供應商戰略合作伙伴關系探析

趙蓓

摘 要：在過去的一段時期內，企業與供應商的傳統交易方式給企業帶來了一定的利益增長，但這種利益增長是建立在犧牲對方利益的基礎上的。企業只有與供應商建立長期的、穩定的、密切的戰略合作伙伴關系，做到彼此信任、信息共享、風險共擔，才能更有效的實現雙贏。文章闡述了戰略性合作伙伴關系的主要理論內容，包括戰略合作伙伴關系的合作內容、合作伙伴的選擇原則以及戰略合作伙伴關系的特征等。

關鍵詞：供應商戰略合作伙伴；信息共享；信任；利益分配

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）18-0118-02

優秀的合作伙伴對于任何企業來說都是一項重要的資產，一個好的供應商不僅可以幫助企業節約大量的資源用于企業核心產品的研發，同時還能幫助企業提升產品的性能，增強產品的技術性，保證企業生產的順利進行。目前，國外對于企業與供應商關系的研究開展的如火如荼，而國內的大多數企業尚處在摸索階段。

1 供應商戰略合作伙伴關系的特征

在現代市場中，技術發展日新月異，任何一家企業沒有能力也沒有必要把所有的技術都掌握在自己的企業中，因此，企業的產品研發必然要借助其他企業的技術能力，企業和供應商就能在各自所擅長的領域中為其戰略合作伙伴提供技術方面的支持和幫助，使企業和供應商都可以在生產能力和技藝方面有所提高。

1.1 塑造可持續的競爭優勢

上下游企業建立戰略合作關系最直接的目的就是提升自身的核心競爭優勢，這就要求企業與供應商都擁有自己的特殊競爭優勢。在科技高度發展的今天，任何一家企業很難只依靠自身來掌握所有的新技術、開發所有的新產品，因而只能依靠自己的核心能力與上下游企業建立戰略合作伙伴關系，共同分擔開發成本、共擔風險、共享利益。同時，企業與供應商通過戰略合作也可以發現新的市場機會，彼此幫助，彼此影響，進而提升競爭優勢。另外，企業與供應商建立戰略合作的關系又增強了企業對市場的反應敏捷度，當企業所銷售的商品不適合市場時，企業可以最快速的調整產品線及產品策略，與戰略合作伙伴共同開發銷售新的產品。合作雙方的能力互補所產生的效益要高于企業或供應商單打獨斗的效益，因而供應商戰略合作可以增加企業產品的價值，塑造企業可持續的競爭優勢。

眾所周知，日本的制造企業在全球的制造行業中擁有極強的競爭實力，這在很大程度上得益于日本制造企業與其供應商之間的零部件外協合作系統，比如在豐田汽車的生產經營中，就研發環節與供應商開展了密切的戰略合作，使得在生產成本降低了70%左右的同時，生產效率大致提升了120%。

1.2 降低企業風險

企業在生產經營過程中，常常會受限于企業資源的有限性與核心技術的不足。戰略合作伙伴關系作為一種最為緊密的合作關系，既可以在合作過程中獲取對方的技術和資源，又不會出現面臨組織的龐大性給企業所帶來的一系列負擔和風險，從而達到減少企業管理風險的目的。另外，供應商的供貨不及時也是企業在生產經營中常常會遇到的風險之一，供應商的違約使得企業不得不更換供應商，而這些則會給企業帶來很大經濟損失。而與企業有戰略關系的供應商往往會優先給企業供貨，確保企業的材料采購，降低了由于供貨不及時給企業帶來的停產的風險，有效的保障了市場供給，供應商也能因為戰略合作關系獲取優先的供給權。

比如，愛立信曾經與一家生產無線電頻率晶片的供應商合作，而在當時，愛立信并不存在其他的供應商以供選擇，只能從該供應商處采購無線電頻率晶片。后來該供應商的廠房發生了火災，使得正在加工的芯片全部被燒毀，而且該公司需要很長的一段時間才能恢復生產。這一次的意外事故導致了該供應商的違約，也導致愛立信損失了27%的市場份額。

1.3 提高企業聲譽

從企業的角度來說，與供應商建立戰略合作關系可以借助于供應商的產品質量保證來提升企業的市場聲譽，給企業本身的形象創建予以一定的支持和幫助。企業采購物資的品質會直接影響到最終產品的品質和企業的形象，這也是企業與供應商建立戰略合作關系的基礎。

2014年7月份，媒體曝光上海福喜食品有限公司在經營中有銷售過期肉的現象，而福喜公司又是McDonald's、KFC、必勝客等企業的肉類供應商，此次事件的曝光直接影響了McDonald's、KFC等企業在我國市場上的形象和聲譽。

1.4 實現雙贏的長期合作

戰略合作關系于企業和供應商之間體現的是一種雙贏的效果，是建立在在長久的合作基礎上的，是相互扶持的一種關系，是信息與利益共享的一種關系，也是風險共擔的一種關系。

也就是說，通過對方所提供的先進的技術支持、優質的服務與原材料或半成品，增強了企業在技術、服務、成本、響應效率等方面的實力，對于企業的核心競爭力的增強提供了大量的幫助。通過二者之間的戰略合作，一方的收益增加了另一方的收益，不僅為客戶創造了價值，也實現了企業與供應商之間的共贏。

