臺勵福：新常態下的厚積薄發——專訪臺勵福機器設備（青島）有限公司總經理林佳郁

文/本刊記者孫昊

臺勵福：新常態下的厚積薄發
——專訪臺勵福機器設備（青島）有限公司總經理林佳郁

文/本刊記者孫昊

作為最早進入大陸市場的叉車制造企業之一，臺勵福有著豐富的叉車制造和市場營銷經驗。在新常態來臨之時，臺勵福仍保持穩健發展，這里究竟有何訣竅？記者采訪了臺勵福機器設備（青島）有限公司總經理林佳郁女士，請她為讀者介紹臺勵福的經營之道。

做最專業的叉車制造企業

林佳郁介紹，早在上世紀90年代，臺勵福就已經通過與山東汽車齒輪總廠、山東汽車進出口公司等老牌國企的合作進入了中國大陸市場，可以說是最早把物料搬運領域的世界先進經驗帶入中國大陸的企業之一。2000年，臺勵福在青島正式建廠，標志著青島臺勵福的成立。在此后的15年內臺勵福最高年產銷量已達萬臺。林總表示，臺勵福的目標是成為國內最專業的叉車制造企業。所謂“最專業”并不是要做最高端的產品，而是希望產品的輻射面最完善。“我們在臺灣的母廠可以為市場提供高端叉車產品，而青島的工廠主要生產經濟型產品。除此之外，近兩年我們也開始生產倉儲叉車。”林總指出，一般的國內廠商所生產的產品檔次比較固定，不同的企業所生產的產品檔次甚至可以用“涇渭分明”來形容，如外資品牌大多生產高端產品，而國內企業以經濟型產品為主。“雖然他們的產品類型比較完善，包括內燃、電動平衡重產品及倉儲車產品，但基本都處于同一檔次，并不一定能滿足不同購買能力的用戶的需求。”因此，既能生產高端產品也能生產經濟型產品的臺勵福希望能與用戶共同發展，根據用戶企業發展階段的不同，及需求的產品類型的變化，大陸和臺灣分別獨立研發生產的臺勵福，可以滿足用戶在發展過程中提高產品檔次的需求。

林總表示，臺勵福在臺灣的工廠有著豐富的研發制造經驗，工藝水平可媲美同等價位的日本產品。“臺勵福去年與豐田進行合資，是為了貫徹自身的戰略規劃，針對大陸用戶的需求，我們希望能夠借助青島臺勵福的成本控制優勢，借鑒豐田產品的長處，讓大陸市場的用戶投入更少的資金就能體驗到最好的產品解決方案。”林總指出，目前國內的叉車制造企業同質化現象很嚴重，每家企業推出的產品都差不多，除了品牌以外很難說這些產品之間有什么區別。“所以如何向用戶證明我們的性價比高，就成了當務之急。臺勵福雖然有臺灣的研發作為基礎，但是多多少少還是會遇到一些瓶頸，這也是我們為什么選擇和其他企業合作，也是為什么最終選擇了豐田的原因。”作為全球銷量領先的叉車制造企業，豐田并不只打高端牌，也并不追求產品有多么花哨，而是能夠在最可控的成本下給用戶帶來最優質的品質，而這與臺勵福所要達到的目標是不謀而合的。“在今后的合作中，我們將會把豐田的技術研發優勢和臺勵福在大陸的渠道和成本優勢結合起來，從而使得用戶在選擇我們產品的時候能夠購買到性價比最高的產品。這也是臺勵福跳出大陸市場同質化怪圈的重要手段。”不僅如此，林總還認為臺勵福背負著更加崇高的使命。“然而我們還是有著更進一步的追求，我們希望讓‘中國制造’能夠生產出更加優質的產品，所以我們一直要求青島臺勵福在保證自身特點的前提下，將質量達到最高。”

建立完善的全國直銷網絡

林總表示，叉車是一個注重“就近服務”的產業，不可能做到一個銷售據點輻射全國，因此許多企業選擇了經銷商制。臺勵福成立初期建立的直銷網絡的市場策略不同于這種“主流思維”。這主要是因為臺勵福進入大陸市場比較早，且在進入大陸之初就明確了要建立完善的直銷體系這一策略。在廣東建立了第一個直銷點后，臺勵福陸陸續續在全國建造了60多個直營門市部。加上沖床、數控廠等等，可以說臺勵福在大陸布局了上百個網點。

