專業(yè)制造水質(zhì)分析檢測儀器,守護世界水質(zhì)——哈希水質(zhì)分析儀器（上海）有限公司顧問瞿國棟訪談錄

被采訪人：哈希水質(zhì)分析儀器（上海）有限公司顧問 瞿國棟

采訪人：《儀器儀表用戶》 曲國利

時 間：2015年5月8日

地 點：北京

哈希公司（HACH）成立于1947年，現(xiàn)為美國丹納赫集團（Danaher）一級子公司，總部設在美國科羅拉多州的拉夫蘭市（Laveland），是設計、制造水質(zhì)、水文監(jiān)測儀器以及水質(zhì)分析儀預制試劑的專業(yè)廠家，同時也是設計和制造在線油品分析儀的專業(yè)廠家，工廠分布于美國、瑞士、德國、法國、英國、日本和中國。哈希水質(zhì)分析儀器（上海）有限公司是丹納赫集團5個戰(zhàn)略平臺中環(huán)境業(yè)務平臺的旗下企業(yè)。自進入中國市場以來，哈希公司一直致力于滿足中國用戶的需求、幫助越來越多的國內(nèi)用戶解決他們在水質(zhì)監(jiān)測領域所遇到的問題。

首席工程師瞿國棟

曲國利：

您如何看待今后中國自動化儀表市場的情況？您認為“京津冀一體化”、“長江經(jīng)濟帶”、“一帶一路”、“中國制造2025”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等重大經(jīng)濟政策對貴公司有何影響？

瞿國棟：

這可是個大題目，中國自動化儀表市場從規(guī)模上看，應該是世界上數(shù)一數(shù)二的。從應用范圍上看，雖然比不上自動化程度非常高的國家和地區(qū)，但從中國近些年的化工項目看，已經(jīng)深入到化工過程的每一個環(huán)節(jié)，包括輔助裝置和一些配套設施上。前些年，自動化儀表市場幾乎是國外產(chǎn)品獨步天下的局面，這幾年國內(nèi)的產(chǎn)品也快速發(fā)展起來，但從產(chǎn)品的種類、涉及的領域廣度、產(chǎn)品的技術(shù)先進程度上，雖然與國外產(chǎn)品有差距，但這個差距會在以后的日子里逐步縮小。中國目前的自動化儀表企業(yè)，雖然有幾個規(guī)模相對較大的企業(yè)，但大部分仍處于規(guī)模不大、產(chǎn)品不成系列、行業(yè)間合作協(xié)作少、產(chǎn)品創(chuàng)新不足并且先進技術(shù)含量較缺乏的局面，在許多化工建設項目中，會受到來自于設計及業(yè)主的一些限制而不能進入或不能與國外品牌同臺競技，這是中國自動化儀表行業(yè)的短板，也是以后的努力方向，國家應該會在這方面有一定的側(cè)重，如加大技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)投入、促進行業(yè)領域內(nèi)的推廣應用、鼓勵創(chuàng)新等。在自動化儀表產(chǎn)品方面，智能化網(wǎng)絡化自律化儀表會增多，儀表間通信和儀表與系統(tǒng)的通信模式會隨大數(shù)據(jù)趨勢而發(fā)展成更為人性化實用化的方式，其實這種方式已經(jīng)在運用了。

近期所提出的“京津冀一體化”和“長江經(jīng)濟帶”，是國內(nèi)促進經(jīng)濟發(fā)展的重大舉措，這些區(qū)域的化工企業(yè)發(fā)展分布會出現(xiàn)新的格局，同時相關于環(huán)保及水環(huán)境污染監(jiān)測與治理也會隨之有一個重大發(fā)展，這會為哈希公司的產(chǎn)品與服務帶來商機，同時也會帶來新技術(shù)與市場要求，公司會根據(jù)這種新的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢作出適應性的調(diào)整與促進。

而“一帶一路”則是中國經(jīng)濟擴張和帶動周邊國家經(jīng)濟發(fā)展與合作的國際化舉措，在這個前提下，中國會利用相對的技術(shù)、資金、人才和勞動力優(yōu)勢，向周邊國家輸出市場需求，應該是許多行業(yè)都有機會，而對于工業(yè)與環(huán)保的項目，哈希公司有著許多項目參與經(jīng)驗，和為設計與用戶提供技術(shù)解決方案的能力和實例，公司設有專門負責海外項目的同事做這方面的工作。

