山西老陳醋如何破局？

摘要：老陳醋在走出去的道路上卻一直是步履蹣跚，甚至絕大多數企業仍在踟躕不前，仍園囿在狹小的當地市場。

提到食用醋，很多人會自然而然想到山西老陳醋。作為有著三千多年歷史積淀的山西老陳醋早已成為繼汾酒、煤炭之后的山西第三張“名片”。可如今，無論汾酒、還是煤炭早就一路向前，走向了全國，可老陳醋在走出去的道路上卻一直是步履蹣跚，甚至絕大多數企業仍在踟躕不前，仍園囿在狹小的當地市場。

頂著“天下第一醋”金字招牌的山西老陳醋，實際市場競爭力脆弱不堪，不但沒形成整體品牌效應，走出去的路上步履維艱，而且面對外來對手抵御乏力，被人打到了“家門口”。為什么山西老陳醋實現“突圍”走出去如此艱難？山西老陳醋要想做大做強，到底該如何破局呢？

什么造成了“金字招牌”下的困惑？

山西作為產醋大省，但卻一直不是醋業強省，“冰凍三尺非一日之寒”，山西老陳醋之所以在開拓市場過程正面臨諸多困惑與尷尬，絕非某一種原因所造成的。要實現破局，首先得找到問題癥結所在。

一、品牌意識差 缺乏強有力的全國領導品牌

山西老陳醋雖然有著“天下第一醋”的美譽，但縱觀眾多醋企，卻普遍品牌意識較差，很多企業在品牌戰略的實施、打造上明顯滯后。如今，提起山西醋，很多消費者的第一反應就是“老陳醋”——這樣一個籠統的品類概念代替了具體的、個性化的品牌名稱。雖然山西老陳醋在消費者中的認可度較高，但品牌小而雜，缺乏知名度，能在全國叫得響的知名品牌更是寥寥。在品牌作為競爭力象征的今天，品牌意識落后，缺乏大品牌，大大削弱了山西老陳醋在市場上的競爭力。

另外，山西老陳醋缺乏大品牌的引領，難把行業優勢凝聚起來，不但難以使產品實現上檔升級，難以把小優勢變成大優勢，大大阻礙了其快速走出去、做大做強的步伐。

二、市場混亂 惡性競爭導致自身元氣大傷

山西老陳醋的釀制企業眾多，而且絕大多數集中在當地的區域市場，為了爭奪有限的生存空間，很多企業不顧行業規則，不惜展開惡性競爭，通過價格戰來掠奪市場。

價格戰讓本來利潤就極低老陳醋更是雪上加霜，企業利潤上不去，不但導致很多企業在技術、設備改造、產品升級創新上的投資捉襟見肘，致使老陳醋的內在質量受到一定影響，而且也給了一些不法企業以可乘之機，他們通過更低廉的“勾兌醋”來冒充傳統工藝的老陳醋。市場的混亂、無序，甚至惡性競爭不但讓企業很受傷，而且給整個行業都帶來了沉重的打擊，導致山西整個醋行業多年來一直在低層次競爭中疲于奔命，而且那些做假行為甚至會毀了幾千年形成的“天下第一醋”的金字招牌，這都對山西老陳醋突破區域、走向全國形成了巨大阻礙。

三、營銷力不足 抵御外來風險的能力羸弱

如今，市場競爭激烈而殘酷，任何企業要想在市場中立于不敗，有著較強的抵御外來風險的能力，就必須擁有深厚的營銷力。縱觀山西眾多釀醋企業，可以說，絕大多數都存在著營銷力不足的問題。在長期形成的小、散、亂的市場狀態下，很多老陳醋企業要么甘于現狀，讓產品處于自然的銷售狀態；要么不惜攪亂市場，掀起或參與惡性市場競爭，很少有企業能夠靜下心來，從品牌出發，深挖產品的文化內涵，以豐富的營銷策略去迎合、滿足消費者需求，不斷刺激消費者購買的欲望。正是由于營銷力的不足，不但導致產品在激烈的競爭中活力不足，缺乏競爭力，難以把市場做大做強，而且在抵御外來競品方面也力不從心。

四、缺乏創新 產品溢價能力難以提升

眾多周知，由于地理位置原因，山西一直處于相對封閉狀態。因此，在思想上也就相對比較保守。很多醋企多年來一直抱著作為調味品的“老陳醋”不放，在產品創新上明顯不足。正因為幾乎每家醋企都在強調自己的產品是“老陳醋”，從而造成了山西醋給人的感覺就是產品同質化嚴重。既無品牌上優勢與區隔，產品同質化又如此嚴重，由此帶來的后果只能是同類產品之間為爭奪市場而展開惡性的競爭，另外也導致了產品的溢價能力大大受限，產品利潤極低，最終陷入一個惡性循環。

其實，山西老陳醋除了“調味”，還有很多價值點可挖掘如“健康”、“美容”等，在產品創新、市場細分上還大有潛力可挖，但現實卻是雖然喊了很多年，但真正付諸行動、真正創新的企業寥若群星。

五、資源整合不夠 資本不足影響行業持續做大做強

山西醋業實現產業化、規模化的健康發展。僅靠某一家企業自身的力量是遠遠不夠的，還要充分整合多方的資源。如今，山西眾多醋企在對資源的整合和利用方面明顯力不從心，由于不能把各種利好資源有效整合起來，讓企業和產品發揮最大潛能，從而大大阻礙了其做大做強，提高市場話語權的機會。

