萬(wàn)達(dá)十年保持99%以上的出租率是怎么做到的

王健林

從2000年開(kāi)始，萬(wàn)達(dá)全面進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)，到今年年底，開(kāi)業(yè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)將達(dá)到135個(gè)，持有物業(yè)面積超過(guò)2500萬(wàn)平方米。放眼全球，萬(wàn)達(dá)的物業(yè)以規(guī)模而論已是世界最大。

萬(wàn)達(dá)每年開(kāi)業(yè)如此大的面積，為什么還能保持這么高的發(fā)展速度？十年來(lái)，萬(wàn)達(dá)始終保持99%以上的出租率和租金收繳率，它是怎么做到的？

確保開(kāi)業(yè)期

為什么要確保開(kāi)業(yè)期？這是很多人問(wèn)我的一個(gè)問(wèn)題。一是換位思考。一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)定于“五一”開(kāi)業(yè)，商家需要3月份把人招齊，4月份要培訓(xùn)，需要備齊開(kāi)業(yè)物料。這時(shí)，你突然發(fā)一個(gè)通知：對(duì)不起，改成“十一”了。進(jìn)來(lái)的這些東西即便不是食材，可能到了十月也過(guò)季了，就要打折處理。退一步說(shuō)，就算物料沒(méi)有損失，他招進(jìn)來(lái)的這些員工多花半年工資，把商家半年甚至一年的利潤(rùn)都搭進(jìn)去了。所以一定要替別人著想。二是建立信任度。我不敢說(shuō)從萬(wàn)達(dá)開(kāi)業(yè)開(kāi)始，至少是10年前，跟隨萬(wàn)達(dá)的商家就產(chǎn)生一種極度的信任，他們都知道萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)說(shuō)哪天開(kāi)業(yè)就一定能開(kāi)。一個(gè)場(chǎng)子300個(gè)、400個(gè)商家，不允許有任何一家不開(kāi)業(yè)。如果有某一家沒(méi)有開(kāi)業(yè)，這家就要上黑名單，下次就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。就這樣，萬(wàn)達(dá)與商家慢慢建立起了信任度，商家有了信譽(yù)，商業(yè)資源才得以聚集，有了商業(yè)資源，萬(wàn)達(dá)就可以開(kāi)更多的廣場(chǎng)。

嚴(yán)格控制開(kāi)店數(shù)量

在品牌庫(kù)基礎(chǔ)上，萬(wàn)達(dá)還控制商家開(kāi)店數(shù)量。很多年前萬(wàn)達(dá)就有規(guī)定，不管什么品牌，每年新開(kāi)的店不能超過(guò)當(dāng)年新開(kāi)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的50%。后來(lái)，又進(jìn)一步縮減為三分之一以下。未來(lái)，隨著萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)數(shù)量的增加，不管什么品牌都不能超過(guò)五分之一。為什么萬(wàn)達(dá)會(huì)有這樣的規(guī)定呢？就是為了防止萬(wàn)達(dá)過(guò)多地依賴(lài)某一個(gè)品牌。比如一個(gè)超市，將來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)到1000家的時(shí)候，如果它自己一家就在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)店900家，這樣，萬(wàn)達(dá)可能會(huì)被它綁定，管理難度將會(huì)加大。

建立品牌庫(kù)

為確保萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)品質(zhì)，萬(wàn)達(dá)建立了品牌庫(kù)，將廣場(chǎng)的商家分成A、B、C、D、E5個(gè)級(jí)別，招商只能從品牌庫(kù)里選擇商家。同時(shí)規(guī)定，不同等級(jí)的品牌對(duì)應(yīng)不同等級(jí)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，比如A級(jí)店只能選擇前兩個(gè)級(jí)別的品牌，B級(jí)店可以選擇前三個(gè)級(jí)別的品牌，只有C級(jí)店可以選擇最后兩個(gè)級(jí)別的品牌。對(duì)于進(jìn)入品牌庫(kù)的商家，萬(wàn)達(dá)有嚴(yán)格要求，至少要開(kāi)到3家店以上，并且有一定的年限，或者品牌是被大家公認(rèn)的。例如餐飲，進(jìn)入品牌庫(kù)的商家開(kāi)店時(shí)間要超過(guò)5年，而且在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入餐飲品牌調(diào)查的前30名。

準(zhǔn)確定位

與住宅看重性?xún)r(jià)比不同，商業(yè)中心最重要的是市場(chǎng)定位，因此，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的戰(zhàn)略首先是規(guī)模，前兩年，萬(wàn)達(dá)的目標(biāo)就是到2015年做到全球最大。現(xiàn)在，萬(wàn)達(dá)給自己的定位是——至2020年，萬(wàn)達(dá)要實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是，跨國(guó)業(yè)務(wù)投入不低于總收入30%。這樣的戰(zhàn)略決定了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的定位是大眾消費(fèi)，不搞奢侈化。一旦萬(wàn)達(dá)定位高端，那么萬(wàn)達(dá)的快速擴(kuò)張是不可能的。高端定位可以把某一個(gè)單店做得極好，但企業(yè)規(guī)模是做不大的。

