理相結合的創新型產品，并延伸服務鏈條，以充分把握逐漸增長的、巨大的市場需求。

（三）著眼于商業模式再造，更好的服務于社會管理。從未來發展看，保險、醫療和養老具有一體化融合經營的大趨勢。壽險公司由于保險資金久期較長、防災防損的專業能力強，并積累了較多層次的風險管理和疾病、身故等發生率基礎數據，在涉足養老、健康服務領域應具有先天優勢。因此，可以積極探索“產品化、輕資產、重服務”的模式，積極面向大眾推出結合養老、健康概念的“保障+服務“系列產品，形成保險、養老和健康服務業產業鏈的自然整合，并吸引集聚社會資本與公眾資金，以更好的解決好民眾“老有所養，病有所醫”的問題，服務于社會穩定、人民安居樂業。

（四）著手于客戶資源經營管理，滿足不同層次的保險需求。當前，以移動互聯等為代表的技術革命正在驅動整個社會加速走向數字化，行業要更好地生存發展，就必須通過資源整合、產品和服務創新等方式，來變革服務模式、提高服務效能、降低交易成本、改善客戶體驗。而不同層次客戶的需求、客戶的購買能力、客戶的保障缺口信息收集和分析，是獲得差異性、定制化產品創意研發的依據。只有通過分析數據、解構數據，才能針對客戶需求設計出差異性的產品，才能提供有效的服務，逐步完善客戶服務體系。

（五）尋求差異化經營模式，積極應對市場化改革。保險產品費率市場化改革將繼續深化，保險資金的投資領域或將繼續放寬，“償二代”也將會正式實施。保監會秉持“放開前端管住后端”改革思路，逐步把經營自主權交給企業，一方面為充分激發市場主體活力，營造公平發展的市場環境，讓創新帶來行業健康發展的新動力；而另一方面也是讓市場選擇作導向，最終將使行業經營領域被細分，行業主體主動尋求經營模式、服務模式、產品設計的差異性和專業性，這也或將成為客戶選擇服務主體的一個重要參考標準。

綜上所述，只有創新才能推動行業實現持久、健康發展，才能充分發揮保險行業保障經濟和社會發展、提高民眾生活質量的重要作用。

1規模保費包括：原保險保費收入、保戶投資款新增交費和投連險獨立賬戶新增交費。