社區創業，如何與物業打交道

天財

社區創業是時下的熱點，但是有不少人卻因為無法解決好與連接社區“大管家”——物業的關系，而創業失敗。那么物業，對于創業者而言是該抱緊這條“大腿”還是直接繞過呢？

繞過派

談判時間耗不起

某O2O企業創始人聶女士認為，物業不是切入口，各種服務才是。不依靠物業，社區O2O也能通過其他線上、線下的方式獲取用戶，作為一家服務于用戶的互聯網公司，沒打算特意去走物業渠道。總體而言，雙方的關系確實比較淺層。

同樣沒跟物業打太多交道的比鄰店聯合創始人劉輝道出了更深一層原因：一開始確實考慮過走物業渠道，但衡量再三覺得價值不是特別大。他分析，社區居民跟物業之間其實沒有很緊密的聯系。以他自己的體驗來看，一年跟物業接觸也就兩三回;在中高端小區，物業跟居民還算相處融洽，但在普通小區里，雙方處于對立關系的很多，怎么指望通過他們為居民提供服務呢？

至于物業手中所掌握的大量業主信息，在他看來都是“死數據”，遠不如從社區便利店獲得的居民消費數據有用。而且從業務開展的角度，便利店多是個人店，說服老板入駐能給他帶來更多生意的社區O2O，幾乎沒什么難度，而如果找物業，面對的是機構，談判時間耗不起，加上物業人員的更替通常很快，今天跟甲談得差不多，過兩天換成乙又得重新來一遍，一來二往反而拖慢了進度。

按次付費進小區

劉輝坦言，不同社區的情況不同，更多時候靠隨機應變：有些社區只要走申請流程、向物業交納一定費用就行，具體視活動規模和參與人數而定，少則一天兩三百塊，多則上千;要是社區沒有明確對開展推廣活動的要求，那就要團隊在前期先去跟物業溝通，這點一般不會特別難，因為不少物業也想通過引入類似的活動來創造“額外收入”，順便提升社區的人氣和活躍度。

當然，也不是每次都有錢能搞定。劉輝指出，尤其是那些特別高端的社區，通常對外來人進入有嚴格的制度，排斥商業味太濃的地推活動，而且他們較高的物業費已經足夠運營，不會為“付費”所動。

專家評議

戈壁投資副總裁黃文超：每次進小區付的那一點點費用，對物業來說談不上有什么吸引力。雙方畢竟沒有緊密的合作關系，物業這次讓你進，下次可能就不讓了。從長遠來看，這種“既要在利益上繞開你、又要借助你的力量”的打法，恐怕很難真正深入到小區里。換個角度，現在選擇繞過物業的社區O2O，其實也未必真的不想跟物業合作，只是說能否找準物業痛點，給到對方想要的好處。

啟賦資本合伙人曾崢：繞開物業自己做平臺，意味著要在外圍大量燒錢獲取流量。如果團隊燒得起這個錢、執行力也足夠強的話，還是能夠做起來的，但在短時間內較難大規模推進。另外，外圍的社區O2O只能滿足用戶的線上購物需求，不像跟物業合作的團隊，還能對接物業服務、社區社交、活動等等，在對用戶的親和力上可能會打些折扣。

梧桐樹資本合伙人童瑋亮：小區處于物業的管轄范圍之內，這個中間環節還是相當重要的，很難完全繞開，即使跟物業沒有很深入的合作，起碼也要保持良好關系。

聯合派

幫物管信息化

北京起家的社區001自稱“超市搬運工”，為居民創建5公里內的社區電子商務服務，承諾一小時送貨上門。但在成立之初，卻做了一件跟電商沒什么關系的事情———制作一套物業信息管理系統，免費提供給各大物業公司使用，連同發短信的費用也包辦。創始人邵元元毫不諱言看中對方手中的業主金礦：先幫助物業解決電子化服務，再通過物業的渠道接觸業主，以此快速且低成本地獲取用戶;手里有了用戶，再去找超市談合作。

讓物業賺到錢

物業公司這個行業畢竟非常傳統，一招免費就能輕易打動他們成為“自己人”嗎？某企業創始人安康說，會遇到態度強勢的物業，尤其是當對方沒搞明白你所帶來的價值時，他們會把你簡單歸類為提供微信公眾號建設的公司，我們只能反復解釋。不同規模、檔次的物業鎖定了不同消費層次的居民，所蘊藏的商業潛力也有差異，就目前來看，自己重點開發近郊1000戶以上的中大型社區。至于其他中小型物業，他表示，如果對方想合作也不會排斥，盡管帶來不了多少線上消費，但掌握了這部分用戶流量，以后或許能吸引品牌商來投廣告。

對于平臺獲得的商業收入，安康介紹說，現在已經有不少商品和服務供應商入駐，平臺一般能談到8折以上的折扣，然后再以9折的價格面向用戶，當中的10%差價與物業平分，以穩固雙方長期合作的關系。

專家評議

戈壁投資副總裁黃文超：一家物業只會選一家平臺合作，一旦這個“坑”被占了，后來者基本上就很難再有機會。從目前跟物業合作的情況來看，大部分都是滿足對方管理信息化的基本需求，這談不上有什么技術門檻，看誰的體驗做得更好些。當然，更重要的還是在后續的商業運營，我看好用戶、平臺、物業都能獲得好處的三贏模式。

啟賦資本合伙人曾崢：讓物業在社區O2O里分一杯羹很重要，這樣一來，他們才會有動力去幫平臺“吸粉”，從而降低平臺獲取用戶的成本。站在供應商的角度，他們也更青睞那些能夠幫助他們快速進入小區的平臺。

梧桐樹資本合伙人童瑋亮：跟物業合作有很多種方式，倒不一定要緊密地捆綁在一起。社區O2O不是簡單的“得物業資源得天下”，核心還是用服務體驗黏住用戶，建立起自己的品牌。