毛丹平：財富管理師，新的職業理想

焉靖文

2015年對金融從業者來說，是充滿挑戰的：更誘人的私人財富規模、參與者更多、邊界更模糊的大一統財富管理市場、更加復雜的各類理財產品及激烈和粗放的高端客戶爭奪，都要求金融從業者具備更細膩的客戶需求分析的能力，更貼切的客戶溝通傳情達意的能力。在高端客戶從被動型投資者逐步向知識型投資者變化的21世紀，財富管理教育的方向將決定金融機構的客戶營銷與服務水平，也將指明金融從業者的專業培養路徑。

在此背景下，以探討新生活方式（New Lifestyle）、新資產配置（New Allocation）、新財富管理（New Wealth Management）為主題的“2015財富管理教育國際研討會”將于5月18～19日舉辦。帶著對客戶的新生活方式的深入分析、對客戶新的資產配置結構的深刻解讀，本屆研討會將云集國際財富管理行業的導師及精英，探討財富管理教育的新方向。對于本屆研討會的主題和財富管理行業的新趨勢，研討會主辦方負責人國際財富管理協會（IWMA）中國執行委員會主席毛丹平博士接受了本刊記者的專訪。

請介紹一下“2015財富管理教育國際研討會”舉辦的背景。

毛丹平：在大資管的時代，傳統金融行業和互聯網金融及第三方理財機構一起爭奪客戶的錢包份額（SOW），在權益類資產帶來的不確定卻誘人的回報重新回到人們的金錢夢中的時候，幾年前獨領風騷的固定收益類產品如余額寶、P2P及信托產品在客戶錢包中的地位令所有參與者擔心。與此同時，財富管理行業展現出新的發展趨勢。

第一，2008年國際金融危機以來，全球財富管理市場發生深刻調整，最突出的是全球財富分布和投資逐漸向新興市場傾斜。新興財富市場出現高速增長，其中亞洲地區以20%的復合增長率高居榜首。2011年波斯頓咨詢公司最新的調查表明，全球85%以上的私人銀行、80%以上的對沖基金和75%以上的私募股權基金在今后幾年都將增加對新興市場的配置，這使得全球財富管理中心出現東移的跡象。此外，中國客戶成為全球發達地區的私人銀行的主要新增客戶，在多倫多皇家私人銀行的亞太私人銀行客戶中心，幾乎90%的客戶資產具有中國背景，可以說，中國的市場和客戶成為影響全球財富管理市場的關鍵因素。

第二，客戶財富管理的需求偏好日趨復雜。據貝恩咨詢調查顯示，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育等需求偏好明顯上升。與此同時，財富管理投資組合發生了深刻變化，其中最突出的變化是房地產投資占比趨于下降。2006年，房地產在富裕人群投資組合中的占比高達24%，但這一數字在2012年下降到15%。與此相對應的是，另類投資持續受到關注，其中私募股權、對沖基金、結構性產品發行增速明顯，海外資產占比不斷提高，這樣的配置趨勢使得客戶收益結構日益復雜化。

第三，財富管理的盈利模式悄然變化。過去金融機構的財富管理盈利來源主要是為客戶代理交易所收取的傭金，比重高達90%。為了有效避免收取傭金帶來的利益沖突并減少客戶承擔的風險，金融機構的盈利模式需要向按照客戶的資產規模和理財方案的知識含量收費的方向轉變。

第四，大資管時代的金融機構行業界限正在變得模糊。無論是銀行、證券、保險還是基金、信托、第三方理財公司、互聯網金融機構，競爭不再局限于本行業，而是廣泛地發生在整個財富管理行業，機構所爭奪的是一個共同的市場份額——客戶的錢包份額。保險公司通過分紅險和海量保險代理人隊伍獲得資產管理的錢包份額，銀行的私人銀行業務通過委托資產管理的各類新型金融產品擁有金字塔頂尖客戶的錢包份額，互聯網金融通過便利的支付手段和相對高回報瓜分了網民的錢包份額，證券公司通過資本神話重新引流了客戶的錢包份額。伴隨行業發展，人才缺口成為不得不重視的問題之一。

：請具體談談本次會議的三大主題，以此主題作為研討的內容出于哪些考慮？

毛丹平：此這次研討會的主題是：新生活方式（New Lifestyle）、新資產配置（New Allocation）、新財富管理（New Wealth Management）。我們認為，客戶新的生活方式和已經存在新的復雜的資產組合將對財富管理業務提出挑戰，決定了財富管理業務的新方向。同時，對客戶新的生活方式的用心解讀和對客戶新資產組合的收益模式的理解，將影響財富教育的話題和金融從業人員的職業方向。

關于新生活方式，我們重點關注由富到貴的價值追求、遍布全球的生活足跡和更復雜的情感和人生責任。富裕客戶的價值觀正在發生從富到貴的改變，他們會根據自己的生活方式、美的消費能力、對社會的價值貢獻來配置自己的財富，而不僅僅是看重投資回報率。據貝恩咨詢調查顯示，高端客戶對高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育的需求偏好明顯上升，對財富的追求從資本屬性向美的屬性加速轉變。此外，成功人士往往擁有更為復雜的人生經歷和情感歷程。我的學生中很多人一年中一段時間在國內生活、一段時間在國外生活，他們可能有多個孩子卻不知道該把家業傳給誰。這些新生活方式、財富管理需求的出現及復雜的情感、人生責任帶來的不是基于收益率而是基于情感責任的新財富管理模型。

