株洲區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

文/本刊編輯部

文/鄭 翔

文/張基一

株洲區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

文/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次株洲區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝：

湖南盛世欣興格力貿(mào)易有限公司

東芝開(kāi)利空調(diào)銷售（上海）有限公司長(zhǎng)沙事務(wù)所

湖南美的暖通設(shè)備銷售有限公司

日立空調(diào)系統(tǒng)·青島工廠長(zhǎng)沙辦事處

麥克維爾中央空調(diào)有限公司長(zhǎng)沙分公司

三菱重工長(zhǎng)沙事務(wù)所

奧克斯商用長(zhǎng)沙營(yíng)銷中心

大金（中國(guó)）投資有限公司長(zhǎng)沙辦事處

江森自控約克長(zhǎng)沙辦事處

三菱電機(jī)長(zhǎng)沙辦事處

EK空調(diào)長(zhǎng)沙辦事處

株洲百美科技有限公司

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司美的中央空調(diào)

株洲誠(chéng)菱電器有限公司

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)

……

（排名不分先后）

株洲作為湖南省轄地級(jí)市，轄天元區(qū)、蘆淞區(qū)、荷塘區(qū)、石峰區(qū)4區(qū)，株洲縣、攸縣、茶陵縣、炎陵縣4縣，代管縣級(jí)醴陵市，此外設(shè)立有云龍示范區(qū)。2014年，株洲市地區(qū)生產(chǎn)總值躋身2 000億元“俱樂(lè)部”，達(dá)2 160億元，同比增長(zhǎng)10.5%。2014年，株洲市人均GDP突破5萬(wàn)元，按現(xiàn)行匯率及世界銀行衡量標(biāo)準(zhǔn)，已達(dá)中上等收入水平。

總體特征分析

廠家、品牌主導(dǎo)市場(chǎng)

株洲的中央空調(diào)市場(chǎng)，是中國(guó)中部地區(qū)特點(diǎn)最為鮮明的市場(chǎng)之一。在這里，經(jīng)濟(jì)拉力往往不足以支撐中央空調(diào)行業(yè)的高速發(fā)展。而另一方面，這里從最初的發(fā)展嚴(yán)重滯后到目前的日新月異，中間間隔不過(guò)短短二三十年，跨度之大，雖然“百?gòu)U”已“俱興”，但市場(chǎng)游戲規(guī)則、消費(fèi)心態(tài)等等均有不小的落差。在株洲，中央空調(diào)行業(yè)里廠家、品牌起著絕對(duì)的主導(dǎo)作用，游戲規(guī)則和發(fā)展方向均由品牌掌控，經(jīng)銷商大多渠道專一，經(jīng)營(yíng)策略隨品牌格局轉(zhuǎn)變。大戶工程商少之又少，對(duì)品牌的選擇能力又相對(duì)有限，基本上渠道商將成為企業(yè)品牌忠實(shí)的“代言人”，市場(chǎng)脈絡(luò)較為清晰。株洲廠家的強(qiáng)勢(shì)地位，還體現(xiàn)在對(duì)渠道的扶持上。很多時(shí)候渠道過(guò)多依賴廠家的技術(shù)指導(dǎo)以及項(xiàng)目跟蹤，從某種意義上說(shuō)，品牌對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度往往決定了這家經(jīng)銷商會(huì)在這個(gè)行業(yè)里呆多久（圖1～圖4）。

圖1 2013—2014年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)容量

圖2 2014年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

依附性強(qiáng)、集中度高

株洲的發(fā)展離不開(kāi)省會(huì)長(zhǎng)沙的輻射。在“長(zhǎng)株潭一體化”的趨勢(shì)下，株洲在地理位置上的優(yōu)越性讓它有更多“貼近”省會(huì)長(zhǎng)沙的機(jī)會(huì)。這種優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的是大量來(lái)自長(zhǎng)沙的資源注入，這在一定程度上再一次拉高了株洲的發(fā)展曲線，但是缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)——株洲本地的實(shí)力更趨于羸弱。從中央空調(diào)行業(yè)來(lái)看，株洲本地有不少項(xiàng)目來(lái)自于長(zhǎng)沙的投資，同時(shí)也有更多的項(xiàng)目被來(lái)自長(zhǎng)沙的大型渠道商壟斷。對(duì)長(zhǎng)沙的較強(qiáng)依附性成為了株洲中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的雙刃劍。另一方面，株洲的品牌集中度在近幾年越來(lái)越高。這主要緣于經(jīng)銷商實(shí)力難以支撐多個(gè)品牌的多線發(fā)展，品牌很容易在株洲形成系統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌近幾年在湖南省的強(qiáng)勢(shì)地位凸顯，這使得經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)大多把眼光投向國(guó)產(chǎn)品牌。而外資品牌，大多依靠零售、家裝以及目前每年數(shù)量不多的大型工程支撐銷量。