2012年，上海慶科信息技術有限公司為海爾集團的智能家電WIFI接入提供全面的解決方案，同時，海爾集團承諾，在未來的3年里，將在各類智能家電產品WIFI模塊中采購1 000萬臺以上相關設備。另外，海爾集團與上海慶科信息技術有限公司將共同致力于推動我國家電產品的標準化和云平臺以及云社區的建設。

2 選擇建立戰略合作伙伴關系供應商的原則

在經濟快速發展的今天，企業同供應商之間的穩定合作可以節省交易成本，供應商戰略合作伙伴關系可以提升供應鏈的整體實力，因為在這種模式下，供應鏈中上下游的企業會更多的關注自身的核心業務。

2.1 強烈的合作意愿

合作雙方必須對雙方的利益有準確的界定，并且有正式的承諾。合作雙方有兩個層面的共識，首先是較低層面的共識，這種共識往往是建立在短期關系上的，主要是為了滿足現有的需求，雙方要對彼此的利益、市場滿足能力、業務內容等行為準則達成一致；其次是較高層面的共識，這種共識往往是建立在高水平的長久合作基礎上的，由于二者之間是戰略性合作關系，雙方需將各自的企業文化及需要相互連在一起協調發展，在同一時間，作為企業文化的最核心層次——價值觀，也必須互相交流、融合，以形成對未來發展較一致的價值觀。前文中己經談到，供應商戰略合作伙伴關系應該是一種“雙贏”模式?！半p贏”的理念是構建供應商戰略合作伙伴關系時所必須的，戰略合作雙方要明白對方需要得到公平的回報，并且從合作關系中獲得收益。

2.2 相近的運作和管理目標

合作雙方要有相近的運作和管理目標，當企業要向市場推出一種新產品的時候，會制定出一系列對該產品的目標和經營策略，比如該產品的目標顧客有哪些人，應該采用什么樣的方式和渠道進行產品的推廣等，而這些必須是合作雙方所共同認可并且通過雙方的努力去實現的。共同的目標可以改善企業的服務能力，提高企業的市場占有率等。在實際合作的時候，需要雙方都參與到所合作的業務中去。這樣，二者共同的努力可以使雙方不管是在經驗獲取方面，還是在能力提升方面，亦或是產品質量監督方面，都會得到很大的幫助。

2.3 合作雙方的高度信任

如何培養彼此長期的信任是建立戰略關系所面臨的巨大難題之一，在傳統觀念中，企業與其供應商之間的關系是沖突的，對彼此的交易往往有較多的不良因素，在無形中增加了企業的成本。如果企業想要快速響應市場、有效的滿足市場需求、減少運營成本的話，彼此信任是很有必要的。例如，當企業要采購某類物資的時候，要做的就是告知有戰略合作關系的供應商，供應商在收到告知后會馬上向企業提供此類物資，企業在收到物資后可以直接投入使用，而不必擔心質量等問題，同樣貨款也可以稍后結算，這種做法是以相互信任為基礎的。

2.4 互惠互利

在供應鏈管理的背景下，上下游企業之間的關系主要以相互信任、共享信息、共擔風險的互惠互利的關系為主，在選擇供應商和維系供應商合作伙伴關系的時候，企業往往會考慮以下幾方面的內容：

①企業選擇的供應商最好是能夠與企業的目標保持一致的或者相近的供應商，最好能與之有長期的合作。

②企業選擇的供應商最好是能夠在方方面面對企業輔以幫助和支持的供應商，比如說幫助企業改善品質，減低成本，合作開發新產品，給予技術指導等。

③企業選擇的供應商最好是能和企業實現高效的信息溝通和共享，同時供應商可以參與到企業的生產經營方面，只有這樣做，供應商才能更好的理解企業的意圖，同時給企業提供更有效的幫助，從而更快速以及更有效果的滿足市場需求，給企業的競爭提供更多的支持。

3 供應商戰略合作的內容

3.1 共同研發

企業在研發新產品的時候，戰略合作伙伴——供應商可以將自己的特殊能力參與到企業的新產品研發過程中去，從而增加新產品的價值，提高企業的核心競爭力。

3.2 共擔風險

企業與供應商戰略合作伙伴的相互信任、相互支持在很大程度上增強了彼此的實力，一旦對方在市場上面臨風險，就可以通過自身的努力如給予對方相應的優惠條件等，從而與合作伙伴共擔風險。

3.3 共享信息

供應商對于市場需求的變化應該是最有發言權的，以往的交易關系帶來的是庫存成本和生產銷售成本的加大，這是一種零和博弈，無法真正實現雙贏，而在戰略合作伙伴關系中，雙方在約定范圍內利用共享的信息可以實現企業穩定的生產、銷售與庫存狀況。

3.4 專有投入

戰略合作伙伴的供應商可以為企業新產品的研發投入專門的資源和力量，企業也可以給予有戰略合作伙伴關系的供應商優先采購權。

3.5 聯合庫存

企業可以和與之有戰略合作伙伴關系的供應商共同協調、制定庫存計劃，保證企業和供應商對市場需求保持一致性，從而可以消除需求信息扭曲的“牛鞭效應”，真正實現準時采購和零庫存的管理模式。

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