反“互聯網思維”的異類，9個月賣千萬

商言

【編者按】 “許鮮”是一家水果電商，說起來是電商，它連在很多 O2O 領域早已成為標配的“上門服務”這件事都不去做，反倒是“高冷”地要求用戶每天必須在凌晨一點之前下單，中午之后用戶才被允許跑去門店自提水果， 48 小時不提視作自動放棄。而且把水果零售價格做到了低于市場均價 30%，同時還保證自己 1% 到 2% 的凈利潤。這個“另類”是如何掘金的呢？

另類的水果生意

“許鮮”的門店都是幾十平米的空間內，立著幾排靠墻的柜子，陳列著八十多種品類的水果：香蕉，蘋果，火龍果，香瓜，荔枝……它們有的被塞在一個小型的塑料盒子中，有的被封裝在袋子里，用戶拿到手里的，全是獨立的包裝。

另類一：便宜、新鮮

“許鮮”是面對這樣一群高校大學生火起來的。“便宜，新鮮”成為它在學生心目中的標簽。“許鮮”創始人徐晗透露，傳統水果攤上的水果之所以又貴又不好吃，與其背后的復雜的流程有著密切關系。普通庫存存在一定的損耗，冷鏈雖然損耗較低，但是存儲成本很高。在運輸的環節，所有產地的水果在物流環節會有上車，下車，出倉，進倉的過程，人為的損耗很大。同樣，由于涉及到人為因素，每一層的人力成本都會將水果價格提升 5%。在這個過程中，每砍掉一層，損耗會降低 10% 到 15%，加上之前 5% 的人力成本，毛利就會增加 15% 到 20%。同時水果的擺放條件，碼放的要求，高度，重量壓力等，也是不可忽視的環節。而“許鮮”從基地直接進貨，將所有成本都提前省去，自然價格可以便宜，還有利潤可賺。

另類二：自動提貨

提前下單，是“許鮮”設置的訂貨流程。你需要在網上選好自己要買的水果，凌晨一點之前付款下單，第二天 11 點之后，再去指定的門店提水果。沒有送貨上門的配送，也無法在線下的門店臨時購買，如果超過兩天沒有提貨，訂單還會被自動取消。

徐晗透露，這樣做最大的好處就是可以資金的流通，同時也可以減少損耗。因為，一是，要想將水果基地牢牢控制手中，賬期必須要有所保證，如果按照原有模式將會增大資金風險，顧客提前下單則降低了風險;二是，水果吃的就是一個新鮮，保證新鮮的最佳方式就是由顧客提前下單，我再去采購，這樣可以將水果的損耗率減少50%以上，而1 點下單，11 點后提貨保證水果是經過測算足夠保持水果新鮮的時間點;三是，由于顧客是提前下單支付，和以往模式不同，促使他會重視這單，畢竟過時不候，而現在的電商將顧客都慣壞了，顧客可以隨時毀單，顧客損失為零，而電商的損失很大，這也間接降低了我的成本支出。

九個月，從零到 1000

萬是怎么實現的

徐晗表示，從零開始，在短時間內實現快速增長并不是一件容易的事兒，很多 O2O 項目為了在價格敏感的消費者端占領市場份額，不惜花大價錢補貼用戶。其實這招無疑是飲鴆止渴。

首先，為了招來用戶，“許鮮”在北大等一些校園內采用掃二維碼下載客戶端送蘋果的方式，靠著一個個蘋果的地推，“許鮮”積累了最早的一批用戶，門店也開到了 5 家。畢竟免費送蘋果對于對價格十分敏感的大學生而言，誘惑力很大，所以很快就能積累用戶。

其次，巧用負面報道。現在大學生都有一種好奇心理，你說某個店爛，他們不僅不會避而遠之，反而一定要到店里體驗一下這個店有多爛。“許鮮”在前期因為經驗不足，開展的一些促銷活動，經常會導致顧客拿不到貨，所以很多大學生就到微信、論壇上罵“許鮮”，結果一下子店面就火起來。此時徐晗組織客服建立微信粉絲群，把罵他們的用戶拉到群里一個一個收集意見反饋，并且時不時地跟群里的同學進行互動。在互動過程中，用戶的建議常常會被采納，這個參與的過程也讓“許鮮”一步步了解了用戶更細微的需求。

徐晗表示，我們在對外經貿大學做推廣的時候，一個大媽說，你們老是這么白送水果也不好吧，后來我們就想到讓雙方都獲利的方式：用戶在大眾點評上給好評，我們再送兩個芒果。慢慢地罵聲開始變弱了，直到有一天客服發現，群里之前一個罵他們最兇的用戶開始主動向別人推薦“許鮮”了。

目前，“許鮮”已經建 60 多個群，每個群有 100 個用戶，針對的活躍用戶，徐晗會定期組織一些采摘活動，新水果的試吃也會交給這些用戶，反饋良好的品類才會進一步在網站上上線。

第三，低價優勢。這是一個很簡單的道理——薄利多銷，利潤也能保證。由于前面的模式，確保了我具有低價的條件，然后我再針對對價格敏感群體大學生的宣傳，促銷活動，很快就能招攬大量的目標顧客。而且我的低價幅度至少要比水果攤少30%，甚至有的水果價格比北京市一級批發商價格都要便宜，舉個例子，一個東陽湖的橘子在產地只要 4 毛錢，進入北京終端市場（水果攤）至少要1.5元錢，而我可以七八毛錢就銷售，而這樣我還能有1%—2%的凈利潤。而這種低價，讓很多大學周邊水果攤不得不轉型或關門。

也就是這樣，在短短的9個月時間里“許鮮”積累了10 萬多付費用戶里，僅 5 月份 的前 20 天就有 8 萬人下了訂單，二次購買的人數達到 5 萬以上，其中有 2 萬人 20 天內購買次數超過 4 次。

用賬期和供應商交上鐵桿朋友

和光著膀子、操著土話的供應商打交道，在形形色色的水果批發市場中間找到最靠譜的幾個，建立信任和長久的生意關系。這是所有生意人都想做到的，但是在水果圈里能做到的沒有幾個人，而徐晗就做到了。

徐晗的秘密武器就是賬期。

徐晗表示，傳統水果生意因為涉及庫存，所以一次現金流的滾動是15—20天，一些大型超市甚至達到了30天，這就意味著所有的水果基地生產商、一級批發商、二級批發商至少要等到15天以后才能拿到貨款，這對他們的經營壓力很大。而自己則是采用現款現貨，甚至可以提前15天支付貨款，從來不壓賬。這對上游供應商而言，誘惑力足夠大。所以他們都愿意和我做生意。而自己之所以可以做到這一點，也是前面的模式打下的基礎，一來我都是先收錢再發貨，造成我手里的資金充裕;二是我的低價策略讓我擁有大量的客戶，這個體量是很多大型連鎖超市都無法提供的。又能提前拿到錢，又能做大單生意，上游供應商何樂而不為呢？

至于這些供應商和徐晗的關系到底如何？不妨看看下面的例子。

早期，“許鮮”的體量還不夠大的時候，采購人員去水果批發市場找香蕉批發商，想用更便宜的價格拿貨。那時候，批發商嘴巴都不張，只是鼻子輕蔑地哼了一下，看都不看一眼。后來，等”許鮮”用戶體量做大了之后，有一次香蕉發貨出現延遲，這位批發商親自上門道歉，保證不會再有類似的問題，并希望“許鮮”不要中斷既有的合作。