愛屋吉屋：闖入者的成功學

向林杰

五月，北京地鐵一號線復興門站，上班族依然準時擠進同一趟地鐵，開始往復的一天。地鐵車身包裹著綠色的廣告紙，是鏈家地產的。房產中介平臺大面積承包地鐵廣告的行為常見，搜房網、58同城這些大佬更是常客，畢竟這里并肩接踵全都是目標人群。可是現在，老牌公司在地鐵站里等來了攪局者愛屋吉屋。

易觀國際數據顯示，自去年8月份推出租房服務，到2014年11月底，在上海市整租房市場中，愛屋吉屋僅用了120天便以28.95%的份額位居第一，同時遠遠甩開了第二位我愛我家9.9%的市場份額。到2015年3月份，愛屋吉屋在上海的份額已上升至35%，在北京的市場份額也達到了15%。4月份，愛屋吉屋又將租房業務延伸至深圳、廣州市場。來勢兇猛，讓老地主們驚出一身冷汗。

聯合創始人鄧薇為這匹黑馬取了一個讓人過目不忘的名字：愛屋吉屋。鄧薇在采訪中說：“從市場品牌角度來說，將中國人熟知的成語進行簡單改造，客戶一聽就知道是做房地產的，有效節約了新進入者的品牌建立成本。”趁熱打鐵，2015年春天，愛屋吉屋找到了演員蔡明。現在，北京各條地鐵線路的車廂扶手上、公交車身上、小區的樓宇電梯內，蔡明標志性的活力大媽身影鋪天蓋地，加上在電臺、電視臺的不分時段輪播宣傳，愛屋吉屋用高達數千萬元的整體推廣費用將自己捧成了房產中介市場的一線當紅小生。

2015年3月起蔡明為愛屋吉屋代言的廣告片中，蔡明“刷臉”的同時大秀演技，通過凝煉的語言傳神地展示了愛屋吉屋傭金減半、全城帶看、用戶至上的服務宗旨，讓房東們知道愛屋吉屋為何與傳統中介“大大不一樣”，為什么短短一年愛屋吉屋就成為房東、房客“安家置業必備之神器”。更有趣的是，在了解到愛屋吉屋可以幫房東快速出租、出售減少空置期、少受騷擾等優點后，蔡明主動將自己的房子獨家委托給愛屋吉屋。從“刷臉”到成為愛屋吉屋獨家委托房東，鄧薇直言，“馬大姐”蔡明和愛屋吉屋一樣高效。

“客戶對于愛屋吉屋的品牌有嚴重的陌生感和不信任感是愛屋吉屋猛砸廣告的主要原因，大量的品牌曝光能迅速樹立品牌和擴大知名度”，鄧薇表示：“我們找蔡明做代言，是要盡力給經紀人擴大客源。”鋪天蓋地的廣告宣傳、超低的傭金，沒有實體門店，就是這樣一家新型房產中介，在迅速攪動一線城市的中介市場同時，在一年內完成三輪融資。

蔡明在所代言的廣告中告訴著來往的人們，你不用跑到中介店，手指一點，就能預約看房、簽約，在北京，租房業務傭金可以低到5折，買賣業務傭金更是從常規的2.7%掉到了令人發指的1%。為什么設定的是已經觸碰到了行業最低點的1%？這也從細節上體現了愛屋吉屋頗高的營銷策略。鄧薇說，最終選擇1%，僅僅因為“1這個數字又好說、又好記”。其實，這是愛屋吉屋準備好的一場價格戰。

在互聯網行業迅猛發展的這兩年里，“補貼”是一種常見手段。放在打車軟件業，這就是滴滴和快的的燒錢大戰，而在鄧薇看來，如果不燒錢，哪好意思說白己是一家互聯網公司？“補貼”放在中介業就是經紀人拿著高底薪，掙著定額獎勵，在不開設一家門店的城市街道上，憑借手機里的APP，與客戶完成最快流程對接，這種方法已經突破了傳統的模式。踩準時機，誰都能飛。但在非標準化成交、單筆交易額極大、從業要求較高且門道眾多、巨頭強勢的二手房領域，愛屋吉屋還有可能再次突圍嗎？至少從營銷動作來看，他們是充滿信心的。

房屋中介市場的競爭在2015年才剛剛拉開序幕，買房人、租房人當然期待各大公司在市場戰略、品牌傳播、用戶體驗上不斷提升服務質量。可以說未來無論在線上，還是線下，無論以攪局者的角色殺人，還是抱著互聯網思維的大纛試圖顛覆，愛屋吉屋的領軍形象日漸深入人心。而對以房地產為核心的中介服務產業而言無非守住這句八字成功決：不忘初心，方得始終。