家裝漸成趨勢(shì)

株洲中央空調(diào)市場(chǎng)家裝的良好發(fā)展趨勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。在民營(yíng)資本投資不足的情況下，多聯(lián)機(jī)廠家把目光轉(zhuǎn)投房地產(chǎn)市場(chǎng)。雖然目前株洲的地產(chǎn)容量有限，高端樓盤的中央空調(diào)裝配比例還在較小的基數(shù)上，但隨著品牌專賣店越來(lái)越多的開(kāi)設(shè)以及相關(guān)家裝零售推廣會(huì)的召開(kāi)，株洲市面上的家裝零售項(xiàng)目也將逐漸增多。當(dāng)然，株洲中央空調(diào)家裝零售的發(fā)展也離不開(kāi)長(zhǎng)沙的帶動(dòng)。眾所周知，湖南省多聯(lián)機(jī)家裝零售的份額絕大多數(shù)在長(zhǎng)沙市，當(dāng)長(zhǎng)沙市家裝零售市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率難以滿足品牌的增長(zhǎng)需求時(shí)，壓榨周邊二三線城市的剩余市場(chǎng)空間就成為了必然途徑。據(jù)了解，目前株洲市場(chǎng)已有多家極具實(shí)力的多聯(lián)機(jī)品牌展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，這種趨勢(shì)還將愈演愈烈。

圖3 市場(chǎng)人士對(duì)2015年株洲市場(chǎng)預(yù)期

圖4 2014年株洲市場(chǎng)品牌容量分布

機(jī)型特征分析

株洲市場(chǎng)的三大主流機(jī)型為冷水機(jī)組、單元機(jī)組以及多聯(lián)機(jī)組，少部分余熱項(xiàng)目或工業(yè)廢熱項(xiàng)目會(huì)使用溴化鋰直燃機(jī)組，不過(guò)所占比例頗小。水地源熱泵項(xiàng)目在早年推廣時(shí)由于不規(guī)范操作，出現(xiàn)了回灌困難、地下水位沉降等一系列問(wèn)題，現(xiàn)在在“長(zhǎng)株潭”一體化的政策主導(dǎo)下，受到一點(diǎn)管制，使用很少（圖5）。

冷水機(jī)組方面，麥克維爾、開(kāi)利、特靈、江森自控約克等幾家進(jìn)入市場(chǎng)較早的美系品牌擁有較大的市場(chǎng)份額，其中麥克維爾發(fā)展勢(shì)頭良好，在近年大項(xiàng)目明顯減少的情況依舊保持一定量的增長(zhǎng)，排在冷水機(jī)組占比第一名的位置。而國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的在株洲的水機(jī)市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，特別是格力先后在株洲中標(biāo)大型項(xiàng)目，充分利用本土制造的優(yōu)勢(shì)（圖6）。

多聯(lián)機(jī)是當(dāng)前株洲多家品牌關(guān)注的重中之重。無(wú)論日系陣營(yíng)、韓系陣營(yíng)還是國(guó)產(chǎn)陣營(yíng)，都希望能夠在湖南的二三級(jí)市場(chǎng)的多聯(lián)機(jī)銷售上有所作為、有所突破。而在株洲，單元機(jī)的銷量也的確已經(jīng)趕超了傳統(tǒng)的冷水機(jī)組，成為名副其實(shí)的銷量大戶。大金、格力、美的銷量較為靠前；三菱電機(jī)、三菱重工、海信日立、富士通、奧克斯也都分得了一定的市場(chǎng)蛋糕。眼下，家用多聯(lián)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭已經(jīng)愈演愈烈，而靠多聯(lián)機(jī)為主要產(chǎn)品的日系陣營(yíng)的多家品牌也已經(jīng)在株洲進(jìn)行了相對(duì)應(yīng)的專賣店部署，預(yù)計(jì)株洲的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)在未來(lái)回迎來(lái)一次大規(guī)模的增長(zhǎng)（圖7）。

單元機(jī)是近年來(lái)株洲市場(chǎng)一度“瘋漲”的產(chǎn)品，增長(zhǎng)力量主要來(lái)自于國(guó)產(chǎn)品牌單元機(jī)的大量出貨。格力、美的、海爾、志高等品牌在株洲的單元機(jī)陣營(yíng)中都能有自己的一席之地，也可見(jiàn)單元機(jī)在株洲的受歡迎程度。在KTV、夜總會(huì)、賓館、酒店、等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所以及中小辦公樓的項(xiàng)目中，單元機(jī)能充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)品牌渠道的寬度和深度也讓這些需要細(xì)挖的項(xiàng)目得已浮出水面，這也是國(guó)產(chǎn)品牌在株洲市場(chǎng)銷量快速上升的重要原因（圖8）。

