做原創產品 打自己品牌

余海峰

編者按：寧波科珍車業有限公司（下簡稱為科珍公司）是一家專業生產自行車減震器、車把、立管和避震前叉的企業。公司在強手如林的市場上，自我完善，積極進取，研發了一代又一代減震器、鍛造立管和內外抽管車把，以及避震前叉新品。近幾年公司開始用自動化替代人工進行生產，大大提高了效率，產品品質上得到了保證。在2015年中國國際自行車展覽會前夕，記者抽出時間專程去了一趟位于杭州灣南岸的科珍公司，于是就有了記者與公司董事長張建科先生的以下對話。

Q：慈溪這一帶有不少很有特色的民營企業，它們肩負著產業基地的重任。我知道科珍公司也是其中之一，因為你們都有自己的故事，有自己對市場的想法，更有為中國自行車行業做出貢獻的光彩經歷。今天我們的“封面故事”欄目，想請張總您來給我們講述一下您的故事。

A：我是1985年初中畢業后就到鄉鎮企業工作的，僅上了一年班，那個鄉鎮企業便倒閉了。于是我不得不離開這個廠。后來我和3個舅舅一起合開了一家電鍍廠，一千便是7年。1994年，我從電鍍廠出來，獨自辦了一個自來水龍頭配件廠，一直做到2000年。我人生的第一桶金就是在這個時候賺到的。

記得當時用賺到的100萬元，買了一塊地。到了1998年，由于市場上做水龍頭的廠越來越多，導致我的企業不能正常運作了。這時一個朋友向我推薦制造滑板車，說這個產品目前市場銷售很火。誰料1999年，當我剛把樣車做出來，滑板車市場就已經開始走下坡路了，那時很多企業都看好這個產品，一哄而上，結果造成產品滯銷。

Q：那您何時想到做避震器的呢？

A： 1999年底我再次去廣東時，又有朋友建議做自行車避震器。他說這個產品在市場上很緊俏，拿了現金也買不到，目前只有臺灣企業可以做，但數量很少。

我覺得這個產品結構很簡單，可以試試。因為曾做過水龍頭，我對生產這個產品有點把握。當時產品售價是15元一個，我認為這個產品的成本最多七八元，大約能有一倍的利潤。

Q：那時市場信息傳播方式很原始，不如現在發達，只是聽朋友說，風險一定也很大。

A：對。不過我這人比較喜歡創新，回家以后馬上動手試制，沒過多久就把產品做出來了，整個過程不到半年時間。

我把樣品寄給廣東的朋友，對方說：總體質量可以，只是表面比較粗糙。這是因為我以前做水龍頭時是銅制品加工，而避震器是鋁合金產品。得到這個反饋后，我馬上對制作工藝進行改進，主要是對刀具進行了調整，重新出樣品。

出乎意料的是，樣品竟然被天津一家企業一眼相中，而且這家企業立即給我下了6000支的訂單。這是因為當時市場找不到這個產品，而我的出手比較快，能很快拿出樣品，所以他們就直接要求批量供貨。但是接單后我卻很發愁，因為沒有制造經驗，根據那時廠里的狀況，一個月要完成這么多的產品是難以做到的。

從天津回來以后，我馬上成立了科珍車業有限公司，想方設法調用了一切力量組織生產，終于按期完成了任務。

Q：您就在這時正式進入自行車行業，那以后順利嗎？

A：我開頭走得比較順，由于產量迅速擴大，2002年我在天津設立了辦事處，這樣與天津企業聯系就更加方便了。一直到2006年，工廠減震器產量每年都是以20%的速度在增長。

2006年，山地自行車開始流行，電動自行車產量擴大，老型號的減震器需求開始減少，我又適時研發出在電動自行車上使用的避震器產品“500系列”，仍主要與天津產電動自行車車架配套。記得當時快遞業還不是很發達，我把樣品通過郵局EMS發到天津，一周以后對方收到貨，非常高興，很快我們又接到了新產品訂單。

“500系列”產品一問世就處于供不應求的狀態，電動自行車行業中的愛瑪、雅迪、綠源等銷量前十位的企業都使用過我們的產品。忙的時候，客戶派車在廠門口等著，用現金當場結算。