其實，“中國制造2025”是與“互聯(lián)網(wǎng)+”及“工業(yè)4.0”的概念不可分的。“中國制造2025”更多的理念應該體現(xiàn)在中國創(chuàng)造上，融研發(fā)、設計、制造、應用于一體，把中國是世界的加工廠發(fā)展成中國是世界工業(yè)的創(chuàng)造基地，在這一理念下，必須充分利用依托于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)背景，以及全新的工業(yè)發(fā)展與革命的時代要求，讓中國創(chuàng)造走向世界。創(chuàng)新創(chuàng)造要求我們必須有具備領先思維的研發(fā)團隊和專業(yè)的研發(fā)人才，充分了解市場和客戶的技術(shù)與服務需求，為產(chǎn)品注入符合時代和滿足用戶需求的技術(shù)與功能，同時還要能夠有敏銳的觸角感覺到未來市場的動態(tài)與方向，沒有一個高度專業(yè)化的技術(shù)與研發(fā)團隊，沒有能夠了解理解用戶需求聲音的銷售團隊，肯定是會在競爭激烈的市場中無法生存發(fā)展的。在這一點上，哈希公司具有較強的實力，來應對未來市場的發(fā)展變化，并會推出適應市場的產(chǎn)品，同時會尋找并研發(fā)適應未來市場需求的新產(chǎn)品。

曲國利：

作為世界水質(zhì)守護者，今年，貴公司有哪些新產(chǎn)品上市？這些產(chǎn)品有哪些獨特的地方（同行做不到的），與生產(chǎn)同一產(chǎn)品的企業(yè)的競爭優(yōu)勢是什么？

瞿國棟：

哈希公司秉承創(chuàng)新的理念，會根據(jù)市場的需求，適時推出一些新產(chǎn)品。今年及近年推出的新產(chǎn)品就有重金屬在線分析儀，包括光度法和X射線法的儀器，有便攜式和化驗室用的分光光度計和配套的試劑，還有海洋及海水監(jiān)測的Seabird系列，同時也有重點推廣的全線在線油品分析儀，以適應中國的煉油及新燃料油標準實施的市場要求。

任何新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，實際上是需要市場認可和接受的，首先這些產(chǎn)品的指標應該符合當前的一些權(quán)威標準和檢測方法，說到獨特的地方，應該說是有一些新技術(shù)成果應用于新的儀器中，為產(chǎn)品提高了技術(shù)性能，同時還會考慮到用戶在維護上的簡捷與低成本消耗。特別是對于產(chǎn)品的運行與維護成本，這一點哈希公司在油品分析儀上做得比其他公司要好，因為這一系列產(chǎn)品是由專業(yè)的制造商研發(fā)制造，充分吸取自己和同行的經(jīng)驗并力求避免以前的儀器設計上的不足，采用一些最新技術(shù)成果。這些特點已經(jīng)被許多用戶所理解并接受。

說到哈希公司與其他同行的競爭優(yōu)勢，我是這樣看。每個公司都一定會有其特有的競爭優(yōu)勢，不論是產(chǎn)品還是服務，同時我們也會非常尊重我們的同行，是同行們的技術(shù)、產(chǎn)品、服務的競爭才造就了哈希的成長與發(fā)展。但哈希在產(chǎn)品涵蓋范圍上，是其他許多同行不能相比的，產(chǎn)品系列全，行業(yè)應用劃分細，一些具體應用可以隨儀器一同提供給用戶。另外哈希公司有著非常專業(yè)化的技術(shù)支持團隊，可以針對具體的項目和應用，為用戶提出完整的技術(shù)解決方案，并且有實力和能力承擔一些重大項目的相關水質(zhì)、油品分析方面的工程成套，這與只能提供儀表的公司是有很大差別的。我們可以配合設計、工程總包、用戶現(xiàn)場安裝指導、售后維保等不同環(huán)節(jié)進行全程的技術(shù)與產(chǎn)品服務，這是我們的最大優(yōu)勢。

曲國利：

在線石油產(chǎn)品分析儀器和系統(tǒng)方面 ，貴公司產(chǎn)品線包括從原油入廠入罐的指標檢測，到產(chǎn)品精制調(diào)合與出廠及管線輸送的檢測與分析，這些產(chǎn)品有何優(yōu)勢？