圖5 2014年株洲市場(chǎng)3大主流機(jī)型占比

圖6 2014年株洲市場(chǎng)冷水機(jī)組占有率分布

圖7 2014年株洲市場(chǎng)多聯(lián)機(jī)組占有率分布

圖8 2014年株洲市場(chǎng)單元機(jī)組占有率分布

渠道特征分析

株洲中央空調(diào)市場(chǎng)渠道商數(shù)量較少，規(guī)模也不大，許多品牌在當(dāng)?shù)貎H有一家代理商。市場(chǎng)上的渠道商以百美科技、嘉泰環(huán)境工程、誠(chéng)菱電器、株洲誠(chéng)泰等為代表，規(guī)模多在1 000萬(wàn)元左右。

渠道商品牌集中度越來(lái)越高

株洲當(dāng)?shù)乇姸嗍袌?chǎng)主力經(jīng)銷商表示近些年株洲市場(chǎng)大環(huán)境不盡如人意，這帶來(lái)的最顯著的影響就是市場(chǎng)上經(jīng)銷商所代理的品牌數(shù)越來(lái)越少，品牌集中度明顯提高。

據(jù)了解，株洲中央空調(diào)市場(chǎng)整體容量較小，對(duì)長(zhǎng)沙的依附度較大，市場(chǎng)上經(jīng)銷商需要用心經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌，這與全國(guó)其他市場(chǎng)規(guī)模相仿的地區(qū)不同。據(jù)悉，早些年株洲中央空調(diào)的經(jīng)銷商都會(huì)選擇2個(gè)以上的品牌產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，但是隨著時(shí)間的推移，每個(gè)品牌逐漸定型，市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定且增長(zhǎng)緩慢，除了個(gè)別品牌，其余品牌廠商彼此的市場(chǎng)容量差距較小，有限的市場(chǎng)蛋糕被分成若干小塊，渠道商甚至?xí)霈F(xiàn)自負(fù)盈虧的情況。

因此，專注一個(gè)品牌成為大家的共識(shí)，如今株洲的主流渠道商都是某品牌一個(gè)或多個(gè)機(jī)型產(chǎn)品的代理，這也便于其在工程和家裝市場(chǎng)雙管齊下。當(dāng)然，一些相對(duì)較小的經(jīng)銷商還是會(huì)選擇多個(gè)品牌，但他們?nèi)杂袀?cè)重點(diǎn)。

經(jīng)銷商陣地轉(zhuǎn)移，家裝成香餑餑

株洲大多數(shù)中央空調(diào)經(jīng)銷商已開(kāi)始深入家裝市場(chǎng)，“一手抓工裝，一手抓家裝”成為多數(shù)渠道商的真實(shí)寫照。

據(jù)了解，受限于市場(chǎng)容量，株洲中央空調(diào)渠道商的規(guī)模普遍較小，因此，在面對(duì)一些大型工程項(xiàng)目時(shí)，渠道商往往顯得力不從心；另一方面，從相關(guān)商家處得知株洲市場(chǎng)工程項(xiàng)目墊資情況嚴(yán)重，工程款不能及時(shí)回籠，這也給經(jīng)銷商帶來(lái)不小的壓力。面對(duì)這種情況，市場(chǎng)上多數(shù)經(jīng)銷商并沒(méi)有放棄工程市場(chǎng)，他們選擇一些小型項(xiàng)目作為工程突破口，壓力小，風(fēng)險(xiǎn)少。

同時(shí)，家裝市場(chǎng)也逐漸發(fā)展成為渠道商們的新戰(zhàn)場(chǎng)。株洲作為湖南最為倚重的工業(yè)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)理念都在提升，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，近兩年不少外省返鄉(xiāng)的株洲人開(kāi)始購(gòu)買商品房定居并成為家庭中央空調(diào)一股新勢(shì)力。但當(dāng)?shù)馗叨藰潜P不多，他們選擇中央空調(diào)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)參考多個(gè)方面信息。

高調(diào)做事 低調(diào)做人

株洲百美科技有限公司董事長(zhǎng) 胡光強(qiáng)

說(shuō)起株洲百美科技有限公司董事長(zhǎng)胡光強(qiáng)及他的格力空調(diào)體驗(yàn)店，當(dāng)?shù)乜照{(diào)界幾乎無(wú)人不曉，而如此大的知名度不僅得益于他對(duì)行業(yè)的熱情和做事的果敢，同時(shí)還有他為人誠(chéng)摯帶來(lái)的行業(yè)好人緣。