Q：為什么這個看上去不算復雜的避震器，卻會這么緊俏？

A：因為當時受生產條件限制，產量放不大，市場供貨就少。接著勝山有幾家小企業看到這個情況，也跟著做起了避震器。

我覺得，場地的限制可能會成為公司發展的瓶頸，于是我馬上在位于龍山的慈東工業區買地擴建廠房。2008年8月企業從勝山正式遷到龍山，并且由原來半自動線改為全自動線，從此產量大幅度提高，品質得到更有效控制，科珍公司的歷史也翻開了嶄新的一頁。

隨著電動自行車產業的飛速發展，原來的產品又不能適應發展需求了，公司便推出了新產品油氣混合減震器“901系列”。這也是我根據市場情況，用了差不多兩年時間悉心研發出來的。這種產品跟普通的減震器不同，它采用了油壓、氣壓混合技術。原來的產品是一壓到底，它會產生一個反彈力，用起來很硬。而油氣減震器是壓不到底的，在油壓氣壓的共同作用下，反彈時有阻尼作用，能延緩反彈時間，使減震效果大為提高，使用起來比較舒適，但其價格也比較貴。

2008年公司搬到龍山以后，成立了寧波聚龍環保科技有限公司，向臺灣旭東公司購買大量先進的機械，增加了鋁合金車把、立管項目。2009年又買了一塊地，2010年廠房建好了，又增加了避震前叉項目，全部機械也都從臺灣購買。現在每年的產值可以做到1.5億元，今年爭取做到1.8億。2011年公司還參加了自行車減震器行業標準的起草。

Q：那請問產品銷售情況怎樣？

A：做減震器的2008年2010年間，我們的銷售情況很好，基本上一個庫存都沒有，年銷量在1000萬支，是國內最大的供貨商。2014年產量達到1400萬支，與我們合作的自行車整車企業有富士達、喜德盛、永琪等。

Q：在公司運行中，您的工作主要側重于抓哪方面？

A：我在創建企業初期，主要抓技術和IE工程改善，而銷售則主要依靠天津、廣州辦事處實現。目前公司研發團隊有五六個技術人員，我現在也直接參與一些研發工作，主要對研發產品進行指導和審核。

我認為作為老板應該熟悉自己的產品，從研發到生產都要十分了解，如果不懂技術，要領導下面就很難。而作為企業，只要你把產品做精、做好，就不怕沒有市場份額，這是辦企業的關鍵。如果你的產品做得很差勁，通過所謂的關系進行銷售，那只能是短命的一次性買賣。質量是第一位的，只有質量做好了，企業才有未來。

Q：對于目前企業的產品市場競爭狀況，您是怎么看的？

A：現在有很多小廠在做和我們類似的產品，成本比我們低，加工工序簡單。我用的是數控車床和CNC及鍛造機械，而他們用的是小型車床，加工比較粗糙。但他們的盈利模式與我們不同，我用很多精力在研發新品，他們卻一直跟在我們后面做。所以我覺得，我們處在前有榜樣，后有追兵的狀態。一般我們一年要研發5～6款新品，其中能被市場認可的只有2～3款。

Q：這5—6款產品是依據什么來研發的？

A：一是參照國際流行趨勢，為此我們要大量了解、收集這方面的資料，參加國際展會和各種活動；二是結合國內外自行車使用的特點變化、產品升級、目前產品使用的不足等情況進行研發。

Q：您覺得哪些產品是國際品牌，或者是行業中比較好的品牌？

A：國際市場上避震器最好的品牌是美國的Fox，其他像速聯、SR（永林）這些品牌也是不錯的。好的品牌在設計上有獨到的見解和理念，別人是模仿不了的，學得了外表，學不了精髓。我們要提升品質，只有走自己的研發之路，完善自己的設計和研制構思。

O：您覺得避震器的關鍵技術是什么？是油壓、結構、加工精密度，還是其他？

A：這些都有，它是各種技術的一個有機組合，缺少一項就會影響產品功能的更好發揮。其中更重要的是對質量的高要求，其實避震器是一件很精致的產品，許多人并不了解。

避震器的老化試驗是30萬次，如果達不到這個標準，產品質量就過不了關。你看這個前又是我們剛試制的，看上去很普通，但市場上還沒有。電動自行車減震器一般都比較笨重，我們發明的產品是用自行車減震器的原理去制造電動自行車避震，產品送到新日公司研發部，對方感到很驚訝！