關于新資產配置，我們重點關注資產的多樣化、全球化及更難以管理的現金流模型的資產，同時高度關注資產變現及傳承中的法律稅務問題。富裕客戶所擁有的資產類別五花八門，超出了他們對資產的理解、控制、管理能力。他們面臨資產該如何分布，財富該如何傳承，現金流是否可以滿足多元需求，在各類理財市場及各國金融市場資產該如何配置，稅務該如何處理，家族精神該如何傳承等問題。這些復雜的問題不斷考驗財富管理師的服務能力，對金融從業者提出財富管理能力的新要求。財富管理師給客戶設計的財務解決方案不應該是冷冰冰的報告，而是要在充分理解客戶生活的基礎上，帶著人文情懷幫助客戶解決他們生活中的問題，做好財務的安排。同時，要對客戶進行足夠的教育，讓客戶充分理解財富管理師提出的方案并執行方案。

人文關懷正在成為新財富管理的方向，財富管理行業的從業者需要持續研究變化的細節。教育和研究是財富管理領域永恒的話題，而客戶的現實生活責任和未來財富傳承是影響客戶配置的關鍵要素。

研討會專家委員一致認為，上述3個話題代表了全球財富管理的“未來震撼”，同時，這3個領域也緊密貼合了會議主辦方IWMA的服務宗旨，旨在給入會的財富管理師和私人銀行家會員帶來全球金融服務業最前沿的研究成果，助其掌握最新金融資訊，并讓從業者獲得最專業的業務技能。因此，研討會將抓住一個主線——新，帶給大家最貼近財富管理行業發展趨勢的內容，并通過這個研討會提升中國協會會員的業務水平。

：財富管理教育目前的發展態勢如何？怎樣更好地提高財富管理從業者的從業水平？

毛丹平：財富管理教育的發展始終沿著兩個方向：一是面向客戶，二是面向金融從業者。

然而，目前國內多數財富管理行業從業人士是由傳統金融行業轉入這一行業的，專業知識相對單一，能夠為有投資需求的客戶提供全面需求分析和理財配置的專業人才少之又少。在復合人才缺乏的大資管時代，如何使得未來的財富管理從業人員成為精通金融、產業經濟、法律、信托等知識，具備優秀人際交往能力和過硬心理素質的財富管理師，成為擺在國內財富管理教育行業面前的首要問題。

從事財富管理教育16年，我深刻體會到，財富管理的理論基礎不是金融市場和金融工具，這些都是市場的客觀存在，財富管理的核心是深入理解每一個客戶的獨特人生軌跡和他們幸福生活的特點，以便做出相應的財務安排。有些人的幸福是去“要”什么，而有些人的幸福是避免“失去”什么，財富管理教育正在向人文關懷方向發展。

15年前我曾撰文提出“理財規劃師，新的職業理想”這一觀點，現在，我想提出一個新的口號：“財富管理師，新的職業理想”。金融機構需要從理財規劃師向財富管理師晉升，把自己從眾多的金融從業人員中區分出來。從業人員不僅需要不斷學習，還可以加入一些財富管理協會，和全球各地行業精英在一起，通過信息交流和共享來提升自己，順應市場需要。他們不僅要讓自己今天與眾不同，也要讓自己的未來與眾不同。

：本次研討會舉辦的意義是什么？希望取得怎樣的成果？

毛丹平：全球財富分布和投資逐漸向新興市場傾斜，國內客戶群體特點和需求也在發生新的變化，財富管理市場正面臨盈利模式的改變。在這一背景下，如何面對新的挑戰和機遇，提供更加多元化的服務成為擺在財富管理從業人員面前重要的問題，這也是舉辦本次研討會的意義所在，希望通過這樣一個行業交流的平臺，探討財富管理者未來的職業夢想及行業未來發展趨勢。

理財已經成為時下最熱的名詞之一，隨著中國人均GDP超過6000美元，眾多家庭已經完成了財富積累的過程，資產的種類和分布更加多樣化，如何管理好已有財富成了人們最迫切的需求。

在財富管理市場出現新需求的情況下，如何順應變化，提供多元化的服務成為財富管理從業者必須思考解決的問題，希望通過此次研討會，展開深入的探討，構建滿足全球多元化需求的財富管理需求，提升整個金融行業的服務水平，推動整個行業向前發展。

本次研討會旨在推動財富管理師和私人銀行家所代表的職業工作標準在中國的快速落地和成長，以滿足眾多家庭財富管理需要。相信本次會議的召開對中國金融業尤其是財富管理業務將到引領性作用，一批嗅覺靈敏的理財教育機構將率先跟隨，擁有理財師職稱的眾多從業人員將借此機會提升從業水平，而廣大完成財富積累的家庭將因此得到更專業、更細致、更人文的幫助。

：請談談IWMA在財富管理教育領域發揮的作用及未來的工作目標。

毛丹平：IWMA由一批來自全球金融業最發達地區的財富管理專家發起，是一個為高端財富管理、私人銀行從業人員提供行業資訊、交流服務的平臺。IWMA亦是一個高端金融工作者的聯盟，依托協會平臺，會員們可以共享行業聯盟帶來的全球金融服務業最前沿成果，掌握最新金融資訊，獲得最專業的業務技能。IWMA倡導更專業、更體貼、更人文的高端財富管理服務標準，關注高凈值人群的新生活方式、新全球資產配置、新財富管理業務，通過不斷分享、傳播，推動金融服務水平的提升。

IWMA的工作目標是推廣“三新”的財富管理工作理念，吸納在泛財富管理領域的專業精英會員（包括傳統金融領域理財規劃師、從事私人財富管理業務的財務會計及法律等專業人士），發展合格的IWMA授權培訓機構，和中國的金融教育工作者和專業工作者一起，提升整個財富管理行業服務水平。