立足“十字路口”開拓 做好“一帶一路”基點

2014年12月12日，“共建‘一帶一路’：歷史啟示與時代機遇”國際研討會在土耳其伊斯坦布爾舉行。國務院發展研究中心主任李偉和中國駐土耳其特命全權大使郁紅陽會前到中國海運（土耳其）代理有限公司（簡稱中海土耳其公司）調研，對該公司按中國海運要求，堅持開拓發展和深化與土耳其相關企業的長期戰略合作、積極踐行國家“一帶一路”戰略贊賞有加。

宏觀戰略，離不開基點支撐。實際上，早在中國海運（集團）總公司2014年第19次黨組擴大會議上，董事長、黨組書記許立榮就明確提出要求，強調要貫徹落實中央經濟工作會議精神，把握“21世紀海上絲綢之路”戰略機遇，全面提升集團綜合競爭能力。如今，各相關基層單位正按中國海運要求，結合自身實際行動起來，積極踐行“一帶一路”戰略。中國海運（土耳其）代理有限公司就是其中之一。

宏大戰略引領優良業績

中海土耳其公司是中國海運（歐洲）控股有限公司下屬的區域網點公司，2005年在伊斯坦布爾成立，目前在土耳其各主要港口城市包括梅爾辛、伊茲密爾、布爾薩、伊茲米特都開展了業務，主要經營中海集運進出口集裝箱代理和集團內各類船舶在土耳其境內的代理。公司成立以來，特別是國家提出“一帶一路”戰略后，他們憑借身處歐亞大陸交匯點的有利位置，把握戰略機遇，發展成效顯著，在2012年和2013年進出口總箱量分別同比增長46%、66%的基礎上，2014年前11個月箱量、收入、利潤分別同比增長38%、38%、24%，其中高附加值貨物更是同比2013年箱量提高了24倍，為中海集運ABX航線和GEM航線2014年內連續擴容升級做出了重要貢獻。

中海土耳其公司總經理王修平介紹說：“公司近年來能跨越式發展，就是得益于在集團和歐洲控股正確領導下的準確定位，以及國家‘一帶一路’建設的戰略機遇。在此背景下，中海歐洲控股的領導要求我們進一步調整貨源結構，促進整體航線效益的提升。”為此，中海土耳其公司以“堅定目標克難增效，提升管理智創一流”為要求，一方面以發展特種箱業務和FOB貨為抓手，大力拓展營銷網絡，積極提升航線效益；一方面提升內部管理，完善各項制度，暢通內外部溝通渠道，理順業務流程和層次”。

強化營銷融合完善管理

冷藏箱是一種高附加值的特種箱，一直是航運公司青睞的“香餑餑”。隨著中海集運改革創新發展步伐的加快，以冷藏箱為代表的特種箱業務被放到了日益重要的位置。為了吃到、吃好這個“香餑餑”，王修平從2014年1月接任開始，就帶著營銷團隊四處走訪，深入到碼頭特種箱箱區調研尋找貨源和客戶信息，有針對性地制定策略、采取措施。基于這樣一點一滴的扎實積累，加上中海歐控和中海集運的大力支持，中海土耳其公司打開了特種箱市場，2014年前11個月冷藏箱業務量同比增長24倍。

在加強FOB貨的攬取上，中海土耳其公司除了通過積極調研當地FOB貨市場，為集運總部和國內口岸公司掌握當地情況提供重要信息外，還大力開發當地及遠東市場，獲得了一大批優質FOB客戶。目前，公司FOB貨占航線進口箱量的比重已經接近50%，為中海集運相關航線艙位裝載率做出了重要貢獻。

為適應跨越式發展需要，形成對業務拓展的有力支撐，中海土耳其公司還將內部風險控制、管理提升擺在突出位置，逐步建立起定期會議制度、首問負責制度、總協調人制度和客戶拜訪制度。以客戶拜訪制度為例，中海土耳其公司要求營銷人員定期拜訪當地客戶，建立統一的公司介紹、名片樣式，建立標準的客戶拜訪記錄檔案等。客戶拜訪制度還加強了對所有營銷人員的獎勵考核規定，分別從新客戶增加數、貨源結構、輕重箱比例、特種箱開發情況、大客戶關系、航線箱量和效益的貢獻值等項目綜合考評。

深扎本土還需更加奮勇

企業“走出去”發展，最怕的就是“水土不服”。中海土耳其公司從成立之初，就堅持集團“走出去”戰略和“本土化”發展策略，除總經理和財務經理由中方派遣外，所有員工均在當地招聘。本土員工不僅更接“地氣”，而且擴大了中海品牌在當地的影響力。例如，不久前，中海土耳其公司打算在當地招聘一批新員工，沒想到短時間內就收到了3000多份簡歷。

中海土耳其公司還積極參與當地使領館、商會、行業協會的活動，充分利用專業展會、行業論壇、產品推介會等平臺，擴大中海品牌和產品在當地的影響力。“一海通”是集團為適應現代航運發展趨勢打造的航運物流電商平臺。2014年9月16日，首單通過中海“一海通”平臺訂艙的集裝箱從中國蛇口港運抵土耳其伊斯坦布爾Kumport（庫姆港）。中海土耳其公司特意組織了收貨人及公司員工前往碼頭舉辦紀念儀式，并向收貨人頒發紀念獎牌。借助這一契機，向當地客戶，特別是中小型進口商細致推介“一海通”平臺，使他們充分了解“一海通”訂艙平臺在便捷、高效、低成本上的優勢，從而使“一海通”得到有效推廣。

近年來，中國海運在土耳其的業務迅猛發展。隨著國家“一帶一路”戰略的持續推進，海運業在當地將迎來更大的發展空間。“中海土耳其公司處于連接歐亞大陸的‘十字路口’，不僅要努力當好集團開拓海外市場的主力軍角色，也要更加自覺地做好國家‘一帶一路’戰略建設的基點。‘土耳其’被稱為‘勇敢者的國度’，在未來，我們還需要更加奮勇。”王修平說。