策士怎么說

過常寶

北京師范大學文學院院長、教授、博士生導師。主要研究方向為先秦兩漢魏晉南北朝文學史及唐宋詩詞鑒賞。

編者按：國家圖書館“中國典籍與文化系列”講座組為了愛好讀書、愛好傳統文化的聽眾理清中國傳統文化脈絡和典籍溯源，讓停留在典籍上的歷史文化真正活起來，舉辦了以先秦諸子經典為主題的系列講座，本文選自第二期講座《戰國策士及其游說技巧》。

策士是些什么人

戰國時期七國兼并，大部分諸侯都面臨著生死存亡的問題，尤其是像韓、魏、趙這樣處在中間位置的小國，處境更加艱難、危險，正是這種局面成就了一群亂世英雄，也就是我們今天要說的策士。

策士奔走在各國朝廷上，也會出現在極有權勢的大臣的官府里，目的是用自己的三寸不爛之舌謀取富貴。策士當時也分高級的、低級的，在各個不同的社會層次上活動著。

策士到底是一群什么樣的人，為什么到戰國時期突然出現了那么多的策士呢？班固在《漢書》里說，縱橫家（即策士）“出于行人之官”。在西周和春秋時期，朝廷里有一種職位叫行人，主要職能是接待外賓或隨行出訪，按照接待來賓的重要程度分可為“大行人”和“小行人”。行人就是外交家，早期是負責接待的，到了春秋時期也出訪。

班固還提到孔子的話：“誦《詩》三百，使于四方，不能專對，雖多亦奚以為？”意思是你把《詩經》都背會了，可你作為外交使節出使，卻不能自如地應對，有什么用呢？春秋時期外交上有個很特別的交流方式，不直截了當地談某個事件，而是你誦一段《詩經》，我誦一段《詩經》，最后大家通過背《詩經》的過程就把事情談成了，所以《詩經》是春秋外交家的專業知識。

班固說“言其當權事制宜”，意思是行人在外出使時，用不著事事匯報，而要根據當時的情況自己決定。“受命而不受辭”，意思是行人接受了外交任務，但在外交場合怎么說就是他自己的事。行人不決定做什么，他們的職業技能是能說會道。班固說“及邪人為之”，就是說，如果品行不好的人來做這個工作的話，就會“上詐諼而棄其信”，欺騙別人了。

到了春秋后期，儒家、墨家等也開始培養游說的人。孔子是很重視培養學生的游說能力。孔子教的學生主要從事兩種工作：一是做家宰，即貴族的管家，這個管家也必須懂外交。另一個是做教師。但他當時主要是培養宰的，所以他也會培養學生的外交才能，他要求學生念《詩經》，懂《詩經》，會用《詩經》。墨子分類培養學生，其中有一部分學生被稱為談辯者，是專門學怎么游說的。在這些學游說的學生中，也會產生策士。

戰國策士的出現，與戰國時期紛亂的局面有關，亂世才有策士的空間。《淮南子》說“晚世之時”，就是戰國時期；“六國諸侯，谿異谷別”，就是處在不同的地方；“水絕山隔，各自治其境內，守其分地，握其權柄，擅其政令，下無方伯，上無天子”，就是各個諸侯國都是獨立的、平等的，沒有天子管著他們；這些人“力征爭權，勝者為右，恃連與國”，大家互相勾結在一起，今天你跟我聯合起來，明天又跟他人結成同盟；“約重致”，約是結盟，“約重致”就是朝三暮四，互相違背；“剖信符，結遠援，以守其國家，持其社稷，故縱橫修短生焉”。在這個混亂的世道，才會出現策士。

策士是亂世無信、背信無德的產物。七國之時，在“合縱”和“連橫”兩種政治戰略之間，形成了巨大的空隙。那個時候，合縱和連橫，都是以秦國為中心。秦國處在中國的西面，燕、齊、趙、魏、韓、楚等，都在秦國的東邊，稱山東六國。西邊的秦國跟東邊的某一個或幾個國家聯合起來對付另外的國家，這叫連橫。東邊的六國聯合起來共同對付秦國，叫合縱。一會兒連橫，一會兒合縱，在這兩大戰略之間就形成了很多空隙，由于這個空隙存在，寄生了大量的策士。

策士平時隱藏在社會各個角落里，他們時刻窺探各諸侯國的政治局勢。有時，他們能夠穩定社會、平衡政治。比如秦國要打趙國，一些高級的策士往往選擇幫助趙國，因為利益大。秦國本來就強大，本來就會取勝，你來幫助我，賞倆錢，但不會太多。但是如果你有能力幫助趙國保住自己的話，那功勞就大了。所以最有名的游說都會以幫助弱國的名義出現，這在一定程度上起著穩定社會、平衡政治的作用。

但策士的目的不是為了社會安定，他們唯恐天下不亂，天下太平了上哪去找機會呢？所以他們也經常制造沖突，為自己創造機遇。《戰國策》里有個故事，本來天下太平，這時有個策士來游說秦國宰相穰侯，讓穰侯聯合燕國發動對齊國的戰爭。他為什么要設計一場三國之間的戰爭呢？他鼓動說這是為了讓穰侯建功立業，但實際上他是想通過制造一場大混亂，為自己找一個晉升的機會。

