黃先生是如何快速賣出洗發(fā)水的

楊華斌

【案例背景】

黃先生花了三萬元找廠家貼牌生產(chǎn)了A品牌的洗發(fā)水。洗發(fā)水每瓶200ml，成本價(jià)為2.8元。共有三個配方的產(chǎn)品，一是去屑止癢，二是清爽滋潤，三是三重營養(yǎng)。產(chǎn)品包裝一般，功效也為一般。

產(chǎn)品弄出來了以后，黃先生將產(chǎn)品定價(jià)：零售價(jià)16元/瓶，批發(fā)價(jià)為7元/瓶。隨后他興沖沖作了一下市場調(diào)查，結(jié)果令自己大吃一驚：市場同類的洗發(fā)水最低的批發(fā)價(jià)為1.8元/瓶！而2—6元的產(chǎn)品更是遍地都是。這些牌子都不打廣告。有專做流通的，也有專做終端的，還有二者兼顧的。并且大部分是走二三級市場。

黃先生連續(xù)走訪了二十多個經(jīng)營小品牌的經(jīng)銷商，希望與他們合作，他們的回答都是難做。而黃先生想找做品牌的經(jīng)銷商，可人家正眼都不瞧他一眼。這可如何是好呢？

在一籌莫展之際，黃先生當(dāng)時有如下三種選擇：

1.甩手。即把苦苦累了幾個月的產(chǎn)品成本價(jià)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。

2.加大投入，四處融資，全力以赴，招兵買馬。

3.單槍做下去。

面對著十多萬的產(chǎn)品，黃先生再三考慮選擇了第三種。

【三套馬車戰(zhàn)術(shù)】

黃先生制定了一個“三套馬車”的作戰(zhàn)方案：

第一步：確立身份。找好一個平臺。由于黃先生的產(chǎn)品是OEM生產(chǎn)的，但本人并未注冊公司，在一無網(wǎng)絡(luò)二無資金三無人員的情況下，必須得有個平臺，以認(rèn)同黃先生的品牌的合理地位。并且，這樣操作起來，借力打力，可以會避免很多不必要的麻煩，并增加客戶的信任度。

具體操作是：說服加工廠，以生產(chǎn)加工產(chǎn)品的化妝品公司為平臺。本人作為此品牌營銷中心總監(jiān)，出現(xiàn)在名片上。

第二步：在廣州建樣板。

1.目的

在廣州A類超市建立形象店，拉動縣級市場需求，同時，準(zhǔn)備向農(nóng)村市場推廣。

2.時間計(jì)劃：7個工作日

3.形象店選擇：面積約在500—1000平方米，促銷小姐約在5—10人的超市。

4.供貨及結(jié)算方式：

供貨：以零售價(jià)的五折供貨。零售價(jià)全國統(tǒng)一，16元/瓶。

結(jié)算方式：每月一結(jié)。

5.銷售形式：代銷。

6.首批供貨為10000元零售價(jià)的產(chǎn)品。

在廣州B、C類超市選擇一個形象店。同樣是五折供貨，零售價(jià)為16元/瓶。 要求超市為其搞一次促銷活動，終端陳列要有陣勢，并將促銷現(xiàn)場拍成照片。利潤與超市對半分成。

這個方式對于黃先生的銷售沒有多少幫助和實(shí)際意義。這樣做是出于一種戰(zhàn)略的需要，總體投入大約在5萬元。

第三步：家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

黃先生的家鄉(xiāng)城區(qū)人口只是個10萬多人的小城。全縣人口為10萬，城鎮(zhèn)人口總數(shù)為20萬左右。若以80%的人使用洗發(fā)水，那么，洗發(fā)水總消費(fèi)量約為400000ml。也就是說，有400公斤！即2000瓶200ml的洗發(fā)水。

當(dāng)?shù)厝说钠放埔庾R很強(qiáng)。但是他們卻不知道什么才是真正的品牌。據(jù)在當(dāng)?shù)卣{(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)?shù)?0%以上的人以為，在電視上打了廣告就是品牌。說明消費(fèi)者的品牌忠誠度尚未建立，是很容易隨賣場的氛圍而轉(zhuǎn)移。

那么，又該如何迅速完成招商呢？

黃先生推出了兩招制勝的策略：

第一招：大力為“賣場”造勢。 黃先生認(rèn)為，商場是個賣場，社會同樣是個“賣場”！所以，在經(jīng)過三天的市場調(diào)查后，發(fā)動親友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市場、商場門口旁邊、宿舍區(qū)、便利店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車站、商店、趕集地等張貼產(chǎn)品海報(bào)。只要能貼的地方就貼。海報(bào)上加蓋縣聯(lián)絡(luò)處招商、送貨上門的地址電話。經(jīng)過二天的貼墻運(yùn)動，共貼出1000張海報(bào)。覆蓋率達(dá)100%！第三天，此品牌知名度全城皆知。

第二招：借勢推勢。第7天，聯(lián)合當(dāng)?shù)乜h衛(wèi)生部門、當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉觯e辦一次“全城天天洗頭健康日”的品牌推廣活動。同時，商場免費(fèi)理發(fā)和免費(fèi)使用洗發(fā)水洗頭。衛(wèi)生部門出文件，商場出場地、黃先生出產(chǎn)品（促銷期間，營銷額以對半分紅）。促銷方式是買1送1。零售單價(jià)16元。只一周，便全城轟動。由于產(chǎn)品的低價(jià)銷售（當(dāng)?shù)卮蟆⒅械陱奈从谐说蛢r(jià)促銷），購買者如潮。 中、小型超市、專賣店的老板和渠道批發(fā)商聞訊而來，產(chǎn)品一時供不應(yīng)求。15天便完成招商。三萬件產(chǎn)品全部以3折價(jià)格清空。

只是30天時間，黃先生做夢也想不到就完成了銷售。黃先生算了算，自己投入的成本：

1.海報(bào)1000張300元;

2.名片3盒30元;

3.5箱200ml的洗發(fā)水，價(jià)值1920元;

4.500元活動費(fèi);

5.400元記者紅包。

共計(jì)3150元。

而自己的收入：本地市場——成功售出零售價(jià)15萬的產(chǎn)品，近8萬元毛利！除去親友勞務(wù)費(fèi)和相應(yīng)支出凈得7萬元;廣州市場——雖然投入較大約5萬元，但是銷售還不錯，基本上投入與收益想沖抵，并沒有賠錢。