經銷商做好資源整合非常關鍵

采訪嘉賓

盧宇明

金地美業集團董事長及創始人

28年風雨兼程，28年春華秋實，從1988到2015年，從3位教師、7名學生邁出金地美業的第一步，到現在成為陜西，乃至西北地區美容美發行業的領航者及業界翹楚。如今的金地美業，已經擁有6個公司、300多名員工，業務范圍涉及醫學美容、健康管理、美容教育、大專學歷、化妝品銷售等。

整合經營場地 節約資源降低風險

作為中國最早一批經銷商，金地一直伴隨著這個行業的發展而發展，伴隨著這個行業的壯大而成熟，為打造這個行業的百年企業而奮斗。由于近兩年國家經濟發展及行業發展狀況的改變，導致分散經營的成本增長很快。2015年，金地將進行經營場地的整合，改變以前分散經營的狀況，計劃將6個分公司進行重新整合。盧總跟記者打了兩個比方，比如金地目前是6個公司，那么就需要設6個前臺，如果一個前臺配3個人，總共需要將近20人。要是整合在一起，就只需要設一個前臺，3個人不夠，配5個人肯定是足夠的，這樣以來就能夠節約75% 的成本；再比如，公司的公車現在是一個分公司配2輛車，6個公司就是十幾輛車，而實際上有的車是閑置的，既浪費又不環保，整合到一起成立司機班，實現集中管理，誰用車誰調車，這樣既可以降低安全風險，又能避免管理混亂。因此，盧總認為，節約成本對于金地來說非常重要，因為總的盤子大了，產生的邊際效益就非常大，1%的節約，就能產生幾十萬上百萬的效益，反過來1% 的浪費也是非常大的。“所以，我們要重新整合，將該整合的整合到一起！”盧總說。

整合產業鏈條 橫向縱向全面發展

盧總介紹，金地在1988年開始做美容美發教育，后來隨著學生需要購買產品才開始做經銷商。在經銷產品過程中，發現產品需要服務，又開始有了服務性機構。這么多年，金地一直都是在隨著這個行業的變化和發展而不斷地變化和發展。近年來，開始做的醫療美容也是順應市場的需求。關于美業經銷商的未來，盧總表示，中國巨大的地域版圖而產生的龐大的市場，以及國家的物流、網絡的現狀，決定了中國美業經銷商是不可或缺的。最起碼在10～20年之間，美容行業是離不開經銷商的，那么這15年左右的時間，就是經銷商發展的機會。“我把我自己做強，我把我自己做大，把我的企業逐漸向上下左右逐漸去延伸，就像一只八爪魚一樣，非常穩固的緊緊的貼在沙灘上，讓人拿不走。”盧總說。當市場留出空間的時候，再不發展導致最后消亡了，只能說明自己的生存能力太差，企業抗風險能力太差。金地目前涉及醫學美容、健康管理、美容教育、大專學歷、化妝品銷售等6個產業，就能實現“東方不亮西方亮”。盧總說，“當我們在這個行業占有的產業線足夠長的時候，全線崩潰的可能就會非常小。”

整合客戶資源 集中精力服務最優秀的企業

對于經銷商，盧總表示每個經銷商的定位不同，服務的對象就不同。金地現在的定位是“要做這個行業最優秀的企業，要服務這個行業最優秀的企業”，2015年金地要整合資源集中精力去服務那些最優勢的店，因為經銷商的人力資源是有限的成本是昂貴的。為了這個目標，為適應行業競爭，促進企業發展，實現強強聯手、優勢互補、互惠共贏建立《2015年大顧客管理體系》，成立了幾個專門的服務部，比如大顧客服務中心、核心顧客服務中心等；專門為100家大店，成立了一個10至15人的特別服務隊專門為這些大店服務，開啟了大店服務綠色通道，這些店有任何問題，由責任總監直接管理解決，將之前要打到客服、客服要申請經理、經理再要上報總監的流程精簡；還將為VIP客戶提供諸如帳上沒錢預先發貨（最多可以一次發30萬的貨），打破過去一手交錢一手交貨的模式；店家資金周轉不過來的時候，為店家提供金地擔保無抵押小額貸款（50萬～500萬），實現7天之內放款。以及包括店家大型活動、項目的人才支持和店家各階梯員工的在崗培訓等。