近兩年，青島臺勵福也采取了直營門市和經銷商并存的銷售策略，在充分發揮直營門市穩定化的同時，通過導入經銷商而使經營方式更加靈活。“這就是為什么我們有信心說我們對國內市場有很強的掌控能力。這也解答了很多人的疑惑：臺勵福并非大陸本土企業，為何對市場的掌控能力要強于許多本土企業。”林總指出，這段時間，國內市場形勢變化巨大，而直銷門市的優勢使臺勵福能夠實實在在地了解用戶的需求，可以牢牢地將客戶資源掌握在自己手中。直至現在，臺勵福的經銷商數量也已經達到70多家，經銷商的經營使銷售區域覆蓋面積更廣。因此，現在臺勵福的發展離不開公司初期為建立完善的直銷體系而投入的經濟成本、時間成本，同時，也離不開因導入經銷商體系而實現對市場的全方位把握。

新常態下的穩健發展戰略

在談到企業發展時，林佳郁總經理表示，一個企業要發展，必須對自身有準確的定位。“雖然我們打下了良好的基礎，大陸臺灣兩端研發制造，還有著完善的銷售渠道，但我們既不會利用這些優勢去盲目地攀比高技術，也不會去打價格戰。”林總認為，只有對自己有著清晰定位，才能真正把品牌做強做大。其次，臺勵福重視市場渠道。“渠道建設需要長遠的眼光，打造品牌和鋪設市場都是要大量投入資源且短期難以得到回報的，但這是我們要在國內市場立足發展的必要基礎，只有這樣長期穩固下來，我們的品牌和產品才能有自己的特色。”作為一家開始時規模并不算大的非本土民營企業，臺勵福在進入大陸之初也遇到過許多困難。“如果當時我們選擇了走快速爆發式發展，臺勵福會很快發展壯大，但緊接著肯定會因為無以為繼而衰落。”林總指出，許多企業的銷量之所以上上下下徘徊不定，不是因為他們的產品質量或服務水平有多大的變化，而是他們只是隨著市場形勢的變化隨波逐流，甚至可以說是“看天吃飯”。“整個市場的這種現狀，令人扼腕嘆息。要改變這一狀況，需要行業內所有企業共同努力。臺勵福愿意以身作則，不斷追求進步，不斷學習行業內先進經驗，與國際高端品牌接軌。”

面對新常態，林總認為，作為一個企業的決策者，一定要沉得住氣，切忌慌亂。她表示，即使需求下降，中國經濟整體還處于低速增長的狀態。在這種情況下，更要兢兢業業地做好產品和服務。除此之外，這對企業來說也是一個很好的轉型機會。“以臺勵福為例，我們認為叉車產品不能僅僅看生產和銷售兩端，作為廠商要關注產品的整個生命周期。因此我們開始嘗試從整機銷售到售后服務、配件銷售、叉車租賃、二手車翻新、直至車輛報廢，在這一過程中為用戶提供整體的解決方案。”林總認為，叉車制造企業要將產品完整的生命周期呈獻給用戶，而不僅僅是一筆買賣。這是任何主機廠都需要看到的趨勢。“用戶對誰能給自己創造更高的價值是看得很清楚的，在這個過程中主機廠也可以實現一些附加利潤，從而實現雙贏。”

對于市場，林總希望叉車市場逐漸趨于理性。“我認為嚴峻形勢還將至少持續一年半到兩年。因此，我不會去和我銷售門市部的人員說‘忍一下，冬天就會過去’這種話，而是會讓他們做好長期艱苦奮斗的準備，一定要讓他們穩下來，不要過度悲觀，避免產生有悖于發展策略的情況，要讓他們做好心理預期，而不是僅僅去想怎樣賣出更多的產品。畢竟這不是市場變壞了，而是另一種常態。”林總認為，首先，大家要一起保護叉車市場，低價競爭當然是不能繼續的，繼續低價競爭只會削弱產品價值。其次，所有的廠商都要專注于產品的質量和技術的升級，在這個時期內練好內功。“臺勵福一己之力畢竟有限，只有大家一起進行研發，這個領域的技術才能發展。只有整個行業都求質而不是求量，才能帶動配件供應廠商升級產品，從而形成一種良性循環。”林總表示，如果國內企業抓住這個機會練好內功，轉型升級，兼顧出口，整個物料搬運行業在新常態下依舊大有可為。