尋著泰山西路大廈樓頂“格力中央空調(diào)”的字樣，筆者輕松地找尋到百美科技。能在大廈樓頂做廣告，這在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商層面絕無(wú)僅有，因?yàn)檫@不僅是資金實(shí)力的問(wèn)題。

胡光強(qiáng)早年從事啤酒批發(fā)銷售，“當(dāng)年我一天能銷掉500箱。”胡光強(qiáng)向筆者激昂地回憶起，確實(shí)，當(dāng)你面對(duì)如此充滿熱情的創(chuàng)業(yè)者，你甚至?xí)岩蛇h(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字。“1992年，我意外接觸空調(diào)銷售維修行當(dāng)，直到1995年中央空調(diào)進(jìn)入了我的視線。”10年后，胡光強(qiáng)正式進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)。

他的精力似乎永遠(yuǎn)都用不完。2005年之后的7年里，胡光強(qiáng)將空調(diào)門店交給妻子打理，自己做起了行業(yè)外的投資，2012年，胡光強(qiáng)王者歸來(lái)，以成為格力株洲大型機(jī)總代理為條件與格力展開(kāi)進(jìn)一步的合作，同時(shí)也成為格力在株洲的6大家庭中央空調(diào)經(jīng)銷商之一。

拜訪之余，筆者發(fā)現(xiàn)在胡光強(qiáng)百美科技格力門店的上方豎立著“湖南佳通工程有限公司”的字樣。一問(wèn)才知曉，胡光強(qiáng)單獨(dú)尋求與長(zhǎng)沙佳通的合作，成立湖南佳通工程有限公司株洲分公司，以此專攻株洲及周邊地區(qū)中央空調(diào)工裝市場(chǎng)。憑借百美和佳通，胡光強(qiáng)將株洲中央空調(diào)市場(chǎng)掌握在自己的手中。

據(jù)悉，胡光強(qiáng)還有一個(gè)特殊的身份：株洲市小微企業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。這是一個(gè)相關(guān)人士組成的商會(huì)社會(huì)團(tuán)體，“熱心腸”胡光強(qiáng)希望通過(guò)這個(gè)組織能夠幫助更多的小微企業(yè)，為株洲商業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

胡光強(qiáng)還一心投入行業(yè)教育，為當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)做出貢獻(xiàn)。據(jù)了解，株洲百美格力中央空調(diào)旗艦店也是湖南工業(yè)大學(xué)建環(huán)專業(yè)的教學(xué)實(shí)習(xí)基地，為專業(yè)大學(xué)生了解接觸中央空調(diào)提供良好的現(xiàn)實(shí)平臺(tái)。

與胡光強(qiáng)接觸的不到2天的時(shí)間里，他始終真誠(chéng)善意，面對(duì)剛交的朋友甚至有些靦腆。在他的帶領(lǐng)下，百美成為株洲出了名的誠(chéng)信單位，“我們也是全國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信3A級(jí)品牌企業(yè)，株洲市裝飾裝修行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，同時(shí)還是湖南最受尊敬的非公有制企業(yè)。”胡光強(qiáng)介紹說(shuō)。

臨別前，筆者注意到胡光強(qiáng)辦公室里的一幅字，上書“厚德載物，光強(qiáng)先生雅正”等字樣。胡光強(qiáng)笑著解釋，這是當(dāng)?shù)匾晃煌诵菝襟w朋友贈(zèng)送的，僅僅只是朋友的心意。君子之交淡如水，真正的朋友，情誼就在一幅字畫中。

靜心于市場(chǎng)沉淀

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)經(jīng)理 胡最良

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司的存在非常特殊，它是當(dāng)?shù)厝樟⒅醒肟照{(diào)與美的中央空調(diào)的總代理共同打造的渠道公司，而這正是基于株洲中央空調(diào)“小而密”的市場(chǎng)特點(diǎn)。

寒暄過(guò)后，湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)經(jīng)理胡最良就嘉泰初期的發(fā)展向本刊娓娓道來(lái)。“嘉泰成立于2008年，代理產(chǎn)品有螺桿機(jī)、大小多聯(lián)、風(fēng)管機(jī)、風(fēng)冷熱泵模塊機(jī)組、空氣能中央熱水機(jī)組等，是以工程項(xiàng)目為主的中央空調(diào)安裝銷售公司。而我本人是其中的股東之一。”胡最良只言片語(yǔ)便介紹完了嘉泰。“我本人從事空調(diào)行業(yè)多年，2009年的時(shí)候和美的合作，是當(dāng)時(shí)美的在株洲的核心代理商，2012年，日立走進(jìn)我的視野，其優(yōu)秀的產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)打動(dòng)了我，近年來(lái)我一直攜手日立共同開(kāi)拓株洲及周邊市場(chǎng)。但多年來(lái)，作為渠道商的我們，也一直與美的保持著密切的聯(lián)系。”胡最良表示。