注重區(qū)域定位差別

不要以為商業(yè)在什么地方招商都一樣。中國(guó)民族多，東西南北溫差大，各地人群的喜好、語(yǔ)言、消費(fèi)行為習(xí)慣完全不同。比如餐飲，在某個(gè)城市極其火爆，放在另外一個(gè)城市就沒(méi)有人去吃。所以，每一個(gè)店的區(qū)域定位非常重要。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為什么那么火？原因是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)不是賣(mài)出來(lái)的，是吃出來(lái)的。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)從來(lái)不叫購(gòu)物中心，一開(kāi)始我們就把購(gòu)物的比例進(jìn)行壓縮，更多地做吃喝玩樂(lè)，于是就有了美食街，或是美食城。以數(shù)據(jù)來(lái)看，每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的餐飲基本上都是35家，有的甚至更多。這些餐飲一定是各式各樣的，同類(lèi)的只開(kāi)一家。在實(shí)際工作中，我們明確規(guī)定，每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)前要提供當(dāng)?shù)氐牟惋媹?bào)告，列出當(dāng)?shù)夭惋嫷那?0名或40名，我們要求至少把其中三分之二招進(jìn)去。

堅(jiān)決懲治腐敗

小型企業(yè)看技術(shù)，中型企業(yè)看人才，大型企業(yè)看管理、看風(fēng)險(xiǎn)控制能力。特別是企業(yè)規(guī)模達(dá)到千億級(jí)別，風(fēng)險(xiǎn)控制必須成為企業(yè)管理的核心。具體到商業(yè)管理來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始愁的是不火，火了以后，腐敗又是一個(gè)頭疼的問(wèn)題。在萬(wàn)達(dá)，我們成立了一個(gè)審計(jì)中心，直接向我匯報(bào)工作。為了進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管，萬(wàn)達(dá)除了嚴(yán)厲查處商業(yè)管理公司的腐敗行為外，在審計(jì)中心還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)審計(jì)小組，對(duì)所有廣場(chǎng)店鋪也進(jìn)行審查。此外，萬(wàn)達(dá)還采取了很多其他措施，比如專(zhuān)門(mén)設(shè)立的舉報(bào)電話(huà)，每年一次的專(zhuān)業(yè)審計(jì)等等。

建立培育制度

現(xiàn)在的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)已經(jīng)做到商家進(jìn)去后都能掙錢(qián)。但早期為培育廣場(chǎng)，特別是一些地段較為偏僻的店，我們會(huì)給予商家?guī)讉€(gè)月的免租期。對(duì)于掏不起裝修費(fèi)的商家，我們甚至借給他裝修資金，幫他裝修完，再把成本攤到租金里分幾年按月還給我們。此外萬(wàn)達(dá)統(tǒng)一安排對(duì)廣場(chǎng)的促銷(xiāo)，盡量不讓商家出錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，而是由萬(wàn)達(dá)每年從租金中切一部分，我們叫“旺場(chǎng)費(fèi)用”。從表面上看，1億元資金中可能切了2000萬(wàn)元的費(fèi)用出來(lái)，但廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原來(lái)一年只增長(zhǎng)5%，現(xiàn)在變成了每年增長(zhǎng)10%或是15%，這筆費(fèi)用很快就找回來(lái)了。

計(jì)劃模塊化管理

2010年萬(wàn)達(dá)開(kāi)始做一個(gè)軟件——“工作計(jì)劃模塊化管理軟件”。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)工前就通過(guò)“工作計(jì)劃模塊化管理軟件”把工作計(jì)劃編出來(lái)，萬(wàn)達(dá)信息中心會(huì)根據(jù)計(jì)劃做成一個(gè)管理軟件。從開(kāi)工到開(kāi)業(yè)，把時(shí)間切成一周一周的區(qū)間，橫向有幾條線，工程、機(jī)電、裝修、設(shè)計(jì)等，每一周要做哪些工作，都明確標(biāo)示出來(lái)。比如說(shuō)工程施工第幾周必須完成什么工作，裝修在哪個(gè)時(shí)間進(jìn)場(chǎng)，商家什么時(shí)候進(jìn)去等等都有明確計(jì)劃。同時(shí)，項(xiàng)目數(shù)據(jù)會(huì)實(shí)時(shí)到達(dá)公司總部，集團(tuán)計(jì)劃中心和信息中心根據(jù)工作進(jìn)度可以進(jìn)行適時(shí)管控：一旦有一周工作量拖延，相關(guān)信息就會(huì)發(fā)到你的手機(jī)端，并會(huì)出現(xiàn)黃燈警示，下一周把上一周欠缺的量補(bǔ)上去才會(huì)轉(zhuǎn)為綠燈。拖延嚴(yán)重的會(huì)有1、2、3級(jí)紅燈警示。對(duì)應(yīng)于考評(píng)，紅燈會(huì)扣相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，并對(duì)應(yīng)直接的經(jīng)濟(jì)處罰。

