維護良好的供應商關系有益于保障物料供應

張惠

摘要：供應商管理是企業保證物資供應、確保采購質量和節約采購資金的重要環節，供應商關系管理又是供應商管理中的一個重要組成部分。作為一個采購人員來說，保障供應是其基本職責。一般來說，在企業的采購部門，將物料按照物料族分類，由一位采購人員或一組采購人員來承擔所負責物料族的供應，即使是由一個組來負責一類物料族的供應，一般也只有2-3人，因此采購人員本身的資源是很少的，要確保幾百、甚至幾千種物料的供應，只依靠自己或所在小組甚至部門、企業的努力是不可能做到的。那么采購人員要依靠什么來保障物料的供應商呢？供應商就是采購人員的資源，而且是一個強大的資源，因為物料本來就是來自供應商，如果將供應商看作是我們的供應團隊成員，采購人員如果能將這個團隊管理好，那么物料供應問題就迎刃而解了。采購人員如何能將自己所負責物料族的供應團隊管理好？維護良好的供應商關系是關鍵。

關鍵詞：采購人員 采購方 供應商 供應商評價 供應商伙伴關系管理

1 目前供應商關系維護中存在的不良現象

1.1 在對待供應商的態度上，沒有做到足夠的尊重。采購方將自己與供應商的關系看作“甲方”與“乙方”的關系，因此在溝通時較多地站在甲方的角度與供應商對話，從采購方的角度考慮問題，一味地要求供應商響應采購方的要求。

1.2 缺乏對雙方業務情況的充分了解，既沒有對供應商在采購方的業務情況進行全面分析，也不知悉采購方在供應商方面的客戶地位，因此不能因地制宜地制定相應的供應商關系維護策略，導致采購方與供應商之間難以維持良好的關系。

1.3 在供應商的評價方面，雖然采購方從主觀上是希望做到公平公正地評價供應商，但是仍有不少采購方在評價維度、評價手段、取數方法等方面還不是很科學，導致評價結果有時與實際情況存在一定的偏差，也一定程度影響評價結果的應用，使得采購方在供應商關系維護方面的難度更大。

1.4 采購方與供應商無論在業務層面還是領導層面缺乏定期的溝通、交流、互訪的機制，沒有搭建供應商關系維護的平臺。

1.5 采購人員的業務素質尚待提高，由于采購人員不具備一定的溝通技巧而導致供應商關系出現危機的情況也時有發生。

2 供應商關系維護不當

供應商將采購方僅僅當作“客戶”，而不是長期合作的合作伙伴，給物料供應工作帶來非常明顯的問題。

2.1 供應商對采購方的訂單不夠重視。

2.2 供應商方面訂單跟蹤不到位，需要采購方的采購人員反復不斷地跟催。

2.3 供應商對物料貨期答復不準確，時常隨意變更，給采購方的生產安排帶來很大的麻煩。

2.4 供應商不能給與采購方很好的價格支持，并且將原廠的漲價轉移給采購方。

2.5 供應商時常因為采購方的某些異常問題產生鎖貨行為，如付款時間差問題等。

2.6 供應商在質量問題的處理以及售后服務方面的響應不及時。

3 維護良好的供應商關系，采購方應該從以下幾個方面開展工作

3.1 尊重供應商，真正把供應商當作業務合作伙伴，雙方絕不僅僅是買賣關系。

3.2 了解雙方業務以及采購方在供應商方面的客戶地位，針對性地制定雙方關系維護措施并有效實施。

3.3 制定合理、科學的供應商考核、評價制度，對供應商進行公平、公正的考核并恰當運用考核結果。

3.4 建立采購方與供應商的定期交流、互訪機制，搭建供應商關系維護平臺，如高層互訪、業務回顧、技術交流、體育娛樂活動等。

3.5 當供應商遇到實際困難時給與其實實在在的關心和幫助，如發慰問函、貨款支付的傾斜等。

3.6 采購方利用自身在某些領域的技術或管理優勢給與供應商在技術和管理上的幫扶，在供應商能力提升的同時確保向采購方提供產品的質量，達到雙贏的效果。

4 供應商良好關系的維護可以解決采購方在物料供應商保障工作中的許多問題

4.1 供應商配合采購方提前或延遲交貨

對于一個企業來說，營銷計劃變更、緊急訂單插單是不可避免的，這種情況下，采購人員的職責就是根據營銷計劃的變化以及相應生產需求的變更，與供應商進行溝通，獲得供應商的理解，從而使得供應商根據采購方的要求提前或延遲供應物料。

4.2 供應商接受采購方取消訂單行為，承擔物料呆滯的風險

對于科研型的生產企業來說，研發試制過程中時常會出現物料改型問題，或者是由于產品升級等原因導致物料更改。為了減少呆滯物料成本，采購方時常會向供應商提出訂單取消的要求?；诹己玫墓剃P系，供應商一般會接受取消訂單的要求，全部或部分承擔物料呆滯的風險。

4.3 供應商主動提前備料，風險自擔

為了維持長期的合作關系，供應商往往為了滿足采購方的訂單需求，主動根據采購方提供的物料需求預測信息提前準備原材料或者規劃產能，為保障供應做好充分的準備，并自己承擔可能的訂單流失或者物料變更的風險。

4.4 合理的最小采購量問題

對于多品種、小批量且物料需求種類較多的生產型企業，恰當的最小采購量的意義非常重大，對采購方采購成本的降低以及質量、倉儲管控工作量減少有著很大的作用。把采購方當做合作伙伴的供應商一般能較好地理解采購方的要求，盡可能在保留原廠最小包裝的基礎上減少最小采購量要求。

4.5 停產器件的尋貨

對于電子產品種類較多的生產企業來說，由于電子元器件的生命周期與產成品生命周期不一致，時常會遇到停產器件的問題，其缺貨直接導致一系列產品無法生產，其風險等級和代價都是很大的。合作關系好的供應商會憑借其廣泛的商業信息和供應渠道，幫助我們找到貨源，解決停產器件的供應問題。

4.6 增值服務

采購方與供應商之間良好關系也會使得供應商為采購方提供一些增值服務，如：與采購方建立聯合庫存，承擔計劃外的庫存風險；在采購方周邊設立辦事處，配備技術支持、銷售、售后服務等人員，及時響應采購方的需求；向采購方推薦性價比更高、可采購性更好的物料品牌及型號供選擇；當采購方出現資金暫時緊張時給與充分的理解，接受采購方的延期付款行為；在外部供應資源或本身資源緊張的情況下，將產能和資源向采購方傾斜；利用供應商自身的技術優勢無償給采購方授課，等等。

綜上所述，維護良好的供應商關系對采購方來說可以縮短供應商的供應周期，提高供應靈活性；降低企業的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費用、加快資金周轉；提高原材料、零部件的質量；改善定單的處理過程，提高材料需求的準確度。

參考文獻：

[1]楊靜.供應商關系管理對企業績效的影響[D].浙江大學，2006.

[2]王文衛.供應商關系管理研究[D].華中科技大學，2004.

[3]李友玲.制造業的供應商關系管理研究[D].同濟大學，2008.