專注于商機(jī)無(wú)限的新興市場(chǎng)

做第一個(gè)吃螃蟹者

當(dāng)前的全球會(huì)展市場(chǎng)，歐美地區(qū)發(fā)達(dá)國(guó)家的展會(huì)項(xiàng)目仍舊繁榮，新興國(guó)家市場(chǎng)也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐迎來(lái)了快速發(fā)展的春天。放眼世界，各大型會(huì)展主辦方的業(yè)務(wù)觸角逐漸從傳統(tǒng)市場(chǎng)敏銳地伸到了新興市場(chǎng)，人人試圖分得一杯羹。在普遍以“成熟市場(chǎng)+新興市場(chǎng)”為辦展模式的業(yè)態(tài)中，英國(guó)貿(mào)易展覽有限公司（ITE）一直專注于蓬勃發(fā)展的新興市場(chǎng)，根基穩(wěn)固，獨(dú)樹(shù)一幟。2005年，ITE中國(guó)辦事處成立，2008年，ITE中國(guó)全資子公司艾特怡國(guó)際會(huì)展服務(wù)（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“艾特怡”）成立，迄今已走過(guò)第十個(gè)年頭。

據(jù)米亞賽·吐?tīng)栠d介紹，專注于新興市場(chǎng)的發(fā)展方針與ITE公司的資深董事們富有創(chuàng)造性的思維不無(wú)關(guān)系。早在上個(gè)世紀(jì)90年代ITE公司在英國(guó)成立之初，他們就清楚地看到，美國(guó)會(huì)展市場(chǎng)以當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)為辦展主力，而德國(guó)市場(chǎng)已在一大批本土專業(yè)主辦方的運(yùn)作下欣欣向榮。本著“要做就從頭開(kāi)始，扎實(shí)打好基礎(chǔ)”的理念，ITE公司洞察到俄羅斯市場(chǎng)的潛力，組建了當(dāng)時(shí)俄羅斯第一支也是唯一的專業(yè)辦展團(tuán)隊(duì)，并一直蓬勃發(fā)展至今，在俄羅斯會(huì)展市場(chǎng)寫(xiě)下濃墨重彩的一筆。在進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)后不久，ITE公司又窺見(jiàn)了當(dāng)時(shí)尚可稱為處女地的中亞會(huì)展市場(chǎng)的商業(yè)潛力，從哈薩克斯坦起步，迅速在哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦和土庫(kù)曼斯坦等中亞五國(guó)建立辦事處，并得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑詫I(yè)展會(huì)業(yè)務(wù)推動(dòng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與世界經(jīng)濟(jì)的溝通。今日，ITE在中亞的一些品牌展會(huì)項(xiàng)目已有20多年的歷史，展會(huì)的品質(zhì)也在業(yè)內(nèi)有良好的反響。近幾年，公司通過(guò)并購(gòu)等方式，在土耳其、東南亞、非洲、中國(guó)等新興市場(chǎng)的辦展步伐也越來(lái)越快。從2008年開(kāi)始，公司每年收購(gòu)展會(huì)項(xiàng)目10個(gè)左右，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。

在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，快人一步帶來(lái)的效益隨著時(shí)間的推移往往變得更加明顯。ITE以洞燭先機(jī)的眼光和雄厚的實(shí)力，搶灘多個(gè)尚無(wú)人涉足的新興市場(chǎng)，一方面避免了可能出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，得以按部就班地推進(jìn)自身展會(huì)項(xiàng)目；另一方面，由于尚無(wú)其他展會(huì)項(xiàng)目可供選擇，ITE主辦的展會(huì)往往成為當(dāng)?shù)嘏c周邊地區(qū)有參展、觀展需求的企業(yè)的首選。而展會(huì)所在地的各級(jí)政府與商協(xié)會(huì)認(rèn)識(shí)到展會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用，也積極為展會(huì)推廣、展商和買家的邀請(qǐng)?zhí)峁┲С帧Ｖ档靡惶岬氖牵鎸?duì)新興會(huì)展市場(chǎng)場(chǎng)館設(shè)施不夠完善等問(wèn)題，ITE與服務(wù)商密切合作，共享商機(jī)。例如，在印度，展覽中心雖然面積寬敞，但設(shè)備老舊，ITE努力把展會(huì)辦得更成功，以展會(huì)的成長(zhǎng)增加場(chǎng)館的租賃收入，實(shí)現(xiàn)雙贏合作。

第一個(gè)吃螃蟹者，一面有獨(dú)享市場(chǎng)份額的成就感，一面也要謹(jǐn)慎面對(duì)種種未知帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。ITE“大膽吃螃蟹”的背后，離不開(kāi)公司雄厚的實(shí)力、股東們的支持和強(qiáng)大的本地化團(tuán)隊(duì)。作為一家上市公司，ITE有嚴(yán)格的收支核算程序，并在開(kāi)發(fā)展會(huì)項(xiàng)目前進(jìn)行至少一年的詳盡市場(chǎng)調(diào)研，最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)，保證展會(huì)項(xiàng)目的盈利。此外，公司的大股東遍布全球各個(gè)區(qū)域、各個(gè)行業(yè)，為ITE的辦展決策提供了深入、可靠的信息，而各個(gè)辦事處的本地人才以對(duì)當(dāng)?shù)貢?huì)展市場(chǎng)的深刻理解和良好的執(zhí)行力，打造出一個(gè)個(gè)高品質(zhì)的展會(huì)項(xiàng)目。