Q：這說明科珍產品的技術還是比較領先的。

A：我感到做產品，不僅僅是技術領先，首先是思路要領先，要多到外面走走，多看看人家的產品，多想想未來市場的發展趨勢，多考慮如何做適應市場的產品。

目前電動自行車用的避震器，大都是比較低端的彈簧式的，使用效果不佳。我們出品的避震器則采用液壓技術，由于價格比較高，電動自行車采用的量不是很大，開發的液壓避震主要是滿足那些生產較為高檔的電動自行車企業的需求。

Q：目前新產品儲備情況如何？

A：我們每年都會研制新品到中國國際自行車展來展示。今年的中國國際自行車展，我們會把前些日子研制的2015年新款全部推出來。等展會之后，再投入精力研發2016年新款。

Q：所謂新品有些什么特點？

A：簡單說，一是重量輕，二是結構簡單，三是價格便宜。

Q：市場上不同檔次的避震器價格相差很大，請問其內在的技術含量確實有很大差別嗎？

A：是的，像美國的Fox品牌避震器，一個要賣上千元，其內在的結構、技術是別人難以仿冒的，不光是大陸企業，臺灣企業也難以做出這種品質。這就像禧瑪諾變速器，很多企業都想做，但結果禧瑪諾還是讓別人無法超越。人家是近百年的工廠，你要去仿造，絕對難以做到。所以我們現在制造的產品，都是根據自己多年的經驗積累，通過自己對市場、對產品的認識去創造的新產品，走自己的路！如果看到別人的產品好就去仿造，這絕對行不通。另外我有自己的客戶群體，他們對于配套產品有自己的標準和個性化要求，我們的研發活動就是圍繞這些需求而進行的。

Q：為什么您每年研發五六款產品，實際應用的只有三四款昵？

A：這其中涉及到產品的價格等因素，有些產品雖然不錯，但由于價格較高，一時還不能被市場接受。市場是很殘酷的，不是說我認為這個產品好，別人就一定會來購買。

Q：在目前情況下，公司需要保持市場優勢，延續發展勢頭，還缺少哪些東西？

A：依我看缺少的東西很多，包括技術人才、設備、信息等。還包括精加工能力，別人已經全部采用數控車床加工了，由于產品特性、工藝特性不同，我們目前還不能完全采用數控機床加工。

但我考慮更多的不是這些，而是如何把我們的產品做得更精致一些、更高端一些，讓客戶更容易接受。一旦獲得市場認可，我想一切困難就會迎刃而解，我們會盡快投入批量生產，拿出成品。趕超Fox不是一蹴而就的，而是要一步一步去做，要一點一滴積累。比如我們車把裝配車間有95個員工，我想通過引進自動化設備，大幅度精簡人員，這樣又能大大提高生產效率。

Q：這就契合了目前比較時髦的名詞：工業4.O。

A：也許我一時還不能完全達到工業4.0的要求，但我已經朝這個方向努力，我們會逐步實現這個目標。

Q：如果用智能化、自動化來改變企業現狀，您覺得目前的企業有多少潛力可以挖掘？

A：潛力很大，現在有近百名員工做車把裝配工序，如果能減掉50人，按照每人每月4000元工資，一年就是200多萬元。如果我用200萬元增添設備，一年就可以收回成本。再說人減少后，管理也會更加方便，因為管理100個人和管理50人，感受是完全不同的，所以這方面的潛力是巨大的。另外生產出來的產品品質也會更有保證。

Q：如果目前企業要上自動化設備，主要靠什么力量來支撐？

A：主要靠外力，專用機床市場上沒有現成的可以購買，需要專門定制。其中調試階段是一項比較麻煩、耗時的工程，需要我們與設備廠家的配合，這個過程要半年甚至更長時間。

我們目前已經有2臺自動化機床投入生產，效果比較明顯。以前3個員工一個班（8小時）做5000只產品，現在一個員工一個班開2臺車，可以做1萬只產品。而且產品質量也比以前有保證。

