觀賞魚游出滾滾財源

王飛雁

昆明的劉林昆在競爭激烈的觀賞魚市場，走出了一條獨特的創富之路。

差異化經營 讓生意起死回生

一天，有顧客來水族商店買熱帶魚。這個顧客抱怨觀賞魚雖然美觀但太難養，他像伺候小祖宗一樣，但還是養一回死一回，最后剩下一缸臭水。他希望店里能派人上門幫他照料這些熱帶魚。對此，劉林昆也深有體會，近年城市家庭或單位觀賞魚的喂養十分火爆，但是因為觀賞魚喂養通常是通過換水喂食來完成，其中學問挺復雜，如水質，溫度，酸堿度，疾病防治等等，許多人都喂不活，到最后損失了錢財還弄個身心疲憊。此時，劉林昆正為商店選址上的失敗而發愁，他想，既然選址上不能和那些熱鬧的花鳥市場競爭，他可以搞差異化經營，把觀賞魚當成一種文化來傳播，從而避開單純賣魚的不利局面。

很快，劉林昆制定了具體的實施方案：采取租賃的辦法提供觀賞魚、魚缸、魚柜等全套養魚設備，根據觀賞魚的品種數量、魚缸大小及檔次收取押金。按季節，按年度收取200至2000元不等的租賃服務費，并且派專人定時提供全套觀賞魚喂養服務。這樣可以解決日常喂養魚的后顧之憂，讓顧客放心地體驗觀賞魚帶來的精神享受。他們首先在公司企業中推廣觀賞魚文化。通過走訪一些企業，劉林昆了解到，許多企業不惜花幾千元、幾萬元購買觀賞魚和設備，擺放在大堂、辦公室等地，可以美化環境，減少工作疲勞。但同時許多單位又都對喂養感到十分頭疼，因為風險太大，有的單位還請專人來維護。所以，這些企業都愿意接受這種服務。一家房地產公司的老板在辦公室養了七彩神仙魚的，但不到一個月全死了，損失非常大，正為這事發愁。一聽完劉林昆的介紹立即就同意了。

點評：

出售觀賞魚本是個市場共性，但劉林昆卻把觀賞魚定位成一種禮儀、休閑服務的文化延伸，其獨特的差異化經營思維使觀賞魚的推廣更有文化品味，在一定時期內獲取高額利益，并占有市場先機，同時也規避了傳統模式競爭。試想，如果以一名觀賞魚銷售商去洽談，對方自然會和其他供應商作對比，比價格甚至比關系，這就陷入傳統競爭。另外，劉林昆在經營模式上選擇了租賃服務，具有資金占用不大，資金周轉率高的特點，也是他成功的原因之一。

精明的推銷術

將觀賞魚市場做大

調查之后，劉林昆開始正式實施觀賞魚文化傳播項目。劉林昆負責去勞務市場招聘觀賞魚護養員并進行培訓，兩個兒子負責聯系賓館酒店，寫字樓，公檢法司，及銀行，機場等單位。剛開始上門推銷時，進門前，他有些心跳，直接推銷他還是頭一回，他故意提高嗓門兒。“先生好，我是觀賞魚市場的，你們需要觀賞魚嗎，我這里樣樣品種都有”這一嗓子竟把在座的一位女士嚇了一跳。接下來對方往往便是一句：“不需要，我們有綠色植物了或是把聯系電話先放下吧”便把他打發出來。一天下來，他卻沒有真正接洽到生意，很受打擊。他才開始意識到和客戶溝通的重要性。他調整了思路，重新設計了推銷術語，“先生好，我是觀賞魚文化中心的，希望能為你們服務，我帶了一份觀賞魚藝術套樣。它能使繁忙的工作變得放松，緩解壓力，有利身心健康。很想請你們這些有品位人士給點意見，能讓我把觀賞魚藝術組合在你們大堂里嗎？”

這樣的溝通話語效果，果然好多了，隨著他拜訪的日積月累，逐漸打開了市場局面，許多經常拜訪的客戶變的不好意思起來，開始接受他的服務。針對不同的客戶，他會隨機變化推銷術語，比如針對金融業他會提出做這種工作需要縝密的思維。大腦長期處于疲勞狀態，精神高度緊張而觀賞魚可以緩解這些壓力。例如針對酒店，電信業他便突出觀賞魚具有調節溫度凈化空氣的“空調”功能等。尤其強調觀賞魚是為這些單位的領導辦公室量身定做的，這有利于洽談時為下屬部門接受而上報領導。其間，他最多的體會便是原先就有不少單位很重視環境美化，就是不知如何設計，他的服務反而成為了一劑提醒藥。現在他主動送上門，人家自然很高興還幫他介紹了更多的客戶，他才明白一句老話說得好“小生意靠守，大生意靠跑”。經過一番啃骨頭似的公關營銷，一個星期后，他們接到了6個服務生意。這幾家單位皆接受半年服務，每月服務費160元，總共收費5760元。而對每家單位每次的喂養護理時間只需10多分鐘，添添食，隔幾日換換水什么的。他更增添了信心，把收到的服務款和押金又投入到觀賞魚苗的購買和魚缸器具方面。

接下來的日子，父子三人每天都在外面跑，平均每天要拜訪60多家客戶，他們幾乎走遍了這座城市。父子三人在這種業務推廣中體會最深的還是做業務首先得善于與人溝通，剛開始時他們每天跑出去效果不是特別顯著。回來后兒子便找來營銷方面的書籍鉆研，還和劉林昆一起研究如何與人溝通開拓市場的問題，比如，用什么樣的誘導話語才能引起客戶的興趣。他們還專門寫了一份業務洽談示范表。用一問一答的形式，把每天出去碰到的困難寫上，并把如何解決的方法都用示范性的語言記錄上。他們提出文化理念：“借魚水之情給企業和家庭送去祥和興旺，財源滾滾！”得到了客戶的廣泛認可。經過父子三人3個多月的創業打拼，劉林昆的觀賞魚文化推廣取得了300多家固定服務單位。

在他的觀賞魚企業推廣較順利時，劉林昆又把推廣方向深入到社區家庭。這下子，原先位置不佳的水族店派上了用場，他在店內外掛起噴繪寫真宣傳他的新業務：“觀賞魚喜歡你就帶回家，想買我不賣。”因為處于居民區，前來詢問的人非常多。一些本就喜歡觀賞魚但又怕養不好的居民消除了顧慮，他們每月只出八九十元就可以把鐘情的觀賞魚，精美的魚缸抬回家。放心的玩賞，魚餓了有人喂，魚死了有人換，不想玩可以退。漸漸地，這項服務吸引了眾多家庭。

現在劉林昆的觀賞魚文化傳播中心每年都能賺取100多萬利潤，光喂養員就有50多名。他們正用文化意識及創新的服務理念把觀賞魚推廣到更多的單位家庭，也創造了滾滾財源。

點評：

找準目標市場客戶后，接下來就是溝通。在與客戶溝通中最根本的就是要觸及對方的興趣點和利益點，有了良好的前提，溝通起來也就會讓對方記住自己意圖，也才談得上進一步的交流。美國心理學家杜德里和古德森在研究客戶拜訪溝通心理的報告中說，例如在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中有80%是因為對潛在客戶的溝通不力所致。