陳文杰：洛克力量社團和“堆頭式”銷售

談及柏仕音響，也可以說是最早期永福路老字號了，現在說起來或許很多人會感到陌生，但要說到洛克力量、歌斯妮這兩個名字，相信大家都會知道。回首2014年，洛克力量社團這個名字開始逐漸被行業所認識，自陳文杰接手柏仕之后，公司穩步發展。去年年底更是下定決心關閉門市全身心投入到品牌運營當中，也足以見得這位80后老板的魄力之大。客觀地說，在陳文杰的帶領下，洛克力量社團在2014年徹底打出了自己的名頭，特別是其“堆頭式”銷售模式，更是被眾多終端點解所接納，并在微信朋友圈中廣為流傳。

就模式而言柏仕音響并沒有像車元素那樣設有專門的連鎖機構品牌，“品牌加盟+堆頭式銷售”的模式，就定義來說也并不能稱為正統的加盟連鎖。但不可以否認的是，這種貌似分薄資源的運營，反而讓柏仕音響得到更好地發展。雖說國內汽車音響市場有復蘇跡象，但區域內競爭對手的增加以及近兩年終端運營成本的提高，極大程度地壓榨了終端店的發展空間。他坦言，社團之所以會成功，或許只是恰逢其時。

對于品牌運營，陳文杰有他的獨到見解。他認為，受大環境與運營成本問題的影響下，目前國內終端店家最迫切需要的并不是品牌，而是生存。多年來品牌商不斷用“品牌”和“任務”將終端店家的利潤不斷分薄，但自前年開始，隨著汽車音響品牌數量激增，店家得以擺脫品牌商的束縛，將選擇的主動權掌握在自己手上。作為行業新人，陳文杰并沒有傳統品牌商眼高于頂的“陋習”，謙虛誠懇的態度，再加上背靠廠家的產品價格優勢，讓洛克力量在短短數月便打開了珠三角市場。

“店家的想法其實很簡單，只要你能讓他賺錢，他就愿意跟著你走。”灌輸營銷思路是目前陳文杰認為最重要的一環，一直以來行業都在盲目鼓吹“大系統”銷售，對于這一現狀陳文杰反其道而行之，極力勸導加盟店成員多接“小單”。他認為，與其花費1-2周時間去完成一臺“大系統”改裝車，還不如多接一萬元以下的簡單系統，雖說“大系統”的利潤空間更大，但對于一些技術水平并不冒尖的店家來說，接個“大單”未必是好事。與其這樣，倒不如以量取勝。

堆頭式銷售模式也正是從這一思路衍生而來，各地店家一直有“配套餐搞促銷”的線下活動，但往往成效都不如理想。有見及此，陳文杰倡導體系內加盟店，將所進貨物以堆頭的擺放方式陳列在店內顯眼處，一方面省下來回倉庫搬運的時間，另一方面也讓消費者了解到活動的真實性。陳文杰還開玩笑道，堆頭式銷售一方面可以為店家帶來不小的收益，另一方面也能讓他們隨時了解庫存，后續補貨也必然是堆頭式地補。

點解點評：洛克力量社團的模式，印證了老祖宗的那句“蚊子腿再小也是肉”，也正面反映出目前國內終端銷售的現狀以及消費者的消費情況。一味鼓吹昂貴的大系統是否就是正道？這個問題我們是否應該仔細思考。