專注于商機無限的新興市場

做第一個吃螃蟹者

當前的全球會展市場，歐美地區發達國家的展會項目仍舊繁榮，新興國家市場也隨著經濟發展的步伐迎來了快速發展的春天。放眼世界，各大型會展主辦方的業務觸角逐漸從傳統市場敏銳地伸到了新興市場，人人試圖分得一杯羹。在普遍以“成熟市場+新興市場”為辦展模式的業態中，英國貿易展覽有限公司（ITE）一直專注于蓬勃發展的新興市場，根基穩固，獨樹一幟。2005年，ITE中國辦事處成立，2008年，ITE中國全資子公司艾特怡國際會展服務（北京）有限公司（以下簡稱“艾特怡”）成立，迄今已走過第十個年頭。

據米亞賽·吐爾遜介紹，專注于新興市場的發展方針與ITE公司的資深董事們富有創造性的思維不無關系。早在上個世紀90年代ITE公司在英國成立之初，他們就清楚地看到，美國會展市場以當地協會為辦展主力，而德國市場已在一大批本土專業主辦方的運作下欣欣向榮。本著“要做就從頭開始，扎實打好基礎”的理念，ITE公司洞察到俄羅斯市場的潛力，組建了當時俄羅斯第一支也是唯一的專業辦展團隊，并一直蓬勃發展至今，在俄羅斯會展市場寫下濃墨重彩的一筆。在進軍俄羅斯市場后不久，ITE公司又窺見了當時尚可稱為處女地的中亞會展市場的商業潛力，從哈薩克斯坦起步，迅速在哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦和土庫曼斯坦等中亞五國建立辦事處，并得到當地政府的大力支持，以專業展會業務推動了當地市場與世界經濟的溝通。今日，ITE在中亞的一些品牌展會項目已有20多年的歷史，展會的品質也在業內有良好的反響。近幾年，公司通過并購等方式，在土耳其、東南亞、非洲、中國等新興市場的辦展步伐也越來越快。從2008年開始，公司每年收購展會項目10個左右，業務發展穩健。

在瞬息萬變的商業競爭中，快人一步帶來的效益隨著時間的推移往往變得更加明顯。ITE以洞燭先機的眼光和雄厚的實力，搶灘多個尚無人涉足的新興市場，一方面避免了可能出現的惡性競爭，得以按部就班地推進自身展會項目；另一方面，由于尚無其他展會項目可供選擇，ITE主辦的展會往往成為當地與周邊地區有參展、觀展需求的企業的首選。而展會所在地的各級政府與商協會認識到展會對當地經濟的拉動作用，也積極為展會推廣、展商和買家的邀請提供支持。值得一提的是，面對新興會展市場場館設施不夠完善等問題，ITE與服務商密切合作，共享商機。例如，在印度，展覽中心雖然面積寬敞，但設備老舊，ITE努力把展會辦得更成功，以展會的成長增加場館的租賃收入，實現雙贏合作。

第一個吃螃蟹者，一面有獨享市場份額的成就感，一面也要謹慎面對種種未知帶來的風險。ITE“大膽吃螃蟹”的背后，離不開公司雄厚的實力、股東們的支持和強大的本地化團隊。作為一家上市公司，ITE有嚴格的收支核算程序，并在開發展會項目前進行至少一年的詳盡市場調研，最大限度降低風險，保證展會項目的盈利。此外，公司的大股東遍布全球各個區域、各個行業，為ITE的辦展決策提供了深入、可靠的信息，而各個辦事處的本地人才以對當地會展市場的深刻理解和良好的執行力，打造出一個個高品質的展會項目。

中國出展的“紅”與“黑”

作為主辦方，ITE十分關切展商在展會以最好的姿態展現自己，達成交易。隨著中國經濟體量在全球所占比例越來越大，中國展團在很多展會上的規模也攀升前列。2014年，中國展商參加ITE在中國以外展會的凈面積超過20，000平米，展商總數一千多名。作為主辦方，米亞賽·吐爾遜見證了中國展商參展籌備意識與展臺表現的巨大變遷。她說，在出國參展熱潮剛剛興起時，中國展商的籌備意識和在展會上的洽談意識十分薄弱，而現在，他們已經不滿足于進入傳統市場，而是主動輻射到各個細分市場，并積極向主辦方反饋自身的市場開發意向。

同時，米亞賽·吐爾遜也坦誠地指出，中國展商的展前宣傳推介意識、展臺搭建環保意識和自身形象仍需要進一步提升。例如，很多外國展商都會在展會開展前通過展會官網發布產品簡介，預約意向客戶進行商業洽談，而大部分中國展商單純依賴主辦方的買家邀請，提前發布信息的并不多見；低估當地語言的作用，未聘請懂當地語言的翻譯，與客戶的溝通效果打了折扣；個別展商在搭建過程中缺乏使用環保材料的意識，對撤展垃圾的處理也不夠妥善；一些展商在展位上就餐，影響中國展商的整體形象。不過，米亞賽·吐爾遜很高興地注意到，近年來，80后展商在ITE展會上所占比例達到將近20%。年輕一代的展商受過良好的教育，沿襲父輩的商務經驗，國際化意識強，與客戶接洽更主動。新一代的展商正以更高的形象素質和展示水準，成為各展會主辦方關注的對象。

本土化策略的意義

自2005年在北京成立首個辦事處以來，ITE在中國已經走到第十個年頭。目前，負責國際項目在華銷售的團隊分別設立于北京、上海、武漢，由北京分公司全權負責；內展團隊由ITE香港公司管理，在2013年首次出手，高調收購了中國國際涂料展覽會50%的股份，布局中國市場姿態更為明顯。與世界各地的ITE子公司一樣，艾特怡將公司業務的快速發展歸功于高度本地化的人才戰略。在中國，除了總經理尼古拉是外國人，包括米亞賽·吐爾遜在內的絕大部分艾特怡員工都是中國人。她堅信，從企業發展方面，本地人才有對當地市場和文化的深入了解，洞悉市場動態的本質，是外國主辦方的業務開展是必要條件；在客戶服務方面，本地人才與當地客戶對接時沒有語言障礙，最大化方便了客戶。一些歐美企業過于自信，以為網絡上公布的信息詳盡而且可靠，米亞賽·吐爾遜對此表示不以為然。她認為，中國歷史悠久，人們的思維意識與西方相比自成體系，外國主辦方入駐中國，如能尊重中國文化，將有利于做出正確的商業決策。

經過十年的實踐與推廣，ITE展會在很多中國展商與組展代理機構心中已經樹立了良好的品質形象。相信務實而接地氣的ITE，將以優質展會項目和細致的服務，為中國展商進入各個新興市場架橋鋪路。