萬(wàn)事貴在持之以恒，中央空調(diào)行業(yè)也不例外，胡最良比誰(shuí)都明白這個(gè)道理。“這2年，我們協(xié)同日立中央空調(diào)以專業(yè)的技術(shù)和完善的售后服務(wù)在株洲市場(chǎng)樹(shù)立了良好的口碑。急功近利永遠(yuǎn)不能成就大事，所以我們一直耐心經(jīng)營(yíng)，沉淀市場(chǎng)。”

“這幾年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展速度較快，但是發(fā)展的后續(xù)動(dòng)力不足。”胡最良向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示，“當(dāng)然動(dòng)力不足，市場(chǎng)萎靡也是整個(gè)2014年國(guó)內(nèi)普遍的市場(chǎng)情況，在這個(gè)時(shí)候，我們更不能心浮氣躁，工程項(xiàng)目不景氣，那就投身于家裝市場(chǎng)。”

據(jù)了解，目前嘉泰日立中央空調(diào)在株洲以家裝為主，近些年更是連連斬獲當(dāng)?shù)氐木窐潜P，日立中央空調(diào)更是與高端樓盤的代表晉合·湘水灣達(dá)成了1.2億元的合作協(xié)議，為其提供日立變頻多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，項(xiàng)目合同現(xiàn)已執(zhí)行過(guò)半。專注家裝，靜心于市場(chǎng)沉淀，這是胡最良多年的經(jīng)營(yíng)之道。

專注三菱重工

株洲誠(chéng)菱電器有限公司負(fù)責(zé)人 趙聚強(qiáng)

在公司，趙聚強(qiáng)熱情地接待了我們。“我等你們很久了。”趙聚強(qiáng)與我們見(jiàn)面伊始就已如同老朋友般熟悉。他是一個(gè)熱情好客的人，“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎，能遇到行業(yè)里的朋友，也是我們溝通交流的好機(jī)會(huì)。”趙聚強(qiáng)毫不掩飾內(nèi)心的喜悅。

而這種直接豪爽的性格也讓誠(chéng)菱與三菱重工多年來(lái)保持著緊密而有深度的合作。據(jù)了解，株洲誠(chéng)菱電器有限公司是三菱重工中央空調(diào)在株洲地區(qū)的總代理，“我們?cè)缭?010年上半年就開(kāi)設(shè)了三菱重工中央空調(diào)濱江南路體驗(yàn)店，這是三菱重工當(dāng)時(shí)全國(guó)范圍內(nèi)的第76家店。”趙聚強(qiáng)滔滔不絕地介紹著，“三菱重工發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了超過(guò)500家專業(yè)店，我們也可以說(shuō)是市場(chǎng)的‘老店’了。”

株洲誠(chéng)菱電器有限公司主要從事三菱重工中央空調(diào)的銷售、安裝及售后服務(wù)，趙聚強(qiáng)介紹說(shuō)這些年誠(chéng)菱和三菱重工攜手在株洲市場(chǎng)做到了雙贏，所以誠(chéng)菱一直專注于三菱重工的市場(chǎng)開(kāi)拓。“說(shuō)來(lái)也是緣分，第一次接觸三菱重工這個(gè)品牌的產(chǎn)品是早些年在深圳學(xué)徒的時(shí)候，那時(shí)候我還是銷售人員，誰(shuí)也不曾想到之后我竟然和三菱重工緊密地聯(lián)系在一起。”趙聚強(qiáng)頗有感慨地回憶著。

說(shuō)起株洲市場(chǎng)，趙聚強(qiáng)還是有些擔(dān)心。“湖南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展本就不平衡，中央空調(diào)容量本來(lái)就多集中在省會(huì)長(zhǎng)沙，而2014年整個(gè)市場(chǎng)行情普遍較差，株洲地區(qū)也不例外。”趙聚強(qiáng)分析到株洲市場(chǎng)2014年客戶群有限，在市場(chǎng)接納度不高的情況下，很多新品牌的入駐也將有限的市場(chǎng)份額搶占了部分。“家裝現(xiàn)占據(jù)了我們銷售主體，但我們已不僅僅關(guān)注小區(qū)推廣方面，掃樓模式意義不大。”

趙聚強(qiáng)對(duì)未來(lái)同時(shí)也表示很樂(lè)觀，據(jù)了解，三菱重工注重對(duì)誠(chéng)菱的扶持，品牌對(duì)家裝的廣告投入支持與誠(chéng)菱自身的努力相輔相成，而株洲經(jīng)濟(jì)水平在湖南處于前列，趙聚強(qiáng)覺(jué)得在良好的宏觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，以三菱重工的品牌拉力和服務(wù)，誠(chéng)菱會(huì)在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中更上一層樓。