中國(guó)出展的“紅”與“黑”

作為主辦方，ITE十分關(guān)切展商在展會(huì)以最好的姿態(tài)展現(xiàn)自己，達(dá)成交易。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體量在全球所占比例越來(lái)越大，中國(guó)展團(tuán)在很多展會(huì)上的規(guī)模也攀升前列。2014年，中國(guó)展商參加ITE在中國(guó)以外展會(huì)的凈面積超過(guò)20，000平米，展商總數(shù)一千多名。作為主辦方，米亞賽·吐?tīng)栠d見(jiàn)證了中國(guó)展商參展籌備意識(shí)與展臺(tái)表現(xiàn)的巨大變遷。她說(shuō)，在出國(guó)參展熱潮剛剛興起時(shí)，中國(guó)展商的籌備意識(shí)和在展會(huì)上的洽談意識(shí)十分薄弱，而現(xiàn)在，他們已經(jīng)不滿足于進(jìn)入傳統(tǒng)市場(chǎng)，而是主動(dòng)輻射到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并積極向主辦方反饋?zhàn)陨淼氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)意向。

同時(shí)，米亞賽·吐?tīng)栠d也坦誠(chéng)地指出，中國(guó)展商的展前宣傳推介意識(shí)、展臺(tái)搭建環(huán)保意識(shí)和自身形象仍需要進(jìn)一步提升。例如，很多外國(guó)展商都會(huì)在展會(huì)開(kāi)展前通過(guò)展會(huì)官網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品簡(jiǎn)介，預(yù)約意向客戶進(jìn)行商業(yè)洽談，而大部分中國(guó)展商單純依賴主辦方的買家邀請(qǐng)，提前發(fā)布信息的并不多見(jiàn)；低估當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的作用，未聘請(qǐng)懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的翻譯，與客戶的溝通效果打了折扣；個(gè)別展商在搭建過(guò)程中缺乏使用環(huán)保材料的意識(shí)，對(duì)撤展垃圾的處理也不夠妥善；一些展商在展位上就餐，影響中國(guó)展商的整體形象。不過(guò)，米亞賽·吐?tīng)栠d很高興地注意到，近年來(lái)，80后展商在ITE展會(huì)上所占比例達(dá)到將近20%。年輕一代的展商受過(guò)良好的教育，沿襲父輩的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際化意識(shí)強(qiáng)，與客戶接洽更主動(dòng)。新一代的展商正以更高的形象素質(zhì)和展示水準(zhǔn)，成為各展會(huì)主辦方關(guān)注的對(duì)象。

本土化策略的意義

自2005年在北京成立首個(gè)辦事處以來(lái)，ITE在中國(guó)已經(jīng)走到第十個(gè)年頭。目前，負(fù)責(zé)國(guó)際項(xiàng)目在華銷售的團(tuán)隊(duì)分別設(shè)立于北京、上海、武漢，由北京分公司全權(quán)負(fù)責(zé)；內(nèi)展團(tuán)隊(duì)由ITE香港公司管理，在2013年首次出手，高調(diào)收購(gòu)了中國(guó)國(guó)際涂料展覽會(huì)50%的股份，布局中國(guó)市場(chǎng)姿態(tài)更為明顯。與世界各地的ITE子公司一樣，艾特怡將公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展歸功于高度本地化的人才戰(zhàn)略。在中國(guó)，除了總經(jīng)理尼古拉是外國(guó)人，包括米亞賽·吐?tīng)栠d在內(nèi)的絕大部分艾特怡員工都是中國(guó)人。她堅(jiān)信，從企業(yè)發(fā)展方面，本地人才有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化的深入了解，洞悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的本質(zhì)，是外國(guó)主辦方的業(yè)務(wù)開(kāi)展是必要條件；在客戶服務(wù)方面，本地人才與當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)接時(shí)沒(méi)有語(yǔ)言障礙，最大化方便了客戶。一些歐美企業(yè)過(guò)于自信，以為網(wǎng)絡(luò)上公布的信息詳盡而且可靠，米亞賽·吐?tīng)栠d對(duì)此表示不以為然。她認(rèn)為，中國(guó)歷史悠久，人們的思維意識(shí)與西方相比自成體系，外國(guó)主辦方入駐中國(guó)，如能尊重中國(guó)文化，將有利于做出正確的商業(yè)決策。

經(jīng)過(guò)十年的實(shí)踐與推廣，ITE展會(huì)在很多中國(guó)展商與組展代理機(jī)構(gòu)心中已經(jīng)樹(shù)立了良好的品質(zhì)形象。相信務(wù)實(shí)而接地氣的ITE，將以優(yōu)質(zhì)展會(huì)項(xiàng)目和細(xì)致的服務(wù)，為中國(guó)展商進(jìn)入各個(gè)新興市場(chǎng)架橋鋪路。