創造“有價值的利潤”

跑馬圈地會獲得一種商業利潤，而生產好產品同樣會獲得一種商業利潤--但是，利潤與利潤并不一樣。

傳統機會主義的“商機利潤”

在商幫、家族、同鄉會的商業圈中，最重要的商業原則，是非商業性的“做事先做人”的誠信道德原則——當傳統商業利潤被認定來源于做人的品德，治理就來了個一百八十度的大轉彎，從面向市場的組織治理效率競爭，轉向了做人和人際關系上的競爭;人際關系的交往與處理能力，成為了中國人治理的重要話題，而商業權謀與權術也在這樣的治理邏輯中“大顯身手”。正是因為在中國人的潛意識里，商業利潤是隱藏在“人際關系”中，所以一旦人際關系清亮明確了，反而會失去獲取商業利潤的機會，所謂的“水至清則無魚”成為了典型的復雜人際關系的描述。

在今天的中國，依舊有大量的企業主缺乏對于組織治理的常識性熟悉;依舊有大量的企業家并不知道一個“組織”，是如何能夠象細胞分裂一樣、毫不走樣的在全球成功復制的。沒有這種“組織自我復制能力”，就無法期待著企業通過連鎖、并購、戰略設計來獲取利潤;而當這種傳統的商業利潤來源的模式，被帶到了今天的企業組織治理中，就成了典型的不知道利潤應該來自何處、而一窩蜂式的盲目跟風了。

“個人財富”與“組織利潤”并不是一回事

事實上，直到今天，在華人圈里取得巨大成功的商人，他們個人的巨大財富與他們企業規模、產品的弱小，依舊顯得如此的不對稱——他們有能力創造并獲取巨額個人財富，但卻沒能造就出一個強大的企業組織、產品品牌。在這個獨特的中國商業現象的背后，我們所看到的依舊是沿承下來的傳統“商機意識”，即企業組織的利潤并不是來自唯一的源泉“顧客”，而是來自于人際關系、資源占有、情感投資等等多個層面。雖然這些不同層面的利潤來源，看起來是那么的復雜，但其本質依舊是傳統商人的“哪里有利潤，就往那里走”。

現代企業組織治理的本質，是處理“企業組織”與“消費群體”之間的關系——在此之前，商業或企業治理經歷了一個漫長的發展過程：早期的商業是處理商人與客戶之間的關系，這是一對一、面對面的關系，所以在這種商業關系中，重要的不是產品本身而是情感交流;而情感交流最重要的原則，是真誠的“誠信”原則，這也是早期中國商人成功的原則;后來的商業是處理商業組織與顧客群體的關系，這是一個小的商業組織與地域環境顧客之間的關系，誠信原則雖然依舊重要，但不再是唯一的原則，因為當唯一的客戶成為一群顧客時，重要的是質優價廉、童叟無欺。

從“客戶——顧客——消費者”的利潤來源演變，表面看起來是從“一”到“一群”數量上的變化，而實際上卻是由“熟人世界”走向“生疏人世界”的過程，考驗的是商業或企業組織的應變服務能力。“客戶”不僅僅是熟人，而且還是朋友，所以情感投入成為必須;而“顧客”經常是圍繞商業組織所在地的左鄰右舍，他們是一群“低頭不見抬頭見”的熟人，所以“童叟無欺”變得十分重要;而“消費者”則是一個生疏人的世界，他們不但群體龐大成千上萬，而且相隔千山萬水分散在各個角落。在生疏人的世界里，個人情感投入式的“誠信原則”與“童叟無欺”，都變得不再重要，因為它們都被法律意義上的禁止與懲罰所替代。

假如一個企業將利潤來源認定來自某種熟人關系、而不是組織能力本身，那么，無論它由此獲取了多少巨額財富，都沒有證實組織本身的市場獲利能力;假如一個企業采取資源壟斷的方式贏得利潤，那么，受傷害的將不僅僅是消費者、還有社會和經濟進步本身;而通過官商勾結獲取財富，我們甚至都無法將他們歸入商人或企業家的行列，因為他們除了攫取社會財富，什么也沒有創造——事實上，這是一種雙向傷害：當企業不能依靠組織能力創造有價值的利潤，那么，社會/經濟/顧客并不會因此受益;而習慣于通過商機聚斂個人財富的商業或企業組織，也必定而因此曇花一現。

繞不過去的“政商關系”

晚清“紅頂商人”胡雪巖獲取財富的故事，在中國可謂家喻戶曉。他的一生布滿了傳奇色彩——本是一個錢莊里“掃地、倒溺壺”的學徒跑街，“借用”了錢莊500兩銀子資助一個窮困潦倒的書生，此后借助升官書生的權勢而逐漸發跡，依靠官僚體制生存開錢莊、開藥鋪，利用官場勢力壟斷江南蠶絲生意，牟取暴利;事業鼎盛時期官至二品、富甲一時，但終因官場失勢和生意失敗而倒閉——就是這樣一個徹頭徹尾的投機者、紅頂商人，竟然成為了中國商人羨慕與學習的榜樣，“為官須看《曾國藩》，經商必讀《胡雪巖》”，在民間流傳至今。

假如將“政商關系”和胡雪巖式的悲劇，僅僅歸咎于當時清朝政府的封閉腐敗，那就太膚淺幼稚了。真正需要接受責問的，是“政商關系”商業模式本身--事實上，“政商關系”是一種商業悲劇，在這場商業悲劇中，社會、政府、企業、企業家、消費者等等商業關聯者，沒有任何一方是勝利者。