Q：您是從什么時候開始采用新設備的？

A：其實我對新設備的追求由來已久。2004年，我花了300萬元從臺灣進口了一批設備，當時寧波海關還找不到設備目錄，因為這個設備比較先進，海關目錄上還沒有顯示。

當然進設備不是輕而易舉的，還有一些具體的問題，比如2004年我進口的設備，光調試、磨合期就用了一年多。還有設備的維護，從陌生到熟悉，也需要一個適應過程。

Q：公司如果全部按計劃實現了自動化、智能化生產，效率還可以提高多少？

A：至少提高100%，但這個過程會很繁瑣，這不是立竿見影般的投資。我們許多工人、技術人員、管理人員都要融入其中，要學會如何使用、保養、維護機器，要適應新的工作流程。

Q：公司目前研發產品主要靠自己的力量？

A：除了企業內部的研發部門外，我在美國也注冊了一個公司，以銷售、研發為主，因為前叉的技術含量很高，需要國外技術和信息支持，才能得到用戶認可。

Q：這兩年國內山地車、電動自行車發展比較快，原來普通的自行車產量在萎縮，這對避震器的需求拉動很大，可能會成為公司發展的推動力。

A：是的。這幾年我們不僅增加了生產流水線，還增加了檢測設備，目前其先進程度在業界是一流的。我們有一臺全檢機，可以通過32道工藝檢驗，把所有的檢測項目全部檢測一遍，產品里面少一個螺絲、多一個零件，都能被檢測出來。

Q：公司的出口情況如何？

A：減震器直接出口很少，我們的產品要安裝在別人生產的車架上，再通過車架出口。而車把出口還是不少的，近期又有一貨柜出口，主要是DIY市場用的。

Q：國內生產車架的企業很多，公司產品有何特點？

A：主要是在表面處理上，拋光氧化技術方面我們公司有一定優勢。

對于拋光粉塵污染，我們也有自己獨到的處理方法。去年昆山爆炸事故給我們以深刻的教訓，上級管理部門監控也更加嚴格。我們處理粉塵的方法主要是“水處理法”，通過水噴淋控制粉塵的排放，效果比較明顯。回收的粉塵還可以利用，其中鋰粉1t可以賣5000元，這樣一來，員工的生產條件也比原來有了很大改善。目前行業內拋光車間的排放還是一個頭痛的問題，沒有很好的解決良方。我們的水噴淋技術是自己創造的，另外我們的水排放也可以通過5格水箱的過濾沉淀后，再清潔排放，可以減少對環境的污染。

Q：您認為，在互聯網時代，像您這種類型的企業應該如何轉型升級？

A：我早就關注到市場的這個變化，最近通過主動走訪市場，走訪浙江自行車車隊去獲得產品的需求信息。車隊DIY零件對品質的要求比較個性化，價格很高，雖然目前量不是很大，但如果面對全國市場，這個量還是很可觀的。我看到了這個市場的潛力，下一步會采取相應的市場策略。

去年年底，我做了10付山地車車把，讓美國的一位朋友轉送給自行車車手試用。我想通過這種方式，得到對產品的改進意見。現在大的自行車廠自己養一個車隊，其目的也是為提升產品的品質、性能服務。當然最優秀的選手選用的都是世界頂級品牌的產品，我們與他們之間有很大差距。

我們的企業歷史短，這方面努力還只是剛開始，如果再給我們一點時間，我想走向世界的前列不是沒有可能。特別是跟上世紀90年代相比，我們有了很大進步，記得當時連一些基本常識都不知道，而現在已經不在話下了。

Q：公司下一步有什么打算？

A：前叉、車把是公司發展的大項目，目前國外配套的還不多。要把產品打到國外去，我認為，一靠質量提高信譽，二靠參展擴大知名度，推動我們品牌的提升。

Q：您現在有沒有在做OEM產品？

A：沒有，我們不主張貼別人商標，只顧眼前利益給別人做OEM。我們堅持一定要用自己的品牌，寧愿少賺一點。考慮企業的長遠利益，必須要通過慢慢積累，擴大品牌影響力。做OEM也許你能賺到錢，但對你的品牌沒有好處，從長遠來看是，不利于企業發展的。