合作先看人

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 彭文芝

彭文芝說(shuō)，自己從2006年開(kāi)始接觸中央空調(diào)，掐指一算，至今已近10年。這些年在商圈摸爬滾打，最大的感觸是，朋友最重要。我們理解朋友對(duì)于一家空調(diào)工程企業(yè)的重要性，但是她很快打斷我們，她說(shuō)：“不是所有的社會(huì)關(guān)系都可以稱之為朋友，我若想合作，必須先認(rèn)可一個(gè)人，談生意先從看人品開(kāi)始。”

彭文芝介紹說(shuō)，之所以對(duì)合作伙伴如此看重，主要是吃過(guò)一次虧。一起合作申請(qǐng)貸款的合伙人跑路，結(jié)果她只能背下債務(wù)。吃一塹長(zhǎng)一智，她現(xiàn)在對(duì)于合作伙伴的選擇非常謹(jǐn)慎。之所以選擇和美的合作，一來(lái)欣賞美的的產(chǎn)品質(zhì)量，二來(lái)是美的的品牌信譽(yù)打動(dòng)了她，三來(lái)株洲是個(gè)很看重性價(jià)比的市場(chǎng)，美的的產(chǎn)品銷路很廣，而自己也對(duì)做國(guó)產(chǎn)品牌的渠道很有信心。目前，湖南嘉泰環(huán)境每年能有超過(guò)1 000萬(wàn)元的出貨量，其中工程項(xiàng)目和家裝零售都有涉獵，可以說(shuō)是株洲市場(chǎng)上發(fā)展較為全面的經(jīng)銷商。不過(guò)，彭文芝說(shuō)：“2014年，株洲所有的渠道商都做得很累。”

由于長(zhǎng)沙和株洲的特殊關(guān)系，長(zhǎng)沙的中央空調(diào)高速發(fā)展的確帶活了株洲的環(huán)境，但當(dāng)2014年長(zhǎng)沙也面臨項(xiàng)目嚴(yán)重減少的窘境時(shí)，過(guò)去一度過(guò)分依賴長(zhǎng)沙的株洲也受到了影響。像彭文芝這樣的本地經(jīng)銷商，感觸最為直接。“今年我們想的是把市場(chǎng)穩(wěn)住，明年市場(chǎng)行情或許會(huì)有轉(zhuǎn)暖。”她如是說(shuō)。

談到家裝零售，彭文芝說(shuō)株洲的專賣店很少。“我這家店，真算得上這條街上的老店。有些人開(kāi)店選擇在地段更好或者靠近新小區(qū)的地方，方便他們進(jìn)出小區(qū)做宣傳，我這么多年一直在這里沒(méi)挪過(guò)地方，大家也都習(xí)慣來(lái)這里找我。”如此，長(zhǎng)年累月積累的口碑也讓嘉泰美的在株洲的零售市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的收益，不過(guò)最關(guān)鍵的問(wèn)題還是，彭文芝非常相信家裝零售必然能夠崛起。談到目前流行的電商潮流，她表示，中央空調(diào)搞電商目前還只能存在于概念階段，未來(lái)一段時(shí)間實(shí)體店依舊是品牌的根本。

專家設(shè)計(jì)院

日異月殊的株洲市場(chǎng)

株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司總工程師 柳聲德

自20世紀(jì)80年代參加暖通方面工作以來(lái)，株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司總工柳聲德可以說(shuō)見(jiàn)證了株洲暖通行業(yè)的發(fā)展。每每談及株洲中央空調(diào)市場(chǎng)，柳聲德都會(huì)用“日新月異”一詞來(lái)形容。

柳聲德如今被建筑方反聘，并掛職于株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司，雖年逾六旬，但他仍然奮戰(zhàn)在暖通一線，對(duì)株洲市場(chǎng)也是了如指掌。“中央空調(diào)自20世紀(jì)80年代進(jìn)入株洲市場(chǎng)開(kāi)始初步發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)以及商業(yè)地產(chǎn)的高速增長(zhǎng)，2005年后株洲中央空調(diào)市場(chǎng)真正進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。”柳聲德對(duì)株洲市場(chǎng)的快速發(fā)展歷程做了大體的闡述。

