火鍋混戰(zhàn)江湖不想死得快看“求勝兵法”

吳麗娟

兵法1：玩創(chuàng)新

如果說吃飯就為了圖實(shí)惠，也對(duì)也不對(duì)。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現(xiàn)的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求，對(duì)提升附加值有很大空間。

某時(shí)尚火鍋店在創(chuàng)新上面花的心思明顯比傳統(tǒng)火鍋店要下工夫。該火鍋店是采用單人單個(gè)小火鍋，湯底比較清淡，推薦清湯或養(yǎng)生的菌湯鍋底等。

店內(nèi)的服務(wù)人員說，以肉品為例，過去店里只有三種擺盤方式。如今已有10種擺盤方式，不同的肉品都有各自的擺盤樣式，比如菱形、心形、水滴形。或者用干冰營造氣氛，肉端上來的時(shí)候宛若在仙氣之中，看起來一下就高大上了。再或者在盤子的邊緣擺上一個(gè)姜太公釣魚的小雕塑，會(huì)給客人眼前一亮的感覺。

除了肉品以外的其他菜品，火鍋店也盡量去多樣化地滿足顧客的需求。該店所有菜品都可以單獨(dú)點(diǎn)半份，還有組合形式。

時(shí)尚火鍋店，針對(duì)的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間，白領(lǐng)居多，喜歡有創(chuàng)新的點(diǎn)子，雖然可能菜品是“換湯不換藥”的，但耳目一新的感覺會(huì)令消費(fèi)者眼前一亮。

兵法2：玩營銷

火鍋店要學(xué)會(huì)制造新的賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者參與消費(fèi)。如在夏季贈(zèng)送冰淇淋、水果盤、冰鎮(zhèn)啤酒，“免費(fèi)送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈(zèng)送的小涼菜在保證利潤的前提下可以讓顧客覺得實(shí)惠，從而帶動(dòng)人氣。

一家川味火鍋店店長高先生透露，火鍋店的淡季在6月、7月和8月與冬季的旺季相比營業(yè)額相差一半。火鍋店會(huì)想盡辦法增加客源，各種“免費(fèi)送”對(duì)增加客源很有效果，至少可以為夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里會(huì)不定期地做分時(shí)段促銷優(yōu)惠。可能錢并不多，但卻能刺激消費(fèi)者的參與熱情，也能給店里增加人氣。

兵法3：

用好“250定律”一定要選淡季開業(yè)

業(yè)內(nèi)人士透露，餐飲行業(yè)有一個(gè)“250定律”。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。

選擇在手忙腳亂的旺季開業(yè)，會(huì)有對(duì)顧客照顧不周的時(shí)候，會(huì)影響顧客再次光顧;反之，如果是在淡季開業(yè)，經(jīng)營者可以有時(shí)間理順各個(gè)環(huán)節(jié)。磨合期順利度過，再迎接旺季就會(huì)游刃有余。這也是為什么餐飲業(yè)中流行“第一次不來怨你，第二次不來怨我”的原因。

兵法4：深諳顧客心理 適時(shí)薦菜品

某中高端火鍋店王經(jīng)理說，服務(wù)員要能讀懂顧客心理，三句話就應(yīng)該能聽得出來顧客需要的是什么。中高端火鍋不意味著只有商務(wù)宴請或者花大價(jià)錢的消費(fèi)者才可以來，家庭聚會(huì)也可以消費(fèi)，也有平民價(jià)格消費(fèi)菜品，幾十元一盤的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建議給顧客推薦價(jià)格近千元一斤的特級(jí)進(jìn)口牛羊肉，“誰家再有錢也不見得要這樣吃。”

而如果請客的人是要在飯桌上完成合作，要的就是排場，他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成，要讓被請來的客人看到主人很熱情，那就可以推薦價(jià)位高一些、高端一些的菜品。“餐飲業(yè)每天要接待不同的形形色色的顧客。還會(huì)有這樣的客人，坐下之后很大聲地喊，要好的。看似不差錢，但服務(wù)員介紹一款貴的，客人說這個(gè)不好，再介紹另一款貴的，客人又說不好。那服務(wù)員就應(yīng)該明白了，這只是做給別人看的，需要真正介紹一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的菜品，但又要維護(hù)請客人的面子。”

兵法5：不要怕麻煩 查好客源多少

餐飲行業(yè)雖說是比較適合初級(jí)創(chuàng)業(yè)者，但開業(yè)之前的經(jīng)營者一定要清楚自己準(zhǔn)備開 一個(gè)什么樣的店。如果是面對(duì)大眾消費(fèi)，那就可以選擇居民小區(qū)集中的地方;如果是面對(duì)年輕時(shí)尚的顧客，或者相對(duì)高端的火鍋店，就要選擇商圈，也可以做店中店，就是依托客流量穩(wěn)定的商場來做生意。

一家做了10年品牌火鍋店的店長于行說，選址要重視，調(diào)研人員要到打算開店的周邊仔細(xì)觀察一天有多少臺(tái)車經(jīng)過，有多少人經(jīng)過。方圓兩公里以內(nèi)都有什么樣的飯店，經(jīng)營得如何。周邊的固定客源有多少，流動(dòng)客源又有多少，都是需要考察的內(nèi)容。