亞禾寵物：零食大王，不只是夢想！

楊麗

好產品就是最好的營銷手段。真正的品牌不只是計算投放多少廣告，而是最終實現從供應商、企業(yè)、經銷商到消費者的整個鏈條都成為受益者。我認為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個鏈條上的每一個口碑的傳播。

——總經理陳練忠先生

《時代寵物》：陳總，您好！據了解，“寵物世界的零食大王”是亞禾寵物常用的宣傳語，您能否詮釋一下其意義？或者說貴公司如何做寵物世界的零食大王？

陳練忠總經理（以下簡稱為陳總）：寵物零食市場前景十分廣闊。眾所周知，普通成年狗的智商相當于是2-3歲的兒童智商，工作犬的智商則相當于5-6歲的兒童智商。“活潑好動和酷愛零食”是狗狗的天性。實踐證明寵物犬的訓練、玩耍、生活、與人類接觸時都離不開寵物零食。隨著生活水平的提高和寵物飼養(yǎng)觀念的改變，寵物零食也必將成為與主糧并駕齊驅的快速消費品，是尚待開發(fā)的藍海，市場潛力巨大。

行業(yè)專注和聚焦是品牌與技術積累的基礎。但凡成功企業(yè)，往往都非常專注和專業(yè)在某一細分領域做深做透。做好市場細分可以逐漸形成自己的品牌競爭優(yōu)勢，專注細分領域能明確企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新方向，容易形成技術積淀，減少企業(yè)因盲目多元化而帶來的潛在損失。

“零食大王”的市場精準定位，使我們在市場細分中找到自己的角色和發(fā)展方向。（1）專心、專注、專業(yè)于寵物零食生產領域的深耕細作；（2）專注于產品安全性和功能性的研究，從專業(yè)的視角研發(fā)出適用不同犬類的零食；（3）精品意識的培育、品牌含金量的鍛造；（4）以專業(yè)的態(tài)度、技術、服務贏得市場認可，讓亞禾寵物的產品成為“吃了又吃、買了又買”的消費者放心品牌。

堅持走專業(yè)化生產的發(fā)展道路，助力亞禾寵物成為寵物零食的引航者和領導者，實現企業(yè)品牌由紅海向藍海的完美跳躍。

《時代寵物》：能不能結合自身情況預測一下寵物零食的未來的發(fā)展方向？

陳總：隨著國家加大食品安全監(jiān)管力度以及消費者素質的不斷提高，健康營養(yǎng)化、味道口感化、品類創(chuàng)新化、路徑趣味化，“四化”組合是未來寵物零食的發(fā)展方向。

健康營養(yǎng)化。健康營養(yǎng)會逐漸成為消費者的第一需求，營養(yǎng)化將成為快速消費品的第一生命力，逐漸成為消費者選擇的第一關注要素；味道口感化。零食作為休閑食品，是特定時間段、特定消費場合的產物，除了具有誘惑的味道特征外，其產品還須具備明顯的、高吸引力的口感特征，尤其要具有典型的耐嚼磨特征。因此，寵物零食應具美味和耐嚼耐的雙重特征，這樣才能夠滿足狗狗挑剔的味蕾和消磨時光的特定需求；品類創(chuàng)新化。在結構化調整和競爭性增長階段，以品類創(chuàng)新和品類主導為核心的品類營銷是解決未來發(fā)展的有力武器；路徑趣味化?？釔哿闶呈枪饭返奶煨院蛯＠?，這就決定了趣味化路徑是寵物零食的不二法門，并且具有持續(xù)性的表現特征。

《時代寵物》：貴公司是如何進行產品定位的？產品為什么深受消費者和愛寵的喜愛？

陳總：“產品長青”是我們對產品的永恒追求。

在產品開發(fā)上，我們始終把自己和已有的產品作為競爭（研究）對象，在充分調研市場的基礎上，與科研機構和企劃專家共同研發(fā)、量身定制，先后開發(fā)了多款個性化產品，滿足客戶差異化的需求，有效實施產品的差異化策略。

在標準制定上，我們在積極聽取經銷商和消費者提出的建議和批評，不斷改進和完善產品品質的同時，我們與經銷商和消費者一道，共同研判和制定好產品的標準，使高品質成為我們與經銷商、消費者共同追求的目標，以求產品長青。

《時代寵物》：產品質量是企業(yè)生存發(fā)展的根本。請問亞禾寵物是如何確保優(yōu)良、穩(wěn)定的產品品質的？

陳總：質量是基礎，沒有質量，談品牌、發(fā)展、競爭都是空話。特別是對于我們寵物食品生產型的企業(yè)來說，產品品質更是我們賴以生存和發(fā)展的基石。

“貫徹、建立和實施食品安全管理體系，確保生產和銷售安全的寵物食品”是我們的責任。多年的經營實踐中，我們體會到ISO 22000是一個有效執(zhí)行的工具，它幫助我們更好地使用HACCP原則建立食品質量、食物安全系統(tǒng)，幫助我們生產出更安全、更符合顧客以及自身要求的產品。