柳聲德還介紹到近些年在綠色建筑政策的推動(dòng)下，株洲中央空調(diào)的行業(yè)應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，其中酒店、交通、醫(yī)院和教育等行業(yè)發(fā)展迅速，“株洲蘆淞服飾批發(fā)市場(chǎng)就是一個(gè)典型的例子，這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)是湖南比較有名的商品市場(chǎng)，年代也比較久遠(yuǎn)，早些年的時(shí)候市場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差，衛(wèi)生情況令人嗤鼻，而中央空調(diào)改變了這里的環(huán)境，當(dāng)時(shí)正是我們市院接手了這個(gè)改造項(xiàng)目。”

而面對(duì)如此之快的市場(chǎng)發(fā)展速度及產(chǎn)品、技術(shù)的更新，柳聲德也特別強(qiáng)調(diào)作為專業(yè)設(shè)計(jì)人員，年輕設(shè)計(jì)師應(yīng)該更加把握好機(jī)會(huì)，多虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，提升自身行業(yè)知識(shí)硬實(shí)力以應(yīng)對(duì)行業(yè)迅速發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

此外，對(duì)于2014年政府大力提倡的建筑節(jié)能問(wèn)題，柳聲德也給出了自己的看法及意見(jiàn)。他認(rèn)為隨著社會(huì)的發(fā)展，建筑能耗在總能耗中所占的比例越來(lái)越大，暖通空調(diào)在建筑節(jié)能領(lǐng)域中的作用應(yīng)該被全面關(guān)注。在建筑能耗里，暖通空調(diào)能耗占建筑能耗的一半以上，而在能源日益匱乏的同時(shí)也帶來(lái)嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題。“如果對(duì)暖通空調(diào)系統(tǒng)采取節(jié)能措施，不僅可以大大緩解電力緊張狀況，同時(shí)對(duì)于降低不可再生能源的消耗、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、維持可持續(xù)發(fā)展、振興國(guó)民經(jīng)濟(jì)等都有著重要的意義。”柳聲德向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示。

編輯感言

被“寵壞”了的株洲

文/鄭 翔

“車到株洲跳，人到株洲叫。”這是30年前對(duì)株洲糟糕的經(jīng)濟(jì)狀況的側(cè)面寫照：汽車一進(jìn)入顛顛簸簸的株洲路面上都蹦跳起來(lái)，人坐在車子上屁股會(huì)被顛得生疼。30余年過(guò)去了，株洲得益于國(guó)家產(chǎn)業(yè)布局的眷顧，成為“一五”、“二五”期間全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)建設(shè)的工業(yè)城市之一，形成了軌道交通、冶煉化工、硬質(zhì)合金、航空等幾大支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。而這些產(chǎn)業(yè)幾乎都由幾個(gè)大中型國(guó)有企業(yè)支撐，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)慘遭忽略。

近5年來(lái)，國(guó)有經(jīng)濟(jì)的無(wú)力導(dǎo)致株洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展疲態(tài)盡顯，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)落后已是不爭(zhēng)的事實(shí)。筆者此次走訪株洲市場(chǎng)就發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的疲軟致使株洲中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)不溫不火。株洲是被“寵壞”了。

中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展很大程度上取決于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，公建項(xiàng)目、房產(chǎn)配套、家裝零售無(wú)一不與經(jīng)濟(jì)掛鉤。株洲的經(jīng)濟(jì)以前太依賴國(guó)有經(jīng)濟(jì)和國(guó)家政策，重工業(yè)的發(fā)展永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，與之相對(duì)應(yīng)的，株洲的中央空調(diào)市場(chǎng)對(duì)外也有依賴感，據(jù)了解，株洲中央空調(diào)市場(chǎng)整體容量較小，對(duì)長(zhǎng)沙的依附度較大。很明顯，株洲已經(jīng)不習(xí)慣按照自己的思想發(fā)展各行業(yè)。

但這并不能抹去株洲人民的勤勞。筆者是第一次來(lái)到株洲，一座座高樓大廈在工人的手上拔地而起；平坦、寬敞的馬路自東西、南北無(wú)限迤邐開(kāi)來(lái)；夜晚的霓虹，當(dāng)我徜徉在旖旎的湘江風(fēng)光帶上，看燈光如海，真以為自己置身在某個(gè)國(guó)際大都市了。30多年的變遷，株洲人歷經(jīng)風(fēng)雨，腳踏實(shí)地地開(kāi)啟一個(gè)世紀(jì)的夢(mèng)想。株洲人是很勤勞的，株洲缺乏的是一個(gè)新的發(fā)展認(rèn)知，正如勤勞的中國(guó)人民只有在黨的正確指揮下才能創(chuàng)造著一個(gè)個(gè)經(jīng)濟(jì)奇跡一樣。

