蔡強：以價值導向鋪就首選之路

金夢媛

友邦集團2014年報數據顯示，繼2013年提前1年完成首個五年計劃目標，保持強勁增長態勢之后，友邦中國在2014年再次取得了令人矚目的業績。2014年，友邦中國的新業務價值上升了55%，增長至2009年的5倍，遠超預期及同業水平。這一年中，友邦中國接連斬獲各類品牌、產品、服務類獎項達40余個；而在此前發布的2014年《保險藍皮書：中國保險業競爭力報告》中，友邦中國更憑借出色的表現，在2013年15家中外資人身險公司排名中榮膺效益績效第一，綜合競爭力高居人身險市場前三位。

友邦保險中國區首席執行官蔡強表示：“友邦中國在2014年取得巨大成功正是得益于公司以價值為導向的革新道路。發展模式、產品策略、個險渠道等方面的轉型與變革幫助我們取得成功。我們堅信，在這個行業的轉型檔口，只有將根本的發展理念由規模為導向轉為以價值為導向，堅守‘回歸保障根本的策略方向及‘保障專家的角色定位，才能取得可持續的發展。”

產品、渠道、服務創新鑄輝煌

蔡強說：“2014年，友邦在中國市場專注于解決保障缺口，盡力為客戶提供全面保障，同時確保企業可持續發展的策略獲得了顯著成效。這主要得益于友邦中國在2014年繼續穩步推進各大戰略舉措，尤其是長期專注于對中國客戶的保險保障，推動產品結構優化，成功推動執行‘卓越營銷員戰略，以及對多元化渠道轉型的深入支持。”

2014年，友邦中國進一步推進“卓越營銷員”戰略，從增員選才到培訓管理，營銷員渠道發展成為一個專業、受尊敬、收入穩健高企的職業發展平臺，并吸引越來越多的精英乃至年輕一族“星生代”的加入，成為他們金融創業的首選平臺。與此同時，友邦聯手GAMA、LIMRA等國際機構，結合企業內部智能學習平臺，提升營銷員綜合能力，實現高產能達成，持續為友邦中國的優秀業績做出杰出貢獻。保監會數據顯示，2014年，友邦中國注冊營銷員的平均收入高于行業平均水平3倍，活躍度較2013年同期上升了42%。

友邦保險與花旗銀行的獨家銀保合作開創了國內銀保合作新模式。2013年12月，友邦保險集團與花旗銀行簽訂了獨家銀行保險合作協議，該協議為期15年，涵蓋亞太區11個市場的1300萬名客戶。2014年5月，友邦保險與花旗銀行共同宣布在中國市場開展這一獨家合作。在近一年的合作中，友邦中國表現亮眼，基于此，友邦中國多元化渠道緊抓轉型、創新契機，同時在團險、經紀人、直銷渠道完善運營服務支持體系、優化運營流程及系統，通過便利快捷的承保服務模式創新帶來新的業務增長點。

在客戶服務方面，友邦中國“新五年”戰略規劃緊跟“新國十條”倡導思路，將保障、醫療、健康等方面列為業務發展的重點。2014年，友邦中國為高端客戶市場、少兒險市場和重疾險市場提供有針對性的保險解決方案，獲得了熱烈的市場反響。其中，友邦中國的明星重疾險產品“全佑一生”升級版“全佑倍至”不但得到客戶的肯定，更收獲了諸多媒體及機構獎項；特別為高端人士打造的保障產品“傳世經典”以更人性化的投保操作、獨享的6檔費率、能根據需要轉換為養老金的功能，滿足了高端人士對資產有效掌控、運籌帷幄的需求。2014年，友邦中國保障類產品占比已超過80%，遠高于行業平均占比。

抓住機遇，轉型升級

當前，中國保險業正迎來新的機遇。當談及一系列持續向好的行業驅動因素時，蔡強以“天時、地利、人和”這6個字高度概括了這一前所未有的發展良機：“新國十條”從國家政策層面確立了保險業的重要地位，此為“天時”，仍處起步階段但極具增長潛力的市場環境造就了“地利”，而“管住后端、放開前端”的監管改革驅動帶來了“人和”。重重機遇都預示著中國保險市場將進入“天時、地利、人和”的發展“鉆石期”。

基于此，友邦中國在“新五年計劃”中提出“需求驅動、回歸保障”的產品創新策略，致力于從市場需求出發，立足保障專家定位，打造以細分客戶需求為核心的高價值產品。

“然而，能否破繭成蝶，對保險業而言挑戰很大。‘新國十條為保險業的發展描繪了宏偉藍圖，但要確保各項改革任務的落地，最大的考驗還是行業轉型。傳統的粗放式發展已經不能滿足未來的需要，轉型升級之路已成必然。”蔡強表示。

在發展模式層面，友邦改變行業單純追求規模的理念，以新業務價值為導向，不以保費和市場份額論英雄，專注在客戶服務、產品創新及保費的品質上進行發展。

產品策略方面，友邦專注于提供醫療、重疾、養老及財富增值和傳承等優勢領域服務，這也與“新國十條”所倡導的“商業保險參與完善社會保障體系，為經濟發展保駕護航”不謀而合。

在渠道革新方面，友邦中國在“新五年計劃”中，將同時發力多渠道模式，進一步深入推進“卓越營銷員”戰略，深化友邦花旗獨家銀保合作，有效提升友邦在合作伙伴網點的產能，踐行“回歸保障根本”的產品策略，促進友邦保障產品為更多人提供服務。

需求驅動，深化保障

2014年友邦中國取得驕人業績與其“深耕保障及長期財富管理優勢市場，以客戶需求驅動產品革新”的策略密不可分。對于未來，蔡強強調：“友邦中國將堅持經營模式的轉型，完成從追求量到追求質的轉變，專注于解決市場上的保障缺口，以高價值的產品滿足客戶的實際需求，立志成為客戶首選的保險公司。”

在行業陷入短期儲蓄替代產品的爭奪時，友邦中國未來將繼續根據中國市場的發展情況，從為客戶提供真正有價值的服務出發，深挖重疾險需求，將發展重點放在保障、醫療、健康三大優勢領域，強調“回歸保障之本”，專注自己擅長的優勢市場。同時，隨著中國創富一代在人生規劃和事業發展兩方面雙雙步入成熟階段，他們對未來財富保障及資產傳承的需求都在不斷增長。友邦針對這一新的需求，推出了“傳世經典”保障產品，未來，友邦中國將繼續以高價值的產品滿足客戶的實際需求，開拓長期財富保障這一保險業藍海。

2015年是友邦中國發展進程中的關鍵一年，在政策利好的推動下，保險業成長的關鍵就在于把握機遇，真正成為社會保障體系的重要支柱，完成從保險大國到保險強國的轉變。面臨行業轉折點，蔡強明確表示：“未來，友邦將致力于持續革新，堅持品質發展之路，‘用對人，做對事，行對路讓員工滿意，通過‘持久而穩固的財務表現贏得股東滿意，通過‘精英營銷員渠道及多元化渠道爭取合作伙伴滿意，從而最終實現重塑行業標桿、成為客戶首選的愿景。”