事實上，中國傳統的商業利潤來源，是從“人與人”關系模式中產生出來的，從“血緣關系、家族關系”，逐漸走向了“朋友關系/同鄉關系”，而“政商關系”的出現，則是將這種傳統商業模式推向了頂點和及至——達到頂端的“政商關系”，已經完全脫離了商業性本身，“胡雪巖們”創造了什么？什么都沒有創造！他們所做的僅僅是將社會財富，變為個人口袋里的財富。這已經不再是公開的商業游戲，而是“官商圈”里少數人的交易。無論他們由此獲得多少巨額財富，都只是在少數官商個人手里發生轉移。他們即沒有帶來實質性的社會財富，也沒有使普遍百姓從中受益;而當他們造成了惡性的惡果時，卻需要普遍百姓為他們承擔。

對于他們，最善意的解釋，是他們既不知道、也沒有能力獲取來自“商業組織”力量的利潤。中國傳統商業治理流傳著一句“名言”——“治理就是管人”，這句話本身是含糊其詞的，實際上它所表達的是處理人際關系的能力，所以，每當碰到“正職與副職、商人與客戶、治理者與被治理者”一類人與人、面對面的話題時，總是興奮異常而且精于此道;而每當碰到“組織結構、制度機制、成本質量、效率效益”的話題，要么是默不做聲，要么是不屑一顧的蔑視。而對于他們最惡意的解釋，就是他們連普通的商人都算不上，只能說是投機分子、商界流氓，或者其它更難聽的說法。

現代企業組織治理者需要知道：治理不是“管人”、而是治理一個“組織”。當一群人聚在一起時，我們之所以把他們稱為“組織”，是因為他們有一系列的制度/規章/機制，否則我們會將“這群人”稱之為“一盤散沙”。在一個企業組織里，當甲和乙做同樣的事情，卻效果相差甚遠時，治理“人”的方法，就是運用人際技巧而非凡情況非凡對待;而治理“組織”的方法，就是使用制度考核和替換，因為企業組織是一個棋盤，崗位職責確定后，任何人都可以隨時被替換。學會治理“組織”，是現代企業治理的基礎，因為企業組織的基業常青，依靠的是組織自身的力量;而只有依靠組織力量在市場上獲取利潤，才會獲得于已、于人、于社會同時有益的“有價值的利潤”。

創造有價值的“利潤”

現代企業組織的利潤來源，是來自于準確的認知顧客、服務顧客的能力——這是一個“組織、復制、效率”的時代，而不再是“個人、聰明、權謀”的時代。

現代企業組織的唯一利潤來源，只能是來自組織外部的顧客/消費者，而不是什么親戚、朋友、更不是什么官員、權力。事實上，當企業組織試圖生產某種產品或提供某種服務時，它的潛在顧客和顧客邊界就已經存在了;企業組織與消費群體之間，存在著一種相互依存、相互信賴的對應關系，“校服”對應的是“學生”;“工作裝”對應的可能是“一線生產人群”;“西服”對應的是可能“各種職業階層”;而“時裝”對應的可能是“女性群體”——當然，這僅僅是一種啟示性的提示，因為實際企業治理中的狀況，遠比這要復雜。

這就需要企業具有準確認知顧客、消費者的能力——這種“認知顧客、消費者”的能力，不再是依靠傳統商人個人的商業直覺和聰明了，而是必須依靠來自企業自身的“組織聰明”。

僅僅依靠“組織聰明”發現和認知顧客、消費者，是不夠的;更重要的在于確認顧客、消費者后的服務能力——這種“服務顧客、消費者”能力，是一種復制、擴張、高效的“組織能力”、而不再是洞察人心、八面玲瓏的“個人能力”。中國的“全聚德”與美國的“肯得雞”，是何其的相似，“肯得雞”依靠組織的標準化、流程化、職業化，從而創造了強大的“組織復制能力”，全球連鎖經營使得它的產品成為了平常百姓的普通食品;而“全聚德”卻不知道組織是如何象細胞分裂一樣、毫不走樣的成功復制的，所以，它雖然渴望也能象“肯得雞”一樣，將產品賣到全球每一個角落，但卻“心有余而力不足”，最終，香噴噴的烤鴨成為了京城貴族的專利品而與普通百姓無緣。

顯然，今天中國企業所遭遇的種種治理困境和尷尬，一個重要的原因就是缺少“治理組織”的能力;而對于中國傳統商業計謀不對批判的推崇，使得治理困境“雪上加霜”。由于中國是個傳統的商業計謀大國，同時缺乏顯著的工業化時代環境，所以傳統的機會主義的行商方式得以慣性延續，商業利潤依舊發生在“人與人”之間、而不是出現在“組織與顧客”之間，商業“機會利潤”取代了組織“戰略利潤”，傳統“商人”和現代“企業家”被混為一談。

基于人際關系網絡、而不是基于組織理性分析的市場競爭價值取向，導致了人性情感關系替代了理性市場關系，最重要的競爭資源成為了人際關系資源，往往投資一個有“價值的人”，比投資市場或設備更有巨額的回報，“政商關系”成為了中國企業難以擺脫的贏利渠道。

現在，中國的企業主、企業家們，需要將“傳統商業治理”與“現代組織治理”區分開來。現代企業組織以理性的組織聰明取代個人直覺聰明，就是它意味著企業組織必須抵制種種所謂的商機誘惑，準確的尋找自己在社會分工和產業鏈條中的位置，而不再是大一統、小而全的靈活多變或壟斷通吃——這種傳統經營向現代治理的演變，本身就是一次徹底的、對于利潤來源貢獻的模式反思和思維轉變，因為現代企業組織所思考的問題，不再是偶然的、短期的、一次性的獲利，而是如何實現持續的、長期性的獲利和組織生命的基業常青，所以，傳統的“把握商機”的思維模式，對于現代企業組織來說，反而構成了一種傷害。