策士是怎樣游說的

策士游說很講究技巧。策士游說，希望你立刻就能聽從，立刻就賞金或授官。至于長期的結果怎么樣，他不在乎，他要的是當時就產生效果。他期望在一個有限的游說中，能夠把某個事情的假設的結果和行動方案全部告訴你，讓你照此行事。可是，你為什么要聽我的呢？因為我所說的這些東西是必然的。游說一定要說出這個必然性來。所有的必然性看起來言之鑿鑿，但實際上離不開虛構。

高明的策士，會虛構一個環境，虛構一個特殊的關系，在這個環境和關系中，你必須聽我的。他們通常會虛擬一個什么樣的關系呢？脅迫性或者訓誡性的關系。顏斶來齊國游說，齊宣王就說“斶前”，讓顏斶走到他面前來。顏斶站在門口說“王前”，讓齊宣王到他這來。齊宣王很不高興，說是你來見我的，而且我是王你是平民百姓，當然是你到我這來才對。顏斶就說：“我到你跟前去是趨炎慕勢，而你到我跟前來是禮賢下士。”現在給你選擇，A趨炎附勢，B禮賢下士，哪一個更好？那當然是禮賢下士更好。為了使齊宣王屈服于自己，一方面利用其虛榮心，逼迫其在“慕勢”和“趨士”兩種品德之間作選擇，重士是好品德，我用品德來脅迫你。

策士們常常借君王重士的名聲，在游說中貶低國君的人格，來提高自己的人格，從而形成這樣一個推論：你要是不聽我的，你道德上就不行。你如果認同了士值得尊敬這個觀點，你就得聽我的，這就形成一種訓誡關系。士的意思是我是老師，你是學生。營造出這個關系就掌握了話語權力。

還有一種建立關系的方法，把本來很普通的事情弄得很神秘，越神秘越容易得到對方的信任。通過這種神秘的手法獲取對方的信任，然后為自己虛擬一個有利的游說環境。

至于游說，策士最大的本事，是把復雜的環境虛擬成一個清晰的、封閉的情境。最簡單的辦法是挑出一組矛盾來，讓其變得非常尖銳，這時就很容易制造出一個因果關系清晰的情境。例如秦宣太后與魏丑夫有私情，太后病得很嚴重，就下了一道命令，等她死了，要魏丑夫陪葬。魏丑夫很害怕，這時有個叫庸芮的策士，就去游說秦太后，他說：“您認為人死了以后有知覺嗎？”秦太后是無神論者，她說沒有知覺。庸芮就說了：“您那么聰明，明明知道死了以后沒有知覺了，為什么讓他給無知的死人陪葬呢？”這是有道理的，他說您不是真愛丑夫，您是要害他啊。更刻薄的是下面，他說：“若死者有知覺的話，那您的麻煩就更大了。先王死了很多年，一直等著您下去，他看著您在上面跟魏丑夫有私情，您下去，這麻煩恐怕一時解決不了，還有時間來愛魏丑夫嗎？”太后說：“那就算了吧。”

庸芮這個游說，就是把太后死后的狀況情境化了，一旦這個情境呈現在太后面前的時候，那么游說的任務就完成了。

第二種方法是夸張、對比和設問，策士經常用這三種方式。夸張是把事實的某一個方面突出來，認為這是事實中最重要的東西，然后告訴你優勢或劣勢，希望你能夠認同這是最大的優勢或這是最大的劣勢，并在此基礎上進行判斷。對比是把有明顯差異的東西進行比較，給對方強烈的印象，讓你認為這差別有那么大，你根本就無法選擇，也就是將選擇由多種可能性變成唯一性。夸張、對比實際是心理上的誘惑或者是恫嚇，兩者經常同時出現。

我們看一個例子，戰國時期韓國是最弱小的國家，它隔著黃河跟秦國相對。六國合縱，韓國處在最前沿；秦國連橫的政策是合遠打近，首先倒霉的也是韓國。韓國身處危境，所以韓國國君耳朵是最軟的，他沒有主意。第一次蘇秦到韓國，游說韓王合縱共同抗秦。韓國說我哪敢抗秦？蘇秦游說他，最主要的就是鼓舞他的士氣。蘇秦說：“韓國不簡單，國家地形好，四面都有要塞可以阻擋敵人。方圓千里，有數十萬軍隊。還有就是兵器厲害，各種各樣的箭能夠射六百步之外，遠者箭能射穿敵人的胸膛，近者直接射中心臟。除了箭之外還產劍戟，非常鋒利，防護的甲、盾等也都很好。你們國家軍隊那么強，您又那么英明，您為什么要聽秦國的話？您當秦國的奴仆，在你們國家給秦王建立行宮，您還要祭祀秦王，秦王一來你就手捧在一起來稱投降，這也太讓天下人笑話了。”

韓王聽完他的話以后，想他說的都對，我怎么會聽秦王的話呢？不行，我要帶領其他國家來共同抵抗秦國。韓王說：“幸虧你來告訴我，你要不告訴我我還不知道這些，你來當我的相吧。”立刻就把相印掛在蘇秦的脖子上。蘇秦游說成功。

責任編輯：徐玲玲