每次都是初相識

祝師基

朋友給我打來電話，說要跟我聚一聚喝幾杯酒，說幾句心里話并再三強調要我一定按時去。幾杯酒下肚后，朋友才將滿腹心里話一股腦兒倒出來。原來，他最近的幾筆業務都未談成，而且還有不少是老客戶。朋友說他“徹底敗在了老熟人手里”。他很不理解：為什么讓他受傷的都是老客戶？

聽完朋友的牢騷，又問了他幾句，我才明白他之所以沒與這些老關系戶達成合作意向，是因為朋友與這些老關系戶太熟悉了，以為只要有生意，自然會與自己合作，于是就出現了一些交往漏洞，而沒有做成生意。

我給朋友講了一個故事：有一個日本商人請一位猶太畫家上館子吃飯。坐定之后，畫家便取出畫筆和紙張，乘等菜之機，給坐在邊上談笑風生的女主人畫起速寫來。

不一會兒，速寫畫好了。畫家遞給日本商人看，果然不錯，簡直栩栩如生。日本商人連聲稱贊道：“太棒了，太棒了。”

聽到朋友的奉承，猶太畫家便側轉身來，面對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。在一般情況下，畫家在估計各部分比例時，都用這種簡易方法。

在猶太人的生意經上有這樣一條規則，叫作“每次都是初交”。哪怕同再熟悉的人做生意，猶太人也決不會因為上次的成功合作，而放松對這次生意各項條件、要求的審視。日本商人一見這副架勢知道這回給他畫素描雖然因為位置關系，看不見他畫得如何，還是擺好了姿勢讓他畫。

日本人就這樣一動不動地坐了約十分鐘的時間。

“畫好了。”畫家站起來說道。

聽到這話，日本人才松了一口氣，迫不及待地湊過去看，不禁大吃一驚，畫家畫的根本不是那位日本商人而是他自己左手大拇指的速寫。

日本商人連羞帶惱地說：“我特意擺好姿勢，你卻作弄人。”

猶太畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下，你也不問別人畫什么，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。從這一點來看，你同猶太人相比，還差得遠。”

“為什么？”日本商人問道。

畫家不慌不忙地反問道：“你以為有了第一次，就一定有第二次嗎？”

其實，這個日本人的錯誤在于：看見畫家第一次畫了女主人，第二次又面對著自己，就用做數學題的思路，采用“同理可推”的方式，認為畫家一定是在畫自己。

實際上，也就是說，猶太人習慣于把每次生意都看作一次獨立的生意，把每次接觸的業務客戶都當作第一次合作的伙伴，始終保持新鮮。這樣做的目的，就是要力圖克服由于原來的先入之見而掉以輕心，以防失去機會。

是的，人是活的，條件是會變的，昨天的你就與今天的你不同，即使是再熟悉的人，也會因天時地利而發生變化，如果能以“每次都是初交”對待他人，一潭池水就會被你攪活，業務不會失去，朋友不會失去，你的生意也會像泉水一樣汩汩不斷。

（韓玉樂摘自《特區青年報》2014年12月18日）