6人游賈建強的“反互聯網思維”

趙嘉怡

賈建強在公司被員工稱作老賈，其實他不老，剛剛30出頭，但是架不住自己身在最年輕的互聯網行業，身邊一眾85、90后員工，一對比，老賈的稱號就有了。

創辦6人游以前，賈建強在酷訊旅游做VP，業界知名的“旅游體驗師”概念就是由他提出。再往前，他在奇虎360工作了5年，工資在5年內翻了5倍。2013年6月，他單槍匹馬殺入在線旅游行業，創立了小團出游網站6人游，僅僅一個月后，6人游就獲得險峰華興和泰山兄弟數百萬美元的天使投資。次年7月完成由華創資本領投的千萬美元A輪融資，12月宣布完成千萬美元級B輪。自此，6人游被業界稱為“融資最快的在線旅游公司”。

然而，看中旅游業的顯然不止賈建強一個，更多的創業者也在前赴后繼地涌入。來自環球旅訊的統計數據顯示，截至2014年9月30日，國內在線旅游行業共發生投資事件85起，融資額超過100億元。根據國外數據研究機構PhoCusWright的調查發現，2011年到2013年之間，30%的旅游創業公司誕生于新興市場，其中尤以中國市場為首。這一數字超過了過去十年的增量。與此同時，悠悠海島之家、大魚旅行網、周末去哪玩等一眾在線旅游創業公司不斷涌現。縱觀四野，6人游，不過是眾多弄潮者之一。

當大批人馬磨刀霍霍殺進在線旅游行業時，賈建強跟所有創業者一樣，面臨著相似的問題：如何應對巨頭？產品的壁壘是什么？如何保證營收？

賈建強的答案是“反互聯網思維”。

互聯網自誕生之初便呼喊著創新反潮流，當年雷軍的一句“站在風口上，豬都能飛起來”蠱惑了一眾互聯網創業者。可是，等到風過了，哪個是豬，哪個是鷹，這才是大眾最關心的問題。

所以，怎么反？這是個大命題。

反互聯網思維之一：

不依賴平臺，只依賴人

決定殺入旅游行業之前，賈建強研究了大量數據。公開報道顯示，2013年中國在線旅游市場交易規模為2204.6億元，同比增長29%，近三年復合增速高達32.5%。預計到2017年，在線旅游市場規模將達到4650.1億元，復合增長率20.5%。在互聯網滲透率這一指標上，機票和酒店分別達到40%、20%，而休閑度假領域的滲透率低于8%，潛力巨大。

跟其他創業者一樣，6人游選擇了“單點突破”。這個單點，就是進入休閑度假領域，讓這8%之外的數據，持續獲得增長。

為此，6人游一開始便選擇了定制化旅行這條路。“很多75后、85前的中產階級家庭，他們不是背包客，也不是旅行發燒友，但是他們有與家人一起出行的需求，而且他們不愿意跟團，也沒有時間和精力去規劃旅行，所以他們需要一種定制化旅游服務，而6人游就提供這樣的服務，6人可能是三對情侶，兩個三口之家，也可能是一個大家庭，它代表的是一種個性化的旅行方式。”這是賈建強一開始的思考。

然而，一條路線，一套產品，一個價格。當標準化的產品不斷推出時，其實創業者就已經落入了傳統OTA（在線旅行商）的窠臼。賈建強也在這個時候發現苗頭不對。起先是用戶覺得不夠人性化，接著因為產品的標準化、同質化、用戶開始形成價格敏感。為此，要想拉來客源就只能壓低價格，可是最終“不但利潤沒多少，還把團隊累的夠嗆”。

“就是沒有找到定制化的本質”，如今回過頭去總結當時的錯誤，賈建強看得很清楚，“我不是一個很冒進的人，我擅長的玩法是找到事情的本質。”

那么，真正的本質是什么？

“本質就是找到定制的核心，就是人的服務，不再成為標準化的產品。6人游賣的不是旅游團的產品，也不是機票和酒店，而是一個動態打包的服務，根據用戶的需求安排所有的資源和行程，完成所有的預訂，落地所有的執行。”這是賈建強的思考。簡單來說，就是將業務從B2C轉向C2B，從依賴平臺走向依賴人。

如今再回望之前走過的彎路，賈建強確信自己走對了，因為同行都說“如果一個月以后發現當初很傻帽兒，說明自己成長了。”而如今，賈建強是站在業績穩步上升的基礎上回望，他說，“至少可以把關注點放在自己成長了，傻帽兒嗎？誰沒有過呢？”

反互聯網思維之二：

不做精準營銷，只做潛在營銷

“中產階級（也稱為大眾富裕階層）年旅游頻次2-3次，消費每次花費大約5萬，每年差不多是10萬，2016年大眾富裕階層的數據會超過1000萬，這就意味著這是一個萬億級的市場。途牛如今也不過做了四五十個億，所以6人游不需要做很多，只要每年做好1萬個家庭，就是10億的收入，這個盤子就夠大了。”

這是賈建強的一筆賬。

如今，6人游有30多萬“潛在客戶”，但是每個月的成單量只不過幾百個，怎么去影響更多的潛在用戶，促成他們下單，這是賈建強眼下著手解決的問題之一。

互聯網企業生死存亡風云變幻，但是無論企業大小，亦不管眼下流行的營銷工具是微博、微信還是自媒體，企業的營銷方式不外乎花錢買流量，或者依靠打廣告、做活動來影響受眾。

但是作為創業公司，問題遠遠沒有那么簡單。

“買流量拼不起大公司，推品牌又是新公司，沒有人知道，為此，只有找差異化道路。”

賈建強找到的道路，就是通過微信影響潛在用戶。

作為在線旅游企業，所有從業者都繞不開的一個問題就是，旅游并非一個高頻次的剛需產品，一如賈建強之前的賬本，用戶每年的消費不過2-3次，那么如何在這2-3次之外留住用戶，讓用過的人還想用，讓沒用過的人也希望用，這是考驗從業者的問題之一。

移動端，自然成為企業的不二選擇。但是，6人游在移動端的鏈接點，不是App，而是微信。

“如果用戶可以通過微信完成所有需求，我不明白用戶為什么需要裝一個App。”產品經理出身的賈建強這個時候使出了自己的老本行，領導員工對微信進行二次開發，在6人游微信服務號平臺，網友可以完成訂單咨詢、訂單查詢/簽約、在線溝通、自助下單、會員積分等諸多服務，而且，如果在旅游過程中遇到任何問題，可以隨時在微信反饋并且獲取解決方式。

而這，也正是6人游的壁壘所在。據說所有的創業者都會被投資人問同一個問題“如何應對BAT？”放在在線旅游行業，除了BAT還有四大上市巨頭（攜程、去哪兒、途牛、藝龍），所以，擔心巨頭入侵嗎？“當然擔心，但是巨頭也需要經歷成長”。這是賈建強的答案。

跟著周鴻祎干了5年，賈建強說周鴻祎的一句話讓他印象深刻：“任何一個項目都需要經歷十月懷胎的過程，再牛也不可能一個月把娃生下來。”所以，“壁壘不是你做了別人做不到的，而是你比別人先做，你在先做的過程中，構建了更成熟的服務體系和品牌認知。這個積累，就是壁壘”。他說。