就拿對企業發展非常重要的資本來說，目前很多山西醋企普遍缺乏做大做強做需要的資本支持。由于企業實力有限，在開拓市場中，不可能投入大量的人力物力財力去與競爭對手拼市場，他們渴望資本支持，卻又不知如何去找、到哪兒去找，可以說，資本不足已經成為影響山西眾多醋企持續做大做強的一個重要因素，而這些都與資源整合不利有關。

市場“破局” 老陳醋要做好的幾件事

可以說，造成山西老陳醋多年來在發展道路上一路維艱的原因是多方面的。那么，面對越來越激烈的市場競爭以及競爭對手的步步緊逼，山西老陳醋又該如何實現破局呢？

一、樹立品牌戰略 通過強勢品牌建立品牌區隔

如今的市場競爭，已成為以品牌為核心的綜合實力的競爭。品牌作為除產品本身價值之外的又一重要附加值，不但可以提高產品知名度、信譽度，增加產品的市場競爭力，而且還可以提高產品的利潤率。

針對普遍品牌意識差的問題，山西眾多老陳醋企業要想走出去，要想破局，就必須從一開始就要積極打造品牌戰略，通過一系的措施，來深挖“山西老陳醋”的品牌核心價值及品牌文化，最終打造一款或兩款能夠在全國叫得響、排的上名的知名品牌，通過大品牌的帶動效應，讓“山西老陳醋”徹底擺脫過去那種便宜、不上檔次的低端品牌聯想，從而帶動整個山西老陳醋行業實現上檔升級，提高市場的整體競爭力，打破以“恒順”為代表的鎮江米醋的來勢洶洶，成功實現破局，順利實現向全國的擴張。

二、抱團發展 跳出過去惡性競爭的怪圈

就目前山西絕大多數的老陳醋企業來說，要想憑己一身之力去開拓全國市場、抵御外來大品牌進攻是遠遠不夠的。山西老陳醋要突圍，除了打造品牌，還應該學會抱團發展。

要抱團發展，就要告別過去那種價格戰，抵制無序惡性競爭，彼此之間相互抱團，整合資源，在大品牌帶領下，把過去散亂企業優勢形成規模、形成氣候，共同凝成一股繩、攥成一個拳，共同增強市場的競爭力，這樣才能有效抵制大品牌的不斷“蠶食”，不斷鞏固自己的根據地，同時，也才能真正實現“破局”，在開拓市場過程中攻無不克。

三、補齊短板 多在營銷上下硬工夫

可以說，“營銷”是目前山西老陳醋企業發展中普遍存在的短板。山西老陳醋行要想成功破局，要在營銷上多下硬功夫。

山西老陳醋從不缺乏技術、文化以及榮譽，但企業卻不能因此而固步自封、自我滿足，最終使其成為發展過程中的“包袱”。相反，而是應該在充分利用好“天下第一醋”金字招牌的前提下，主動迎合消費者的需求，針對目標市場，在營銷上求新求變，無論產品的定位、市場的細分，還是渠道的梳理與整合，品牌的傳播與推廣以及營銷隊伍的打造、管理等等，要多管齊下，不遺余力的做精做細，用現代的營銷理念和手段快速提高企業營銷戰斗力，增強產品的溢價能力，大大提升銷量，這樣在拓展市場過程中勢如破竹。近些年，紫林醋業在營銷上發力，迅速帶動企業實現跨越式發展，在行業中后來居上就是很好的證明。

四、加快創新 通過延伸產業鏈來拓展更廣空間

山西老陳醋的核心價值絕不僅僅在“調味”，不斷實行創新。山西老陳醋要想實現“破局”關鍵所在。

山西老陳醋創新，一方面從作為調味品來說，要根據市場需求，不斷進行市場細分和品牌延伸，研發出更多高附加值、高利潤的特色醋產品，無論包裝、口感都要符合現代氣息，從而讓資源得到合理利用、發揮，不斷做大市場；另一方面，產品創新應該跳出跟風心理，避開因產品同質化而導致的惡意競爭，從傳統調味品思路轉向健康產業，開發高附加值的健康產品或服務，同時在創新過程中，進行產業鏈向上下游的擴展，向上可以帶動種植、運輸、包裝印刷等行業，還可以帶動小麥、玉米、高粱、大豆等糧食的收儲和制曲，向下可以發展健康醋飲、醋保健品、醫藥用醋、醋養生或美容中心、醋文化旅游等等，還可利用醋糟發展生態養殖，帶動農業經濟循環等等，通過創新，促進醋產業鏈的拓展延伸，可大大促進山西老陳醋產業的升級，提高其市場競爭力，加快拓展的步伐。

五、合縱連橫 善于整合各種資源為企業助力

總體來說，當前大多數山西老陳醋企業仍體量小、基礎差。要想在激烈競爭中脫穎而出，做大做強，實現產業化、規模化，企業僅靠一己之力是不現實的，要學會通過整合資源來借勢，無論是橫向的，還是縱向的，只要是對自己發展有利的，都可以整合過來為我所用。通過合縱連橫，不但把行業內，而且把行業外的資源和力量都充分的調動起來，二者形成合力，就能在最快的時間內促進企業的轉型，幫助企業實現跨越式發展。