“吃虧”的營銷智慧

李燕波

美國國際農機公司剛創立時，只生產農用收割機這一類的農機具。公司開業的頭幾年，生意十分蕭條，總共才賣出7臺收割機，連工人的工資都保證不了，總是入不敷出。最后公司創始人梅考科連父親留給他的遺產都虧光了，還欠下了沉重的債務。

有一天夜里，梅考科怎么也睡不著，他反復思考問題究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的產品，無論從性能還是使用方法，自己的收割機并不比其他廠家的同類產品差，可以說是當時國內的一流產品，而且自己的產品價格也適中。因此他得出結論，問題就出在營銷策略不得當，所以必須從營銷策略著手，才能使自己的公司擺脫困境。

經過再三的分析比較，他決定采用一種全新的推銷方法，在推銷技巧上下工夫。

梅考科的推銷新法是“保證賠償法”，就是購買他公司收割機的人在頭兩年的使用過程中，如果不是人為的事故而導致機器出了故障和毛病，公司不僅會像其他廠家那樣免費維修，而且因機器損壞耽誤了收割進度所造成的經濟損失全部由梅考科的公司負責賠償。

他的這個決定剛一提出，就遭到公司內部高層人員的集體反對。他們認為，這樣會給公司帶來不堪設想的麻煩，因為一臺收割機壞了，究竟是由于質量問題還是因為操作人員使用不當，廠家不在現場，是很難分清的。調查起來也是很費時費力的，不僅要花時間花金錢，也容易引起不必要的糾紛。更難辦的是，因為收割機壞了而耽誤收割的經濟賠償，那是難以把握的數字，風險太大了，怎么可以輕易去嘗試！大家一致勸梅考科放棄此方法，另尋高招。

梅考科卻認為，要想挽救公司就必須敢于冒險，現在農機市場競爭越來越激烈，本公司如果再不開拓出一條新路來，在市場上是很難有立足之地的，最終只能是落個“破產”的下場。實行賠償制度是一種全新的銷售方法，是一種出奇制勝的新招數，雖然暫時可能會賠些錢，或許還會惹上一些麻煩，但這只是暫時的，等打開了市場，贏得了信譽，這些損失就會加倍地補償回來。大家聽了梅考科的一番話，覺得很有道理，也就不再說什么了，因為公司目前的處境也真的是沒有別的辦法可想。

梅考科這一新的營銷策略并非是建立在“賭一把”的出發點上，而是深思熟慮的結果，并附帶一系列的附加程序。在實行賠償方略的同時，他發動公司上下獻計獻策，不斷改進和提高產品質量，千方百計地防止自己的收割機出現質量事故，并對售出的收割機實行跟蹤服務，還時常對用戶進行問卷調查，傾聽用戶的意見。這樣，用戶逐漸對梅考科公司的收割

機有了信心，有了購買意向。經過使用后，發現他們的收割機果真是質量上乘。于是大家紛紛前來購買，國際農機公司的生意開始興隆起來，賠償法剛實行時造成的損失不久就賺了回來。沒有幾年工夫，這家公司日益發展壯大，最后成為真正的國際性的大公司，產品遠銷到許多國家，成為市場的名牌產品！

在公司身陷危機時，要從長遠利益出發，及時采取一些有效措施，即使是一些暫時“吃虧”的策略，只要能帶來長期的效益，也是可行的。不能以一時之失論效益，因為有時是“吃小虧占大便宜”！