我們的食品安全目標：“原料合格率100%：無食品安全事故，食物中毒發(fā)生率0%；成品送檢合格率100%。”

《時代寵物》：貴公司如何實現食品安全目標？

陳總：我們高度重視產品安全、健康的文化建設。從生產源頭到產品形成、再到后期包裝、產品出庫，我們都有嚴格的工藝檢驗流程；公司會定期對員工進行產品知識和操作技能等全方面的培訓。我們通過質控和培訓雙管齊下的方式全方位地確保產品的安全、健康，嚴把質量關。

“標準化生產”是實現食品安全目標的重要保障。我們?yōu)榱藢崿F標準化生產，不斷更新引進先進的設備，提高自動化生產水平，并在執(zhí)行ISO22000的基礎上，引入了HACCP質量管理體系，這使我們邁出了質量管理與國際標準接軌的重要一步。

《時代寵物》：貴公司在實現食品安全目標的過程中有哪些地方與其他企業(yè)不同？

陳總：雖然在引進設備和引入管理體系方面，我們與大多數優(yōu)秀企業(yè)的做法并無太大的差別。但我認為，在實現標準化生產和管理的過程中，亞禾寵物最具特色的是“班組模塊化和標準化管理”的建設。因為我們知道“班組”是企業(yè)管理的基礎，“班組”作為企業(yè)生產、經營的最終承擔人和實踐人，直接反映企業(yè)管理水平的高低，直接決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力和競爭能力。

亞禾寵物“班組標準化”的其中一種定義是“做事情的最佳方法”，也就是把同一功能模塊中的班組成員所積累的技術和經驗通過文字的匯聚，最后上升到制度的制定加以保存和執(zhí)行，這樣我們就不會因為人員的流動，而導致技術、經驗的流失，這樣可以使所有的作業(yè)人員做事都有章可尋、有據可依。同時，我們增加對每一位操作人員執(zhí)行制度標準情況的監(jiān)督考核，最終實現班組成員的自我管理和約束，進而確保生產效率最優(yōu)以及產品品質的穩(wěn)定。

《時代寵物》：在競爭日益激烈的市場中，亞禾寵物的占有率在同業(yè)中穩(wěn)居前列，品牌知名度日漸提升，那么貴公司如何取得持續(xù)、良性發(fā)展？

陳總：好產品就是最好的營銷手段。真正的品牌不只是計算投放多少廣告，而是最終實現從供應商、企業(yè)、經銷商到消費者的整個鏈條都成為受益者。我認為亞禾寵物的品牌力就是建立在這個鏈條上的每一個口碑的傳播。這包含三個核心含義：

“讓消費者放心”——精準定位，專業(yè)生產。認真對待每個細節(jié)，產品研發(fā)、生產制造、質量檢測、營銷策劃、售后服務等每個環(huán)節(jié)都力求做到精益求精。

“讓經銷商滿意”——“零風險+星級助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式。

“誠信、穩(wěn)健、務實”——誠信、穩(wěn)健、務實的工作作風與快速的市場反應能力相結合。

《時代寵物》：目前，我們在國內很多城市的寵物店都可以看到“亞禾寵物”的身影，請問貴公司是如何組建市場和尋找經銷商的？在與經銷商的合作中，貴公司遵循什么樣的合作理念？

陳總：我們運用“零風險+星級助銷=廠商共贏”的創(chuàng)新商業(yè)模式與經銷商進行深入合作。我們在品牌傳播、售后服務、消費培育和市場開拓等方面進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動，不僅降低了經銷商的風險，還提供比“無風險”更好的保障，令產品的性價比更高、品牌的附加值更大。在建立與經銷商相互信任的同時，我們主要通過以下幾種方式實現與經銷商的共贏：

第一，實現“零風險”合作承諾，對有瑕疵和不滿意的產品，執(zhí)行“無條件”召回制度，并為其提供額外的增值服務，確保經銷商手上的產品都是熱銷（或快銷）的產品，提高經銷商的資金周轉率，減少經銷商的經營風險。

第二，堅持對經銷商落實“送體驗、送溫暖”的激勵制度，考核經銷商并不只看銷售額，而是要提高經銷商的整體營銷水平，確保渠道的科學管理和市場的有序運作。

第三，通過“地面推著，天上拉著”的星級助銷服務，推動經銷商的銷售，實現廠商共贏。

我們可能是行業(yè)里第一個向經銷商做出“零風險”合作承諾的企業(yè)。

另外，在與經銷商的合作中，我們遵循以下兩個原則：

原則一，我們制定的目標不只是賣產品，而是與客戶建立緊密聯系，我們始終堅持“當產品賣出去的時候，我們的工作才剛剛開始”的理念為客戶提供優(yōu)質的服務，最終確?？蛻臬@得最佳和滿意的產品。所以“為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)贏得朋友和信譽”才是我們終極目標。

原則二，從不制定過于宏大的市場目標。這樣才不至于使企業(yè)和經銷商為目標而目標，為增長而增長，而忽視了產品的品質，忽視了不斷變化的市場需求以及為顧客提供的服務。