多動腦筋玩具電商不難做
——上海經(jīng)銷商張志峰的生意經(jīng)

本刊記者 路戈

多動腦筋玩具電商不難做
——上海經(jīng)銷商張志峰的生意經(jīng)

THINK SMART,E-TAILING IS NOT HARD

本刊記者 路戈

近期，《中外玩具制造》記者收到消息，電商巨頭之一的蘇寧易購給廣大玩具經(jīng)銷商開出頗具吸引力的條件邀請加入，希望不同品牌經(jīng)銷商考慮入駐蘇寧玩具平臺，壯大該商城的玩具專區(qū)。這為近年火熱的電商玩具市場添了一把火。但是，在產(chǎn)品熱銷的背后是不少賣家感嘆這一渠道越來越難做了。上海玩趣網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張志峰深有同感，他指出困難源于三方面，一是競爭加劇；二是電商平臺規(guī)則變動；三是用人成本上漲。盡管困難，張志峰還是認(rèn)為玩具電商堅持動腦是可以扭轉(zhuǎn)局面的，而電商平臺的管理機(jī)制漸趨公平化，對于有特色的賣家應(yīng)該更為有利。

起步不易 一步一腳印

張志峰大學(xué)時期學(xué)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)，畢業(yè)之時剛好趕上了淘寶萌芽壯大的時期，對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的看好是他投奔電商的關(guān)鍵。“2006年在湖南畢業(yè)后，我就開始以兼職角色做電商賣化妝品。剛開始雖然平臺和物流都很不規(guī)范，但是利潤還很高，第一年月均就能夠掙2000元。2007年下半年開始我就跟女友全身心投入電商渠道，特別是進(jìn)入2008年后，整個網(wǎng)購的風(fēng)氣越來越盛，我們的業(yè)績也增長到月均1萬元左右，一年下來盈利大概有10多萬元。那時候的工作挺辛苦的，就我們兩個人，每天大概工作18個小時，這樣的生活維持到2009年3月，之后我們才開始招了幾名員工幫忙。”

“高利潤的日子并不是很長久，隨著電商平臺的開店熱潮，同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加，特別是在湖南這邊，既沒有商品貿(mào)易的地理優(yōu)勢，也沒有相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支撐，缺乏有優(yōu)勢的貨源對網(wǎng)店的發(fā)展形成了制約。盡管如此，我相信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)仍然大有發(fā)展。后來隨著孩子的出生，我們回到了上海繼續(xù)電商事業(yè)，我們的店也借機(jī)轉(zhuǎn)型，尋找利潤更高競爭更小的產(chǎn)品，從化妝品轉(zhuǎn)為嬰童用品，到2011年開始又加入了玩具。”經(jīng)過這些年的摸索，張志峰在運營、推廣等方面都逐漸變得得心應(yīng)手，去年還獲得了淘寶網(wǎng)玩具類別中的卓越店鋪獎。

借力品牌 專攻小類目

開網(wǎng)店相信是不少創(chuàng)業(yè)者的首選渠道，張志峰指出，借力品牌，專攻玩具的小類目產(chǎn)品能大大提高新店的存活率。就以玩具來說，新店選擇賣義烏批發(fā)價3.68元的發(fā)條玩具還是定價368元的樂高積木會有很大差別。“我個人認(rèn)為，對于一個沒信譽(yù)、沒銷量的新店，賣一般品牌的玩具相對容易起步，但這一定要搭配強(qiáng)大的文案和圖片，依靠其他店鋪少見的獨特內(nèi)容吸引消費者。如果做不到這一點，就還是選擇銷售大品牌的玩具起步比較好。畢竟消費者比較容易認(rèn)知。”

“我們可以看到，現(xiàn)在電商平臺上，很多店鋪的產(chǎn)品都很全。特別是玩具，下面有很多個子類目，如積木類、童車類、音樂類、繪畫類等。我覺得一個店可以多樣化，讓消費者有更多挑選的余地，但是必須要有屬于自己的強(qiáng)勢類目。爆款一定是在強(qiáng)勢類目里面的。我的做法通常是給這個子類目瘋狂的鋪貨。比如我們的嬰童玩具品類雖較齊全，但是我上新品的時候會著重給0～12個月嬰兒提供更多新品，保持這個小分類的強(qiáng)勢，專注做成我們的特色。如今淘寶越來越難做，大而全的店鋪壓力會更大，專攻小類的更容易存活下來。”張志峰補(bǔ)充道。

學(xué)會推廣 強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性

“大家經(jīng)常看到網(wǎng)絡(luò)上一些帖子寫著‘我的店鋪剛開，大家給我看看吧！’信息下面附帶一個鏈接。這種推廣方式就像在路邊塞小廣告一樣，效果很差，對于發(fā)布者來說是浪費時間。”張志峰認(rèn)為，推廣是做電商非常重要的一環(huán)，推廣必須注重原創(chuàng)性。“我的推廣就靠抓住兩個基本功和三大推廣法。兩個基本功：一是，過硬的商品質(zhì)量；二是，足夠好的產(chǎn)品描述和圖片

（比同行更多的描述、更多的文案、更好看的圖片）。特別要重視圖片。高質(zhì)量的圖片很容易被同行模仿甚至盜用。我不允許別人盜我的圖，發(fā)現(xiàn)一個就投訴一個，因為圖片是我店鋪的命脈。”

“三個推廣法：第一，商品關(guān)鍵詞是我極度重視的一方面，每天我都要花費3個小時進(jìn)行調(diào)整；第二，我對于淘寶客（電商銷售推廣人）是很重視的，我也和不少站長有合作，給他們分成推廣我的產(chǎn)品。這個有助于搜索加權(quán)；第三，凡是屬于電商平臺的大小活動，我是能上就上，不能上創(chuàng)造條件也要上，增加店鋪的曝光率。” 張志峰相信，新店只要努力付出，做好原創(chuàng)內(nèi)容和推廣，電商平臺也會給他們帶來回報的。

更公平化 危與機(jī)并存

張志峰認(rèn)為電商平臺改革會給整個渠道發(fā)展更好機(jī)遇。他認(rèn)為，淘寶的機(jī)制正朝更加公平化的方向發(fā)展。未來這一渠道也許會出現(xiàn)四種情況：“一是對有特色的小賣家更有利；二是對于墨守成規(guī)的中型賣家，難度開始加大了；三是對于投機(jī)取巧的賣家，我認(rèn)為他們的好日子快到頭了；四是對于行業(yè)大腕來說，難度更大，守業(yè)變得更加艱難，稍有不慎可能在競爭中被超越。”

“以淘寶為例，平臺管理機(jī)制修改后，將更多維度和屬性以及消費者的喜好偏愛都加入了搜索引擎當(dāng)中。也就是讓搜索更加的精準(zhǔn)化，更加的分散。最普遍的例子，比如搜索積木，將會根據(jù)消費者之前購買的偏好來進(jìn)行干預(yù)搜索結(jié)果。比如偏好拼插的，偏好磁力的或者根據(jù)定價是100元以下等這些關(guān)鍵屬性將影響搜索結(jié)果。之前可能被埋沒的小店迎來機(jī)會。而墨守成規(guī)的中型賣家，我指的是還沒有到足夠大，仍然在發(fā)展期的那些，所面臨的壓力可能會突然的增大。”