瞿國棟：

哈希公司的另一個很大的業(yè)務范圍就是增加了在線油品分析儀，是應用于煉油廠的煉油及油品精制過程中，包括工藝過程分析和產(chǎn)品質(zhì)量檢測，主要是針對煉油廠的車用及船用燃料油生產(chǎn)，以及燃油鍋爐的燃料生產(chǎn)過程中。大家都知道，一個大型煉油廠，從原油進入罐區(qū)，就已經(jīng)開始了一些指標的檢測，一直到成品油出廠，許多油品的特性指標均需要嚴格檢測，這些檢測方法大都需要遵循國家或行業(yè)內(nèi)的權(quán)威的標準方法。對于在線油品分析儀，我們是從用戶應用的角度著手進行設計與改進，并且會嚴格遵守油品分析中標準方法的技術(shù)要求，同時還必須嚴格遵守石油加工過程中現(xiàn)場的防爆要求。在改進的一些儀器中，引入了最新的科技成果和操作方式，這會讓用戶感覺到這類產(chǎn)品的適用性非常好。另一方面，由于油品分析儀相關的一些固有特點，在儀器設計上考慮到盡量減少日常維護量，當然必要的維護還是需要的。

隨著國家推行車用燃料油新標準，油中總硫的在線分析儀HSCA-2000，是目前世界上最先進的分析儀，在分析精度上達到ASTM的要求，在靈敏度上滿足國V車用燃料油的檢測能力，在防爆級別上，可以直接應用于油品加氫精制場合，是唯一取得中國國家防爆認證的產(chǎn)品。另外幾款在線油品分析儀，如在線蒸餾儀、在線蒸氣壓分析儀，均取得了中國國家防爆認證中應用于加氫過程的防爆等級。

在線油品分析儀應用當中，樣品預處理及樣品回收也是一個非常重要的部分，哈希公司擁有在石油石化行業(yè)豐富工作經(jīng)驗的技術(shù)支持力量，并且對工藝過程及系統(tǒng)成套有著豐富的設計與應用能力和現(xiàn)場服務能力，這會讓用戶放心并且滿意。

曲國利：

“企業(yè)競爭的實質(zhì)是人才競爭”，對于一個自動化儀表企業(yè)而言，要堅持走產(chǎn)品創(chuàng)新的道路，培養(yǎng)研發(fā)人才是非常關鍵的，您認為這一工作應該怎樣進行？

瞿國棟：

企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，僅通過收購產(chǎn)品是不能維持創(chuàng)新與發(fā)展的，必須有能夠提供創(chuàng)新思維并且能夠?qū)嵤﹦?chuàng)新理念的高技術(shù)人才和全能型人才，所以說人才的競爭是非常重要的。目前哈希公司在中國設有研發(fā)團隊，一方面對現(xiàn)有的儀器進行升級改造，另一方面跟蹤市場變化與發(fā)展，開發(fā)新型的產(chǎn)品，這已經(jīng)在公司里形成一定的規(guī)模。由于人才流動的原因，尋找并引進合適的產(chǎn)品研發(fā)人員和保留住這些人員是同等重要的。另外在公司內(nèi)部，研發(fā)人員應該認真耐心聽取一線銷售人員反饋的用戶要求，這可能是市場最迫切的需求，是在激烈競爭中最需要的武器。同時從事研發(fā)與市場研究的人員，更應該是了解產(chǎn)品應用和最新儀器儀表技術(shù)的人員，只有具有這樣專業(yè)知識的人才會真正理解用戶的需求和痛點，才能從用戶角度出發(fā)提出創(chuàng)新與改進的方向和具體實施的方案。如果沒有有力的專業(yè)技術(shù)人員支撐，即使開發(fā)出了新的產(chǎn)品，即使是推向了市場，也不一定會得到最終用戶認可，產(chǎn)品的市場壽命也會受影響，這其實是對公司研發(fā)投入及市場推廣投入的浪費。

在這一點上，我更欣賞深受用戶認可的一些專業(yè)公司，他們都有專門的技術(shù)研發(fā)團隊，有在專業(yè)上處于領先思維的專家式的人才，同時有支撐整個研發(fā)團隊的技術(shù)與資金基礎，那些專業(yè)公司為什么能夠響當當?shù)卮嬖诓l(fā)展，同時不懼行業(yè)內(nèi)的競爭，就是因為他們總有新的適應市場的產(chǎn)品推出，也就是說他們的研發(fā)在很大程度上走在了競爭對手的前面。

曲國利：

作為水質(zhì)分析監(jiān)測儀器的世界領導者和參與水質(zhì)檢測與試驗的標準參與者，貴司認為中國的水質(zhì)保護存在哪些問題？中國和世界水質(zhì)檢測標準還存在哪些距離？

