誰(shuí)在為你的免費(fèi)埋單

黃雪萍

試想，一件售價(jià)188元的睡衣，通過(guò)免費(fèi)方式派送1000萬(wàn)件，客戶(hù)只需支付23元快遞費(fèi)，而商家獲利共計(jì)7000萬(wàn)。這，可能嗎？

免費(fèi)“夢(mèng)露”

中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)一個(gè)叫夢(mèng)露的品牌，它只做一款女式睡衣，銷(xiāo)售價(jià)格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個(gè)不一樣的銷(xiāo)售方式——免費(fèi)送。

不過(guò)有一個(gè)要求，送睡衣可以。快遞費(fèi)得你出。每件23元，支持貨到付款和退貨，這就意味著花23元快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的睡衣，你愿意嗎？也許第一次看到你可能不會(huì)動(dòng)心，可如果發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為它打廣告，你會(huì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看一看？相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。

那么送多少呢？第一階段送1000萬(wàn)件。計(jì)算一下。188元一件，1000萬(wàn)件等于18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng)。這樣的公司到底想做什么？它究竟怎么賺錢(qián)？

羊毛出在狗身上

首先需要解決貨源問(wèn)題。中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名，在那兒有很多小型的服裝加工廠(chǎng)，做1000萬(wàn)件，成本可以很低。給別人做10元，給我做8元可不可以？

接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題。平時(shí)快遞一樣最小的東西，至少需要10元，如果一年有1000萬(wàn)件快遞在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜些？最后敲定為5元，因?yàn)橄奶斓呐剿乱粋€(gè)信封就可以裝下。

下面就是廣告了。本來(lái)網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢(qián)的，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不過(guò)為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3元提成，你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂？于是，所有網(wǎng)站都幫著打廣告。

現(xiàn)在再來(lái)算一筆賬：23元-8元-5元-3元=7元。也就是說(shuō)，他們送一件睡衣只付出了16元的成本，賺了7元，1000萬(wàn)件睡衣就賺了7000萬(wàn)元。

這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)到會(huì)計(jì)，總共4個(gè)人。4個(gè)人分這7000萬(wàn)元是不是怎么都有得賺？

300個(gè)以上包裹就掙錢(qián)

“羊毛出在狗身上，豬來(lái)埋單”，這是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們口中的一句名言。現(xiàn)實(shí)中，免費(fèi)“夢(mèng)露”未必存在，但“羊、狗、豬”之間的邏輯是否行得通呢？

其實(shí)，這個(gè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)中屢有出現(xiàn)。許多人在淘寶購(gòu)物時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有9.9元包郵的商品，很多商品的利潤(rùn)空間其實(shí)比我們想象的還要大。

現(xiàn)在一般做活動(dòng)都是9.9元包郵、19.9元包郵，一般超過(guò)20元的包郵，買(mǎi)家都會(huì)比較警惕，因?yàn)楹苊黠@。這就是賺快遞費(fèi)。

埋單不容易

似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，可4個(gè)人凈賺7000萬(wàn)元的生意真如此簡(jiǎn)單嗎？

事實(shí)上，在目前已有的案例中，銷(xiāo)量能沖到一兩百萬(wàn)已非常可觀(guān)。而4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可能連退換貨工作都無(wú)法支撐。

免費(fèi)送東西的實(shí)質(zhì)其實(shí)是讓消費(fèi)者在看得見(jiàn)的地方免費(fèi)，然后在消費(fèi)者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢(qián)。商家意不在商品盈利，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶(hù)是他們進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)最主要的原因。而互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)天然的具有開(kāi)放、免費(fèi)屬性的平臺(tái)更使得商家的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)做得如魚(yú)得水。

如果說(shuō)以前公司還能用“免費(fèi)”的噱頭來(lái)吸引用戶(hù)，現(xiàn)今的消費(fèi)者已經(jīng)未必會(huì)為“免費(fèi)”埋單。

于是，便出現(xiàn)了公司追著用戶(hù)送東西的活動(dòng)。

一位營(yíng)銷(xiāo)界人士表示，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正是“羊毛出在狗身上，讓豬埋單”的最好注解。