取消針對(duì)租金

和利潤(rùn)的考核

過(guò)去，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)考核目標(biāo)中非常重要的一項(xiàng)是經(jīng)營(yíng)收入。后來(lái)，我提出一個(gè)新的考核目標(biāo)：取消單單針對(duì)租金和利潤(rùn)的考核，并提出六個(gè)字：“安全、服務(wù)、品質(zhì)”。安全肯定是第一位的，安全不好就會(huì)出事故，因此考核時(shí)要一票否決。核心考核的是服務(wù)，服務(wù)使商家店的品質(zhì)提升，最終廣場(chǎng)也可以獲得高額租金。比如，以前我們的外墻廣告、內(nèi)墻廣告、走廊廣告是沒(méi)有控制的，商業(yè)管理公司可以隨便定多少個(gè)，但這樣把萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外部建筑的美和室內(nèi)的舒服度都破壞了。所以，之后所有內(nèi)外墻廣告均由萬(wàn)達(dá)的規(guī)劃部門(mén)嚴(yán)格指定位置，并執(zhí)行嚴(yán)格的管理規(guī)定。這樣做表面上看減少了收入，但實(shí)際上場(chǎng)子更旺，大家的感覺(jué)更舒服，來(lái)的人密度更大，商家銷(xiāo)售更好，我們租金也能相應(yīng)增加。

高度信息化

萬(wàn)達(dá)商業(yè)管理的信息化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是慧云系統(tǒng)。萬(wàn)達(dá)在2013年底研發(fā)成功一套智能化管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)把萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的消防、節(jié)能、運(yùn)營(yíng)、監(jiān)控等集合在一起，完全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化、高科技管理。慧云系統(tǒng)集成了16個(gè)子系統(tǒng)，把所有商業(yè)管理內(nèi)容集合在一張屏上，使得線下的管理人數(shù)大幅降低。更重要的是，這個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)運(yùn)行。例如，電纜、電線老化是引發(fā)火災(zāi)的原因之一，為了防止這一問(wèn)題，慧云系統(tǒng)研究出一套“溫控系統(tǒng)”，對(duì)電纜運(yùn)行的溫度自動(dòng)監(jiān)控，設(shè)定安全值，超過(guò)就報(bào)警，并提示在哪個(gè)地方有問(wèn)題。二是O2O電商。O2O電商解決了兩個(gè)問(wèn)題：一是指明了賺錢(qián)方向；二是提升了消費(fèi)體驗(yàn)。O2O將幫助萬(wàn)達(dá)建立起完整的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，這個(gè)消費(fèi)大數(shù)據(jù)和普通的電商消費(fèi)數(shù)據(jù)是截然不同的，普通電商的消費(fèi)數(shù)據(jù)是抓取式的，萬(wàn)達(dá)的電商數(shù)據(jù)鏈?zhǔn)峭暾摹?/p>

敢于糾正錯(cuò)誤

萬(wàn)達(dá)不是神話(huà)，我們也有個(gè)別廣場(chǎng)犯錯(cuò)誤，比如沈陽(yáng)太原街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。沈陽(yáng)太原街如同北京的王府井，我們?cè)O(shè)想在步行街入口開(kāi)一家萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，這么旺的步行街可以多搞一些服裝店鋪多收租金，但是，沒(méi)想這些店開(kāi)業(yè)以后很慘。最不好的時(shí)候，廣場(chǎng)內(nèi)三分之一的服裝店鋪都關(guān)店了。從商業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，當(dāng)關(guān)店達(dá)到3%—5%的時(shí)候，就需要下決心采取相應(yīng)對(duì)策。比如，用促銷(xiāo)的方法，用免租的方法，把大家留住，如果你忽略了，3%就會(huì)變成30%，如果店關(guān)掉50%，那么顧客就進(jìn)不來(lái)了，所有店鋪都會(huì)關(guān)門(mén)。對(duì)于沈陽(yáng)太原街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，我們最后統(tǒng)一思想：徹底關(guān)店，對(duì)廣場(chǎng)定位和招商工作進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果，廣場(chǎng)重開(kāi)之后，極其火爆，曾經(jīng)一度排在全國(guó)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)前十名。