瞿國棟：

這個問題有點大，對我來說我無法全面了解中國的水質(zhì)保護存在的問題，只能談一點我自己的看法。因我接觸工業(yè)水處理多一些，其他水處理行業(yè)接觸較少，所以只能說說工業(yè)水處理中，我的一點看法和哈希公司所能夠做的一些工作。

由于近些年中國快速的經(jīng)濟發(fā)展，工業(yè)項目上得很多，特別是一些大化工和大煉油，這些項目無一例外都會用到大量水，特別是煤化工用水更為多，可以形象地說煤化工過程中，碳元素的有機化過程中包括了水的有機化過程，即氫的有機轉(zhuǎn)化過程。從我們參與過的項目看，在許多工業(yè)項目中，從取水用水，到水的處理及回收和再利用，我國還處于較為粗放式的管理與運行，僅在一些大的國企中會投入較多的資金對水資源進行保護和重復利用，再有就是一些水資源缺乏的地區(qū)的化工項目中會重視水質(zhì)檢測及水資源的利用。化工廠的水系統(tǒng)其實很復雜，對工廠的正常運行也很重要，但卻很難得到重視，這在全國還是較為普遍的現(xiàn)象，畢竟化工廠的水系統(tǒng)不是直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益的生產(chǎn)裝置，是輔助和服務系統(tǒng)。這在我們所接觸的項目中深有體會。

說到中國的水質(zhì)檢測標準，其實與其他國家，特別是發(fā)達國家的水質(zhì)檢測標準，沒有什么大的差別，可能在某些方面我國的標準還比其他國家的更為嚴格。制定標準是一回事，執(zhí)行標準是另一回事，我認為這個距離更多地體現(xiàn)在執(zhí)行標準的嚴格和細致程度上，而不是標準的文字內(nèi)容上。舉一個例子，許多化工廠都有蒸汽凝液，也叫冷凝水，正常情況下是很干凈的水，應該回收利用，至少是可以分級利用。冷凝水的一個重要指標是有機污染物含量，但在許多水質(zhì)標準中籠統(tǒng)地稱為水中油，這是一個習慣認識，認為有機物就都是油，油就是所有的有機物。但實際上由于近些年中國的化工行業(yè)大發(fā)展，冷凝水的有機污染物已經(jīng)變得極為復雜多變，以總有機碳代表這種污染是非常客觀的，已經(jīng)有一些企業(yè)和設計人員能夠認識并接受這個概念的轉(zhuǎn)變，但仍然有一些地方不能接受或不能全面接受，這需要我們作水質(zhì)檢測的同行們作一些細致的解釋說明工作。另外通過水質(zhì)檢測過程，可以及時發(fā)現(xiàn)一些工藝裝置中存在的問題或事故隱患，這也是我們在作一些項目時，經(jīng)常通過實例向用戶和設計人員說明的一個重要方面，因為我們畢竟有這方面的技術(shù)了解，和為用戶負責的態(tài)度。

曲國利：售后服務問題一直是國內(nèi)儀器儀表用戶非常關注的，

貴公司在售后服務工作上有哪些特別的地方？

瞿國棟：

在售后服務方面，我認為哈希公司是做得較好的，但也難作到讓所有的用戶滿意。哈希公司目前在中國每個省，除西藏以外，都有常駐的售后服務工程師，在一些化工企業(yè)集中的地區(qū)，可以做到24小時到現(xiàn)場的支持與服務，這也是支撐哈希公司具有良好的用戶形象和銷售業(yè)績的基礎。另外公司開通的400 和800電話，可以讓用戶及時反映存在的問題，并能及時找到最近的技術(shù)服務人員，這一點我們一直堅持在做，雖然投入的成本不低，但能夠讓用戶滿意我們的產(chǎn)品和服務才是更有意義的。一些外資企業(yè)，由于在中國開展的業(yè)務量有限，投入較多的人力物力進行大規(guī)模的售后支持，在成本上可能是難以承受的，這也就催生了一些專業(yè)的運維公司的生意，這是一個解決之道。

哈希公司售后方面也有不少新的嘗試，如與用戶簽訂長期運維服務協(xié)議，定期派服務工程師到用戶集中的區(qū)域巡回檢查哈希的在用儀器，通過網(wǎng)絡為用戶升級一些儀器內(nèi)部的軟件內(nèi)容，定期召集用戶進行一些帶有趣味性的技術(shù)比武等，通過這些活動，我們一方面為用戶做了服務，另一方面我們也充分聽取到用戶的聲音，了解了用戶的困難與需求，這樣也就促進了我們的產(chǎn)品的開發(fā)和改進。