慶幸的是，株洲已開(kāi)始注重發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，服飾、汽車、軌道交通等幾大密集產(chǎn)業(yè)可以催生以及壯大一大批民營(yíng)企業(yè)。2014年株洲加大對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的扶持，加快推進(jìn)個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展以培養(yǎng)一批在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)中有影響力的旗艦型民營(yíng)企業(yè)。筆者了解到不少中央空調(diào)渠道商也是小微民營(yíng)企業(yè)的投資人。

此次中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，我能感受到株洲始終以自信和豁達(dá)接納著甚至影響著外地人。株洲蠢蠢欲動(dòng)的變革讓我感受到株洲人血液里一種年輕、奔騰的力量。說(shuō)不定，以后的我也會(huì)因?yàn)樯鈱⑼鶃?lái)株洲視為平常。

要說(shuō)不累那是騙你的

文/張基一

5天的時(shí)間，從南京起大早坐最早的一班高鐵花5個(gè)多小時(shí)直奔長(zhǎng)沙；在長(zhǎng)沙參加完2天的活動(dòng)坐一輛椅背都?jí)牡舻闹邪蛙囕氜D(zhuǎn)到株洲；在株洲風(fēng)風(fēng)火火地走訪了2天市場(chǎng)再次坐上去黃花機(jī)場(chǎng)大巴歷時(shí)2小時(shí)到達(dá)長(zhǎng)沙。然后再坐當(dāng)天晚上最晚的一班航班飛回南京。

2014年的最后一天，我在7 000 m的高空跨年。不知道是哪國(guó)的帥氣機(jī)長(zhǎng)廣播和我們倒數(shù)跨年。我心里想的是，呵呵，還好只晚點(diǎn)半小時(shí)。

這一趟湖南之行，要說(shuō)不累那絕對(duì)是騙你的。當(dāng)然，傻子才信。

我們?cè)谥曛薮蜍嚕詈笾荒茉陲L(fēng)中凌亂。我們搞不懂為何這個(gè)為了申辦文明城市連行人橫穿馬路都要進(jìn)行罰款的嚴(yán)格城市，出租車的比例低到如此的境地。就像我們同樣不能理解，這個(gè)看上去五光十色的城市為什么近來(lái)的空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境這么差。

受大城市影響啊！有經(jīng)銷商頗有無(wú)奈地說(shuō)。實(shí)際上，株洲人口中能說(shuō)的湖南大城市，也只長(zhǎng)沙一處，別無(wú)分號(hào)。但是我們看著2014年的總結(jié)報(bào)告，湖南整體依舊增長(zhǎng)，再細(xì)數(shù)一下長(zhǎng)沙的工程項(xiàng)目，該有的都還有，真是令人無(wú)語(yǔ)對(duì)比。

所以，就像湖南一位老資歷的空調(diào)人和我閑談時(shí)調(diào)侃到的那樣，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，環(huán)境大家同樣遭遇，做不做得好，就看工作態(tài)度怎么樣了。

我們翻看株洲過(guò)去的市場(chǎng)情況，在長(zhǎng)沙老大哥的帶動(dòng)下，可謂抱足了大腿，這次的嚴(yán)冬襲來(lái)，算是給株洲一盆冷水潑腦袋上了。大項(xiàng)目，長(zhǎng)沙的經(jīng)銷商來(lái)做；重點(diǎn)政府工程，只有固定的幾家競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)久以來(lái)幾乎有些慢條斯理的市場(chǎng)環(huán)境讓株洲變得有些脆弱，所以2014年的環(huán)境轉(zhuǎn)冷讓很多廠家及渠道的空調(diào)人忙成一團(tuán)。

累嗎？說(shuō)不累那絕對(duì)是騙人的！每年品牌的任務(wù)指標(biāo)在，渠道商的提貨指標(biāo)在，縱然株洲的基數(shù)不大，但市場(chǎng)容量也不算大，在大項(xiàng)目挖不到的情況下，就要在無(wú)數(shù)的中小項(xiàng)目上開(kāi)動(dòng)腦筋了，這工作量可以是過(guò)去的幾倍。我們?cè)谥曛拮邉?dòng)，電話無(wú)數(shù)，能見(jiàn)到面的卻寥寥，很多經(jīng)銷商都在外面“跑”。品牌方面更是沒(méi)得說(shuō)，為了爭(zhēng)分奪秒地搞項(xiàng)目，他們得比經(jīng)銷商更勤快。

但是轉(zhuǎn)念一下，或許實(shí)際上這才是一個(gè)市場(chǎng)該有的態(tài)度。小城慢節(jié)奏的思想總是禁錮了一些市場(chǎng)的潛力，不壓榨一下，不知道分量。

當(dāng)然，你要是再問(wèn)，大家累嗎？當(dāng)然累，要說(shuō)不累那是騙你的，我這么傻，我都看出來(lái)了。

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