拓展塑料營銷渠道的重要性及方法

楊法剛

摘 要：本文對營銷渠道在企業經營環節的發展態勢和戰略地位做出相應的探討;在分析我國塑料市場的營銷特點的基礎上，對塑料銷售渠道的完善問題提出可行性意見。

關鍵詞：塑料;銷售戰略;營銷渠道

在經濟全球化程度不斷加深的今天，國內外市場的競爭變得越發激烈。我國塑料制品早前主要來自于中石化與中石油，而如今國外資本的涌入打破了這一格局。國外多個石油巨頭進入我國市場并由此引發石油行業的強烈競爭。國內石化與國外石油巨頭展開了多方面的競爭，例如石油產品的成本、品種、服務及質量等環節。國內塑料市場在經濟全球化的背景下開始逐漸進入全球化的競爭當中，區域邊界正緩緩地消失。我國塑企只有積極適應嶄新的市場競爭格局，充分利用自身優勢，努力適應新的市場環境，尋找營銷方式的革新，才能在競爭中處于相對優勢的地位。塑料營銷工作的主要目標便是在改善營銷方式的環節上尋求創新。

1 塑料營銷系統開拓創新的重要作用

在我國加入WTO后，國內企業的生存環境便發生了質的改變，這是因為經營市場發生了巨大的變化，其中包括高度信息化、經濟全球化、知識更新速度加快。同時，由于塑料制品價格滑坡、全球性的產品過剩和環保行動的開展，塑料產品的發展已經陷入瓶頸。這時，我們只有在市場營銷中獲得出色的成績，才可以改變中國塑料企業的命運。毫不夸張地說，中國塑料企業的希望就寄托在市場營銷工作中。而提高市場占有率的重要措施便是把握營銷力度和提升營銷的管理水平。在中國加入WTO后，外國企業取得了產品分銷權和貿易權，這就不可避免地帶來了營銷行業的激烈競爭，因此國內制造商必須加強在營銷渠道方面的工作[1]。

從總體來說，我國塑料行業的發展仍較為落后，這是因為我們在一些重要環節并未取得突出的成績。例如，我國的塑料營銷渠道的成員結構管理仍然不夠完善。我們雖然在渠道策略的變革等方面取得了一定的成就，但仍有著許多的不足之處。目前，塑料營銷陷入了空前的困境，從前穩定的市場已一去不返。在過去，塑企主要把時間和金錢投入到了提高產品的生產效率與規模上，并未對營銷市場的改革給予重視。如今，塑料市場的供求關系發生了轉變，從過去的“求大于供”的賣方市場變成現在賣家失去話語權的“買方市場”。國內的塑料產品出現大量囤積的困境，這就使塑料行業的競爭越發激烈，各個企業的利潤臨近平均狀態。由于“復關”，關稅的大幅減低，世界塑料巨頭們在國內外市場接軌的大環境下憑借著他們在技術、資源，以及品牌等方面的優勢，吸引著廣大消費者。各大國外廠商充分利用自身長處，變革營銷策略，憑借著出色的營銷技巧迅速地搶占了一份份市場蛋糕。國內石化正面臨著前所未有的挑戰。我們該如何化險為夷呢？結合我國石化行業的特點，筆者認為，我們需要積極探尋適合國內行情的最佳營銷渠道，改變陳舊的營銷戰略，價格戰略以及促銷策略。這些變革對于中國石化行業而言已是刻不容緩。

2 拓展塑料營銷渠道的有效對策

面對激烈的市場競爭，企業只有作出巨大的變革才能經受住市場經濟洪流的沖刷而不被淘汰。這里的巨大變革主要是指塑料企業應當努力尋找全新的市場營銷渠道，實現轉型的目標。

我國塑料市場競爭尤為激烈，任何一個塑料企業都無法在市場競爭中取得絕對的優勢地位，換句話說，誰也不能掌控市場。因此，塑料企業只有根據市場規律辦事，在對價格的彈性定位、營銷渠道的優化以及產品質量的改善等環節作出努力，才能提高自身的競爭力。一個合理的塑料營銷渠道應當兼顧中間商、銷售分機構、銷售代理商以及直供生產廠家。塑料企業必須緊隨時代發展的潮流，時刻審視自身的不足之處，同時積極尋求嶄新的營銷渠道。筆者在對國內塑料企業以及市場進行分析后，依據有關的渠道管理原則，給出以下方法，用以完善與拓寬塑料營銷渠道：

首先，建立銷售分機構。結合國內塑料市場的特點，塑料企業應當在國內一些地區，例如浙江、山東、江蘇等地建立銷售分機構。此舉不僅利于分銷機構搶占市場，還能縮短交貨時間，給顧客帶來了較大的便利，極大地提升了塑企的競爭力[2]。

其次，重視大客戶。在塑料市場的競爭中，大客戶是企業的生存之本。因此，企業應當盡量減少無競爭力的小用戶，以及控制市場競爭激烈地區的塑料投放量。在選擇大客戶問題上應當慎重，塑企要注意從中挑選信用度高、經營能力強以及能在市場競爭中經受住考驗的大中型客戶。塑企應與能力強的大客戶在充實營銷渠道環節上合作，以調整產品結構，滿足自身對新產品的需要。

最后，設立代理制銷售制度。代理是存在于當前市場競爭中的一種常見銷售方法。國內外商人受企業的委托銷售產品，代理商就是其中的受委托方。代理商可以加速企業打開市場，具體表現在以下方面：提供售后服務、較低的銷售成本、降低投資與交易的風險。塑企應結合自身產品及市場的特點，選擇來自于目標市場的具有較強能力的代理商，這樣才可以達到開拓市場的目標[3]。在代理商的選擇問題上，塑企應當嚴格依據合理的標準，標準主要有：代理商的業務能力、影響力、公信力以及同行對其的評價等。企業還應當做好代理商的管理工作，在這個問題上，通常采用業務員駐扎區域市場的方法。讓業務員與代理商一起管理市場，可以實現對代理商的制約，避免代理商中出現不遵從公司管理的情況出現。

3 結語

由上可得，在二十一世紀，在塑料行業競爭激烈的大環境下，企業對營銷渠道的投入是非常必要的，出色的營銷渠道所帶來的回報是非常豐碩的。國內石化若期望真正的趕超國外競爭對手，必須在廣告的科學化以及營銷的其他環節下足功夫。營銷渠道的經營過程并不是容易和一帆風順的，然而一旦企業獲得優秀合理的營銷渠道，便可以在激烈的塑料市場競爭中處于優勢地位。因此，國內石化應當在產品質量以及附加值產品比重提升的工作之外，注重產品營銷渠道的管理，積極適應市場的變化，不斷革新營銷渠道策略，增強對商業機會的捕捉能力，才能在經濟全球化的大環境、大背景下獲得穩定健康的發展。

參考文獻：

[1]趙彩偉.基于消費者行為分析的企業市場營銷策略研究[J].中國商貿，2012（25）.

[2]劉守冬.試析企業市場營銷中企業信用的重要性[J].經營管理者，2012（16）.

[3]戴精華.現代企業市場營銷中分銷商管理策略[J].經營管理者，2012（15）.