曲國利：

環(huán)保、新能源方面，貴公司有何舉措？貴公司有哪些產(chǎn)品體現(xiàn)對社會進步有影響，對環(huán)境的保護，對人類的關心？

瞿國棟：

環(huán)境治理與保護方面，一直是哈希公司所關注的。隨著國家水十條的頒布與實施，我們會在現(xiàn)有的產(chǎn)品系列基礎上，增加水中重金屬的檢測、水中有機物的檢測等儀器的推廣力度，并在一些特殊的領域，宣傳推廣哈希公司一些獨有的技術(shù)和產(chǎn)品，為用戶提供更為適用的分析檢測方法。在新能源方面，特別是太陽能、核電等領域，我公司都有專門的應用產(chǎn)品提供給用戶，同時也有一些我們專用的產(chǎn)品應用到特殊領域，如核電行業(yè)用的水中溶解氧與溶解氫檢測儀器，一些有機溶劑中有微量溶解氧的檢測儀器，這都是哈希公司所特有的產(chǎn)品。

哈希公司也積極參與許多社會公益活動，在一些國家重點的水資源檢測與治理方面，哈希公司會提供所能應用的儀器與設備；在一些突發(fā)事件中，如前些年汶川地震、吉林洪水災害發(fā)生后，我們都積極配合當?shù)卣铜h(huán)境監(jiān)測部門，提供應急檢測的儀器與設備，以保證水質(zhì)監(jiān)測的可靠性和及時性。同時也與一些研究機構(gòu)和大專院校開展合作，為環(huán)保研究項目提供技術(shù)與設備支持。另外，也會根據(jù)一些專業(yè)學會和社會性團體的邀請，參加一些專業(yè)研討會和技術(shù)交流會，在這一點上，我們也非常感謝儀器儀表學會和貴社提供的機會與支持，并希望以后能夠有更多的機會參與您們的活動。

曲國利：

2015年，貴公司有哪些市場活動？2016年展望？

瞿國棟：

哈希公司每年都會開展一些市場活動，并且還會有一些希望用戶能夠參與的市場活動。另外哈希公司也開通了微信，可以讓用戶廣泛參與。對于一些具有專業(yè)研討性質(zhì)的專題會議及交流，我們的原則是只要公司在費用和時間上允許，都會盡力爭取參與，同時也希望用戶和設計人員，向我們提出關于哈希公司產(chǎn)品及技術(shù)方面的交流要求，我們也會安排時間與專業(yè)的技術(shù)人員進行面對面的溝通與交流。在這幾點上，我感覺哈希公司做得還是很好的，公司有能力也有實力參與用戶、設計、及專業(yè)團體的活動。

在今后的一年至幾年中，公司將仍然以水平臺的業(yè)務為主，同時會重點推進油品分析方面的業(yè)務，同時也會在環(huán)境氣體監(jiān)測方面作一些工作。水平臺的業(yè)務會體現(xiàn)在市政、環(huán)保、水務、工業(yè)等領域，這些都是哈希公司所熟悉的。而油品分析方面，則會從煉油、煤制油、石油化工等方面加大宣傳和推廣力度，讓用戶了解認識哈希公司產(chǎn)品的技術(shù)水平與解決用戶困難的能力。環(huán)境氣體監(jiān)測方面，哈希實際已經(jīng)在嘗試，我們已經(jīng)推出監(jiān)測PM2.5的儀器，另外也有一系列的氣象氣候指標監(jiān)測的產(chǎn)品在推廣和應用。

哈希公司是一個專業(yè)的水質(zhì)分析檢測儀器的制造商，也是水質(zhì)檢測分析的技術(shù)方案提供者，哈希公司在中國能夠有今天的發(fā)展成績，與廣大用戶的支持、理解、認可、建議是不可分的，同時也是與用戶提出的意見與批評不可分的，我個人在哈希工作期間已經(jīng)深深感受到，哈希的發(fā)展與用戶的發(fā)展是不可分的，許多用戶和設計人員幫助我完成了我的本職工作，從他們那里我學習到了許多專業(yè)技術(shù)知識和解決問題的經(jīng)驗和技巧，我非常感謝所有曾經(jīng)給予我支持與理解的老師及朋友們。